Tecnicas de Vendas

Treinamento Treinamento TÉCNICAS DE TÉCNICAS DE

VENDASVENDAS

Simone Coelho Simone Coelho ChiarettoChiaretto

Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net

Conceito de Vendas:Conceito de Vendas:É o processo pessoal ou É o processo pessoal ou

impessoalimpessoalde persuadir um possível de persuadir um possível

cliente acliente aadquirir uma mercadoria ou adquirir uma mercadoria ou

serviçoserviçoprocurando atender as suasprocurando atender as suas

necessidades e desejos.necessidades e desejos.

IMPORTANTE:IMPORTANTE:

Só vendemosSó vendemos IDÉIASIDÉIAS

e o cliente compra e o cliente compra aa

SATISFAÇÃOSATISFAÇÃO que o produto lhe que o produto lhe

dá.dá.

Conceito de Persuasão:Conceito de Persuasão:É uma forma de sensibilizar a razão,É uma forma de sensibilizar a razão,a emoção e o instinto do cliente, aa emoção e o instinto do cliente, afim de vermos, onde, como, quandofim de vermos, onde, como, quandoe em que medida ele reage aos e em que medida ele reage aos

estímulos.estímulos.

Persuadir:Persuadir: Chamar atenção positiva do Chamar atenção positiva do

cliente;cliente; Despertar o interesse no cliente;Despertar o interesse no cliente; Criar desejo de posse ao cliente;Criar desejo de posse ao cliente; Ação de fechamentoAção de fechamento de venda.de venda.

O segredo do O segredo do Envolvimento:Envolvimento:

Como aproximar-se cada vez mais dosComo aproximar-se cada vez mais dosconsumidores de seus produtos e serviços:consumidores de seus produtos e serviços: Ponha-se no lugar do cliente;Ponha-se no lugar do cliente; Assegure-se de ter transmitido a todas a sua Assegure-se de ter transmitido a todas a sua

visão do negócio;visão do negócio; Não deixe que a burocracia da empresa se Não deixe que a burocracia da empresa se

transforme num obstáculo entre o cliente e transforme num obstáculo entre o cliente e você;você;

Permaneça acessível ao cliente depois da Permaneça acessível ao cliente depois da venda, ele pode lhe dar boas indicações.venda, ele pode lhe dar boas indicações.

ESTRATÉGIAS DE VENDAESTRATÉGIAS DE VENDA

PERSUASÃOPERSUASÃO

MOTIVAÇÕESMOTIVAÇÕES

RRAACCIIOONNAAIISS

EEMMOOCCIIOONNAAIISS

IINNSSTTIINNTTIIVVAASS

R CR CE OE OL ML MA A C OC OI I

O CO CN LN LA IA I

M E M E E NE NN TN T T ET E O O

TÉCNICASTÉCNICASDEDE

VENDASVENDAS

ESPECÍFICAS EESPECÍFICAS EPECULIARES AOPECULIARES AO

RAMO DE NEGÓCIOSRAMO DE NEGÓCIOSEE

TIPO DE EMPRESATIPO DE EMPRESA

COMPOSTO DECOMPOSTO DEPRODUTOSPRODUTOS

EECLIENTESCLIENTESVENDER A IDÉIA DEVENDER A IDÉIA DE

SATISFAÇÃOSATISFAÇÃO

Dimensões de um Dimensões de um Profissional:Profissional:TÉCNICATÉCNICA

RESULTADORESULTADO

INTER-PESSOALINTER-PESSOAL

Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalhoDimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho

Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de TrabalhoDimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho

Dimensão Técnica:Dimensão Técnica: Conhecimento técnico: Táticas de Vendas; Conhecimento de psicologia de vendas:

Persuasão; Conhecimento do produto ou serviço; Conhecimento do cliente; Conhecimento do mercado; Conhecimento da concorrência; Conhecimento dos objetivos e filosofia da

empresa.

