1 SHOW EM VENDAS (César Frazão)

C E R E S CENTRO REGIONAL DE ESTUDOS LTDA

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CONGRESSO REGIONAL DE VENDAS

SHOW EM VENDAS – Técnicas de Vendas

Prof. César Frazão

[email protected]

Umuarama – 02/03/2009

NETWORK:

Hoje em dia, é questão de sobrevivência ter uma boa rede de

relacionamentos que garantirá bons negócios no futuro.

Quanto mais pessoas interessantes você conhecer, maiores

serão suas chances de encontrar boas oportunidades e

aumentar suas vendas.

Mantenha sempre, com você, cartões de visitas, pois nunca

se sabe quando surgirá uma nova oportunidade de negócios.

MUDANÇAS:

O mundo mudou e, nos últimos anos, com muita intensidade,

principalmente em nossa área que é vendas. Veja, por

exemplo, como a internet, o e-mail e o telefone celular

mudaram os hábitos e a vida dos vendedores. Portanto, o

vendedor que não se adaptar às mudanças rapidamente ficará

fora do jogo.

Antigamente vencia a empresa que era mais forte, maior e

mais conhecida, porém, hoje terá grandes chances de vencer

a que for mais rápida.

Há tempos sua empresa competia com a empresa vizinha ou

com a cidade mais próxima. Hoje ela compete com a Ásia, os

EUA, etc..., pois podemos comprar produtos em qualquer

lugar do mundo pela Internet e recebê-los em nossa casa

amanhã.

C E R E S – U m a e m p r e s a p r e s e n t e n o p r o f i s s i o n a l d o f u t u r o .

mailto:[email protected]



Não existe mais “cliente bobo” e desinformado. O vendedor

deve profissionalizar-se e conhecer profundamente o que

vende.

BLINDAGEM:

Mantenha-se blindado contra crises e comentários negativos.

Não deixe que comentários ou notícias ruins ocupem seus

pensamentos e, com isso, prejudiquem suas vendas.

Normalmente os “vendedores fracos” usam as notícias ruins e

a “crise” como desculpas para os baixos índices de vendas.

Afaste-se de pessoas negativas e infelizes, que nada lhe

agregam e só falam em desgraças. Saia da multidão e seja

positivo.

Não existe crise ou época ruim para as vendas, geralmente os

fracassos em vendas são decorrentes da falta de criatividade,

otimismo e trabalho duro.

CADERNINHO: (Essa é a ferramenta que aumentou a produção de

um vendedor em 500%)

É mais importante controlar o trabalho do que as comissões.

Fique atento em como você está gastando seu tempo.

Use a lei das médias a seu favor. Quanto maior for o número

de clientes para os quais você apresentar o seu produto,

maiores serão suas chances de fechar vendas.

Hoje, um dos maiores problemas enfrentados pelos

vendedores, tanto pessoalmente como por telefone, é o baixo

número de entrevistas, ou seja, falam pouquíssimo com as

pessoas que efetivamente decidem.

É impossível praticar o caderninho com determinação,

disciplina, e não se tornar um campeão de vendas.




Não existe falta de tempo existe falta de prioridades!

Obs.: O modelo do caderninho está no final desta apostila

CONCORRÊNCIA:

É essencial estudar e conhecer em detalhes a concorrência

para trabalharmos nossos benefícios em cima dos seus pontos

fracos.

Velocidade! Para vender, preciso chegar antes do meu

concorrente. Se eu oferecer meu “peixe” após o cliente já ter

comprado o “peixe” da banca ao lado, não venderei.

Três coisas importantes quando se trata de concorrência são:

a) Velocidade para chegar na frente;

b) Coragem para enfrentar e promover desafios;

c) Estudo das qualidades e pontos fracos do concorrente, a

fim de obter vantagem competitiva.

ABORDAGEM:

Mantenha sempre uma boa aparência porque: “Você nunca

terá uma segunda chance de causar uma boa primeira

impressão” – Clay Lopes”.

Atenda e cumprimente ao telefone com entusiasmo, dizendo

sempre seu nome, o nome da empresa e um “Muito Bom

Dia!”.

