UNIVERSIDADE ESTADUAL DE MATO GROSSO DO SUL

SISTEMAS DE INFORMAÇÃO COMÉRCIO ELETRÔNICO

MarketingLIMEIRA, T. M. V. E-Marketing: o marketing na

internet com casos brasileiros. São Paulo: Saraiva, 2003.

Prof.ª Adriana dos Santos Caparróz Carvalho

O que é Marketing?

É uma palavra em inglês derivada de market, que significa mercado.

É utilizada para expressar a ação voltada para o mercado.

Assim, entende-se que uma empresa ou uma pessoa pratica marketing quando tem o mercado como a razão e o foco de suas ações.

Quando surgiu o Marketing?

Na década de 1950, no pós-guerra, quando o avanço da industrialização mundial acirrou a concorrência entre as empresas e a disputa pelos mercados.

Para obter receitas e lucros já não bastava desenvolver e gerar produtos e serviços com qualidade e custo competitivos.

Quando surgiu o Marketing?

Era preciso entender o cliente, antecipar seus desejos.

O cliente passa a exercer o poder de escolha, selecionando a alternativa que lhe proporcionasse a melhor relação entre custo e benefício.

Quando surgiu o Marketing?

Era preciso entender o cliente, antecipar seus desejos.

O cliente passa a exercer o poder de escolha, selecionando a alternativa que lhe proporcionasse a melhor relação entre custo e benefício.

Valor para o Cliente É o resultado da diferença entre os

benefícios obtidos com o consumo de um produto ou serviço e os custos incorridos pelo cliente na sua compra e uso.

Os custos podem ser de natureza: Econômica: preço pago Física: tempo de espera, deslocamento, mal-

estar, esforço físico Emocional: medo, insegurança, constrangimento

Valor para o Cliente

Quanto maiores os benefícios percebidos em relação aos custos incorridos,

maior o valor do produto para o cliente.

Vantagem Competitiva Competência exclusiva da empresa, que não

pode ser copiada pelos concorrentes e gera uma posição de mercado superior e duradoura.

É alcançada quando a empresa cria valor para o cliente e para os diversos públicos interessados direta ou indiretamente afetados pelas ações da empresa.

Composto de Marketing Marketing mix ou “quatro Ps”

É o conjunto de quatro ferramentas que a empresa utiliza na criação de valor para o cliente: Produto Preço Promoção e Ponto de distribuição

Composto de Marketing As decisões de produto:

Identificação de oportunidades de lançamento de produtos e serviços,

Adequação destes às necessidades e desejos dos clientes,

Formulação das estratégias de produto e linhas de produtos

Administração do ciclo de vida do produto, entre outras.

As decisões de preço: Seleção da estratégia de preço que gere vantagem

competitiva e diferenciação para cada produto, bem como maximize o retorno para a empresa e os parceiros do canal de distribuição.

Composto de Marketing As decisões de promoção:

Relativas aos investimentos em estratégias e atividades de comunicação

Propaganda, marketing direto, relações públicas, publicidade, eventos, seminários

E promoção de venda Sorteios, prêmios ao consumidor, descontos, brindes

As decisões de ponto de distribuição: Escolha dos canais de venda e distribuição para que o

produto esteja no lugar certo no momento certo, e o cliente possa realizar a compra e satisfazer a sua necessidade.

A Função de Marketing Áreas de atuação do profissional de

marketing: Análise de marketing:

Identificar os riscos e as oportunidades de mercado Planejamento de marketing:

Selecionar o mercado-alvo e as estratégias de marketing

Implementação de marketing: Desenvolver o mix

Controle de marketing: Avaliar os resultados das estratégias e dos programas

A Função de Marketing

O profissional de marketing: Deve ser capaz de identificar as oportunidades

de mercado, com base nas mudanças de comportamento dos clientes e nas suas necessidades não satisfeitas, e definir as estratégias e táticas a serem implementadas para desenvolver oportunidades, gerando valor para os clientes e acionistas

Plano de Marketing Contém a definição dos objetivos e das

estratégias a serem implementadas para o desenvolvimento de um produto ou linha de produtos e serviços da empresa no mercado.

São estratégias de marketing: Segmentação, diferenciação, posicionamento e

as táticas do composto de marketing

Estratégias de Marketing

Estratégia de segmentação:Seleção do público-alvoA segmentação é realizada com base em

alguns critérios, como:Demográficos (idade, renda, estado civil...)Geográficos (onde estão localizados...)Psicográficos (estilo de vida, lazer, valores...)Comportamentais (hábitos de consumo,

quantidade, freqüência...)

Estratégias de Marketing Estratégia de diferenciação:

Desenvolvimento de um conjunto de características diferenciadas e valorizadas pelo cliente para distinguir o produto em relação aos concorrentes.

A diferenciação poderá ser alcançada de 5 maneiras: Preço ou vantagem de custo (preço menor que os concorrentes) Atributos e benefícios do produto (características exclusivas) Serviços agregados (Ex: garantia extendida) Canal de distribuição (exclusivo da marca) Imagem de marca (proposição de valor única). Ex: Nestlé,

Johnson & Johnson

Estratégias de Marketing Estratégia de posicionamento:

Visa criar para a marca uma posição ou imagem na mente do consumidor que seja exclusiva e diferenciada em relação à das marcas da concorrência.

Proposição de valor (declaração que contém): As características do público-alvo; Os benefícios do produto a serem comunicados; A justificativa para os benefícios que são os atributos

do produto que dão credibilidade à promessa de benefício; e a descrição da personalidade a ser construída pela marca.

Marketing Eletrônico Do Marketing de massa

Consumidor passivo Produtos e serviços padronizados

Para o marketing diferenciado ou segmentado As empresas procuram ajustar suas estratégias

a grupos de consumidores específicos, customizando suas ofertas de acordo com as necessidades desses grupos.

Marketing Eletrônico Na década de 1990, Marketing individualizado

Cada cliente é tratado individualmente Ele define as especificações do produto ou serviço que

melhor atendam às suas necessidades

Tanto no marketing segmentado quanto no individualizado, o cliente passa a ter um papel ativo na definição da oferta das empresas

Marketing Eletrônico Marketing interativo

Conjunto de ações de marketing direcionadas a criar uma interação entre o cliente e a empresa

Anteriormente, era praticado exclusivamente por empresas ou profissionais de serviços (consultorias, escolas)

A interatividade foi sendo ampliada por meio das áreas de atendimento aos clientes, telemarketing e call centers

Marketing Eletrônico E-Marketing

Conjunto de ações de marketing intermediadas por canais eletrônicos como a Internet, em que o cliente controla a quantidade e o tipo da informação recebida.

A expectativa é que o marketing eletrônico e o comércio eletrônico venham a se tornar uma estratégia competitiva primordial e amplamente adotada.

Marketing Eletrônico Na nova economia criada pela Internet, as

oportunidades de negócios e a nova forma de relacionamento das empresas com seus clientes e parceiros farão com que as empresas revejam suas estratégias e estruturas organizacionais, de modo que possam atingir o crescimento e a otimização dos resultados.