® IBM Software Group © 2008 IBM Corporation Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de...

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IBM Software Group

© 2008 IBM CorporationSomente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM

PPM para Sistemas

Capacitação em Vendas de Gerenciamento de Projeto e Portfólio

http://www.ibm.com/software/rational

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IBM Software Group | Software Rational

2Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM

Execute com riscos e custos reduzidosEntregue soluções de qualidade e melhore a eficiência do desenvolvimento

A Solução: Gerenciamento de Mudanças e Configuração, Gerenciamento de Projeto e Portfólio, Segurança e Conformidade, Automação e Relatórios

“Fomos capazes de reduzir o tempo de colocação no mercado em 30%, reduzindo o

tempo de correção de erros em 75%”– Empresa líder em semicondutores

“Planejamos e executamos produtosque oferecem o maior valor ao cliente; isso

aumentou nossa produtividade e reduziu os custos."

– Fornecedor de infraestrutura para serviços globais de utilidade pública

Falam os clientes!

“Fomos capazes de melhorar de 18 execuções de projeto por semana para mais de

360 por semana... com o mesmo número de funcionários... Isso fará com que economizemos

US$ 25 milhões anualmente!”– Adobe Software

“Agora detectamos defeitos de segurança deaplicativos da Web que poderiam apresentar uma

vulnerabilidade antes de entrarmos em operação, e auditamos nossos Web sites ativos para encontrar novas vulnerabilidades e entrar

em conformidade."– Volkswagen Credit, Inc.

Atuar rapidamente para aproveitar as oportunidades de

negócios

Obter precisão nos resultados

de negócios desejados

Executar com risco e custo

reduzidos



O que direciona as oportunidades de Portfólio de Produtos?

Os produtos entregues devem dar suporte aos objetivos de negócios e satisfazer às necessidades dos clientes

• O que a concorrência está fazendo?• Estamos alinhados com o mercado?• O quão competitivos somos?• Estamos desenvolvendo a coisa certa?

Entender quais requisitos são necessários para retornar valor ao negócio

Garanta a conformidade regulamentar em um ambiente global em transformação

Entender os motivadores e as necessidades do mercado

Desenvolver os produtos certos, para o mercado certo, no momento certo

Entender os pontos fortes e fracos da concorrência



Por que os produtos fracassam?

5%

7%

8%

13%

19%

23%

24%

26%33%

46%

OutrosProblemas regulamentares

Problemas de inventário ou disponibilidadeCanal de distribuição inadequado

Diferenciação do produto indistintaPreços

Qualidade do produtoMá comercialização / promoção

Atrasado no mercado/demandanão satisfeita

Produto não atendeu às necessidadesdo cliente

Fonte: AMR Research, 2006

VISÃODE

NEGÓCIOS

71%

49%

46%

43%

39%

Resposta

VISÃODE

ENGENHARIA

Melhorar a comunicação e colaboração entre disciplinas

Aumentar a visibilidade do status dos requisitos

Aumentar a capacidade de prever o comportamento do sistema antes dos testes

Implementar ou alterar processos de desenvolvimento de novos produtospara uma abordagem multidisciplinar

Aumentar a visibilidade em tempo real da Bill of Materials (BOM) dos produtosao longo do processo de desenvolvimento

Ações

Fonte: Aberdeen Group, janeiro de 2008



Maiores pressões competitivas e

econômicas para fornecer diferenciação

e agir rapidamente

Permitir Inovações e Mudanças

O cenário diante dos líderes de negóciosA necessidade de inovar com menos recursos

Os orçamentos estão encolhendo em um momento

em que são necessários

investimentos em ativos de negócios

estratégicos

2005 2006 2007 2008

Custos operacionaise de manutenção

continuam a crescer

O custo de projetos fracassados e

retrabalhos aumentam o

problema

2005 2006 2007 2008

Custo Crescentedas Operações

Incapacidadede Inovar

Globalização e supervisão regulamentar direcionando um melhor gerenciamento

de desempenhos, segurança e conformidade

Custos e Riscos Reduzidos

Tempo de Vida Médiode Empresas

no ranking da S&P

515253545556575

1928'38 '48 '58 ‘68 '78 '88 '98 '08 '18

O que os negócios devem fazer!

