São Paulo JANEIRO 2017

TREINAMENTO OFICIAL DE CONSULTORAS

INICIAL

10 PASSOS DE VENDAS

Anotem!!!

Preparação & PlanejamentoAçãoSuperação

P.A.S.(Categorias dentro do processo

de vendas)

10 PASSOS INDICAÇÃO PAS1 APRESENTAÇÃO PESSOAL PREPARAR

2 APRESENTAÇÃO EMPRESA PREPARAR

3 METAS DE VENDAS PLANEJAR

4 PROSPECCÇÃO AÇÃO

5 ABORDAGEM E SONDAGEM AÇÃO

6 APRESENTAÇÃO DOS SERVIÇOS AÇÃO

7 PROPOSTA AÇÃO

8 OBJEÇÃO E NEGOCIAÇÃO SUPERAÇÃO

9 VENDA ADICIONAL SUPERAÇÃO

10 PAGAMENTO E INDICAÇÃO SUPERAÇÃO

1 APRESENTAÇÃO PESSOAL PREPARAR

2 APRESENTAÇÃO EMPRESA PREPARAR

3 METAS DE VENDAS PLANEJAR

4 PROSPECCÇÃO AÇÃO

5 ABORDAGEM E SONDAGEM AÇÃO

6 APRESENTAÇÃO DOS SERVIÇOS AÇÃO

7 PROPOSTA AÇÃO

8 OBJEÇÃO E NEGOCIAÇÃO SUPERAÇÃO

9 VENDA ADICIONAL SUPERAÇÃO

10 PAGAMENTO E INDICAÇÃO SUPERAÇÃO

PASSOS ACÃO PAS

1°

passo

-APRESENTAÇÃO PESSOALP

REPARAR

FAZEMOS ISSO COM NOSSA CLIENTE?

1°

passo

Como VOCÊ é vista pela cliente assim que ela entra na unidade?

Que primeira impressão VOCÊ causa nela?

Apresentação Pessoal

1°

passo

1. Corpo: Higiene em dia inclusive a íntima, , atente-se as fragrâncias exageradas,axilas e suor excessivo;

2. Dentes: Higiene bucal completa, escove os dentes regularmente, utilize fiodental e enxaguante bucal sempre após as refeições;

3. Unhas: Limpas, é possível esmalta-las com base ou esmaltes discretos;4. Cabelos: Limpos, escovados, preferencialmente amarrados com “rabo de

cavalo”, não usá-los na frente do rosto e com diversas presilhas, seja discreta;5. Rosto: Limpo, aparência saudável, atente-se a sobrancelhas, espinhas, cravos,

olheiras, cuide-se! Caso utilize óculos de grau, mantenha-os limpos;6. Saúde: Visite seu médico periodicamente, acompanhe a sua saúde, façaexercícios físicos e alimente-se saudavelmente.

Apresentação Pessoal

7. Maquiagem: Recomendamos utilizar discretamente e profissionalmente.Importante camuflar a aparência de olheiras, marcas, espinhas, cravos, assimcomo a definir o formato ideal e a limpeza das sobrancelhas. Manter aaparência saudável e impecável.

1°

passo

8. Uniforme: Solicite para o seu gestor imediato e utilize imediatamente.Mantenha-o limpo e conservado. Combine-o com tênis limpo, confortável ediscreto.

Apresentação da Empresa

PREPARAR

2°

passo

O que você considera a apresentação da empresa?

PREPARAR

2°

passo

Apresentação da Empresa

• Recepção convidativa, agradável, limpa e organizada;• Manter a organização e limpeza de toda a academia, tais como:

recepção, circuito, salas, vestiário, entre outros;• Verifique o café e a água para as clientes e prospects;• Utilizar diariamente e somente, a Rádio Contours;• Verifique o pleno funcionamento do computador, impressora, telefone,

equipamentos em geral, assim como: material de escritório, armários,cadeiras e material de apoio (canetas e rascunhos);

• Utilize o sistema EVO, assim como, tudo que for previamentecombinado com o seu gestor imediato;

