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1ª Edição 2015

Autor Douglas Garcia Alves

© 2015

Como Iniciar seu Próprio Negócio com Sucesso

Manual do Empreendedor

http://www.pmkb.com.br

E-Books PMKB ©

Série Gestão de Projetos

Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br 2

Ficha Catalográfica

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ALVES, Douglas Garcia

Como Iniciar seu Próprio Negócio com Sucesso Manual

do Empreendedor. 2015

Como iniciar seu próprio negócio com sucesso

Bibliografia:

1. Administração geral- 2. Administração

pequenos negócios

3. Empreendedorismo - 4. Marketing pequenos

negócios


Sobre materiais PMKB©

Os materiais PMKB© são fruto de uma intensa pesquisa de literatura existente ou

desenvolvimento de conhecimento para aplicação em áreas específicas. Constitui

material selecionado e bem elaborado com o intuito de contribuir para o

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Sobre PMKB©

O portal PMKB (Project Management Base of Knowledgement) foi instituído em

2006 pela empresa Saletto Engenharia de Serviços com o objetivo de reunir

conhecimento sobre áreas técnicas de gerenciamento de projetos e afins.

Atualmente o projeto PMKB© encontra-se em fase de amadurecimento e com a

participação de diversos profissionais brasileiros e internacionais sobre o tema

Gestão de Projetos.

A logomarca do portal de gerenciamento de projetos PMKB© se remete ao

homem vitruviano, mais especificamente à figura feita por Leonardo da Vinci. É

um desenho famoso que acompanhava as notas que Leonardo da Vinci fez ao

redor do ano 1490 num dos seus diários. Descreve uma figura masculina desnuda

separadamente e simultaneamente em duas posições sobrepostas com os braços

inscritos num círculo e num quadrado. A cabeça é calculada como sendo um

oitavo da altura total. Às vezes, o desenho e o texto são chamados de Cânone

das Proporções. O desenho atualmente faz parte da colecção/coleção da Gallerie

dell'Accademia (Galeria da Academia) em Veneza, Itália.

Examinando o desenho, pode ser notado que a combinação das posições dos

braços e pernas formam quatro posturas diferentes. As posições com os braços

em cruz e os pés são inscritas juntas no quadrado. Por outro lado, a posição

superior dos braços e das pernas é inscrita no círculo. Isto ilustra o princípio que

na mudança entre as duas posições, o centro aparente da figura parece se

mover, mas de fato o umbigo da figura, que é o verdadeiro centro de gravidade,

permanece imóvel.


Prefácio

Os pequenos negócios estão em alta.

O conceito de empreendedorismo é muito subjetivo, todos parecem conhecer,

mas não conseguem definir realmente o que seja. Essa subjetividade pode ser

devido as diferentes concepções ainda não consolidadas sobre o assunto ou por

se tratar de uma novidade, principalmente no Brasil, onde o tema se popularizou a

partir da década de 90. A ascensão do empreendedorismo vem paralelamente ao

processo de privatização das grandes estatais e abertura do mercado interno para

concorrência externa. Daí a grande importância de desenvolver empreendedores

que ajudem o país no seu crescimento e gere possibilidade de trabalho, renda e

maiores investimentos.

Por isso, nesse artigo propôs-se apresentar o que é o empreendedorismo, seu

histórico, características de um empreendedor, bem como apontar as

similaridades e diferenças entre o empreendedor e o administrador, a fim de

destacar a importância de assumir ambos os papéis.

Bons estudos e bons projetos!

O Autor.


Sumário

I) O Empreendedor Pág. 08

Perfil do empresário de sucesso. Bases organizacionais

II) Análise de Mercado Pág. 12

A principal finalidade de um negócio é a criação de um cliente

III) Tendências Sócio-Econômicas Pág. 17

A era das grandes mudanças (segundo Naisbitt). Globalização das economias

IV) Planejamento Estratégico Pág. 23

Aspectos econômicos-financeiros

V) Exemplos Práticos Pág. 29

Simulação de casos práticos

VI) O Plano de Negócios Pág. 38

O desenvolvimento do plano de negócios é o ponto alto deste estudo e constituirá

uma metodologia de trabalho muito útil ao futuro empreendedor

VII) Custos Pág. 60

Detalhamento do processo de apuração de custos e formação do preço de venda

VIII) Marketing para o desenvolvimento de negócios Pág. 68

Análise das oportunidades de mercado


IX) Conclusão Pág. 74

Dicas para organizar, desenvolver e implantar seu negócio com sucesso

X) Bibliografia Pág. 75

XI) Sobre o autor Pág.77


Capítulo I - O Empreendedor Perfil do empresário de sucesso - Bases Organizacionais Algumas definições:

A melhor definição de Empreendedor é a que o associa à Inovação. “Pessoas ou empresas que inovam, iniciam coisas novas, estão sempre renovando e criando” (Aurélio: Pessoas ativas, arrojadas, que tem iniciativa -iniciam coisas). Podemos saber administrar, mas devemos saber também, e até aprender, a ser empreendedores - teremos então - A ADMINISTRAÇÃO EMPREENDEDORA. É preciso desenvolver um guia específico para a prática do empreendimento. O que cada um tem que fazer? Para o que cada um tem que estar atento? E o que, para cada um, será melhor evitar? Outras definições:

Empreendedor é aquele que visualiza oportunidades e sabe usá-las. FAZ ACONTECER! Empreendedor é aquele que tem impulso e motivação interna suficientes para abrir seu negócio ou iniciar uma tarefa inovadora! Em geral, o empreendedor tem um sentido de missão - tem uma meta e quer atingi-la. Tem uma clara visão das necessidades do cliente e sabe como atendê-las. Tem disposição para uma ação rápida e inovadora. Gostam do que fazem.

Características racionais e positivas do empreendedor:

- Definem objetivos claros e realistas. - Avaliam racionalmente suas potencialidades. - Assumem riscos moderados e calculados - Planejam antes de agir e baseiam suas ações em um maior número possível de informações e recursos disponíveis.


Regra de Ouro ao iniciar seu negócio:

Busque as informações onde estiverem!

Motivações para abrir a própria empresa:

- Realização pessoal - Realização profissional - Ganhar mais - Estabilidade financeira - Independência de trabalho - Oportunidades de mercado - Novos desafios - Autonomia - Adaptação à verdadeira vocação, etc. Resultado da pesquisa “O Sonho do Brasileiro” (1986, Rio e São Paulo):

77% dos paulistas e 58% dos cariocas Sonham em abrir seu próprio negócio Entre os que sonham a maioria pensa nisto há mais de 5 anos. 49% em São Paulo 51% no Rio de Janeiro e Uma alta porcentagem pensa nisto há mais de 10 anos. 35% em São Paulo 34% no Rio de Janeiro Riscos e Realidades: - Evitar a síndrome do “Super-homem” - Falta de profissionalização - Falta de visão empresarial - Falta de conhecimento gerencial - Sobrecarga de trabalho/ preocupação

A empresa deve gerar suas riquezas e se auto sustentar - Evitar riscos financeiros

Como sair do operacional para as estratégias: - Atenção ao mercado - Acompanhar as tendências sócio- econômicas - “Ser seu próprio patrão” - Administrar a rotina - Atenção ao Ambiente externo/ Clientes/ Fornecedores/ Governo


Sugestões para diminuir as incertezas:

Ouça os conselhos dos outros. Antes de começar, converse com pessoas que passaram pela mesma experiência. Profissionalize, identifique suas falhas e busque uma forma de saná-las, através de cursos, leitura etc. Tenha em mente que o melhor apoio está em você mesmo. Os 10 segredos do Sucesso do empreendedor:

1. Ame seus clientes. 2. Trate bem seus empregados. 3. Especialize-se. 4. Olho no desperdício. 5. Seja exigente em relação à qualidade. 6. A rapidez deve ser seu objetivo. 7. Valorize a simplicidade. 8. Mantenha-se motivado. 9. Avalie tudo. 10. Demonstre seu envolvimento pessoal.

Aspectos organizacionais ao iniciar sua empresa:

Inovação - é um termo econômico ou social, mais que técnico. Ela pode ser

definida como J. B. Say definiu empreendedor: “aquele que pode mudar o rendimento dos recursos” (entrepeneurship)

Podemos dizer também em termos de oferta - como capaz de mudar o valor e a satisfação obtida do recurso pelo consumidor”. O empreendedor bem-sucedido, qualquer que seja sua motivação pessoal - dinheiro, poder, curiosidade - tenta criar valor e fazer uma contribuição. Querem ... valores novos e diferentes, combinando recursos e novas e mais produtivas contribuições. “A inovação sistemática, portanto, consiste na busca deliberada e organizada de mudanças, e na análise sistemática das oportunidades que tais mudanças podem oferecer”.

Peter Drucker A administração empreendedora requer diretrizes e práticas em quatro áreas principais (para ela o empreendimento é um dever): Primeira: a organização deve ser receptiva à inovação e predisposta à ver a

mudança como uma oportunidade e não como uma ameaça. Segunda: a medida sistemática ou a avaliação de desempenho de uma empresa empreendedora é obrigatória.


Terceira: a organização empreendedora requer práticas específicas pertinentes à

estrutura organizacional, à provisão de pessoal e à remuneração, incentivos e recompensas.

Quarta: existem alguns “não”. Coisas que não devemos fazer.

- Não misturar atividades administrativas com empreendedoras. - Não desejar ser empreendedor sem mudar suas diretrizes básicas. - Não confundir inovação no empreendimento com “Diversificação”! Não se deve sair facilmente do próprio campo. (Inovar somente naquilo que se entende). - Cuidado com “aquisições”. O cerne da administração empreendedora deve ser criado e não transferido.