Dimensão Inter-pessoal:Dimensão Inter-pessoal: Capacidade de planejamento;Capacidade de planejamento; Capacidade de relacionamento;Capacidade de relacionamento; Aptidão para comunicação;Aptidão para comunicação; Motivação para o trabalho;Motivação para o trabalho; Habilidade manual;Habilidade manual; Conhecimentos básicos.Conhecimentos básicos.

Competência:Competência:

Visão PessoalVisão Pessoalde cada umde cada um

ExperiênciaExperiênciaee

aprendizadoaprendizado

TalentoTalento

CriatividadeCriatividade

HabilidadeHabilidade

RecursosRecursosdisponíveisdisponíveis

Competência = Motivação + Conhecimento + CapacidadesCompetência = Motivação + Conhecimento + Capacidades

Importante:Importante: VENDA PESSOAL VENDA PESSOAL

Acreditarmos na empresa em Acreditarmos na empresa em que trabalhamos.que trabalhamos.

Vestir a camisa da empresa.Vestir a camisa da empresa.

Estar preparado. Estar preparado. Treinamento para o trabalhoTreinamento para o trabalho

O bom vendedor de TER:O bom vendedor de TER:

Capacidade de relacionamento Capacidade de relacionamento com outras pessoas;com outras pessoas;

Condições de tirar tudo de bom Condições de tirar tudo de bom que elas têm;que elas têm;

Percepção e comunicação;Percepção e comunicação; Boa aparência, gestos e atitudes.Boa aparência, gestos e atitudes.

Importante:VENDA PESSOAL Importante:VENDA PESSOAL 22

Conhecermos:Conhecermos:• PRODUTO E SUAS QUALIDADESPRODUTO E SUAS QUALIDADES• EMPRESA E OBJETIVOSEMPRESA E OBJETIVOS• CLIENTE E SUAS ATIVIDADESCLIENTE E SUAS ATIVIDADES

CONVICTOS PREPARADOSCONVICTOS PREPARADOS

Fases da Venda:Fases da Venda: CONTATOCONTATO ENTREVISTAENTREVISTA ARGUMENTAÇÃOARGUMENTAÇÃO FECHAMENTOFECHAMENTO

Contato:Contato: Deve ser autentico, realista, positivo. Deve ser autentico, realista, positivo. Passar confiança e credibilidade.Passar confiança e credibilidade. Identificação do consultor e da empresa.Identificação do consultor e da empresa. Identificação do cliente.Identificação do cliente.

O que fazer:O que fazer: Falar: 50%Falar: 50% Ouvir: 50%Ouvir: 50%

Fases da Venda:Fases da Venda: ENTREVISTAENTREVISTA

Identifica a necessidade e desejos do cliente.Identifica a necessidade e desejos do cliente.

O que fazer:O que fazer: Falar: 30%Falar: 30% Ouvir: 70%Ouvir: 70%

Traçamos na entrevista um perfil do cliente, Traçamos na entrevista um perfil do cliente, como por exemplo suas aspirações, seu modo como por exemplo suas aspirações, seu modo de compra, seu gosto, etc..de compra, seu gosto, etc..

Exercício:Exercício: Vamos juntos fazer um script das Vamos juntos fazer um script das

principais perguntas dentro da nossa principais perguntas dentro da nossa atividade:atividade:

Depois vamos simular uma entrevista Depois vamos simular uma entrevista com o colega da direita. (5 minutos)com o colega da direita. (5 minutos)

Técnica da entrevista Técnica da entrevista prévia:prévia:O vendedor durante a entrevista

com o cliente, deve pesquisar e tirar suas conclusões sobre as reais necessidades do cliente adquirir o produto.

Técnica do Interesse Técnica do Interesse Comum:Comum: Qualquer ponto de interesse Qualquer ponto de interesse

comum descoberto pelo vendedor, comum descoberto pelo vendedor, poderá promover uma aproximação poderá promover uma aproximação maior entre o comprador e maior entre o comprador e consultor/vendedor facilitando o consultor/vendedor facilitando o desenvolvimento da entrevista e o desenvolvimento da entrevista e o fechamento da venda. fechamento da venda.

