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Jasmin, Branca e Henrique
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UNIDADE 2 - Descobrindo o Mercado
Nesta unidade, você terá condições de conhecer os fatores que influenciam as decisões de compra das pessoas e seus hábitos de consumo. Através de um estudo de caso, você conhecerá o MERCADO CONSUMIDOR, FORNECEDOR E CONCORRENTE.
Ao final dessa unidade, você será capaz de:compreender as atitudes comportamentais dos consumidores; compreender os fatores que influenciam as decisões de compra de pessoas físicas e jurídicas;reconhecer os erros e acertos ao iniciar um empreendimento dos personagens da história "As delícias de Neide";entender os benefícios e as atitudes para uma pesquisa de mercado.
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Estava pensando que, quando conversava com Francisco e Neide, o Sr. Marcelo foi bastante enfático ao afirmar que uma pesquisa junto aos mercados consumidor, fornecedor e concorrente é fundamental para a abertura de uma empresa e também para o seu futuro.
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Baseada na história, pensei em três motivos que justifiquem a elaboração de uma pesquisa de mercado. 1. Perda dos clientes atuais.Francisco e Neide parecem não perceber que os clientes atuais dificilmente continuarão fiéis aos produtos comercializados, já que perderão a conveniência da compra no formato atual.2. Risco de não terem fornecedores que atendam a uma eventual demanda em escala comercial e até mesmo industrial. Não tendo uma pesquisa em mão, suas percepções estão distorcidas em relação à realidade.3. Na possibilidade de efetivamente montarem o negócio, correm o risco de perderem mercado para os concorrentes. Eles acreditam não terem concorrentes e a pesquisa iria lhes abrir os olhos.
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Bem observado, Jasmim. Essa sua reflexão só ajuda a reforçar a ideia de que o conhecimento desses aspectos é importante, pois determina exatamente o que a empresa irá comercializar e toda estrutura necessária para que ela possa entrar no mercado, oferecendo exatamente o que querem e como querem os clientes.
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Branca! Que bom que você voltou, estamos conversando sobre pesquisa de mercado, acho que você vai se interessar.
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Muito boa a sua colocação, Jasmim! É bem verdade o que você falou anteriormente. Para explicitar isso, observe a Estrutura do Mercado Consumidor neste quadro interativo.
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ESTRUTURA DO MERCADO CONSUMIDORPessoas ou empresas interessadas nos produtos ou serviços que seu empreendimento oferece e,dessa forma, dele se tornam clientes. Pessoa Física/Pessoa Jurídica
Quem são? Empresários, estudantes, mulheres, homens, classe A, B, C, D etc., idade, estado civil, nível de escolaridade, tamanho da família. Mesmo que a clientela seja diversa, deve existir um perfil predominante.
O que pensam? Diz respeito a hábitos, comportamentos, opiniões sobre temas diversos – política, religião, lazer etc.
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Distribuição geográfica? Diz respeito à região que será atendida. Mesmo que seja muito pulverizada, é importante definir uma região predominante: no mesmo bairro, em vários bairros, na cidade inteira, em uma determinada região. Se for um produto comercializado também pela Internet, é preciso definir uma área de abrangência. Na mesma cidade, estado, no País ou global.
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Quais os fatores decisivos para compra? Os clientes decidem pela compra com base em diversos fatores e não apenas, ou prioritariamente, em função dos preços baixos. Ex.: preço, prazo de pagamento, descontos, qualidade, marca, embalagem, local de compra, garantia, conveniência, serviços agregados, entre outros.
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Quantos são? As empresas não conseguem atender todas as pessoas. É preciso estimar um público-alvo, de forma a assegurar que a quantidade de clientes propensos a consumir, no seu negócio, irá garantir a sobrevivência dele.
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Certíssimo, Henrique. Eu poderia contribuir com o seu quadro dizendo que, de acordo com os estudos sobre os comportamentos dos empreendedores de sucesso, observaram-se que, munidos de informações sobre o mercado consumidor, os empreendedores se tornam muito mais independentes e autoconfiantes para seguir em frente na administração do seu negócio, pois podem visualizar novas oportunidades e planejar seus negócios, reduzindo os riscos.
