© 2014 IBM Corporation 10 e 11 de Março de 2014BÚZIOS RIO DE JANEIRO ASL Novos Modelos de...

© 2014 IBM Corporation10 e 11 de Março de 2014 BÚZIOS • RIO DE JANEIRO

ASLASLNovos Modelos de Novos Modelos de Negócios de SWNegócios de SW

Flavio CarazatoASL Sales Leader, [email protected] 11-2322-6712, mobile 11-99191-8584

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© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014

Diferenças PPA

Sem integração entre Solução e SW IBM

Decisões de compras distintas, preços

separados

IBM SW não é pré-requisito para a

Solução

Licença de uso completo

Titularidade da licença é do cliente

Preços variam pelo nível do PPA do

Cliente

Suporte L1/L2 provido pela IBM

Missão de Canais de SWG

Bundle da Solução do Parceiro e o SW

IBM

O SW IBM pode estar visível

Solução completa para o Cliente –

preço único

IBM SW é parte da Solução de uso

restrito a ela

Titularidade do SW IBM é do Parceiro

Condições válidas pela duração do

contrato

Parceiro provê suporte L1/L2

Também é missão de Canais de SWG

SOLUÇÃOAplicação,HW e/ouServiços

IBMSoftware

SOLUÇÃO Aplicação e

Serviços

IBMSoftware

ASL


SW IBM é parte da solução dos BPs

1. Bundled 2. Cliente pode (ou não) aceitar o SW IBM na

solução3. SW IBM pode estar visível ao usuário4. Parceiro pode fazer venda com a IBM

Características de contratos ASL:• O Parceiro integra o SW IBM ao seu Valor Agregado para formar a Solução. • O uso do SW IBM pelo cliente é limitado ao escopo da oferta ou solução do

Parceiro.• As ofertas são criadas, vendidas, providas e suportadas pelo Parceiro. • Os componentes devem adicionar funcionalidades significativas ao software

IBM. • O software IBM não pode ser vendito ou entregue separadamente do valor

adicionado.• A solução pode rodar na infraestrutura do cliente, do Parceiro ou em Cloud• O Parceiro deve prover o suporte de níveis L1/L2 no software IBM a seus

clientes.

ASLEx: ERP com opção de DB2 na solução Pode ser instalado no cliente (ISVs) ou rodar em Cloud

(MSPs)

- ISVs = Independent Software Vendors - ex: Plusoft, Totvs, SAP- CSPs = Cloud Service Providers - ex: Softplan, Bematech- MSPs = Managed Service Providers – ex: Stefanini, UOL, etc.


• Transforme seu modelo de negócios– Escute seus clientes (a Vânia e o PauloZ também...)

• Eles não querem mais pedaços, mas sim a Solução Completa

• Alguns querem a Aplicação no seu datacenter

• Outros querem a Aplicação como Serviço em Cloud - SaaS

– Selecione, Identifique e qualifique as melhores oportunidades

– Defina a Solução, os Produtos e o seu Modelo de Negócios

– Monte o seu business plan

– Engage os executivos do VAD e da IBM (Canais de SW e/ou

EcoD)

– Assine o contrato ASL e inicie um novo modelo de negócios

Porquê fazer um Contrato ASL ?


• ISVs e Services Providers

Definido o modelo de negócios e efetuado o business plan :

– Define ações de enablement com a Brand e com EcoD

• Parceiro que faz treinamento oficial pode ser reembolsado pelo IBM Value

Package (VP), se o treinado obtiver certificação oficial

• DeveloperWorks tem muito material útil a profissionais experientes

– SWG Pré-vendas e/ou Serviços de SW apoiam o desenvolvimento da

solução

• Parceiro tem acesso ao SW para desenvolvimento e testes pelo Value Package

• Serviços de SW tem oferta de Aceleração / Mentoring

– Ações de Marketing conjuntas, conforme o interesse mútuo

Como escolher o modelo de Contrato ASL ?


• ISVs e Services Providers– Você já tem uma solução VAP ?

• Isto é, você já vende SW IBM com a sua Solução?

– Você já comprou SW com extensão XSP?

• Isto é, já usa o SW IBM para prestar serviços?

– O Cliente quer comprar uma solução de você e de mais ninguém?

– Você quer ser o único ponto de contato com o Cliente?

– Você quer fazer receita recorrente no mesmo Cliente?

– Você quer fazer Up Sell e Cross Sell?

Como escolher o modelo de Contrato ASL ?


• Contrato Sem Compromisso (Earned Discount)– Modalidade sem compromisso de compra até o final do contrato.