O Sistema Empresa

Objetivos Planejamento

Vendas Produção

Controles

Concorrentes

Clientes Fornecedores

Tecnologia

Ambiente Externo

Mercado:

- Clientes

- Fornecedores

- Concorrentes


Capítulo II - Análise do mercado

A principal finalidade de um negócio é a criação de um cliente

O que é um cliente? É uma pessoa ou empresa que tem um perfil de necessidades que queremos atender. Se o mercado atual (pelos fornecedores e concorrentes) não atende total ou parcialmente estas necessidades, dizemos que há uma demanda ou procura por aquele bem, ou serviço - e que esta demanda está não satisfeita parcial ou totalmente. Portanto, a análise do mercado visa identificar as oportunidades existentes e a melhor maneira ou a mais inovadora de atendê-las. Em geral, devemos nos orientar para associar às necessidades de mercado novas aptidões e conhecimentos. Identificação de oportunidades:

- Onde os outros veem problemas, o administrador vê oportunidades. Fatores externos - Ambiente cultural e Sócio -econômico: - Tendências sociais - Tendências Sócio -Econômicas - Fatores políticos - Fatores demográficos - Fatores Tecnológicos Observação das tendências -vide capítulo III

Observação da eficiência e produtividade - Fazer coisas melhores, com maior qualidade e em menor tempo. Ter afinidade com o negócio - aptidões, conhecimentos e sobretudo experiência - buscar as informações faltantes. - Extensão da carreira ou profissão atual. - Ter conhecimento do negócio - próprio ou adquirido - informações. - Capital necessário x Capital disponível - Taxa de retorno do Capital - Produtos de moda - “Benchmarketing” - Imitação do sucesso alheio. - Habilidades ou Hobbies lucrativos

O empresário deve definir então qual é o seu negócio e como se enquadra nos fatores e tendências observados.


Ao definir o negócio observaremos algumas regras de marketing. Ao avaliá-lo usaremos o “Plano de Negócios”. - Instrumento Gerencial de Avaliação e Planejamento do Negócio a ser estabelecido ou atividade empreendedora a ser estabelecida.

Os “12 Ps” do Marketing

Sua análise detalhada fornece importante ferramenta para o desenvolvimento de seu negócio 1) Produto – O que vamos vender? 2) Preço – Qual é o nosso posicionamento de preço? 3) Ponto – Estamos no melhor local para as nossas vendas? 4) Posicionamento – Podemos escolher ser grandes ou pequenos, mas ter um território próprio. 5) Produto carona – Ao vender um produto temos sempre um complementar.

6) Pacote – Vender dois ou mais produtos juntos pode ser uma estratégia.

7) Procedimento de vendas – Deve haver um plano e uma ética de vendas.

8) Promoção – Devemos oferecer vantagens constantemente aos clientes.

9) Publicidade – Mostre o que faz e todos que necessitam satisfazer uma

necessidade procurarão por você. 10) Percepção – Não adianta oferecer um bom produto ao público errado. 11) Pontos de distribuição – Para certos produtos devemos estar bem próximos ao cliente. 12) Persistência – Se não der certo tente outra vez, corrigindo os erros.

Veremos também no Planejamento Estratégico o planejamento voltado para o Marketing - identificando o Portfólio de Negócios - Capítulo IV. A Análise do Mercado:

É necessário e fundamental a compreensão do comportamento do cliente. Como ele compra. Como e Quem toma a decisão de comprar

O que significa valor para o cliente Quais são os concorrentes Onde está localizado ou como se aproximar do cliente


O que influencia suas decisões? A análise do mercado é a base para o sucesso de um programa de Marketing

Identificação de Necessidades

Estabelecimento de Especificações

Informações

Busca de Alternativas

Avaliação de alternativas

Negociação

Compra

Influências sobre as decisões

Identificação dos fatores mais importantes

Culturais

Sociais

Cultura Pessoais

Grupos de Psicológicas

Referência Idade e estágio

Do ciclo de Motivação

Vida; ocupação

Percepção

Sub-Cultura Família Condições Comprador

Econômicas Aprendizagem

Estilo de vida Crenças e

Atitudes

Personalidade e

Papéis e diferentes

Auto-conceito

Status

Classe Social


Desenvolvimento do negócio A) Segmentação do Mercado B) Estabelecimento do Alvo C) Posicionamento

A) Segmentação do mercado

Os mercados consistem em clientes e estes diferem sob um ou mais aspectos. Podem diferir em seus desejos, recursos, regiões, atitudes e práticas.

Etapas

1) Identificar bases para segmentar 2) Desenvolver perfis dos segmentos 3) Desenvolver medidas de atualidade do segmento

Fatores

Não existe uma forma única de segmentar um mercado. - Geográfica. - Demográfica: Organizacional (áreas). - Individual: Idade, sexo, religião, educação, renda, etc. - Psicográfica: Classe social; estilo de vida. - Comportamentalista: Época de compra; condição do usuário; situação de lealdade. Requisitos - Mensurabilidade - Acessibilidade - Importância - Possibilidade de ação B) Estabelecimento de alvo

A segmentação do mercado revela as oportunidades que os segmentos oferecem à organização. Decisões. Quanto e quais segmentos cobrir (Selecionar mercado-alvo). Como identificar os melhores. Diferenciação/ Indiferenciação ou concentração. a) Marketing Diferenciado - a organização decide operar em dois ou mais segmentos, mas desenha seus serviços ou programas de Marketing para cada segmento.


b) Indiferenciado - Procura desenhar um programa de Marketing e Serviços que atraia o maior número de clientes. Exemplo: Uma consultoria que oferece o mesmo programa de treinamento para todos os clientes. c) Marketing Concentrado - Ocorre Marketing Concentrado quando, após dividir em diversos segmento, concentra seu esforço principal em um único segmento.

C) Posicionamento

Uma vez que uma organização decida visar a um segmento, ela tem de decidir como concorrer melhor por ele. Os concorrentes já operam nele. Estabeleceram “posições” - têm seu sistema de fornecedores e sua tecnologia.

Deve estabelecer e procurar obter vantagens competitivas ou inovações no atendimento que os diferenciem. Alternativamente: desenvolver o Marketing Mix.

Alternativas de Posicionamento:

A seleção de uma estratégia de posicionamento equivale a escolher uma Imagem ou “personalidade” particular que possa ajudar a organização a fazer a “diferenciabilidade”. Os clientes devem ser capazes de distinguir uma empresa da outra. Deve escolher a posição semelhante a um concorrente ou buscar uma posição que não esteja ocupada e trabalhar para melhorar esta posição. Exemplos: Escritórios de Advocacia/ Médicos/ Arquitetos Alta confiabilidade, qualidade Preços altos Supermercados/ Produtos de qualidade Produtos de consumo de massa Descontos e promoções Pizzarias e restaurantes/ Serviço diferenciado Entrega a domicílio Entrega como promoções

Palavras-chave

- Agressividade em conquistar o mercado - Nível de preços - Qualidade e confiabilidade - Serviços e atendimento diferenciado


3. Capítulo III - Tendências sócio - econômicas

A era das grandes mudanças (segundo Naisbitt) - Globalização das economias

Definições: 1) Marketing - Necessidades do comprador - satisfazer o cliente. 2) Venda - Necessidades do vendedor - obter lucro.

As tendências apontam o que os compradores esperam.

1) Explosão econômica global

Forte crescimento e desenvolvimento partir dos anos 90 - demanda por produtos e serviços com grau de inovação e criatividade (talentos) Oportunidades - Comércio Exterior - Mercado Global - Transportes - Invenções em ramos modernos - Informática 2) Renascimento nas Artes:

As pessoas têm se voltado a uma reflexão interior e repensado seu estilo e objetivo de vida. Com isto estão se voltando para as artes e a cultura em geral, nesta busca interior. Oportunidades - Galerias de arte - Lojas de museu - Lojas de CD - Teatros e casas de espetáculo - Hotéis e hospedagem - Agências de viagem e turismo 3) Emergência do Socialismo de Mercado Verifica-se uma transformação das economias dirigidas por governos para as economias de mercado. Inúmeras evidências indicam o fim do socialismo e a volta da economia de mercado. As privatizações são um bom exemplo.


Oportunidades - Possibilidades de vendas de todos os tipos de produtos e serviços. - Estabelecimento de parcerias - Aproveitamento de tecnologias locais 4) Globalização do Estilo de Vida

Esta tendência gerará uma contra tendência de reafirmação cultural. Haverá uma intensificação das viagens e difusão dos estilos de vida de diferentes culturas, por toda parte. As marcas e os produtos tenderão a se tornar mundiais Compartilhamento de poder com as pessoas, surgimento de uma nova liderança. Participação maior e intensa das mulheres no mercado de trabalho. Oportunidades - Lojas de comidas congeladas e semi-prontas - Serviços caseiros de toda espécie - Treinamentos especializados - Creches e todo tipo de serviço cultural p/ crianças 5) A sociedade de informação é uma realidade econômica e não uma realidade intelectual. As novas tecnologias da informação serão aplicadas primeiro a nível industrial visando a transformação de muitos destes setores e serão transferidas gradualmente a novos produtos, novos processos de produção, novos tipos de consumo e novas atividades humanas e sociais. 6) Democracia participativa, mais que democracia representativa.

Maior participação das comunidades, mesmo em sociedades tradicionalmente democráticas como os EUA, em contraponto a um centralismo e autoritarismo.

A alta tecnologia provoca um maior contato entre as pessoas. Os elementos de criatividade e de iniciativa são mais importantes que os de gestão. 7) Formação de redes a todos os níveis (Networking)

O sistema social hierárquico passa a um sistema social de redes.

Florescem as ONGs, associações pró-voluntariado que se agrupam em torno de diversos interesses, Isto ocorre mundialmente, não somente nos EUA. 8) A ascensão do Oriente

Os “tigres asiáticos”, apresentando um grande desenvolvimento econômico, proporcionam muitas oportunidades de negócios e intercâmbio cultural.