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É verdade, Jasmim. Mas para que isso seja possível, são necessárias ações frequentes de busca de informações por meio de pesquisas. A pesquisa sobre os consumidores é um dos componentes da pesquisa de mercado, que todo empreendedor deve fazer antes de iniciar mudanças no seu negócio.
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Com certeza, Branca. Sempre que penso em inovar ou alterar alguma coisa aqui no restaurante, eu consulto antes meus clientes e o mercado.Verifico se carece de mudança, se meus clientes clamam por isso ou se preferem que permaneça como está.
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A coleta de informações sobre os consumidores é um dos componentes da pesquisa mercado.Agora, se você se surpreendeu com o meu quadro, eu digo a você que tenho mais outros, além desse.
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ESTRUTURA DO MERCADO FORNECEDOREmpresas e pessoas que fornecem algum produto ou serviço para que sua empresa possa fabricar e/ou vender seus próprios produtos/serviços.
Matérias primas e mercadorias:É importante listar todas as matérias-primas e mercadorias que serão utilizadas no negócio, de forma a facilitar o controle interno e a seleção dos melhores fornecedores para cada item.
Quem são:É importante listar quem serão os fornecedores, destacando a importância de se ter, inclusive, fornecedores substitutos para situações emergenciais. Não se esqueça da criação de um controle cadastral de fornecedores como fator importante para negociações futuras: quantidades já adquiridas, pontualidade no pagamento etc.
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Distribuição geográfica:Procure estar perto dos fornecedores ganhando agilidade na compra, economia de fretes, estoques reduzidos etc.
Condições de negociação:Observe os aspectos relacionados às condições de negociação com cada fornecedor. Esse conhecimento é muito útil para a tomada de decisões.
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As ações de pesquisa não são tarefas fáceis e, para que possam ser realizadas, o empreendedor precisa ser persistente e comprometido com os seus objetivos empresariais. Na obtenção de informações, muitas vezes será preciso se valer da habilidade de negociação, convencimento e persuasão. No Módulo 3 – Unidade 2, você conhecerá os comportamentos dos empreendedores de sucesso e verá que uma prática muito utilizada, na hora de pesquisar as informações de mercado, é o uso da rede de contatos. Manter uma rede de contatos ativa abre muitas portas para os empreendedores.
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ESTRUTURA DO MERCADO CONCORRENTEPessoas ou empresas que sejam acessíveis e ofereçam produtos e/ou serviços que atendam aos consumidores que têm as mesmas necessidades.
Quem são:É importante atentar-se para quem irá disputar o mercado consumidor, listando nominalmente cada um com seus pontos fortes e fracos. O enfrentamento não é uma prática sadia. Os concorrentes podem ser encarados como adversários e/ou parceiros, mas jamais como inimigos.
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Métodos de operação:Procure conhecer os métodos de operação dos concorrentes. Como funcionam, estratégias de preços, diferenciais, políticas internas etc.
Posição competitiva:Posição competitiva é ter capacidade de conseguir melhores negociações, força humana para agir ou reagir em momentos diversos, é ter uma marca consolidada, clientela fidelizada, credibilidade e imagem positiva.
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Sensacionais os seus quadros,
Henrique!
Legal, não é Branca? Vocês se sentiriam mais independentes e confiantes para implantar ou administrar seu próprio negócio se tivessem as informações aqui tratadas sobre os consumidores, concorrentes e fornecedores?
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Com certeza, Henrique. Como eu já mencionei anteriormente, eu não sei o que seria de mim e do restaurante se não tivesse colhido essas informações antes. Tive segurança para investir e meu entusiasmo aumentou. Fiquei mais autoconfiante.
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É possível até identificar novas oportunidades de negócio depois que você conhece os aspectos que influenciam as decisões de compra dos consumidores.
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É verdade, Branca! Após uma pesquisa de mercado, me sinto mais seguro para inovar, melhorar o meu produto ou até oferecer novos brinquedos.É possível saber onde explorar o seu negócio para atingir a necessidade e o desejo dos consumidores. Direcioná-lo.
