M A R K E T I N G

REVOLUÇÃO INDUSTRIAL :

O DESENVOLVIMENTO INDUSTRIAL ERA O DESENVOLVIMENTO INDUSTRIAL ERA MÍNIMOMÍNIMO

Os Primeiros Produtores Vendiam Seus Produtos

Diretamente aos Consumidores Finais

A Indústria e o A Indústria e o Comércio só se Comércio só se desenvolveram desenvolveram

através dos através dos mercadoresmercadores

Não Havia Grandes Concentrações

Urbanas

HIERARQUIA DAS HIERARQUIA DAS

NECESSIDADES DE MASLOWNECESSIDADES DE MASLOW

Necessidades Fisiológicas.Necessidades Fisiológicas.

Necessidade de Segurança.

Necessidade de Necessidade de Relacionamento.Relacionamento.

Necessidade de Necessidade de Reconhecimento.Reconhecimento.

Necessidade Necessidade de Auto de Auto

RealizaçãoRealização

MARKETINGMARKETING

No Brasil, o termo surgiu após 1950 nas primeiras No Brasil, o termo surgiu após 1950 nas primeiras Escolas de AdministraçãoEscolas de Administração.

““É um processo gerencial pelo É um processo gerencial pelo qual indivíduos obtém (qual indivíduos obtém (com com produtos ou serviçosprodutos ou serviços) o que ) o que

necessitam, através da criação, necessitam, através da criação, oferta e troca de valores de oferta e troca de valores de

produtos” (Kotler)produtos” (Kotler)

•O consumidor compra o produto (ou serviço) O consumidor compra o produto (ou serviço) atribuindo valores às ofertas e, tais valores, atribuindo valores às ofertas e, tais valores,

decorrem de suas necessidades.decorrem de suas necessidades.

• Portanto, o produto (ou serviço) que oferecer maior Portanto, o produto (ou serviço) que oferecer maior VALORVALOR por unidade monetária, será o escolhido por unidade monetária, será o escolhido..

ERA KOTLER :ERA KOTLER :

Antes Antes : Produzia-se : Produzia-se somente para vendersomente para vender

Depois Depois : : Produzia-se para Produzia-se para

satisfazer satisfazer necessidadesnecessidades

DIFERENÇAS ENTRE DIFERENÇAS ENTRE

““MARKETING” E “VENDAS”MARKETING” E “VENDAS” : :

Levitt Levitt : “A Venda : “A Venda enfoca as enfoca as

necessidades do necessidades do Vendedor; o Vendedor; o

Marketing as do Marketing as do Comprador”.Comprador”.

DruckerDrucker : “O : “O objetivo final do objetivo final do

Marketing é Marketing é tornar a venda tornar a venda

supérflua”supérflua”

Kotler Kotler : “O conceito de Marketing é : “O conceito de Marketing é uma orientação para o Cliente”uma orientação para o Cliente”

O “COMPOSTO DE MARKETINGO “COMPOSTO DE MARKETING”

(ou “Marketing Mix”)

São as variáveis que buscam a oferta São as variáveis que buscam a oferta mais apropriada ao mercado alvomais apropriada ao mercado alvo

1. PRODUTOPRODUTO 3. PONTOPONTO

2. PREÇOPREÇO 4. PROMOÇÃOPROMOÇÃO

PRODUTO

O PRODUTO O PRODUTO CERTO PARA O CERTO PARA O

MERCADO MERCADO CERTO.CERTO.

Cor.Cor.

Marca.Marca.

Garantia.Garantia.

Embalagem.Embalagem.

Posicionamento.Posicionamento.

Instruções de Uso.

O CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO:O CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO:

Nascimento.Nascimento.CrescimentoCrescimento

MaturidadMaturidade.e.

Declínio.Declínio.

PREÇO

O PREÇO CERTO PARA O

MERCADO CERTO

Condições de Condições de Venda.Venda.