Repita o nome de seu cliente várias vezes. A palavra que o ser

humano mais gosta de ouvir é o próprio nome.

Evite palavras, frases e vícios de linguagem que “desvendem”

ao invés de vender.




Cuidado com o gerundismo: “Vou estar verificando...”, etc.

Essa construção gramatical não existe.

Quando ligar para o celular de um cliente, antes de iniciar o

discurso de vendas, pergunte se o cliente pode falar e

respeite caso não for possível.

Preste muita atenção no discurso inicial e verifique se

conseguiu prender a atenção do cliente nos primeiros 30 seg.

Se não, mude-o depressa!

Pratique a venda cruzada, oferecendo vários itens e já entre

com parte do pedido preenchido se for o caso para tornar a

venda mais rápida.

Veja a diferença entre as abordagens abaixo e aplique o

mesmo no seu negócio:

Forma errada: Quantos litros chefe?

Forma certa: Completo o tanque senhor?

Forma errada: Quer o pacote grande ou o pequeno?

Forma certa: Quer o mais econômico?

COMO AGENDAR VISITAS POR TELEFONE:

Faça a venda antes da venda. Primeiro venda a entrevista,

depois o produto.

Preço é importante, mas credibilidade é muito mais. Os

clientes raramente deixam de comprar por preço, porém

deixam de comprar por falta de credibilidade.

Use a técnica da hora quebrada. Marque visitas com 25, 20

ou 15 minutos de antecedência.




COMO USAR A FORÇA DAS SECRETÁRIAS:

Pratique as quatro regras de ouro:

a) Respeite as secretárias, pois é parte de suas funções fazer

triagem das ligações.

b) Mexa com o ego delas, faça sentirem-se importantes e

úteis.

c) Venda a elas a idéia como se estivesse vendendo ao

próprio dono da empresa.

APRESENTAÇÃO DE VENDAS:

Apresente sua venda com entusiasmo e energia, acima da

média.

Após citar uma característica, diga em seguida:

– Isso significa que... – e naturalmente virá o benefício. Isso

responderá a pergunta “E, daí?” que o cliente faz

automaticamente quando apresentamos uma característica.

Quando essa pergunta “E, daí?” não é respondida, não se

concretiza a venda, pois o benefício do produto não ficou

claro para o cliente!

Use a lei do contraste. Ofereça primeiro o produto de maior

valor, depois o mais acessível. Essa técnica pode ser usada na

apresentação ou no fechamento das vendas.

Explore a “visão de águia” no lugar da “visão Mr. Magôo”.

Não me faça pensar. A venda deve ser simples, fácil e sem

complicações, pois muitas vendas são perdidas todos os dias,

simplesmente porque os vendedores a complicam.




DIFERENÇA ENTRE VALOR E PREÇO:

Cuidado com a guerra de preços, ela já quebrou e quebrará

muitas empresas em todo o Mundo.

Normalmente quando o cliente pede desconto o problema não

é o preço, é que ele não enxergou o benefício.

Sempre que falar em preço, fale, em seguida, de valor.

Descontos podem destruir de uma marca até uma empresa.

Para conseguir um preço maior que o do concorrente, é

preciso vender o valor agregado, o intangível, o sonho, a

emoção...

ATITUDES DE FECHAMENTO:

Não tenha medo de perder a venda. É melhor ouvir um não do

que um falso sim.

É preciso malhar o ferro enquanto ele está quente. Quando se

deixa uma venda para o dia seguinte corre-se o risco, muito

grande, de perdê-la.

Fique atento aos sinais de compra e, ao menor sinal, arrisque

o fechamento para não perder o ponto da venda. Não existe

momento certo para fechar a venda.

TÉCNICAS DE FECHAMENTO:

As pessoas não são iguais, logo, não compram da mesma

forma. Quanto mais diferentes tipos de fechamentos você

souber mais chances terá em vender.