Oportunidades - Importação e comércio de produtos - fabricados nestes países - Exportação idem - Parceria na produção 9) O Renascimento cultural e espiritual

Observa-se um sinal de renascimento espiritual em todo o mundo. Já não é só o trabalho e o progresso material, mas a satisfação pessoal, o lazer e a qualidade de vida que importam. Oportunidades - Produção de livros e Cds - Livrarias - Palestras e cursos 10) O triunfo do indivíduo

Na sociedade de informação, as pessoas detentoras do conhecimento tornam-se o centro do poder (vide Bill Gates). Há uma descentralização do poder em direção ao indivíduo. Oportunidades - Produção de Softwares - Consultorias em Controle de Qualidade e em Reengenharia - Produtos personalizados

As tendências de consumo segundo o Relatório PopCorn

Pesquisa constante feita nos EUA pela empresa BRAINRESERVE 1) O “Encasulamento” em uma nova década

“Agora vivemos em casulos”. Tendência das pessoas buscarem lugares seguros, no caso, o recesso do próprio lar. Daí se cercarem de comodidades tais como: Vídeo/ TV à Cabo Alimentos congelados Serviços de entrega à domicílio Decoração e ambiente doméstico Segurança 2) A aventura da fantasia “Embarque numa outra vida - Mas traga-me de volta para o jantar”. É uma forma de escape emocional para o stress e a tensão da vida diária. É o assumir riscos, sem risco algum. - Roupas de heróis - Revistas exóticas


- Comidas estrangeiras - Perfumes estrangeiros - Safaris e passeios exóticos - “Cidade da criança” 3) Pequenas Indulgências “E dane-se, se a gente não merece”. Constitui-se de uma pequena recompensa material, durante uma atividade normalmente cansativa - um dia de trabalho - uma semana de estudos, etc. A chave é se realmente algo simples - mas de grande valor emocional - tal que represente uma recompensa. Exemplos: - Chocolates - Passeios ao Shopping - com compras ou não - Licença não-programada - Sorvetes - no verão - Um fim de semana fora (menos caro que 15 dias de férias) - Sauna ou massagem semanal, etc. - Obs.: qualidade é fundamental 4) Ergonomia

“Eu naquilo que compramos” Preste atenção na cultura popular, músicas de sucesso, roupas, móveis, programas culturais, revistas, etc e insira-se nela. Ninguém é como eu - as pessoas querem um pouco de atenção - serviço pessoal - dentro do gosto geral. O melhor exemplo são as revistas especializadas - produtos personalizados e exclusivos - mesmo que algumas vezes sejam de massa (sapatos e tênis de marca femininos). Exemplos: - Tendências de moda - Produtos personalizados 5) Sair fora

“Parem os anos 90 que eu quero descer”. Após uma década de ambição, após anos de ir e voltar ao trabalho, as pessoas estão sonhando em reformar casas antigas, iniciar negócios próprios e práticos, ou mesmo fazer o que sempre fizeram na sua vida profissional, mas de acordo com seu ritmo e condições. As promessas de segurança falharam, o ritmo e o preço para o sucesso são elevados! Portanto as pessoas desejam buscar o sucesso à sua maneira, decidem mudar e geralmente conseguem. Alternativas: volta ao interior, etc. Exemplos: - Volta ao Interior - Abrir seu próprio negócio 6) Volta ao passado

Está aumentando rapidamente a percentagem de população com mais de 45 anos, e com mais de 60 anos - graças às melhores condições de saúde. Nos


EUA, os aposentados representam 1/5 da população, e a geração pós-guerra, com mais de 45 anos, representa 1/3. A volta ao passado significa redefinir para menos o comportamento adequado à sua idade. Sua preocupação se estende não só à saúde mas a todas as atividades saudáveis: esporte, lazer, diversão etc. Atividades Culturais Esportivas Turismo e lazer 7) Sobreviver “Faça a coisa certa e você nunca terá que morrer”. Quando falamos em sobreviver, a tendência que representa nossa busca desenfreada de saúde, falamos do novo objetivo geral da população - a busca de uma vida melhor - com mais saúde e segurança (mais feliz e mais longa). Há toda uma preocupação com frutas e verduras sem defensivos agrícolas, água não contaminada e toda uma gama de produtos para melhorar a qualidade de vida. 8) Consumidor Vigilante

“Estamos fulos da vida e não vamos mais comprar isto.” O melhor exemplo no Brasil é o código de defesa do consumidor e a criação do PROCON. Os consumidores exigem produtos como qualidade e, principalmente, proteção contra os excessos e erros das indústrias, como a contaminação e produtos caros e perigosos. 9) “99 Vidas” “É necessário correr o máximo possível para ficar no mesmo lugar”. Evidências: -Múltiplos empregos - Serviços rápidos - Múltiplas atividades (reuniões, videoconferência, celular, etc.) - Tecnologia - Rapidez de informação - Muitos serviços oferecidos Temos desejo de experimentar tudo. Desde férias no Caribe a cursos de artes. Antídoto: Sair Fora/ Encasulamento 10) SOS (Salve o Social)

Uma sociedade funciona como um ser vivo: nasce- cresce- desenvolve-se e muitas vezes apenas sobrevive. Hoje, o futuro não é cor-de-rosa. O “progresso” não é inevitável. O que vai acontecer com a raça humana, ambiente, seres vivos. Salve o social significa qualquer esforço que contribua para nos tornarmos mais responsáveis - em ações sociais: Ecologia - Educação e Ética.


Conclusões:

Como usar a pesquisa. Se seu negócio se enquadra no atendimento de duas ou mais demandas dos consumidores mostrados nestas tendências, ele tem grandes chances de sucesso.


Capítulo IV - Planejamento estratégico Aspectos econômico-financeiros

Introdução

1) Encare a realidade como ela é, não como foi ou gostaria que fosse. 2) Seja sincero com todos 3) Não gerencie, lidere. 4) Mude antes que tenha que mudar.

5) Se você não tiver uma vantagem competitiva, não entre na competição. 6) Controle seu próprio destino ou alguém o fará por você.

Jach Welch Presidente da GE/EUA

“Mostre uma boa vontade ilimitada em aceitar uma variedade de opiniões e integre-as a seu estilo de gestão”.

James Burke Johnson & Johnson

“Desenvolva uma direção corporativa, não uma estratégia”. A estratégia é importante, mas não é onde está a ação”.

R. W. Jr. “Ouça os clientes. Eles estão dispostos a dizer o tipo de serviço que desejam e classificar o serviço que estão recebendo.”

Harvard Busines “Dependo de minha intuição, mas a uso de maneira científica”.

Tom Theobalt

O Diagnóstico estratégico O diagnóstico estratégico corresponde à primeira fase do processo de planejamento estratégico e procura responder à pergunta básica: “Qual é a real situação da empresa quanto a seus aspectos internos e externos?” Esta auditoria da real situação da empresa deve ser feita da forma mais sincera e correta possível, pois influenciará todo o restante. Se sua empresa ainda não está funcionando, encare estas perguntas como sendo de sua atual situação ou dos planos que está formulando para seu negócio. Componentes do Diagnóstico sintético:

Pontos fortes: São as variáveis internas e controláveis que propiciam uma

condição favorável para a empresa em relação a seu ambiente.

Pontos fracos - São as variáveis internas e controláveis que provocam uma

situação desfavorável para a empresa, em relação ao seu ambiente.


Oportunidades: São as variáveis externas e não-controláveis pela empresa que podem criar condições favoráveis para a empresa, desde que a mesma tenha condições e/ou interesse e usá-las. Ameaças: São as variáveis externas e não-controláveis pela empresa e que podem criar condições desfavoráveis para a mesma. Quando não se dispuser de informações suficientes, pode se estabelecer pontos neutros a serem melhor definidos. Para a execução do diagnóstico estratégico é necessário ter acesso a uma série de informações. Informações externas Informações internas Definição: Informações úteis às decisões para a empresa ser eficaz:

Informações gerências

O plano estratégico deverá avaliar uma situação de curto e médio prazo e uma situação de médio prazo. Neste último caso, será necessário fazer algumas projeções financeiras.

Fontes de Informação

Aspectos Importantes

Oportunidade de produto e mercado.

Maximização de oportunidades, Vantagem dos pontos fortes

a) Nível de capacitação dos concorrentes. b) Quais processos levam o produto ao consumidor? c) Quem coloca o produto no mercado? d) Quais os problemas gerências mais importantes? e) Qual o nível tecnológico empregado? f) A tecnologia está disponível? g) Há possibilidade de apoio governamental? h) Há possibilidades de financiamento? i) Quais características demográficas e sociais mais importantes? j) Quais são as tendências atuais do mercado?


k) Como estão os concorrentes? l) Qual é o período previsto de retorno do investimento?

Missão da empresa

Consiste em responder à pergunta: “Qual é o nosso negócio?” Dentro de um contexto de produto, mercado, tecnologia e futuro a longo prazo. Deve maximizar as oportunidades e concentrar os recursos, focalizando seu principal objetivo ou capacitação. Definições: Objetivo - É o ato ou situação que se pretende atingir. Direcionar os esforços. Objetivo funcional - É o objetivo intermediário, relativo à área funcional - faz parte do objetivo comum da empresa. Desafio - Uma realização continuamente perseguida, perfeitamente quantificável e com prazo estabelecido. Meta - Corresponde aos passos ou etapas perfeitamente quantificáveis e com prazos, para alcançar os objetivos ou desafios. Estratégia - É a ação ou caminho mais adequado para alcançar o objetivo e desafio. A partir da estratégia são desenvolvidos os planos de ação e as políticas. Política - É a definição dos níveis de delegação e abrangência de ações, para atingir os objetivos. Planos de ação - São os conjuntos das partes comuns das diversas estratégias quanto ao assunto que está sendo tratado.


Exemplos de estratégias e missão

Em geral a missão estabelece qual vai ser o jogo e em qual campo vai ser jogado. Representa um horizonte no qual a empresa decide atuar e que vai realmente entrar em cada um dos negócios que aparecerem.

E M M I P AMPLITUDE DO S R S E ESTUDO Ã S O A

Empresa Produto “Negócio” (Missão)

Ötis-Atlas Elevadores Transporte Vertical

Ônibus Urbano Transporte de massa Serviços de locomoção em Geral

Copenhagem Chocolates de Luxo Presentes de Luxo

Pão de Açúcar Alimentos Distribuição

Escolas Ensino Educação

Aspectos econômicos e financeiros Em geral há a necessidade de estabelecermos instrumentos quantitativos, que são projeções econômico-financeiras do planejamento estabelecido e constituem a base do orçamento da empresa. Nesta etapa deve-se avaliar quais são os recursos necessários e quais as expectativas de retorno para se atingir os objetivos, desafios e metas.


