11 dicas para gerenciar uma equipe de vendas

de forma eficiente Qualquer representação comercial ou força de vendas de uma empresa, para ser bem

sucedida, precisa contar com uma equipe de vendas de alta eficiência. Para isso, é

indispensável um gerenciamento adequado, que valorize as qualidades dos profissionais,

coloque metas ambiciosas (mas realizáveis) e não dispense a capacitação contínua.

Mas a questão é: como executar essas premissas e colocá-las em prática, no dia a dia?

Selecionamos 11 dicas

Portanto, de modo a auxiliar a atingir tais objetivos, a seguir apresentamos algumas

sugestões para auxiliar todo representante comercial a gerenciar, de forma plena, sua

equipe de vendas.

1) Importância da seleção Primeiramente, para que se tenha uma boa equipe de vendas, contratações eficazes são

essenciais. Ou seja, o direcionamento para a seleção de candidatos deve se pautar pelos

colaboradores com mais experiência e também melhor preparo emocional. A

representação exige transformar o que poderia parecer obstáculo em motivação para o

trabalho. Um ditado no mundo dos negócios diz que pessoas A contratam sempre pessoas

A+, enquanto pessoas B contratam C ou menos. O que isso quer dizer? Conheça seus

pontos fortes e procure ter ao seu lado verdadeiros parceiros, em competência e vontade

de vencer.

2) Meritocracia As pessoas que obtiverem melhores performances merecem, evidentemente, ser

reconhecidas por seus méritos e recompensadas por isso. Os que apresentarem um

trabalho mediano deverão ser analisados, caso a caso, em busca de caminhos para o

aperfeiçoamento e superação das dificuldades apresentadas.

3) Cuidado com comissão Há muitos líderes de vendas que dão compensações apenas via comissão a seus

contratados. Antes de decidir a melhor prática, vale se questionar como as comissões

funcionam e qual formato seria mais adequado para sua equipe, se comissão mais renda

fixa ou apenas comissão. Afinal esta pode ser uma importante ferramenta de motivação,

se usada da forma correta.

4) Capacitação global Não perca oportunidades de incentivar e promover a capacitação da sua equipe. Vocês

tem verba reduzida para fazer cursos e ir a eventos específicos? Promova um dia de

treinamento interno. Elejam temas de interesse e façam uma escala: a cada semana um

vendedor fica responsável em dar o treinamento aos outros. Não precisa ser extenso,

pode durar uma hora ou um pouco mais. Também não se restrinjam apenas a conceitos

que tenham aplicação comercial direta, mas troquem conhecimentos sobre cultura

organizacional, noções de gestão, português técnico etc. Assim, todos terão a chance de

desenvolver a oratória e desempenhar o trabalho com mais qualidade.

5) Classificação de negócios Apenas o tamanho do ticket de venda de cada cliente pode ser insuficiente para elencar as

prioridades. É necessário que sejam criados métodos e parâmetros para classificação das

vendas externas e negócios, que consista em destacar quais são os de probabilidade de

efetivação baixa, mediana ou alta. Tal estratégia é válida para otimizar a gestão de tempo

dos vendedores.

6) Gerente comercial É importante, ainda, designar um colaborador que seja o gerente comercial da equipe.

Pode ser você mesmo, mas também pode ser alguém que apresente larga experiência na

área de gestão (se não for seu caso), a fim de agregar ao grupo.

7) Diálogo Além das oportunidades de capacitação, escolham momentos no dia e na semana para a

troca de experiências. Quais as metas daquela semana? O que cada um está fazendo

para alcançar? Quais os principais desafios enfrentados recentemente e como superaram?

São apenas algumas perguntas para iniciar a conversa que trará informações práticas

valiosas para todos.

8) Planejamento integrado à equipe Gerentes de vendas altamente eficazes não dependem de programas teóricos ou

arbitrários para impulsionar o desempenho da equipe de vendas. Eles elaboram a

estratégia, sim, mas a definem juntamente com os vendedores. As realidades de cada

membro da equipe e as condições de mercado são mais importantes a ser levadas em

conta do que técnicas da moda. É sempre interessante aproveitar a visão e talentos

individuais da equipe de vendas quando se estiver concebendo o planejamento estratégico

de vendas.

9) Plano de metas Nesse sentido, uma coisa é certa: não adianta traçar metas ambiciosas demais, que não

possam ser cumprida. Então, o fundamental, nesse caso, é propor algo que possa ser

executado, de fato, pela equipe, com parâmetros claros e bem definidos. Além disso, toda

e qualquer decisão a esse respeito precisa ser dialogada, de forma transparente e

democrática, com a equipe. Afinal, são os colaboradores que deverão concretizar o que for

decidido.

10) Falar sobre o mercado Os vendedores precisam reunir o máximo de dados realistas sobre o mercado no qual

atuarão. Por isso, revelar armadilhas, ameaças e também as oportunidades, é a atitude

ideal a ser tomada.

11) Ferramentas adequadas Pouco ou nada adianta cobrar relatórios ou planilhas dos vendedores quando eles passam

quase 100% do tempo na rua, atendendo clientes, e mal conseguem ficar em frente ao

computador. Se a equipe vai adotar algum sistema de gestão de vendas, ele precisa ser

adequado à realidade dos profissionais e dar flexibilidade a eles – não tomar o tempo que

poderia ser gasto prospectando novos e mais clientes.

Texto original: Blog Meus Pedidos

Adaptado por Work Consultoria Empresarial

www.workconsultoriaempresarial.com.br