1 Disciplina: Administração Mercadológica Professor: Sérgio Henrique Barszcz Distribuição.
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Disciplina: Administração MercadológicaProfessor: Sérgio Henrique Barszcz
Distribuição
2Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz
Canais de Distribuição
ORGANIZAÇÃO
OFERTAS MERCADOLÓGICAS:•Produto;•Preço;•Praça ou Distribuição•Promoção
CONSUMIDOR
Canais de distribuição no conceito de marketing
3Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz
Canais de Distribuição No conceito mercadológico, os canais de distribuição
(3º P), são os pontos de venda (ou agentes de negociação) onde o bem ou serviço são transferidos (distribuídos), através da venda.
Quando esse processo é feito direto pelo produtor sem ação de agentes o canal é chamado de direto (marketing direto)
Quando esse processo é feito com a ação de agentes o canal é chamado de indireto (marketing indireto).
Os agentes são chamados de intermediários.
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Canais de Distribuição
Trocas sem intermediários
Fábrica 1
Fábrica 2
Fábrica 3
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
EMPRESA X
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Canais de Distribuição
Trocas com intermediários
Fábrica 1
Fábrica 2
Fábrica 3
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
EMPRESA X
Intermediário
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Canais de Distribuição Com o uso de intermediários as transações de troca são
menores, propiciando agilidade para produtores e compradores;
Deve-se introduzir intermediários sempre que o número de transações seja muito grande ou que por algum motivo, entre os quais a especialidade da empresa, sua localização, capacidade logística e custos, sejam desfavoráveis para a empresa;
Com a melhoria tecnológica, principalmente internet, muitas empresas passaram a utilizar um sistema de marketing direto, sem o uso de intermediários. Mas este deve ser vantajoso para empresa e consumidores.
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Canais de Distribuição
Canal Direto
Fábrica Consumidor
Canal Indireto
Fábrica ConsumidorIntermediário
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Canais de Distribuição
Basicamente existem quatro organizações de canais de distribuição, dos quais um empresa pode optar, dependendo da estrutura de mercado que pretende atender e da cobertura necessária para o devida distribuição adequada de seus produtos, considerando a venda e a lucratividade.
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Canais de Distribuição O sistema convencional: membros do canal praticam
apenas relações comerciais (compra e venda), sendo independentes umas das outras:
FABRICANTE
CONSUMIDOR
VAREJISTA
ATACADISTA
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Canais de Distribuição O sistema vertical: o canal é unificado quer por
participantes associados ou por propriedade única:
FABRICANTE
CONSUMIDOR
VAREJISTA
ATACADISTA
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Canais de Distribuição O sistema vertical, admite três organizações distintas:
O sistema corporativo: um único proprietário do sistema de distribuição. Exemplo: Vinícolas Europeias;
Sistema contratual: empresas independentes firmam contrato de parceria no processo de distribuição, este pode ser organizado em três subsistemas:
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Canais de Distribuição
O Redes voluntárias patrocinadas por atacadistas; Cooperativas de varejistas; Franquias:
Varejista patrocinada por fabricantes: montadoras de automóveis e o sistema de concessionárias; O Boticário;
Atacadista patrocinada por fabricantes: Coca-Cola (Spaipa);
Varejista patrocinada por empresa de serviços: McDonald´s.
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Canais de Distribuição Sistema administrado: o administrador do canal é um
elemento cujo o porte determina como será o sistema de distribuição. Exemplo: General Eletric, Wal Mart.
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Canais de Distribuição Sistema horizontal: união de duas empresas para
explorar oportunidades de mercado. Normalmente com marcas distintas mas com cooperação para oportunizar vendas. Exemplo: Coca-Cola e Nestlé, para venda de mento cujo o porte determina Nescafé e Nestea.
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Canais de Distribuição Sistema hibrido ou multicanal: utilizado para cobrir
melhor o mercado, em função da diversidade de comportamento dos segmentos de clientes
15Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz
FABRICANTE
CONSUMIDOR
VAREJISTA
CONSUMIDOR
VAREJISTA
ATACADISTA
CONSUMIDORUSUÁRIO
INDUSTRIAL
DISTRIBUIDORESINDUSTRIAIS
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Canais de DistribuiçãoExemplos diversos canais de distribuição para o consumo final
FABRICANTE
CONSUMIDOR
1FABRICANTE
CONSUMIDOR
2
VAREJISTA
FABRICANTE
CONSUMIDOR
3
VAREJISTA
ATACADISTA
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Canais de DistribuiçãoExemplos de canais de distribuição para o consumo final
FABRICANTE
CONSUMIDOR
1FABRICANTE
CONSUMIDOR
2
VAREJISTA
FABRICANTE
CONSUMIDOR
3
VAREJISTA
ATACADISTA
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Canais de DistribuiçãoExemplos de canais de distribuição para o consumo final
FABRICANTE
CONSUMIDOR
4
VAREJISTA
AGENTE
FABRICANTE
CONSUMIDOR
VAREJISTA
AGENTE
5
ATACADISTA
19Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz
Canais de DistribuiçãoExemplos de canais de distribuição para o consumo industrial
FABRICANTE
6
USUÁRIOINDUSTRIAL
FABRICANTE
7
USUÁRIOINDUSTRIAL
DISTRIBUIDORESINDUSTRIAIS
20Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz
Canais de DistribuiçãoExemplos de canais de distribuição para o consumo industrial
FABRICANTE
8
USUÁRIOINDUSTRIAL
FABRICANTE
9
USUÁRIOINDUSTRIAL
DISTRIBUIDORESINDUSTRIAISAGENTES
AGENTES
21Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz
Canais de Distribuição
A escolha do canal mais apropriado depende de uma série de fatores, como tipo do produto, a estrutura do mercado, a capacidade dos intermediários, os recursos da empresa entre outros.
A T E N Ç Ã O !!!