Análise dos índices financeiros

Lucratividade

Lucro líquido Patrimônio líquido

Lucro líquido

Vendas líquidas Liquidez

Realizável a curto prazo Exigível a curto prazo

Estoques

Capital de giro líquido Endividamento

Exigível a curto prazo Estoques

Para responder às perguntas sobre finanças o empreendedor deverá preparar-se para as seguintes informações: 1) Estimativa do investimento inicial

a) Investimentos fixos b) Investimentos Pré-operacionais c) Investimentos em Capital de Giro

a) Investimentos fixos Máquinas e equipamentos Móveis e utensílios b) Investimentos pré-operacionais Registro da empresa Aluguel nos primeiros 3 meses Reformas no imóvel Taxas e outras despesas


c) Capital de Giro Caixa inicial (giro bancário) Estoque de matérias-primas Estoques de produtos em elaboração Duplicatas e contas a receber Recomendações importantes Primeiro: Não imobilizar todo o Capital. Somente o indispensável. Segundo: Programar as aquisições de ativo fixo e buscar as alternativas (aluguel, etc.) arrendamentos, leasing, etc. Terceiro: Estabelecer contratos de vendas garantidos, se possível fazer uma boa divulgação prévia. Quarto: Apurar corretamente os custos de produção e comercialização. Quinto: Manter uma reserva em Capital equivalente a um mês de operação. Reinvestir parte dos lucros no Capital de giro da empresa e a longo prazo novas instalações e ampliações.

Estimativa de custos e despesas

Além dos investimentos previstos, devemos fazer uma previsão dos custos mensais, para isto separaremos: Custos variáveis Diretos - Matéria-prima e mão-de-obra Indiretos - Despesas de comercialização Despesas gerais de fabricação Custos Fixos Despesas mensais necessárias ao funcionamento - aluguel, água, luz, etc.


Capítulo V – Exemplos práticos

Simulação de casos práticos Simulação De Casos Práticos Introdução - Casos de escolha de negócios tendo em vista Marketing - alvo. Exemplo 1

Joel Z. Hyatt - Advogado nos EUA. Criou um sistema de atendimento que cobra honorários baixos, atende rapidamente e está disponível em “Shopping Centers”, agências bancárias, terminais ferroviários e até sede de empresas filiadas às associações de empregados. Idéia - A maioria das pessoas comuns não consulta advogados quando precisam, por não conhecê-los (endereço, etc), desconhecendo as vantagens de seus serviços, não podendo pagar honorários altos. Público-Alvo: pessoa comum (população) Combinação - necessidade de estar prontamente acessível aos clientes e cobrar preços acessíveis

Comentário – Mercado de serviços

Oportunidades - Desafios - Tendências

Ramo Tendência Fator de risco Investimento

1.Alimentação Restaurantes

Alta Apuração detalhada dos custos - localização

Alto

2.Educação Especializada

Alta Programa Médio

3.Confecções

Estável Escolha do Segmento de Mercado

Médio

4.Artigos Esportivos

Alta Localização Médio

5.Serviços Pessoais Personalizados

Alta Escolha do Segmento de Mercado

Médio

6.Livrarias Especializadas

Alta Localização Médio

7.Lavanderias

Estável Médio Alto


Exemplo 2

Ramo escolhido - Planejamento inicial

1) Empresa - Locadora Planejar a instalação de uma locadora em um bairro residencial com clientela de boa faixa de renda. Incluir também produtos de Confeitaria Doces, Chocolates, etc. 2) Descrição Das Tarefas Definir:

Mercado Objetivos Vantagens competitivas Segmento de mercado Posicionamento Processo de realização dos serviços Ponto Instalações necessárias Investimentos necessários 3) Dados Ambientais Externos Avaliar oportunidades e ameaças Variáveis sociais Variáveis demográficas Variáveis culturais Variáveis tecnológicas Necessidade dos clientes Forma de atendimento dos clientes Localização Concorrentes 4) Dados Técnicos De Operação e Processo de realização dos serviços Pesquisar


5) Layout e Área Disponível – Insumos / Fornecedores Pesquisar 6) Despesas fixas mensais / Equipamento Pesquisar 7) Avaliação Econômica Financeira Pesquisar

Exemplo 3 - loja de artigos de presente Avaliação da situação atual e possibilidades do negócio Índice a) Introdução objetivos b) Resumo do faturamento anterior c) Composição dos ativos operacionais d) Gestão da loja bom negócio e) Perspectivas de gastos fixos f) Resultado operacional g) Plano do negócio providencias h) Valor do good will (valor do nome)

I) Conclusões


A) introdução - objetivos

Demonstrar a viabilidade econômica das lojas bom negócio e valorizar o ativo operacional das mesmas, neles incluindo o good-will, ou valor do nome. B) Resumo do faturamento anterior Loja bom negócio –vendas mensais

Item Descrição

Total Artig i artig ii Outros

001 Janeiro 3000

002 Fevereiro 3000

003 Março 3000

004 Abril 3000

005 Maio 3000

006 Junho 3000

007 Julho 3000

008 Agosto 3000

009 Setembro 3000

0010 Outubro 3000

0011 Novembro 3000

0012 Dezembro 3000

Total 36.000

C) composição dos ativos operacionais

Item Descrição Qtd Preço unit. (r$)

Valor Total (r$)

001 Moveis e utensílios

4.000,0

002 Outros

2.000,00

003

Instalações 2.000,00

004 Estoques

5.000,00

005 Créditos em fornecedores 1.000,00

006 Créditos diversos/clientes

1.000,00

007 Faturamento real

36.000,00

Total geral 51.000,00


Good will

008 Good will -Valor do nome 20.000,00

Valor total dos ativos operacional e subjetivo: r$ 71.000,00

D) Gestão da loja bom negócio II PERSPECTIVAS DE FATURAMENTO MÍNIMO 1º ANO.

Item Descrição

Total Artigo I Artigo II Outros

001 Janeiro 3000

002 Fevereiro 3000

003 Março 3000

004 Abril 3000

005 Maio 3000

006 Junho 3000

007 Julho 3000

001 Agosto 3000

002 Setembro 3000

003 Outubro 3000

004 Novembro 3000

005 Dezembro 3000

Total

36.000

Obs.: A meta será aumentar este faturamento para mínimo r$ 48.000,00

E) Perspectivas de gastos fixos

ITEM DESCRIÇÃO ALUGUEL DESP FIXAS

SALÁRIOS TOTAL

001 Janeiro 600 200 400 1200

Fevereiro 600 200 400 1200

Março 600 200 400 1200

Abril 600 200 400 1200

Maio 600 200 400 1200

Junho 600 200 400 1200

Julho 600 200 400 1200

Media agosto a setembro 600 200 400 1200

Total 12.000


F) Resultado operacional

RESULTADO OPERACIONAL = VENDAS –CMV - DESP GERAIS

Pelos dados anteriores.

ROP = 36.000,00 - 10.000,00 - 12.000,00 = 14.000,00

Opções de faturamento: meta R$ 48.000,00 Vide gráficos abaixo onde ROP = R$ 20.000,00 Trabalhar com mix de produtos variados e mark-up diferenciado - vide item G G) Plano do negócio providencias Prevê-se para atingir e aumentar o faturamento, durante todo o ano. Investimento em marketing Pesquisa de opinião e de novos produtos Parcerias Plano de marketing Carta dirigida ao público alvo Pesquisa em publicações especializadas Entrevistas pessoais Outras H) Good will Estima se o good will - valor do nome em 20.000,00 O retorno do investimento se dará em 1 ano seguindo se o plano de marketing, condição essencial para o bom êxito.

O good will deve ser proporcional ao ativo e ao faturamento anual.


I) Conclusões Para se reiniciar a loja, prevê-se um investimento de 10.000,00 assim discriminado. Reparos Decoração Investimento em um plano de marketing Propaganda institucional constante Produtos Treinamento Redução do custo operacional


ANEXOS PLANO DE MARKETING

AApplliiqquuee ooss 44 AA´́ss ++ 44 PP´́ss ++ SSMM

4 P´S Produto Preço Ponto Promoção SM- Serviços de Marketing- Vendas e Distribuição PONTO DE EQUILÍBRIO

Situação ideal de 65 % faturamento PE=CF+CV/FATURAM Faturamento de 48.000,00 e custos fixos estabilizados

0,00

429.622,00

168.161,00

344406,00

0,00

75.000,00

150.000,00

225.000,00

300.000,00

375.000,00

450.000,00

525.000,00

1 2 3 4 5 6

P.E = 80%

RECEITA = R$ 48.000,00

CUSTOS FIXOS = R$ 12.000,00

CUSTOS VARIÁVEIS = R$ 16.000,00

P.E = (C.F + C.V) = R$ 28.000,00 /

R$ 48.000,00 = 58%


Situação próxima a atual faturamento 36.000,00

Situação não desejável custo fixos altos

0,00

900.000,00

336322,00

749655,00

0,00

100.000,00

200.000,00

300.000,00

400.000,00

500.000,00

600.000,00

700.000,00

800.000,00

900.000,00

1.000.000,00

1 2 3 4 5 6

P.E = 83%

RECEITA = R$ 36.000,00


CUSTOS VARIÁVEIS = R$ 10.000,00

P.E = (C.F + C.V) = R$22.000,00

R$36.000,00 = 61%

429.622,00

240230,00

416475,00

0,00

75.000,00

150.000,00

225.000,00

300.000,00

375.000,00

450.000,00

525.000,00

P.E =

97%

RECEITA: R$ 48.000,00


CUSTOS VARIAVEIS = R$

20.000,00

P.E = (C.F + C.V) =

R$ 34.000,00/ 48.000,00 = 71%


Capítulo VI - O Plano de Negócios O desenvolvimento do plano de negócios é o ponto alto deste estudo e constituirá uma metodologia de trabalho muito útil ao

futuro empreendedor

Sua utilidade, além de reunir e detalhar os principais pontos do projeto que o empreendedor terá em mente, também servirá de apresentação a todos que queiram conhecer o negócio. Sócios Bancos e fontes de financiamento Fornecedores Futuros clientes Resta dizer que é uma das condições de sucesso pois mostrará previamente a viabilidade do empreendimento.