– Contrato firmado diretamente com um dos Distribuidores IBM

– Ação Informática, Avnet Tecnologia, Ingram Micro

– Indicado para novo modelo de comercialização e/ou um plano de negócios

inovador

– Condições de preços com descontos pré-definido

• Contrato com Compromisso de Compra (Purchase Commitment)– Modalidade com compromisso de compra na vigência do contrato

– Contrato firmado diretamente com a IBM mediante aprovação especial

– Indicado para quem domina o modelo ou já tem carteira de clientes determinada

– Condições de preços/descontos especiais definidos em função de compromisso total, compra inicial, valor agregado, etc.

Modalidades de Contrato ASL - Compra


• Licenciamento Mensal (Software Rental)– Interação e contrato direto com a IBM

– Aplicável a provedores Cloud e MSPs

– Contrato com compromisso mínimo mensal e/ou anual

– “break even” por volta de 20 meses comparado a Compromisso de Compra

• Ex1 : DB2 como parte de um ERP as a Service

• Ex2 : TSM como parte de solução de Backup as a Service

Modalidades Contrato ASL - Mensal


• Percentual de Receita de Venda (Revenue Share)– Percentual do preço de venda da Solução do Parceiro

– Já temos contratos com DB2, Cognos e SPSS

• Percentual de Receita Mensal (Monthly Revenue Share)– Percentual da mensalidade da Solução cobrada pelo Parceiro

– AIM Starter Pack (Worklight)

Modalidades Contrato ASL - Percentual


• ASL Plays– Modelos ASL pré-aprovados com produtos e/ou configurações pré-

definidas

– Requer validação de qualificação dos líderes ASL WW das Brands

– Contratos pré-definidos –

BAO – Cognos

• Bundles (Purchase Commit), Revenue Share (Compra)

AIM – Worklight, Cast Iron, Appl Server, MQ

• AIM Starter Pack (Revenue Share mensal)

IM – DB2, Informix

• Revenue Share

Novidades em ASL


• SaaS Solution Provider

– Adoção de SaaS como parte de sua oferta (white label)

– Provisionado via Portal ou integrado a sua solução

– APIs prontas e outras possíveis via SDK

– Soluções IBM SaaS complementares às suas ofertas, tais

como:

• Social Business / Social Media - SmartCloud for Social Business

• Marketing Analítico - Coremetrics

• Business Analitics - Cognos (SaaS)

• Soluções de Talent Management - Kenexa

Novidades em SaaS (não é ASL)


• VADs – Distribuidores de software IBM– Básico: modelo ASL de Compra sem Compromisso

– Outros modelos podem ser adotados a exemplo da Ásia e Europa

• descontos diferenciados, compra com compromisso, plays

• Em 2014:– Privilegiar os VADs para os BPs já associados ou deals trazidos por

eles

– VADs tem rebates em ASL para subsídio de um Champion (>50% do

tempo)

– Renovação dos contratos ASL com os VADS até Junho

– Aditivos que permitam o uso dos outros modelos e os Plays

Tendências


Perguntas …

O que e como pode ser melhorado?

O que deve ser feito diferente?

O que ainda não fazemos e deveria ser feito?

O que fazemos que não deveria ser feito?


ASL Plays

• AIM Starter Pack OfferingModelo ASL => Solution Revenue Share - Monthly Rental

Percentual de Receita da Solução – Mensal

- ISVs e Service Providers oferecem Serviços Cloud ou

Gerenciados

- Start Ups e empresas com pouca penetração de SW IBM

– Preços com base em percentual do venda da Solução (não é preço IBM)

– Um percentual fixo para quaisquer combinações dos produtos selecionados

– Pagamento mensal (como telefonia celular)

– Worklight, Application Server, Cast Iron, Message Queue

– Contratos pré-definidos, sem compromisso, por até 3 anos


ASL Plays

• IM Flat Percent of Solution Revenue OfferingModelo ASL => Solution Revenue Share – Purchase or Monthly

Rental

Percentual de Receita da Solução – Aquisição ou Licenciamento

Mensal

aplicável a Start Ups e empresas com baixa presença de

produtos IM

– Percentual fixo com base na Receita de Solução (não é preço IBM)

– Modelos ASL com base em diferentes modelos ASL :

Licenciamento Mensal, Aquisição (Purchase), Renovação de S&S

– Aplica-se às principais edições do DB2 e/ou do INFORMIX

Workgroup, Enterprise

Classic e/ou Advanced


• BAO White Space OfferingsModelos ASL => Purchase Commit / Percentage of Solution

Revenue

Compromisso de Aquisição / Percentual de Receita da Solução

- Desenvolvido especialmente para ISVs ainda relação com SWG IBM

- Bundles pré-definidos, número limitado de usuários para a oferta

Modelos ASL:1. Purchase Commit – Compromisso de Compra

– Mesmas regras … com grid de descontos mais interessante

2. Percentage of Solution Revenue – Percentual de Receita de Solução– Sem compromisso de compra– Modelo de Aquisição com percentual muito agressivo

ASL Plays

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