O que os negócios querem fazer!



“Apenas 34% dos projetos de software são considerados bem-sucedidos custando mais de US$

300 bilhões anualmente"

“Apenas 42% dos usuários estão satisfeitos com a qualidade de projeto"

“Apenas 37% estão satisfeitos com a velocidade do

desenvolvimento de software"

“50% dos projetos terceirizados devem ter desempenho abaixo

do esperado"

Barreiras OrganizacionaisBarreiras Geográficas

Comunicação ruim Idioma, cultura, horário Defasagens em processos

resultando em retrabalho Alto grau de atrito

Barreiras de Infraestrutura Falta de colaboração efetiva Fraca governança de projetos Falta de qualificações na área Baixa supervisão de LOB Segurança de IP ao terceirizar

Ferramentas/repositórios incompatíveis

Artefatos de acesso não confiáveis Admissão demorada Integração inflexível de conjunto de

ferramentas

Silos de Pessoas, Processos e Projetos

O desafio crucial na otimização de valor em software e sistemasDiferenciar soluções e ao mesmo tempo controlar os custos



O que o Focal Point é ... e não é

Rational Portfolio

Manager

Gerenciamento de Projetos

Gerenciamento de produtos

IBM® Rational® Focal Point

Direcionado por governança – Qual é o status atual de todos os projetos em andamento e qual é a composição do portfólio

Principal parte interessada Gerente de Projeto Implementação de baixo para cima – Coletar dados de todos os projetos e fazer a

agregação no nível do portfólio Pontos fortes: Pontos fracos:

Estrutura analítica de trabalho Tecnologia Suporte de Gerenciamento Com serviços intensivos para

sucesso de Projetos de implementação Retirado das vendas

Direcionado por Valor – Direcionamos os projetos certos? Principal parte interessada Departamento de Projetos Implementação de cima para baixo – Alinhar o portfólio com a

estratégia da empresa Pontos fortes: Pontos fracos:

Obter propostas Planejamento financeiro Planejar conteúdo Detalhar planejamento

de liberação de recursos



Vendendo estratégias para obter os melhores resultados

Venda para as principais partes interessadas nos produtos

Venda o IBM Rational Focal Point para Gerentes de Produtos

Esta etapa aumenta significativamente o número de funcionários usando os produtos

Negócio corporativo - Ajude o cliente a enxergar o valor de implementar o Focal Point para todos envolvidos no ciclo de vida do produto

Conecte os negócios à engenharia: Venda mais soluções Rational a organizações de produto e TI

Expanda as soluções usadas por equipes de desenvolvimento• Integre os requisitos de produtos e requisitos detalhados (DOORS, RequisitePro)• Integre requisitos de produtos e gerenciamento de mudanças (Change, ClearQuest,

Synergy, ClearCase)• Integre requisitos de produtos com design (Rhapsody, System Architect, RSX)



Quem Temos Como Alvo

O que buscamos Empresas líderes e progressivas elas já entendem isso 2ª e 3ª no mercado mais ávidas Segmentos de mercado vulneráveis a interrupções e/ou transições rápidas na afinidade

entre mercado/cliente na "Era Balística" todos estão se tornando vulneráveis Segmentos

Eletrônicos e alta tecnologia do consumidor Software (ISVs) e empresas de sistemas Fabricação discreta: automotiva, equipamentos pesados, bens duráveis software e

sistemas > 50% do valor do produto Tecnologia médica, biotecnologia e produtos farmacêuticos Atividade bancária, financeira, seguros: escrevem seu próprio código, o código é

imediato para os clientes, mudando de "gerenciar projetos" para "desenvolver produto"



Perguntas, respostas dos clientes e acompanhamentos

"Qual a eficiência de sua organização em

entregar um produto ou software que satisfaz às

demandas do mercado?"

