Enrique Staschower

"Vendendo para quem não quer comprar"

Outros tempos, outros usos.

Calças tinham vincos – obrigatoriamente. Quem atendia no balcão detinha o conhecimento do produto, do preço e por isso merecia a confiança do cliente.

Uma conversa sobre os processos de ensino – aprendizagem,

comprar - vender ? Como ela poderia contribuir com a

relação: Vendedor / Consumidor ?

Desafio de uma realidade em rápida mudança:

Desafio de uma realidade em rápida mudança:

Mudança está se tornando a regra e não a exceção no séc. XXI. Nossos pais e avós só vivenciavam mudanças na eventualidade

de um acidente, uma guerra, uma inesperada perda de emprego ou falência de um negócio.

Desafio de uma realidade em rápida mudança:

Até o séc. XX, a maioria das pessoas podia viver a vida toda sem enfrentar mudanças, tanto que boa parte das pessoas trabalhava, até a aposentadoria, uma única empresa.

A previsibilidade das relações era uma certeza – a educação era parte desta previsibilidade.

Desafio de uma realidade em rápida mudança:

As mudanças são tão rápidas que boas lojas, bons produtos, preços corretos, subitamente não conseguem vender.

Desafio de uma realidade

Mas se as lojas estão “prontas” , os produtos nas prateleiras, a equipe a postos.

Porque clientes não compram ?

Desafio de uma realidade

Restam as dúvidas: Trata-se do produto, da precificação, das instalações, do treinamento da equipe ?

Desafio de uma realidade

Lutamos para vender para clientes que não querem comprar?

Desafio de uma realidade em rápida mudança:

“Chegamos ao ponto em que temos de educar as pessoas naquilo que ninguém sabia ontem, e prepará-las para aquilo

que ninguém sabe ainda o que é, mas que alguns terão de saber amanhã.”

Margaret Mead, olhando para os desafios da educação no século XXI, afirmou :

Desafio de uma realidade em rápida mudança:

Como educar em uma sociedade que se transforma aceleradamente - faz e se desfaz rapidamente?

Desafio de uma realidade

Nem todos que entram na loja querem comprar. Todos que entram na faculdade querem o

diploma.

Mas nem todos que entram na faculdade querem aprender – querem o diploma.

Desafio de uma realidade

Será que entendemos o que quer nosso aluno /

cliente?

Desafio de uma realidade

Ganhar a confiança deste aluno / cliente do sec. XXI, com acesso à tecnologia, conectado em

diversas plataformas de comunicação, requer que desenvolvamos ambientes que permitam

HABILIDADES e COMPETÊNCIAS.

A EDUCAÇÃO ANTIGA

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O aluno é como uma “tábula rasa”. Conhecimento se transmite. O conhecimento é neutro, portanto, os alunos devem memorizá-lo. Visão enciclopedista. Justaposição de conhecimentos.

A EDUCAÇÃO ANTIGA

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Fazer cópias, resumos e saber reproduzir ao ser solicitado nas provas.

A EDUCAÇÃO ANTIGA

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Educador é o que sabe, o educando é aquele que nada sabe,

Educador é o pensa, o educando é o pensando,

Educador é o que diz, o educando escuta docilmente,

Educador é o que disciplina, os educandos os disciplinados,

Educador é o sujeito do processo, o educando um objeto do processo.

FLAGSHIP STORES CONVIVEM COM PALMATÓRIAS ?

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Estamos em sintonia com nossos alunos e clientes ?

Se não conseguirmos ver o aluno como o agente da transformação, como um ser critico e reflexivo, não

poderemos prepara-lo para uma sociedade pluralista.

“O mundo esta no aluno e o aluno esta no mundo”

FLAGSHIP STORES CONVIVEM COM PALMATÓRIAS ?

Desafio de uma realidade

Devemos preparar os alunos a nunca estar “prontos” - estabelecendo confiança – permanecendo atento e criativo – permitir a igualdade – cultivar nestes alunos a ética e a

identidade

Desafio de uma realidade

Então devemos voltar às HABILIDADES e COMPETÊNCIAS.