DESCONTOSDESCONTOS

Prazo de PagamentoPrazo de Pagamento

Lista de Preços Lista de Preços Para os VendedoresPara os Vendedores

PONTOPONTOO Tipo de O Tipo de IntermediárioIntermediário

As Áreas GeográficasAs Áreas Geográficas

O Tipo de O Tipo de TransporteTransporte

ArmazenameArmazename

ntontoA Localização A Localização

dos Clientesdos Clientes

O “COMPOSTO PROMOCIONAL”:

PropagandaPropaganda..

Venda Venda PessoalPessoal..

Promoção Promoção de Vendasde Vendas..

Relações PúblicasRelações Públicas..

PublicidadePublicidade..

MerchandisingMerchandising..

POR QUE SURGEM POR QUE SURGEM INTERMEDIÁRIOS?INTERMEDIÁRIOS?

Porque Aumentam a Porque Aumentam a Eficiência do “Processo” Eficiência do “Processo”

de Trocasde Trocas

Ajustam a Quantidade Ajustam a Quantidade Produzida Com a Produzida Com a

ConsumidaConsumidaTransformam Transformam as as

Transações Transações em Rotinaem Rotina

FACILITAM O FACILITAM O PROCESSO DE PROCESSO DE

PESQUISAPESQUISA

O “INICIADOR”:O “INICIADOR”:

O consumidor prefere sentir que ele está O consumidor prefere sentir que ele está comprando porque assim ele decidiucomprando porque assim ele decidiu

O Objetivo é Fazer O Objetivo é Fazer Com Que a Iniciativa Com Que a Iniciativa

Parta Primeiro do Parta Primeiro do Consumidor, Sem Consumidor, Sem

Que Ele Se Dê Conta Que Ele Se Dê Conta Disso.Disso.

O CONSUMIDOR :O CONSUMIDOR :

Para Estruturar Uma Para Estruturar Uma Abordagem Adequada Abordagem Adequada

e Eficiente, Pense de e Eficiente, Pense de Que Forma Você Pode Que Forma Você Pode

Influenciar oInfluenciar o CONSUMIDORCONSUMIDOR Nas Nas

Suas Decisões de Suas Decisões de Compra.Compra.

O “ELO DE VALOR” :

“Sempre Que Um Consumidor em Potencial Falar em Preço, Há Interesse na Compra”.

O Preço Poderá Ser :O Preço Poderá Ser :

Muito Caro; Pouco Caro; Muito Caro; Pouco Caro; Justo; ou Barato, Justo; ou Barato,

dependendo do nível de dependendo do nível de interesse do consumidorinteresse do consumidor

O CENTRO DO ALVO

(Cliente Já Consome Nosso Produto)

Toda a estratégia de Marketing deve estar voltada paraToda a estratégia de Marketing deve estar voltada para : :

A Fidelização de Clientes;A Fidelização de Clientes;

Bom Atendimento de Pós-Bom Atendimento de Pós-Venda;Venda;

Canais de Comunicação Canais de Comunicação Abertos para o Mercado;Abertos para o Mercado;

Adequada Divulgação dos Adequada Divulgação dos Benefícios do Produto.Benefícios do Produto.

HAVAIANAS:HAVAIANAS:

Um Produto Um Produto VencedorVencedor

No Início Tratava-se No Início Tratava-se de Um Produto de Um Produto Voltado Para as Voltado Para as

Classes Populares.Classes Populares.

Depois, Homens e Mulheres de Depois, Homens e Mulheres de Outras Classes Sociais Passaram Outras Classes Sociais Passaram

a Utiliza-las.a Utiliza-las.

PRECONCEITO:

Um Erro Estratégico Um Erro Estratégico de Marketing.de Marketing.

40 % DA NOSSA POPULAÇÃO É 40 % DA NOSSA POPULAÇÃO É COMPOSTA DE NEGROS.COMPOSTA DE NEGROS.

Trata-se de Um Mercado Descomunal, Trata-se de Um Mercado Descomunal, Pois Tanto Homens Quanto Mulheres Pois Tanto Homens Quanto Mulheres Negras, Consomem Mais Produtos de Negras, Consomem Mais Produtos de

Beleza Que os Brancos Beleza Que os Brancos (Proporcionalmente).(Proporcionalmente).

COISAS DO BRASIL:

O Crédito É Mais Difícil no Norte O Crédito É Mais Difícil no Norte e No Nordeste do País.e No Nordeste do País.