"Nós fazemos um mau trabalho na entrega de

produtos certos"

Cliente

"Não sabemos quais são as nossas prioridades

mais altas"

"Não entendemos quais mercados

devemos abordar"

Você

"Sempre acertamos!"

Você

"Não entendemos se nossos produtos são

bem-sucedidos"

"Quais seriam alguns dos impactos em seu negócio se

você pudesse entregar o produto certo ao mercado certo no

momento certo?"

"Quais vantagens você prevê como resultado de uma maior capacidade de coordenar os requisitos de produtos entre

equipes de produtos?"

"O quão benéfico seria se você pudesse entender quais produtos serão os mais bem-sucedidos?"

"O quão valioso seria se os clientes ou partes interessadas

internas pudessem votar no valor dos recursos ou produtos?"



Para Quem Vendemos

Nível de Chefia: CEO, CFO, CTO, CMO, COO Executivos com responsabilidades gerais pelo sucesso/fracasso do portfólio

E/SVPs, LOB/GMs: Produtos, Marketing de Produtos, Engenharia, Qualidade, Serviços, Executivos com responsabilidades pelo sucesso/fracasso da linha de produtos

Diretores: Produtos, Marketing de Produtos, Engenharia, Qualidade, Serviços Responsabilidade pelo sucesso/fracasso individual de produtos

Colaboradores individuais Responsabilidade de equipe pelo sucesso/fracasso individual de produtos

Tom

ador

es d

e de

cisõ

esIn

fluen

ciad

ores



Disciplinada mas não medida

Ad-hoc

Vendas de Produtos

Vendas Baseadas em

Valores

Bem Governada

G O V E R N A N Ç A D E A D O Ç Ã O

Foco no Valor de Cliente

M O

D E

L O

D

E

V E

N D

A S

Monte soluções a partir de ativos de consumo para endereçar

objetivos específicos de negócios de clientes. Meça continuamente a

efetividade da implementação para garantir que os objetivos

sejam alcançados.Vendas de Soluções

Venda soluções para os clientes. Forneça

modelos para o modo como implementar

soluções.

Venda produtos e entregue serviços

quando necessário / viável.



MCIF: Venda de Valor e Realização Incremental de ValorMudando a Maneira como Interagimos com os Clientes

EntendendoNecessidades

Entrega

Produtos e Serviços

Valor de Negócios

Rastreabilidade

Realização

Avaliação de

Integridade

Autoverificação

Indicadores

RoteiroPráticasFerramentasServiços

Práticas

Indicadores de

Negócios Motivadores

de negócios Indicadores

Retorno sobre Investimento

KPIs

Estabelecer

Retorno sobre

Investimento

Motivadores de negócios

RoteiroPráticasFerramentasServiços

Valor entregue

Estamos sob controle?



A Primeira Plataforma Colaborativa de PPM para Entrega de Software e Sistemas

Integrações com o Rational SDP e ofertas Telelogic

Gerenciamento de Portfólio Colaborativo

Documentação transparente de inteligência de desenvolvimento,

insight e conformidade

Rational InsightRational Publishing Engine

Design de Práticas e Processos

Rational RMCRational Harmony

Web, Portais

BlackberryiPhone

Team Concert

Requirements ComposerQuality

Manager

Planejando, Implementando, Gerenciando e Avaliando as políticas, procedimentos, estruturas organizacionais e práticas associadas aos programas e projetos Globais

Colaboração em contexto, integridade de programas em tempo real, notificação de eventos, decreto e imposição de processos, procura e consulta globais, segurança, acesso baseado em funções,

rastreabilidade automatizada

TEAM SERVER com extensões PPM

Sistemas / Artefatos de CM

de terceiros

Integrações com produtos Rational SDP e ofertas de terceiros

Componentes de Pesquisa IBM Ofertas de Parceiros de Negócios• Análise de Dados Financeiros,

Estimativas, Compras e Portfólio

Microsoft Projeto

Open ALMObtenção, análise, priorização e planejamento de

requisitos de negócios, projetos e produtos

Rational Focal Point™

Gerenciamento de DemandasPlanejamento/Revisão de Programa/Projeto:

Requisitos/Escopo

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