Estrutura do plano de negócios

1) Demonstrativo sintético, sumário executivo ou apresentação do plano. 2) Descrição geral da empresa - análise estratégica e operacional. 3) Produtos e serviços - fatores técnicos de produção. 4) Análise do mercado - Plano de Marketing e comercialização. 5) Gerência e organização. 6) Estrutura do empreendimento e Capitalização. 7) Plano financeiro. 8) Relatório final-Marcos principais.


1) Demonstrativo Sintético - Apresentação

Todo pano de negócios deve ter um índice do conteúdo. Este tem a mesma função do índice de um livro. O Índice do Plano de Negócios seguirá o mesmo índice deste capítulo. Depois de ler o sumário executivo, um leitor deve ter uma compreensão relativamente sólida daquilo que será apresentado em detalhes em todo o plano. Embora apareça no início, o mesmo deverá ser escrito somente após o mesmo ter sido completado. O sumário executivo deverá ser enriquecido com gráficos e tabelas e demonstrativos quantitativos e uma conclusão. O sumário executivo deve focalizar todas as áreas funcionais, incluindo um perfil do produto. O Plano de Marketing ou Comercialização, o Plano Operacional e o Plano Financeiro. O objetivo é transmitir as ideias básicas e os destaques de cada um deles. Deve informar o valor do lucro líquido presente no primeiro e segundo ano atingir os objetivos propostos. Deve apresentar alternativas e saídas para o caso de algo não dar certo. 2) Descrição geral da empresa - análise estratégica e operacional

Apresente a atual situação econômico social da empresa, fazendo uso dos dados numéricos, em um pequeno parágrafo. Inclua Informações sobre lucratividade, vendas, produtos e serviços, pessoal e outros indicadores principais. Qual é a real situação da empresa quanto a seus aspectos internos e externos? Se sua empresa ainda não está funcionando, encare estas perguntas como sendo de sua atual situação ou dos planos que está formulando para seu negócio. Apresente os objetivos importantes que acredita que a empresa terá de forma

favorável em relação a seu ambiente e que poderá atingir

Apresente os principais obstáculos que terá que enfrentar, ou seja, que

provocam uma situação desfavorável para a empresa, em relação ao seu ambiente.

3) Produtos e Serviços - fatores técnicos de produção

Destaque se a empresa está oferecendo bens ou serviços. Descreva os produtos e destaque como os serviços da empresa diferem daqueles oferecidos pela concorrência. (Vantagem competitiva). No caso de um produto, uma descrição das características físicas é normalmente adequada. Incluir fotos, desenhos ou catálogo. Deve, em seguida, descrever os “apelos” - vários usos e vantagens do mesmo. Esta é uma oportunidade para estabelecer o potencial do empreendimento.


Outros tópicos Segmentos de mercado que pretende atuar. Quem são os principais compradores. Tendências tecnológicas da indústria ou ramo de negócios. Integração - linear (meios de fornecimento mais distribuição ou horizontal - processos). É importante nesta etapa levantar os principais componentes dos custos. Deve se comparar com os do mercado, utilizando todas as fontes possíveis - publicações jornalísticas e bancárias sobre índices e parâmetros. Roteiro - Custos a) Instalações e inversões fixas b) Localização e Imóveis c) Equipamentos d) Utilização da capacidade produtiva e) Móveis e utensílios f) Recursos auxiliares g) Despesas pré-operacionais -Aluguéis -Mão-de-obra temporária - Serviços especializados, etc. h) Recursos Humanos Direção e Gerência Profissionais Subcontratação e terceirização i) Despesas variáveis de comercialização e venda j) Capital de Giro

Fatores Chaves De Sucesso

É importante definir estes fatores, os quais constituirão sua base de competição. Deve destacá-los e aperfeiçoá-los constantemente, reduzindo custos e ampliando sua base de competição. Exemplos de fatores-chave: - Preço - Imagem - Reputação - Localização - Qualidade - Atendimento - Tecnologia - Análise da competição


Fatores Decisivos De Produção - Produtos / volume e capacidade de produção

(Estimar períodos - mensais e anuais) - Processo produtivo/ máquinas e equipamentos - Lay-out das instalações

Análise do Ramo de Negócios (Indústria) Indústria ou ramo de negócio é um setor econômico com atividade semelhante, de fornecedores, produto e clientes. Exemplos: Indústria automobilística Indústria alimentícia Confecções Calçados, etc. Certos dados sobre índices de crescimento, volume de vendas, margens de lucro e principalmente posição dos concorrentes no mercado. Avaliar as tendências atuais e todas as forças e fatores de crescimento. Variáveis sazonais, tecnológicas e outros. 4) Análise do Mercado - Plano de Marketing e Comercialização

Esta análise é uma das mais importantes do plano de negócios, porque ela comunica mais diretamente a natureza do negócio pretendido e a maneira pela qual ele poderá ter sucesso. A finalidade específica do Plano de Marketing é explicar como a empresa pretende usar seu produto, serviços e atuar frente às condições de mercado para gerar vendas. A história tem demonstrado que o desafio mercadológico é um dos mais críticos para o sucesso da empresa. Se não houver uma necessidade real no mercado, nem todo o dinheiro e talento do mundo conseguirão tornar uma empresa bem-sucedida.

Dependendo, porém, do tipo de negócio, a ênfase em Marketing poderá ser predominante e exigirá uma explanação bem detalhada dos planos de comercialização. Como as vendas são essenciais para a sobrevivência da empresa, todos planos devem preparar um bem detalhado programa de Marketing.

Tópicos Importantes A) Definição do mercado e oportunidades

O plano de Marketing deve mostrar o mercado existente para os produtos e serviços descritos no capítulo anterior. Exemplos de Segmentação do Mercado: Geografia


Região Município Cidade Fatores importantes (acesso, etc) Demografia Idade Sexo Tamanho e status das famílias Renda Ocupação Classe social, etc. Fatores Culturais Estilo de vida Personalidade Ocasiões de compra Grau de lealdade Influências Externas Governo Regulamento Note-se que segmentos diferentes requerem características diferentes para os produtos e serviços. Descreva até onde for possível as características do mercado da empresa. Ressalte as oportunidades e as vantagens competitivas no atendimento do mesmo. Mudanças previsíveis e tendências do mercado no futuro. B) Concorrência e outras influências

Entre os fatores externos, o grau de concorrência é extremamente importante. O seu impacto no empreendimento deve ser analisado e detalhado. Deve-se verificar: - Volume de vendas - Taxa de crescimento - Grau de integração - Pontos fortes da concorrência - Pontos fracos da concorrência - Regulamentação específica - principalmente limitações governamentais C) Fornecedores Grau de comprometimento dos fornecedores com os concorrentes. Política de compras adotadas no mercado. Riscos de fornecimento normal.


D) Pesquisa de Mercado - Identificação dos Clientes

Estas pesquisas auxiliam na compreensão do mercado - podem ser feitas por empresas especializadas, consultores especializados ou por pesquisa própria do empreendedor. Deverá fornecer informações tecnicamente seguras, qualitativas (quanto ao produto, mas, principalmente quantitativas - quanto ao volume de vendas). Identificação dos clientes potenciais: - Individuais - Famílias - Empresas - Instituições e governo Agrupar as vendas por grupo de clientes - classificando e quantificando E) Táticas De Vendas Descreva qual o método usado ou que se pretende usar para sua empresa vender seus produtos ou serviços. Compare com as táticas e métodos de seus concorrentes. Tópicos importantes: - Canais de distribuição - Propaganda e promoção - Preços do mercado - Competitividade - Anulando os pontos fortes da concorrência - Material de apoio - Estudos setoriais - Relatórios Governamentais - Pesquisas científicas ou econômicas - Portfólios e Projetos próprios, etc. Deve se principalmente definir o posicionamento: Estabelecer sua posição no mercado - produto-mix X mercado-alvo e definir a melhor maneira e os passos necessários para atingir o mercado-alvo. F) Plano Operacional

Detalhes para Implementação

Revisão do planejamento estratégico Análise do ambiente externo Economia Mercado Tecnologia Político- social


Listar os pontos fortes e alternativas de aproveitamento. Listar os pontos fracos e forma de superação (alternativas de ação). Oportunidades de mercado -setores ou segmentos não-atendidos ou satisfeitos. Análise de risco ou de contingências. Avaliação das causas que podem afetar negativamente o empreendimento.

Reavaliação de Objetivos e estratégias para atingi-los Tópicos importantes - Qual é a abordagem geral para a obtenção do produto. - Quais são os principais fornecedores. - Quais são os principais processos até a obtenção do produto/ ou ... do serviço. - Quais são as exigências de mão-de-obra. - Como se entrosarão fornecedores e vendedores (tempo de atendimento à encomenda). Esta fase do planejamento permitirá resolver no papel muitos e importantes problemas antes da entrada em operação. Deverá antecipar algumas variáveis qualitativas para análise de custo e análise financeira posteriores. Deve finalizar com uma detalhada descrição dos processos e recursos necessários para a realização dos serviços ou obtenção dos produtos. 5) Gerência e Organização

É um aspecto muito relevado pelos analistas externos. As pessoas e os relacionamentos são fatores importantes. Se não existir base para isto o empreendimento perderá muito de sua confiança. Muitos investidores confiam antes nas pessoas que em ideias ou produtos. Após todas as análises feitas, o empreendedor já terá um perfil para compor sua estrutura organizacional. - Estilo de Gerência/ participativa Liderança Democrática Nível de Delegação Equipe Gerencial Qualificação da mão-de-obra/ recursos humanos Padrão de remuneração - Organograma de pessoal - Fluxograma de informações gerenciais - Fontes externas Consultores Parcerias