Argumentação:Argumentação:Prova a Prova a

qualidade do qualidade do seu produto seu produto ou serviço.ou serviço.

O que fazer:O que fazer:Falar: 70%Falar: 70%Ouvir: 30%Ouvir: 30%

Argumentação:Argumentação: Pessoa alguma será capaz de praticar Pessoa alguma será capaz de praticar

um ato de comércio sem que vislumbre um ato de comércio sem que vislumbre na operação alguma vantagem, seja ela na operação alguma vantagem, seja ela de ordem material ou não. de ordem material ou não.

Qualquer produto, possui Qualquer produto, possui qualidade intrínsecas relacionadas com qualidade intrínsecas relacionadas com os materiais com que foram utilizados os materiais com que foram utilizados na sua fabricação ou construção.na sua fabricação ou construção.

O consultor deve conhecer bem o seuO consultor deve conhecer bem o seuproduto e serviço, mas igualmente,produto e serviço, mas igualmente,precisa conhecer como são os seusprecisa conhecer como são os seusconcorrentes.concorrentes.

Argumentação:Argumentação: Características do Características do

produto/serviço;produto/serviço; Vantagens do produto/serviço;Vantagens do produto/serviço; Benefícios ao cliente;Benefícios ao cliente; Lucros ao cliente.Lucros ao cliente.

Argumentação:Argumentação:Qualidade x VantagemQualidade x Vantagem

As qualidades devem ser comprovadasAs qualidades devem ser comprovadastecnicamente;tecnicamente;Devem induzir o comprador a umDevem induzir o comprador a umraciocínio de durabilidade eraciocínio de durabilidade einalterabilidade do produto; e que o serviço é o idealinalterabilidade do produto; e que o serviço é o idealpara a sua real necessidade;para a sua real necessidade;A pergunta que o cliente sempre faz a siA pergunta que o cliente sempre faz a sipróprio é :próprio é :

QUAL SERÁ O MEU GANHO?QUAL SERÁ O MEU GANHO?

Técnica do Argumento Técnica do Argumento Firme:Firme: Ninguém consegue vender aquilo Ninguém consegue vender aquilo

no qual ele próprio não acredita.no qual ele próprio não acredita. A convicção na qualidade da A convicção na qualidade da

mercadoria é a que gera a mercadoria é a que gera a confiança necessária à persuasão.confiança necessária à persuasão.

Desta forma ninguém compra se Desta forma ninguém compra se não sentir segurança nas palavras não sentir segurança nas palavras do consultor/vendedor.do consultor/vendedor.

Técnica da Objetividade:Técnica da Objetividade: O vendedor mede e O vendedor mede e

equilibra suas equilibra suas palavras e palavras e argumentos de argumentos de forma a tornar a forma a tornar a argumentação argumentação objetiva, clara, objetiva, clara, direta, franca e direta, franca e facilmente facilmente assimilável e assimilável e compreensível pelo compreensível pelo cliente.cliente.

Técnica da Sedução:Técnica da Sedução: O produto, o fabricante e O produto, o fabricante e

vendedor possuem uma imagem vendedor possuem uma imagem que procuram preservar.que procuram preservar.

Envolvem-se numa aura de Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio.respeito e prestígio.

EquilíbrioEquilíbrioDiscernimentDiscerniment

ooPaciênciaPaciênciaTolerânciaTolerância

TatoTatoCooperaçãoCooperaçãoBoa vontadeBoa vontadeBom HumorBom Humor

TTEECCNNIICCAA

CCOOMMPPOORRTTAAMMEENNTTOO

TÉCNICA DO ATENDIMENTO TÉCNICA DO ATENDIMENTO CORTÊS:CORTÊS:

O que caracteriza O que caracteriza esta técnica é a esta técnica é a gratuidade dos gratuidade dos serviços serviços prestados e de prestados e de atenção dada ao atenção dada ao cliente.cliente.