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Exatamente, Henrique. Fora isso, uma boa rede de contatos e muita persistência são fundamentais para o empreendedor. O fato de eu conhecer pessoas do ramo, como a Branca e o Henrique, me ajudou bastante! Trocamos experiências e conselhos.O conhecimento dos anseios do consumidor é importante, pois determina exatamente o que a empresa irá comercializar e toda estrutura necessária para que possa entrar no mercado oferecendo exatamente o que querem e como querem os clientes. Necessidade em alguns momentos já existe, e precisa ser identificada. Entretanto, muitas empresas ao lançarem produtos inovadores acabam criando demandas que não havia anteriormente.
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Necessidade e desejo em 5 tópicos:
1. Alimentação é uma necessidade já existente. 2. Qualquer coisa que alimente, atende à necessidade. 3. Podemos despertar o desejo de comer vários alimentos para atender àquela necessidade. 4. Uma boa propaganda desperta o desejo de consumir o produto ou serviço divulgado. 5. Ter o seu produto desejado é o máximo que pode acontecer para o seu negócio.
Conheça duas expressões importantíssimas que podem ajudá-lo(a) na pesquisa de comportamento do consumidor: •Propensão a gastar:
Corresponde a quanto o cliente dispõe para gastar•Propensão a consumir:
Corresponde a que frequência que o cliente costuma consumir determinado produto ou serviço
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Para dar a minha contribuição diria que, ao analisar o comportamento do consumidor, precisamos dividi-lo em dois: Pessoa Física e Pessoa Jurídica.E por que dividi-lo em dois?Para podermos atentar para os fatores que influenciam cada um deles.
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Existem duas classes de consumidores, que são Pessoa Física e Jurídica, conheça os fatores que influenciam o comportamento de cada um:
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR :
Pessoa Física:Fatores Culturais:Crenças e valores diversos – política, religião etc. Crenças são generalizações feitas sobre o mundo, as coisas e as pessoas. Ex.: todo gaúcho gosta de churrasco. Valores são princípios que regem as atitudes e os comportamentos. Fatores Sociais:Grupos de referência, família, amigos etc. Fatores Pessoais:Idade, estágio de vida, ocupação, condições econômicas, estilo de vida etc. Fatores Psicológicos:Motivações e percepções pessoais.
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Pessoa JurídicaOs fatores a seguir influenciam as decisões de compra de um cliente do tipo pessoa jurídica.
Fatores Ambientais:Nível de demanda, perspectiva econômica, custo do dinheiro/estoques, tecnologia etc.Fatores Organizacionais:Objetivos, políticas, procedimentos, sistemas.Fatores Interpessoais:Autoridade, status, empatia, grau de persuasão.Fatores Individuais:Idade, renda, educação, cargo, personalidade, cultura.
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Interessantíssimos, Henrique. Você nos mostrou informações preciosíssimas. Por um instante, revivi todo o processo que passei até abrir o restaurante.
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Isso mesmo, Jasmim. Além disso, pude esclarecer algumas coisas que não estavam muito bem definidas para mim.
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Nunca é tarde para rever seus conceitos, Branca, independente do tempo que você tenha de empresa. É importante reciclar as ideias.
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Ainda com base na história de Neide e Francisco, que são empreendedores do ramo de alimentação, vamos observar como o negócio deles se relaciona com os componentes do mercado:
Mercado Consumidor: trabalhadores de escritório do centro da cidade, moradores do bairro, Buffets.Mercado Fornecedor: atacadistas de alimentos e distribuidores de bebidas. Mercado Concorrente: carrocinhas de cachorro-quente, lanchonetes, pizzarias, pastelarias.
Faça um estudo de mercado antes de decidir pela montagem de um negócio. Ele é a base de sustentação de uma empresa e determinará a sua estrutura física, de pessoal, financeira e as estratégias comerciais.
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Muito bem, você chegou ao final da Unidade 2. Foram apresentados a você os conceitos de Consumidor, Fornecedor e Concorrente, além do processo de Pesquisa de Mercado, bem como a estrutura organizacional de uma empresa. Todas essas informações são importantes e básicas para o que virá pela frente no curso, guarde-as bem para a próxima unidade.
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