O relatório deve terminar com um quadro dos principais funcionários, tempo de trabalho e remuneração, e um cronograma de contratação (no tempo). 6) Estrutura do Empreendimento e Capitalização Se todas as partes do Plano são importantes, aqui começamos a torná-lo realidade, pois, se não conseguirmos os recursos necessários de estrutura e capitalização, estaremos com riscos iniciais muito altos e uma perigosa desvantagem para conseguir o sucesso. Como estrutura devemos definir a quantidade de sócios, formas de constituição da empresa/ vide anexo Deve-se quantificar o Capital necessário e a forma de constituí-lo. - Próprio (dos sócios) - De terceiros/ financiamentos - Outras fontes O Capital incluirá o investimento fixo, investimentos pré-operacionais, e Capital de giro. Formação de empresa como S/A exigem maiores cuidados e geralmente não são objeto das Pequenas e Médias Empresas. As fontes de financiamento geralmente pedem para ver o Plano de Negócios, portanto deve o mesmo ser apresentado, mas não deve ser mudado face aos possíveis comentários - Lembre-se, eles resultam de suas pesquisas e esforços e estudos e representam o que você pensa e deseja do investimento. Negocie as melhores fontes de Capital possível, sem sacrificar seus conceitos e sem colocar em risco o empreendimento com endividamento ou metas inviáveis (receitas + despesas) 7) Plano Financeiro

A finalidade da seção financeira de um plano de negócios é formular um conjunto de projeções abrangentes e dignas de crédito. Se estruturadas com dados concretos e convincentes, será a principal fonte de referência do Plano de Negócios para justificar o investimento. Quando e empresa é nova não existe um histórico financeiro, portanto, todos os números são estimativos, deve-se assim fortalecer as pesquisas para diminuir as possibilidades de erro. Todos os dados devem ser confiáveis

Além disto, deve se projetar mais de um cenário financeiro - para condições diversas de mercado e vendas - em geral podemos usar. 1) Mais provável 2) Pessimista 3) Otimista Embora não incluamos no plano os cenários 2 e 3 servem para nossa orientação. As projeções, estimativas e previsões devem ser revistas periodicamente em função de fatos e ocorrências que podem melhorar ou alterar as projeções.


O conjunto de hipótese sobre as quais são baseadas as projeções devem ser apresentadas de forma clara e concisa. Tópicos Importantes - Demonstração de resultados - Fluxo de caixa projetado - Balanço atualizado - Necessidades de Capital de Giro - Análise do ponto de equilíbrio - Fluxo de custo Objetivos da apuração de custos - conhecer os custos de produção e despesas operacionais. - Determinar os preços de venda. - Projetar os desembolsos de caixa. - Planejar o crescimento da empresa. Considerações sobre custos, preço de venda e capital de giro Embora estes dados sejam vistos com detalhes no Capítulo VII - as considerações abaixo - sequência para apuração do custo -são importantes.

Sequência Geral - Indústria

Componentes do custo - devemos referir sempre a padrões e custo unitários 1) Matéria-prima a) Custo de aquisição -100,00 b) + Frete (3 a 5%) -3,50 c) ICMS (12%) -12,00 d) Custo MP Nota: o ICMS será recuperado na venda. 2) Rateio dos custos fixos a) Por absorção - proporcional às quantidades produzidas ou horas trabalhadas b) Qualitativo - Como percentual do faturamento. Exemplos - Custo fixo mensal - R$ 1000,00 a) Quantidade produzida - 500 unidades Cfm = 1000/ 500 = R$ 2,00/ unidade b) Hora trabalhada no produto - 1000 horas Cfm = 1000/ 1000 = R$ 1,00 / hora c) Proporcional ao faturamento Exemplo - faturamento 10.000 Cfm= 1000/ 10.000 = 10%


3) Mão-de-obra e encargos sociais Mesmo critério para rateio custo fixo. a) Mão-de-obra unitária = custo de mão-de-obra total/ número de horas produzidas Temos R$/ HH Ou b) Custo unitário por produto = custo mão-de-obra total/ quantidade produzida. Temos R$/ quantidade 4) Despesas variáveis de comercialização MG IMPOSTO - ICMS - 18% PIS- COFINS 2,65% CONTRIB SOCIAL 0,96% IR - Lucro presumido 1,2% IR - geral 25 a 30% + Comissões 3 a 5% 5) Formação do preço de venda Pv = Custo Unitário de Produção 1- PV = Preço de venda DC= Despesas de comercialização DA= Desp. administrativas ML= Margem de lucro

Exemplo de Despesas Gerais (Despesas Fixas) Descrição Folha pagamento pessoal administrativo Encargos sociais sobre a folha de pagamentos Honorários/ retirada dos sócios + INSS Serviços de terceiros Assistência médica Transporte Alimentação Aluguéis Água, luz e telefone Combustível e manutenção Donativos Material de Expediente e limpeza Outros

Necessidades de Capital de Giro

DC% + DA%+ ML%

100


Capital de giro = Capital de trabalho - garante o funcionamento da empresa 1) Ciclo econômico

Compras Estoques de matéria-prima estoques de produtos em processo

Estoque de produto acabado Vendas 2) Ciclo financeiro Compras/ ---------- /pagamento a fornecedores /recebimento das vendas/ 3) NCG = Prazo médio de pagamento + Prazo médio estoques em processo + Produtos acabados + Prazo médio de recebimento. NCG em dias Apuração Mensal do Resultado

FATURAMENTO

- Custo de produção

= Lucro Bruto

- Despesas operacionais

= Lucro operacional

+ ou - (receita ou despesa financeira)

= L. A. I. R.

- IR

= Lucro líquido


RETORNO DO INVESTIMENTO (Métodos) A) Retorno do investimento (tempo de “pay-back”) B) Rentabilidade do investimento C) Perspectiva de mercado

Cálculos A) RI = Investimento inicial = x meses Lucro líquido mens. B) Rentabilidade (comparar com bancos) (Rendimento mensal) Investimento inicial x taxa bancária = rendimento mensal

Comparar Lucro Líquido rendimento mensal Comentários As análises numéricas indicam a boa ou má taxa de retorno do investimento, e sua comparação com outras aplicações financeiras. Em geral uma taxa de retorno menor que 1 ano e um rendimento superior a 2 ou 3 vezes as taxas bancárias são bons índices C) Já a análise do mercado deve servir de base para o volume de planejamento e decisões estratégicas que devem ser tomadas para garantir o sucesso. 8) Relatório Final - Marcos Principais – Sumário Executivo É importante desenhar um cronograma de implantação, onde constem os principais passos do empreendimento. Exemplo: Datas/ dias - Aluguel do imóvel _ - Reforma do imóvel _ - Contratação do pessoal _ - Pagamento de taxas _ - Compra de materiais ou mercadorias _ - Reformas internas _ - Abertura da loja _


Conclusão e Elaboração do Sumário Executivo e Apresentação

De posse de todos os dados do empreendimento, elabora-se o sumário executivo, destacando as vantagens e pontos fortes comerciais e de vendas, os custos previstos e o retorno pretendido principalmente.

A- Situação Atual da Empresa

Apresente a atual situação econômico social da empresa, fazendo uso dos dados numéricos, em um pequeno parágrafo. Inclua Informações sobre lucratividade, vendas, produtos e serviços, pessoal e outros indicadores principais.

Descreva a situação atual da empresa.

B- Oportunidades Estratégicas

As oportunidades estratégicas são os objetivos globais do plano. Descreva como os objetivos e estratégias da empresa serão desenvolvidos para se alcançar os resultados projetados.

Os objetivos da empresa


C- Potencialidades da Empresa A definição das Potencialidades da empresa visa estabelecer o posicionamento desta no segmento de mercado em que atua. Descreva a posição em que se encontra junto aos concorrentes, os riscos envolvidos, a capacidade e objetivos.

Qual o posicionamento da empresa no mercado?

D- Estratégias de Negócios

A escolha da Estratégia de Negócio deve estar baseada nas necessidades, objetivos e potencialidades da empresa. As estratégias de Negócios mais apropriadas poderão ser identificadas pela potencialidade da empresa. Mas não se deve implementar mais do que três estratégias durante uma programação estabelecida. Lembre-se que não é preciso seguir todas as estratégias associadas ã posição da empresa no mercado.

As Estratégias de Negócios são:


E- Recursos Necessários

Cite os Recursos Necessários para alcançar as estratégias do plano, tais como capital, corpo gerencial e assim por diante.

Os Recursos Necessários são:

F- Benefícios Esperados

Descreva como a empresa e como os investidores serão beneficiados quando a empresa alcançar seus objetivos?

Quais são os benefícios projetados para a empresa e para os investidores?


G- Necessidades de Capital de Giro

Deve-se basear a análise das necessidades do Capital de Giro sobre as suposições estabelecidas pelo Planejamento Estratégico (total dos custos, rendimentos, estratégias escolhidas, projeção de vendas, fluxo de capital de giro, e assim por diante) de todas as linhas de produção ou serviços. Todas as categorias principais devem ser listadas como produtos de linha e totalizadas para calcular o caixa necessário para o funcionamento da empresa.

Necessidades de Capital de Giro

2005 2006 2007 2008

Receita Total 2,400 9,000 15,500 28,000

Desembolso

Custo de Vendas 1,865 5,600 9,350 15,650

Total de Despesas 1.190 3,100 5,200 7,000

(Menos depreciação) (100) (200) (300) (500)

Despesas de Capital 500 500 1,000 1,000

Outros 100 100 0 0

Total dos Desembolsos 3,555 9,100 15,259 23,150

Fluxo de Caixa Líquido 1,155 (100) 250 4,850

Indicadores do Desempenho Financeiro Histórico

Indicadores-Chaves 2001 2002 2003 2004

Dados sobre a Receita

Vendas Líquidas 100 200 250 1000

Custo da Mercadoria Vendida 10 20 70 700

Lucro Bruto 90 180 180 300

Despesas Operacionais 10 10 30 700

Lucros Líquidos após Imposto 70 160 150 400

Ativo e Passivo

Contas a Receber 10 30 60 200

Estoques 20 30 32 180

Ativo Total 100 120 190 500

Contas Pagar 10 30 50 150

Exigível a Curto Prazo

Patrimônio Líquido 50 50 90 200

Passivo Total 100 120 190 500

Índices (veja Análise Industrial)

Liquidez Corrente 3.2 2.0 0.72 1.21

Prazo Médio de Recebimento de Vendas

36 dias 54 dias 86 dias 72 dias

Vendas Líquidas / Estoques 5.0 6.66 7.81 5.55

Rentabilidade Operacional 80% 85% 60% 40%

Rentabilidade do Capital Próprio 70% 22% 165% 99%


H-Simulação das Vendas Previstas X Real Vendas (R$ 1.000) Exemplo

500

400

300

200

100

1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º 10º 11º 12º Mês a mês

Empresa: Título: VENDAS MENSAIS REAIS

Anotações:

Data: Por:

PRODUTO

PREVISÃO REAL


I-Análise Estratégica

Pontos Fortes e Fracos da Empresa

Funções Forte (=) Médio(0) Fraco(-)

Pontos Fortes e /ou Fracos em Recursos

Administração Geral

0

Marketing + Experiência muito produtiva

Finanças - Necessita um Controller em tempo integral

Recursos Humanos

+ 0

Engenharia

Três engenheiros-chave

Operações 0 Necessita planejadores e engenheiros de qualidade

Produção

+

Compras

+

Distribuição + Precisa estabelecer canais de distribuição

Internacional Não há Concentração doméstica

Serviços

+


Principais Clientes % do Total de Vendas


J- Análise do Ambiente Externo Ano:

Tendências Econômicas

Impactos

Tendências de Mercado

Impactos

Tendências Tecnológicas

Impactos

Tendências Sócio-Políticas

Impactos

Tendências

Impactos

Análise de Risco

Possíveis Áreas de Risco

Graduação

Pequeno Médio Grande

Mercado

Concorrência

Tecnologia/Processos Industriais

Qualidade/Produtividade

Outros


K- Plano de Ações

Objetivo

Estratégias

Ações Tempo Resp.