Técnica da Perseverança:Técnica da Perseverança:A perseverança é um dos A perseverança é um dos

principais atributos do principais atributos do homem de vendas. A homem de vendas. A tenacidade, a agressividade tenacidade, a agressividade mora ou perseverança, mora ou perseverança, impedem o consultor/vendedor impedem o consultor/vendedor de recuar diante do primeiro de recuar diante do primeiro obstáculo que encontrar.obstáculo que encontrar.

Avaliando argumentos:Avaliando argumentos: Teste seus argumentos de vendas Teste seus argumentos de vendas

com seus colegas. Peça um com seus colegas. Peça um feedback. Só assim o feedback. Só assim o consultor/vendedor saberá até que consultor/vendedor saberá até que ponto seus argumentos estão ponto seus argumentos estão sendo (ou não) aceitos pelo sendo (ou não) aceitos pelo possível comprador.possível comprador.

Faz parte da profissão de Faz parte da profissão de Consultor/Vendedor:Consultor/Vendedor: Ter propostas recusadas;Ter propostas recusadas; Receber reclamações;Receber reclamações; Deparar-se com personalidades Deparar-se com personalidades

difíceis;difíceis; receber críticas as mais diversas;receber críticas as mais diversas; Ouvir mentiras;Ouvir mentiras; Tolerar clientes importantes;Tolerar clientes importantes; Ouvir críticas sobre o produto ou a Ouvir críticas sobre o produto ou a

sua empresa.sua empresa.

Preço/Custo: Lidando com Preço/Custo: Lidando com ele.ele. Levar o cliente à entrevista afim de Levar o cliente à entrevista afim de

conhecer as suas necessidades e conhecer as suas necessidades e seus desejos.seus desejos.

Deixe o cliente perguntar o preço. Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar compare com os da Ao falar compare com os da concorrência que já foram concorrência que já foram previamente consultados.previamente consultados.A seguir:A seguir:

Uma técnica Uma técnica importantíssima para importantíssima para

lidar com preços.lidar com preços.

VANTAVANTAGEMGEM

PREÇOPREÇO

VANTAVANTAGEMGEM

Em forma de sanduícheEm forma de sanduíche

Vender a idéia Vender a idéia de que ode que o

produto/serviço produto/serviço vai satisfazer os vai satisfazer os

desejos e ou desejos e ou necessidades donecessidades docliente assim o cliente assim o peso do preço peso do preço

diminui.diminui.

ObjeçõesObjeções:

Fechamento:Fechamento: O Fechamento da venda é natural O Fechamento da venda é natural

se a ENTREVISTA e a se a ENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃO foram bem feitas.ARGUMENTAÇÃO foram bem feitas.

PlanejamentoPlanejamento CriatividadeCriatividade DiálogoDiálogo MotivaçãoMotivação

O que fazer:O que fazer:Falar: 50%Falar: 50%Ouvir: 50%Ouvir: 50%

Fechamento:Fechamento:QUANDO?QUANDO?

O cliente concorda com os argumentosO cliente concorda com os argumentosou vantagens , após oferta do vendedorou vantagens , após oferta do vendedorsem objeções por parte do cliente,mostrasem objeções por parte do cliente,mostrainteresse de fechar (momentointeresse de fechar (momentopsicológico)psicológico)

““CADA CLIENTE QUE CADA CLIENTE QUE VOCE ENCONTRA E UMA VOCE ENCONTRA E UMA OPORTUNIDADE NOVA E OPORTUNIDADE NOVA E EXCITANTE, E COMO TAL EXCITANTE, E COMO TAL DEVER SER TRATADO” DEVER SER TRATADO”

Stephan SchiffmanStephan Schiffman

Simone Coelho ChiarettoSimone Coelho ChiarettoConsultora Máster e Consultora Máster e

PalestrantePalestranteVendas, Gestão, Vendas, Gestão,

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simonechiaretto@gmail.comsimonechiaretto@gmail.comselecao.recrutar@gmail.comselecao.recrutar@gmail.com

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