Santos e Padres Concorrem Santos e Padres Concorrem Com as Seguradoras.Com as Seguradoras.

Portanto, Portanto, Não É Possível Realizar Não É Possível Realizar Marketing de Qualidade Sem Conhecer a Marketing de Qualidade Sem Conhecer a Fundo Nossa Fundo Nossa CulturaCultura, Nossos , Nossos HábitosHábitos e e

Nossos Nossos CostumesCostumes..

““FOCO” DAS EMPRESAS E FOCO” DAS EMPRESAS E “POSICIONAMENTO” DOS PRODUTOS:“POSICIONAMENTO” DOS PRODUTOS:

Minalba Contraria Minalba Contraria Importante Regra Importante Regra

do Marketing.do Marketing.

Antarctica Tenta Antarctica Tenta “Re-posicionar” Sua “Re-posicionar” Sua

Marca, Marca, Rejuvenescendo-aRejuvenescendo-a

Miopia Crônica no Mercado Miopia Crônica no Mercado de Refrigerantesde Refrigerantes::

Os “Gigantes” Jamais Os “Gigantes” Jamais Poderiam Competir Com os Poderiam Competir Com os

“Guerrilheiros”.“Guerrilheiros”.

A Arrogância da BICA Arrogância da BIC::

Em 1989 Ela Lançou Em 1989 Ela Lançou Perfumes em Embalagens Perfumes em Embalagens

Descartáveis. Mas, os Descartáveis. Mas, os Consumidores Jamais Consumidores Jamais

Compraram Esse Tipo de Compraram Esse Tipo de Produto em Bancas de Produto em Bancas de Jornais ou em Lojas de Jornais ou em Lojas de

Conveniência.Conveniência.

OS NOVOS OS NOVOS CONSUMIDORES CONSUMIDORES BRASILEIROSBRASILEIROS::

Estamos Modificando Nossos Estamos Modificando Nossos Hábitos AlimentaresHábitos Alimentares..

As Pessoas Continuam Comendo, Mas em As Pessoas Continuam Comendo, Mas em Outros Lugares. Pois, Em 80 Anos, Duplicou Outros Lugares. Pois, Em 80 Anos, Duplicou

o Número de Restaurantes no Brasil. o Número de Restaurantes no Brasil.

Os Os Produtos Produtos

Estão Estão Diminuindo Diminuindo

de de Tamanho.Tamanho.

Aumentou a Quantidade Aumentou a Quantidade de Produtos Pré-de Produtos Pré-

Prontos.Prontos.

O NOVO MARKETING:

1) Queijo “Catupiry” Moderniza Sua 1) Queijo “Catupiry” Moderniza Sua Embalagem.Embalagem.

2) Depois de 100 Anos, Dois 2) Depois de 100 Anos, Dois “Produtos Paradigmas” “Produtos Paradigmas”

Continuam Vitoriosos: Continuam Vitoriosos: Coca-Coca-Cola e AspirinaCola e Aspirina..

Livros em Supermercados:Livros em Supermercados:

3) Não é Que Não Gostemos 3) Não é Que Não Gostemos de Ler. O Problema é Que o de Ler. O Problema é Que o Livro Era Mal Distribuído e Livro Era Mal Distribuído e

Pouco Promovido.Pouco Promovido.

4) À Partir da Embalagem 4) À Partir da Embalagem “PET” e de Alumínio, as “PET” e de Alumínio, as Marcas de Refrigerantes Marcas de Refrigerantes

“Guerrilheiras” “Guerrilheiras” Aumentaram as Suas Aumentaram as Suas

Participações de Mercado.Participações de Mercado.

5) Muitos Produtos Tiveram Sua 5) Muitos Produtos Tiveram Sua Trajetória Radicalmente Alterada Trajetória Radicalmente Alterada

Pelas Circunstâncias: Pelas Circunstâncias: TUPPERWARE, KETCHUP HEINZ, TUPPERWARE, KETCHUP HEINZ, LIQUID PAPER, BARBIE, CALÇAS LIQUID PAPER, BARBIE, CALÇAS

LEVI’SLEVI’S (e Outros) (e Outros)