Recursos Materiais

Recursos Humanos

Recursos Financeiros

Fontes de Recursos

L- Análise Financeira Operacional

Análise Financeira Operacional

Indústria-Mercado Empresa

2002 2003 H V 2002 2003 H V

Ativos

Contas/Promissórias a Receber

Estoques

Ativo Circulante

Ativo Imobilizado

ATIVO TOTAL

Passivos

Contas/Promissórias a Pagar

Passivo Circulante

Passivo Exig. Longo Prazo


Patrimônio Líquido

PASSIVO TOTAL

Receita

Vendas Líquidas - $1000

Custo Mercadorias Vendidas

Lucro Bruto

Despesas Operacionais

Lucros Operacionais

Outras Despesas

LUCROS ANTES DOS IMP.

Índices

Corrente

Passivo/Ativo Total

Passivo Tot./Ptr.Líq.Circ.

Prazo Médio Receb. Vendas

Vendas Líquidas/Estoques

Rotação Total ou Ativo

Margem Lucro Bruto

Margem Lucro Operacional

Rentabilidade Capital Próximo


Capítulo VII – Custos

Detalhamento do processo de apuração de custos e formação do preço de venda

Tópicos a) Introdução - Conceitos b) Exemplos indústria c) Exemplo comércio d) Exemplo serviços A) Introdução - Conceitos O que são custos? Custos são todos os gastos envolvidos diretamente com o processo de obtenção do produto ou serviço. Exemplos: materiais - mão-de-obra direta - insumos etc. O que são despesas? Despesas são todos os gastos que não estão envolvidos com o processo, mas que existem para que o serviço seja colocado no mercado. Exemplo: Aluguel, impostos, comissões etc. Qual a diferença entre custos fixos e custos variáveis? A diferença básica é que custo variável está ligado às vendas e produção. Vende-se mais, gasta-se mais. Vende-se menos, gasta-se menos. Exemplo: matéria-prima. Gastos fixos são aqueles que existem independentemente da produção ou venda. Exemplo: aluguel, água e luz, telefone, etc. Preço por venda é um valor cobrado ao cliente por uma operação mercantil. O preço de venda se compõe de 4 partes bem distintas.

(Ambiente à vista)


Custo Serviço = x%

Despesas variáveis = y%

Despesas fixas = z%

Margem de lucro = w%

x + y + z + w = 100%

Detalhamento das Etapas por Ramo

Roteiro para Apuração do Preço de Vendas A1 - Indústria

A1.1 - Custo Direto do Produto ou Custo Unitário de Produção A1.1.1. Materiais Diretos Unidade Preço unitário Preço total

A x x x B x x x C x x x

Soma Custo Total dos Materiais AAA

Obs.: Fazer ficha de apuração de custo por material.

Preço de venda = 100%

Custo Direto

%

Despesas

Fixas %

Margem de

Lucro %

D. Variáveis

%

Preço de Venda = 100%


A.1.1.2. Mão-de-obra direta

Função N empregados Salário Custo mensal

1 x x x 2 x x x 3 x x x

Sub Total x

Continuação

Sub-total x

Encargos (75%) xx

Soma custo total xxx

Absorção:

N total de horas ou kg ou quantidade produzida y

Custo médio unitário xxx / y

R$ por kg/ qtde ou horas trabalhadas A.1.1.3. Custo Total direto (unitário)

A1.1.1 + A1.1.2 = aaa + xxx / y A.1.1.4. Despesas fixas (gastos gerais de produção) Nota: são despesas gerais ligadas diretamente à produção: I) Serviços de terceiros II) Manutenção das máquinas III) Mão-de-obra Supervisão IV) Energia elétrica V) Seguros VI) Outros Soma total Absorção em função da quantidade produzida Despesas gerais de fabricação unitária Custo direto unitário total

GGG

y

GGG

y

I


VISUALIZAÇÃO Preço de Venda A.1.2. Despesas Gerais Administrativas (DA) - Despesas Fixas Folha pagamento Administração 222 Honorários dos Sócios 222 Transporte 222 Aluguel escritório 222 Água, luz, telefone 222 Material expediente 222 Conservação e limpeza 222 etc. 222

Soma 222 Absorção VISUALIZAÇÃO

Preço de Venda

A. 1. 3. Despesas Variáveis De Comercialização - Vendas % s/ vendas Comissões + prêmios 333 Encargos sobre comissões 333 % publicidade 333 Sub- total 1 333 ICMS ______ PIS 0,65% COFINS 2,00% ISS (se houver) Sub-total 2 333 TOTAL das despesas variáveis 1+2 333 %

II

I

I

II


Obs.: ICMS Média VISUALIZAÇÃO

Preço de Venda

A. 1. 4. Margem De Lucro Visa - Remunerar o Capital/ reinvestimento no negócio/ distribuição a sócios empregados etc.

% - médio 15% VISUALIZAÇÃO

A. 1. 5. Preço De Venda (100%) Pv = Custo Unitário Direto Produção 1 - DC + DA + ML 100

IV

I III

II

I

II IV

III


A.1.6. Faturamento Previsto De posse do preço de venda calculado, volta-se à quantidade do produto ou serviço oferecido e obtém-se o faturamento previsto, multiplicando cada produto por seu preço unitário. Exemplo:

Produto A = Faturamento = N unidades x preço unitário

Produto B ou serviço - Faturamento = N de unidades x preço unitário Obs. - unidade de tempo geralmente mensal A.1.7. Exemplo Numérico (ver anexo) A.2 - COMÉRCIO

A.2.1. Custo Das Mercadorias A.2.1.1. Elementos Do Custo De Compra

Custo das mercadorias vendidas Custo de Aquisição ______ 100% + Frete ______ 3% - ICMS ______ 18% + IPI ______ 5% Total ______ x Obs.: IPI é um custo não recuperável no começo. Portanto, deve ser somado. A.2.2. Rateio Dos Custos Fixos Nota: Não tem custo de mão de obra(M.O.) nem de despesas gerais de fabricação(DGF), ambos se enquadrarão nos custos fixos. A.2.3. Despesas De Comercialização Idêntico à Indústria, considerar os impostos e comissões reais. A.2.4. Margem De Lucro Fixar a Margem de Lucro. Idêntico à Indústria A.2.5. Cálculo Do Preço De Venda


Pv = C. M. V + DA/ Rateado 1 - .DC + ML 100 Onde DA - englobarão todas as despesas Indiretas Fixas A.3 - SERVIÇOS A.3.1. Custo Dos Serviços Custo direto = M.O. + Material aplicado unitário Vamos considera apenas M.O. Custo dos serviços = custo da M.O. = número de horas realmente produzidas (trabalhadas), pela quantidade dos serviços oferecidos, se for mensurável. Teremos: 1º caso - Exemplo: Folha de pagamento = 100.000 reais Hh produzidas = 20.000 Hh Custo dos serviços = 100.000 = 5 reais/ H 20.000

2º caso - Exemplo Folha de pagamento = 10.000 reais Unidades produzidas = 5.000 Custo dos serviços = 2 reais/ unidade

A.3.2. Custos fixos - Agrupar e ratear por Hh ou unidade Somar ao custo do serviço A.3.3. Custo de Comercialização Idem Indústria e Serviços - Apenas substituir ICMS por ISS (Imposto sobre Serviços) A.3.4. Margem de lucro Idem Indústria e Comércio A.3.5. Preço de Venda Pv = Custo dos serviços + Despesas fixas rateadas 1 - DC + ML 100


Obs: 1 - DC + DA + ML = MARKUP ou taxa de marcação 100


Capítulo VIII - Marketing para o Desenvolvimento de Negócios Análise das oportunidades de mercado

Análise Das Oportunidades De Mercado

Introdução

Qual é seu produto e qual é o seu negócio? A finalidade do Marketing é atrair e manter clientes. Para isto usa todas as funções de venda, merchandising, promoção, propaganda e integra as de produção e de técnica. O Marketing é uma função ampla empresarial e se desempenha principalmente contra os concorrentes. O impulso principal do Marketing é menor quanto à eficiência e maior quanto à magnitude. Está em contato com o inimigo e, portanto, está menos interessado em sua força combativa do que na frequência e margem com que vence a luta. Assim, o nome do jogo passa ser volume- Aumento de venda. Eficiência é importante, mas sua área de ação (concorrentes, clientes), não estão sob seu controle, ao contrário, deve ter estratégias e táticas para vencê-los e obter sucesso. Deve o empreendedor, então, conhecer estas técnicas de Marketing e utilizá-las para levar a empresa ao sucesso. Deve avaliar o ambiente externo e orientar as ações internas necessárias, embora não tenha sob seu controle finanças, fabricação e produto, deve integrá-las sob o enfoque de Marketing, ouvir o mercado, as tendências e oportunidades e atender aos clientes. O que é um produto? As pessoas não compram produtos mas a expectativa de seus benefícios. Alimentos - saciam a fome. Livros - informam e instruem. Veículos - transportam as pessoas. Cosméticos - fascinação e esperança. Vestuário - moda. Junto com os benefícios, esperam o que consideram valor: atendimento, tempo, preço, qualidade, variedade, etc. Quando os produtos concorrentes são idênticos e do mesmo preço, a transformação de um cliente potencial em um cliente sólido exige esforço especial, o que chamamos vantagem competitiva, a qual pode ser no produto ou serviço e atendimento. Para consegui-las, deve se estudar arduamente o cliente e o mercado.