Alguns tipos de fechamento:




a) Uso de depoimentos e testemunhais: apresente

depoimentos de clientes satisfeitos como prova do que está

argumentando.

b) O poder da imaginação: faça os clientes imaginarem os

benefícios que está mencionando, dizendo: “Imagine...”.

c) Reduzir ao ridículo: decomponha o preço do que está

vendendo por: dias, mês, ano, duração do produto, etc...

Assim o preço parecerá mais barato.

d) Vantagens em comprar e vantagens em não comprar:

relacione em uma folha (se for por telefone peça para o

cliente fazer isso) as vantagens em comprar e as

vantagens em não comprar. O resultado será uma lista de

vantagens em comprar muito maior do que as vantagens

em não comprar.

e) O medo de perder e o prazer de ganhar: tudo o que

nós compramos na vida é baseado nesses dois

sentimentos. Mas os vendedores exploram pouquíssimo o

medo de perder e ele é muito forte.

f) Cale-se e venda: após dar o preço ao cliente, cale a

boca e olhe firme nos olhos dele, às vezes o silêncio é a

maior pressão que pode existir. Quer perder uma venda?

Basta estender-se em seus argumentos.

g) Solicitar o pedido: Muitos clientes não compram

simplesmente porque têm medo de comprar e os

vendedores não pedem a eles que comprem por vergonha.

É preciso insistir um pouco para fechar a venda.

Após fechar a venda certifique-se de que não houve dúvidas

em nenhum tópico da negociação, eliminando assim eventuais

cancelamentos ou desistências e dê parabéns ao cliente pelo

excelente negócio que acabara de fazer.




Técnicas avançadas de fechamento: A Força do Ego, vender

algo de menor importância (acessório) antes de vender o

principal, Referência de terceiros que compraram e estão

satisfeitos.

18 palavras com forte poder de fechamento: Novo, melhor,

livre, fresco, deliciosos, completo, confiante, especial,

excelente, agradável, brilhante, rico, limpo, crocante,

grande, fácil, extra e agora.

ATENDIMENTO:

Uma pesquisa mostra que 68% dos clientes abandonam a

empresa por descaso e não por erros cometidos por ela,

portanto um problema deve ser resolvido o mais rápido

possível e enquanto a solução não vem deve-se dar, ao menos,

satisfações ao cliente.

Lembre-se: O cliente é responsabilidade de todos na empresa.

É ele quem paga nossos salários! A empresa apenas

administra.

O cliente pode demitir todos em uma empresa, do mais alto

executivo ao mais humilde funcionário, simplesmente

gastando seu dinheiro em outro lugar.




MENSAGEM FINAL

Caro colega de profissão “vendedor(a)”, o conteúdo exposto aqui

com certeza é de fundamental importância ao seu sucesso profissional.

Não consigo imaginar, atualmente, um vendedor(a) bem sucedido sem o

conhecimento acima.




Porém sei também que só o conhecimento, ou seja, só a teoria sem

a prática, não trará nenhum resultado concreto em sua vida e por isso

acredito que você precisará de dois fatores que são fundamentais:

Primeiro, o fator comprometimento: É preciso comprometer-se

consigo mesmo por colocar em prática todo o conteúdo visto nesse curso

ou, ao menos, alguns pontos que chamaram sua atenção. Sei que é difícil

mudar antigos hábitos, mas caso continue fazendo as mesmas coisas,

você terá os mesmos resultados. Se quiser colher resultados diferentes

em vendas precisa plantar técnicas diferentes.

Segundo, o fator motivação: Mesmo com técnica e conhecimento,

vender não é fácil, é preciso ter uma forte motivação, algo realmente

intenso, que seja capaz de dar forças e dar sentido ao ato de levantar-se

da cama todas as manhãs, ou seja, você precisa ter muito claro quais são

os seus sonhos e desejos. Quando os obstáculos aparecerem, lembre-se

do que te motiva e isso lhe dará forças extras para vencer.

Trabalhe duro, se esforce, seja autêntico, invista em você, tenha fé,

acredite que você é capaz, contudo não esqueça de viver e ser feliz.

Estarei sempre torcendo pelo seu Sucesso!

Boas Vendas!

César Frazão


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