2°

passo

Apresentação da Empresa

• Verifique os controles tais como: agenda da unidade, agenda da consultora,indicadores de metas, atendimentos realizados, agendamentos, renovações,,contratos, entre outros;

• Organize os formulários e deixe sempre à mão a ficha bem-vinda;

• Documentos organizados e devidamente arquivados;

• Não utilize redes sociais, smartphones, celulares sonoros, whattsapp, e outros,durante o seu horário de trabalho;

• Não utilize rádios, músicas e sonorizações que não foram recomendadas pelaContours, não atenda ligações pessoais no seu horário de trabalho;

• Caso seja inevitável atender ligações pessoais ou envio de mensagens, faça issorapidamente, discretamente e nunca na frente de alunas e prospects.

2°

passo

Metas de Vendas

PLANEJAR

3°

passo

Verifique com o seu gestor imediato, qual é a meta do mês para:

• Meta principal –VENDA TOTAL: Circuito + Pilates, Zumba, nutricionista, Serviçosestéticos, entre outros;

• Meta recebíveis ou competência do mês - CAIXA DO MÊS: Primeiramensalidade, matricula, produtos, sessões avulsas, avaliação física, etc.

• Pegue a sua meta e divida por semana (dias úteis) e depois por dia;

• Saiba diariamente quanto $ você precisa vender de total e de recebível;

• Realize o controle dessas atividades em um formulário, quadro de metas,agenda, ou local que seja adequado para apurar diariamente e apresentarresultados;

Metas de Vendas

3°

passo

NA PRÁTICA

EXEMPLO:

1. META PRINCIPAL– CIRCUITO =

80.000,00

2. META RECEBIVEL=

9.000,00

3. META CAMPANHAS FRANQUEADORA =

Plano especifico, serviço especifico, etc.

NA PRÁTICA

CONTROLE DE METAS

FUNÇÃO: CONSULTORA DE VENDAS

REFERÊNCIA: __________________

META OBJETIVO META DO MÊSMETA DA SEMANA

META DO DIA

META PRINCIPALVENDER CIRCUÍTO +

PILATES + ESTETICA + ZUMBA + OUTROS

80.000,00

META RECEBIVEIS

RECEBER 1ª MENSALIDADE,

AVALIAÇÃO FISICA, MATRICULA,

PRODUTOS,SESSÕES, ETC

9.000,00

EXEMPLO:

PROSPECÇÃO

AÇÃO

4°

passo

PROSPECÇÃO

Procurar de maneira assertiva, futuras clientes para o nosso negócio.

Alguns tipos de Prospecção:

• Presencial (Prospect pessoalmente na unidade);

• Panfletar;

• Eventos na comunidade;

• Parcerias;

• Merchandising;

• Indicação;

• Telefonema;

• Mala direta.

4°

passo

CAMPANHA DO MÊS

Qual a estratégia de vendas no mês

Abordagem e Sondagem

AÇÃO

5°

passo

QUAL A IMPORTÂNCIA DO RELACIONAMENTO NAS VENDAS???

Abordagem e Sondagem

• Levante-se da cadeira, receba a prospect de pé, gentilmente solicite para ela sentar-se e sente-se depois dela;

• Apresente-se: Fale seu nome, pergunte o dela e diga: “ Seja bem-vinda”!

• Esteja com a ficha BEM VINDA em mãos, assim como,

uma caneta em funcionamento;

• Ofereça um copo de água ou um café;

• Não interrompa a prospect, crie diálogos vantajosos;

• Apresente empatia e interesse na solução;

• Anote na Ficha BEM-VINDA o essencial para a VENDA;

5°

passo

Abordagem e Sondagem

• Compreenda as necessidades da cliente por meio de uma boa audição e os apontamentos, que você realizou na Ficha BEM-VINDA!

• Certifique-se por meio de perguntas assertivas as reais necessidades da cliente;

• Descubra o que realmente importa para o sua cliente;

• Esteja seguro do que ela realmente veio buscar;

• Faça o LNT (levante as necessidades da cliente);

• Demonstre MUITO INTERESSE pelo assunto:

• Misture perguntas abertas e fechadas, que tenham o objetivo final de ajuda-la na venda da matrícula.