Oportunidades De Mercado

Oportunidade pode ser definida como uma combinação de circunstâncias favoráveis a um propósito particular. Procura-se, portanto, em Marketing,


identificar as combinações de circunstâncias favoráveis à empresa, ou empreendimento em potencial. Fases Para Análise De Mercado

1) Reconhecimento das influências ambientais gerais - Mercado - consumidor. 2) Avaliação dos sistemas competitivos existentes no mercado. 3) Consideração das relações internas da empresa. 4) Identificação dos segmentos de mercado. 5) Mensuração do potencial de mercado e previsão de vendas. 6) Seleção dos segmentos a serem atingidos.

Esquema

Pesquisa De Mercado

Finalidade - Estabelecer premissas orientadoras para o processo decisório de Marketing.

Seleção Coleta

3) Considerações sobre

as relações internas da

empresa

4) Identificação dos

Segmentos de Mercado

5) Potencial de Mercado e

previsão de Vendas

Seleção dos Segmentos / Alvo

de Mercado

Planejamento de Ações

1) Reconhecimento das influências

ambientais

2) Avaliação dos Sistemas competitivos no

mercado


Criação Organização Processamento das informações mercadológicas

Fontes

Fontes Ambientais gerais Sociais Econômicas Fornecedores Consumidores Fatores tecnológicos Fatores governamentais Integração das informações ambientais externas com os objetivos e características da sua organização e produto. Se buscamos o público jovem, devemos conhecer, no segmento geográfico que escolhemos, por exemplo: - Densidade demográfica - população - Local de compra - Hábitos de compra - Renda familiar - Lealdade a marcas etc. Potencial De Mercado

Quantificação em unidades ou valor do total que possivelmente pode ser vendido durante um determinado período de tempo, por uma empresa, em um determinado segmento de mercado. % de participação = volume real atingido, dividido pelo potencial de mercado Potencial De Vendas

Significa a quantia total de um item que uma empresa pode, possivelmente, esperar vender durante um período de tempo determinado em um segmento de mercado Previsão De Vendas É a quantia total de um item que a empresa realmente tenciona vender durante um período de tempo a um segmento de mercado. Função - recursos e capacidade Técnicas De Previsão De Vendas


1) Parecer da força de vendas Estimativas de cada vendedor. 2) Julgamento pela administração O parecer de vários setores da administração, baseado na experiência 3) Pesquisa a consumidores Perguntas diretas feitas a potenciais compradores sobre suas intenções de compra. 4) Teste de mercado Escolhe-se uma região ou local para lançar o produto, apenas nesta área delimitada e medir os resultados. 5) Extrapolação Sua característica principal é a utilização do tempo como variável independente e as vendas da empresa como variável dependente. Se as marcas do passado se repetirem no futuro, é lógico fazer uma previsão equivalente no período em que se deseja. 6) Derivação direta É necessário escolher um fator de mercado que exerça uma influência dominante na procura do bem ou serviço. Deve ser um fator qualitativamente bem relacionado ao produto. Exemplo: venda de pneus – número de veículos existentes 7) Análise de Correlação São as técnicas estatísticas que correlacionam/ estabelecem ligações, entre diversos fatores dominantes do mercado e o produto que se quer vender. Exemplo: número de casamentos no ano e local x potencial de venda de móveis 8) Análise Econométrica É um modelo mais complexo, englobando diversas variáveis - avaliam principalmente um aspecto mais geral da economia, estudando diversos indicadores - Exemplo: Pequena indústria: pessoal empregado/ consumo de energia/ % utilização da capacidade/ crescimento das vendas, etc. Compare sempre sua empresa com o que acontece no mercado. - Conselhos para desenvolver e implantar seu negócio em épocas de crise. A experiência das grandes empresas serve muitas vezes para as pequenas e médias, principalmente em épocas de crise. Seguir os exemplos das que venceram circunstâncias adversas e obtiveram sucesso pode ser especialmente instrutivo. A pesquisa a seguir aponta políticas que, seguidas adequadamente, deram bons resultados. Foram comprovados em épocas diversas e constituem sólida referência.

Gerencie em resposta ao mercado consumidor e não ao lucro ou outro objetivo imediato. Os lucros são consequência de se ofertar um produto de real valor.

A melhor forma de manter os clientes satisfeitos é servi-los bem desde o início. Ouça as pessoas que ajudam a colocar produtos no mercado. Todas.

Coloque-se no lugar do cliente.


Inovar ou evaporar.

Pesquisa

Quem é Quem - Revista Exame

Esta pesquisa avaliou cerca de 30 empresas sob os aspectos de: Rentabilidade Produtividade Aumento nas vendas Liquidez Sendo líderes de seus setores de atuação definiram os motivos, procedimentos e políticas que as levaram a obter sucesso. A seguir, resumiremos estas políticas: Políticas Para Rentabilidade 1) Política de redução de custos bem definida. Controle de custos. 2) Reaplicação dos lucros para formação do capital de giro próprio. 3) Conhecimento do mercado e políticas de Marketing. 4) Eficiência das vendas - crescimento das vendas. 5) Racionalização das compras. 6) Manter boa política de comercialização e atendimento do cliente. 7) Eficiência organizacional e administrativa. 8) Planejamento de Marketing. 9) Investimento pela média do mercado e não pelos pontos altos ou baixos. 10) Planejamento e qualificação do pessoal. 11) Informação e decisões rápidas.

Agrupamento Destas Políticas Dentro De Uma Pontuação De Prioridades 1) Análise cuidadosa do Mercado. Conhecimento do Mercado. 2) Políticas de distribuição e vendas - eficiência organizacional. 3) Treinamento e qualificação do pessoal. Diversificação. Aumento de produção - crescimento das vendas. Oportunidades de mercado - mercado favorável.

4) Redução de custo de produção. Melhora na produtividade. Boa política administrativa (Informações e decisões rápidas). Planejamento financeiro.

Jogue limpo com os funcionários.


5) Baixos custos administrativos.

Política racional de compras. Reinvestimento dos lucros. Aumento do capital de giro próprio.


Capítulo IX - Conclusão Dicas para organizar, desenvolver e implantar seu negócio com

sucesso

Esta análise, além de mostrar os pontos prioritários a se atacar, indica que o problema deve ser estudado do ambiente externo para o ambiente interno da empresa. Esta abordagem está de acordo com as práticas de Marketing que visam a maior atenção ao Mercado (clientes, fornecedores, concorrentes) e ao bom planejamento estratégico. Estabelecidos os grandes parâmetros e diretrizes, planeja-se com auxílio das técnicas e programas específicos os meios de se atingir os objetivos propostos (administração eficiente). O Plano de Negócio é a ferramenta essencial, nesta fase, a ser cuidadosamente elaborado e permanentemente atualizado. Pesquise os SOFTWARES- aplicativos mais usuais no mercado para seu tipo de negócio e invista em Informática, pois obterá lucros com maior produtividade, controle principalmente estoques e fluxo de caixa.

Lembre se sempre da importância dos custos e defina o correto ponto de equilíbrio econômico, para o funcionamento de sua empresa.

Se você ainda não fez o registro oficial de sua pequena empresa ou negócio, procure os postos do SEBRAE ou das juntas Comerciais de seu estado. O roteiro é aproximadamente o seguinte, o qual pode ser feito com a ajuda de um Contador devidamente Registrado:

>Elabore bem detalhado seu contrato social >Faça uma busca prévia de nomes na Junta Comercial >Verifique se o local escolhido permite sua instalação >Preencha ficha de cadastro de Pessoa Jurídica para obter o Cadastro

Nacional de Pessoas Jurídicas-CNPJ. >Prepare a documentação pessoal de todos os sócios (Identidade, CPF,

etc.) >Anexe comprovante de residência e contratos de locação >Solicite Alvará de funcionamento >Aprovados todos os passos anteriores, preencha a autorização para

impressão de documentos fiscais, para obter seu bloco de NF. >Por fim faça a inscrição no INSS e no Sindicato Patronal. E então,

Atitude, Perseverança,

Inovação

Boa Sorte!


Capítulo X – Bibliografia

Referencial Bibliográfico

1) Planejamento estratégico Djalma Paulo Rebouças Oliveira Editora Atlas 2) Marketing para serviços profissionais P. Kofler/ Paul Bloom Editora Atlas 3) Apropriação de custos Humberto Alcântara Manuais CNI 4) Prática de Administração de Empresas Peter Drucker Editora Pioneira 5) Administração Profissional Louis A. Allen Editora McGraw Hill 6) Vencendo a crise Bob Waterman Editora Harbra 7) Diagnóstico Empresarial Editora Atlas 8) Plano de Negócios Ernest & Young Editora Record 9) O sonho brasileiro Saldiva & Associados Editora Melhoramentos 10) Manual de Custos Editora Atlas 11) Megatrends 2000 –John Naisbitt Smithmark Publishers (February 1996) 12) Pop Corn Report- Collins Business (September 23, 1992)


13- Revistas:

Pequenas Empresas Grandes Negócios

Você S/A

Negócios S/A

Exame-Revista de Negócios


Sobre o Autor

Autor DOUGLAS GARCIA ALVES

Graduado em Engenharia Mecânica – UFMG – BH

Especialização em Administração de Empresas. Especialista

nas áreas de engenharia automotiva, projetos industriais e

implantação de obras. Possui mais de 30 anos atuando em

diversas segmentos da engenharia. Trabalhou na FORD DO

BRASIL como Engenheiro de projetos na IBM DO BRASIL e

na BENDIX DO BRASIL e empresas de projetos industriais.

Contato com o autor: [email protected]

mailto:[email protected]


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