Afinal o que elas querem dizer?

COMPETÊNCIAS

COMPETÊNCIAS: capacidade de mobilizar recursos, saberes ou habilidades para solucionar

situações – mesmo aquelas não programadas.

Preparamos nosso aluno para isso? Sua equipe esta preparada para isso ?

HABILIDADES

HABILIDADES: meios para se atingir objetivos – trabalho mental + saber fazer.

Provemos recursos para nosso aluno realizar isso?

Sua equipe tem este potencial desenvolvido?

HABILIDADES e COMPETÊNCIAS

Novo processo educar-aprender, pretende promover HABILIDADES E COMPETÊNCIAS:

contextualizar (colocar-se frente à realidade do aluno), interdisciplinaridade (estabelecer

relações entre diversos conhecimentos), foco no aluno (aluno é o centro das atenções).

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O ________ passará a semear desejos, estimular projetos, consolidar uma série de valores que o sustente, e sobretudo,

fazer com que os ______ saibam articular seus projetos pessoais, na coletividade que se inserem, sendo portanto,

competentes.

HABILIDADES e COMPETÊNCIAS

HABILIDADES e COMPETÊNCIAS

Contextualizar (colocar-se frente à realidade do cliente), Interdisciplinaridade (estabelecer relações entre diversos conhecimentos que compõe a necessidade do produto), Foco no cliente (o cliente é o centro das atenções).

Como seria o desafio de desenvolver HABILIDADES E

COMPETÊNCIAS em equipes de vendas?

A EDUCAÇÃO NO SEC. XXI

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O Professor deve deixar de ser transmissor de conhecimentos e ser um orientador – aquele que tem

o respeito dos seus alunos por promover as mudanças.

A EDUCAÇÃO NO SEC. XXI

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O Professor deve sistematizar a prática docente, manter-se atualizado, utilizar-se das pesquisas para aprimorar a prática profissional, formação continua

na rotina de estudos, estimular o trabalho de equipe, disseminar as boas práticas.

DEIXANDO CLARO

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Sistematizar a prática docente significa que devemos estimular nossos professor a tornar sua atividade dinâmica, estimulante e renovadora – mesmo na

rotina diária do seu exercício.

DEIXANDO CLARO

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Manter-se atualizado significa que devemos acreditar que nunca sabemos o bastante e devemos entender,

humildemente, que não sabemos tudo, a todo momento.

DEIXANDO CLARO

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Utilizar-se das pesquisas significa que devemos ouvir as opiniões de nossos alunos e pares, já que a visão externa e a crítica servirão para aprimorar nossas

práticas.

DEIXANDO CLARO

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Formação continua significa que devemos buscar a excelência no desempenho de nossas funções e a

rotina de estudos deve ser encarada como uma via de mão dupla – tanto para aluno como para professor.

DEIXANDO CLARO

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Estimular o trabalho em equipe significa que o “todo” é mais importante que o “individuo”, que a

pluralidade é o respeito às diferenças e somente um trabalho de equipe é capaz de nos promover.

DEIXANDO CLARO

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Disseminar as boas práticas significa compartilhar o que alcançamos de bom, dividir com nossos pares o

sucesso – já metas são uma obra coletiva.

Vamos refletir:

O cliente é seu foco? é seu agente de transformação do ponto de venda?

Vamos refletir:

Como é o dialogo da sua equipe com o cliente, compreensão ou persuasão?

Vamos refletir:

O atendimento ao cliente é revisado de forma continua ou há um atendimento

padrão ?

Vamos refletir:

Sua melhor equipe compartilha com as outras suas práticas e os motivos do

sucesso?

Vamos refletir:

Qual é o foco da sua estratégia de vendas? Seria o seu cliente ou seria...?

Desafio de uma nova realidade

Promover mudanças é revolucionário, é possível e necessário, do contrário não haverá futuro – professores são os agentes otimistas que acreditam na revolução pacífica e silenciosa, através da Educação.

Obrigado !

Enrique Staschower

enrique.staschower@anhanguera.com

Fone: 11.5085-9065