5°

passo

Abordagem e Sondagem

PERGUNTAS PODEROSAS PARA SEREM UTILIZADAS DURANTE O DIÁLOGO COM A CLIENTE

5°

passo

FICHA BEM VINDA

Apresentação dos serviços

AÇÃO

6°

passo

Faça o TOUR CONTOURS!

• Convide a prospect para conhecer a nossa Contours, apresente a nosso CIRCUÍTO e os benefícios! Não leve prancheta e ficha bem-vinda!

Apresentação dos serviços6°

passo

• Conduza a prospect para a compra;• Mencione durante o TOUR CONTOUR o quanto os nossos serviços estão

atrelados, as necessidade da cliente;• Invista no diálogo prazeroso e assertivo;• VENDA a CONTOURS para a futura cliente!• Incentive-a a compra, apresente a academia como um todo;• Sugerimos uns 5 minutos de apresentação;• Verifique o tempo disponível da cliente, pergunte qual o tempo que ela

tem para você;• Use a estrutura da Contours ao seu favor, para VENDER excelentes

serviços, produtos e profissionais para as necessidades da sua futura cliente;

• Seja encantadora, atenta, profissional e incrível!!!

DICA IMPORTANTE

Trabalhe os diferenciais da Contours

6°

passo

Proposta

-

AÇÃO

7°

passo

Proposta

Esse momento é TODO SEU! Você realizou todas as etapas para concluir a melhor proposta para a Prospect.

Convença-a dos BENEFÍCIOS atrelados à sua necessidade!

• Use a Ficha BEM-VINDA para recordar as necessidades da cliente;

• Esse recurso é capaz de tirar o foco da negociação no preço e CONVENCERo cliente de que a oferta apresentada é a melhor opção para suanecessidade;

• Apresente inclusive o VALOR DO INVESTIMENTO,FORMA DE PAGAMENTO, VANTAGENS, ASMELHORIAS E SOLUÇÕES PARA A NECESSIDADEAPONTADA POR ELA!

7°

passo

Objeções e Negociações

SUPERAÇÃO

8°

passo

Objeções e Negociação

OBJEÇÃO É ...Resistência a proposta apresentada.

Exemplos de Objeções (Contours):

• Tempo para abordagem;

• Preço / Caro;

• Forma de Pagamento;

• Tempo para academia;

• Quer informações por telefone;

• Não quer vir pessoalmente;

• Não quer

• Plano longo.

NEGOCIAÇÃO É...Processo de comunicação bilateral, com o

objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

• Incentivar as prioridades dela;

• Contribuir na sua qualidade de vida;

• Oferecer benefícios atrelados as necessidades da cliente;

• Mostrar interesse e satisfação;

8°

passo

Venda adicional

SUPERAÇÃO

9°

passo

Venda AdicionalConsultoras de Vendas, existem metas diferenciadas para serviços

tradicionais e serviços adicionais.

Aproveitem para vender MAIS!

Nosso serviços adicionais são:

Pilates

Zumba

Nutricionista

Serviços de beleza

Entre outros, aproveite e faça mais uma venda para a sua cliente!

9°

passo

Pagamento e IndicaçãoSUPERAÇÃO

10°

passo

Pagamento e Indicação

• Atente-se aos sinais da cliente e venda de forma assertiva;

• Assine os contratos e receba a forma de pagamento;

• Parabenize a cliente pela ótimo negócio!

• Agende a avaliação física;

• SOLICITE INDICAÇÃO DE AMIGAS, PARA FAZER A CONTOURS COM ELA!

• Arquive cuidadosamente os documentos do cliente e o financeiro;

• Insira todos os dados no sistema EVO;

• Separe os outros formulários da cliente, tais como: Anamnese, ParQ, Bem-vinda e entregue-os para a professora, realizar a avaliação física da nova aluna.

10°

passo

OBRIGADA!!

Cíntia SaltonTel. 96866-1190