Post on 05-Apr-2016
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gestão da revenda agropecuária
ago/set 2014 • nº 56 • ano X
Gestão FinanceiraGarantia de saúde da revenda e de aumentonas marGens de lucro
MercadoHoMeopatia Veterinária,SeM riScoS neM reSíduoS
eVentoScongreSSo aBag,anda e andaV
prateleiraaquicultura no BraSil,O mercadO está para peiXe
circulação auditada pelo
U m a e m p r e s a d o
Consulte o Compêndio de produtos veterináriosno site www.Cpvs.Com.br
MEDICAMENTOVETERINÁRIO
PIRATA*
NESSE CRIMEA PRIMEIRA
VÍTIMA É VOCÊ
O prOdutO pirata prejudicaO seu rebanhO e reduz O lucrO
• Pirataria é crime para quem compra e para quem vende
• Pirataria coloca em risco a segurança dos alimentos e do consumidor
• Só compre produtos registrados no MAPA
• Consulte sempre um médico veterinário
www.denuncieprodvet
pirata.org.br
* produtos roubados, falsificados, contrabandeados, sem registro, drogas proibidas e formulações caseiras.
EM APOIO A CAMPANHA, CORTESIA DA REVISTA AGROREVENDA E GRUPO PUBLIQUE.
ANUNCIO PAGINA DUPLA REVISTA AGROREVENDA.indd 1 25/09/2014 12:14:01
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4 AgroRevenda ago/set 2014
palavra do presidente
A sabedoria das águas
“A água não discute com o obstáculo, apenas o contorna”. É assim, como no ditado popular, que o setor segue adiante, mesmo com tantos obstáculos. E bons exemplos são apresentados nesta edição de AgroRevenda.
Na Reportagem de Capa o leitor poderá conferir como a adoção da gestão financeira em uma revenda exige disciplina e empresários mostram como este mecanismo tem colaborado para manter a competividade em um ambiente onde a margem de lucro é sempre um desafio. Dicas importantes sobre os vários aspectos da gestão financeira são apresentadas por nosso time de articulistas.
Na Revenda Vez, mostramos que a Comercial da Roça é uma das revendas mais conhecidas de Mato Grosso, graças à determinação de Amarildo Merotti que chegou sozinho ao estado e sempre teve o bom atendimento como meta.
A missão de atender bem aos clientes e responder aos seus anseios permeou os debates em grandes eventos realizados em São Paulo no mês de agosto. No 4º Congresso da Andav, o segmento, que alcançou novo recorde de público, apontou a promoção da agricultura sustentável e da sistematização da produção e distribuição de alimentos como um caminho. No 4º Congresso Brasileiro de Fertilizantes, promovido pela Associação Nacional para Difusão de Adubos (Anda), a necessidade de maiores investimentos na produção nacional de fertilizantes deu a tônica das discussões; e no 13º Congresso Brasileiro do Agronegócio, promovido pela Associação Brasileira do Agronegócio (Abag), as demandas do setor foram apresentadas para os candidatos à presidência da república.
O combate à pirataria é o destaque da seção Notícias e novos equipamentos e tecnologias são apresentadas em Fornecedores.Novidades também em Mercado que aborda o avanço da homeopatia como resultado de uma crescente preocupação do produtor com a qualidade do material ofertado e em Prateleira, o avanço da aquicultura movimenta os segmentos de insumos e equipamentos para o setor.
A AgroRevenda também aposta em inovações e anuncia o apoio a dois eventos essenciais para o mercado de revenda de insumos agropecuários: Circuito Expocorte e o Congresso ABMR&A. Juntar forças é sempre um caminho para seguir adiante!
Boa leitura!
Carlos Alberto da SilvaPRESiDENtE DO GRuPO PuBliquE E PuBliShER DA PuBliquE EDitORA
PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | Mtb 20.330
PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva
EDITORA:
REPORTAgENS:
ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH:
COMERCIAL:
DIAgRAMAÇÃO E ARTE:
PRODUÇÃO E CIRCULAÇÃO:
FOTO CAPA:
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ADMINISTRAÇÃO:
Mônica Costa | Mtb 26.580
Mônica Costamonica@publique.comredacao@agrorevenda.com.br(11) 9.9364.1398 | Skype: sra.costa37
Miriam Pintomiriam@publique.com(11) 9.9418.6684 | Skype: miriamrpinto
Adriana Bonannifinanceiro@publique.com(11) 3042.6312 | Skype: adrianagsbonanni
Naira BarelliGerente Comercialnaira@publique.com(11) 9.9382.1999 / 9.5271.4488 | Skype: naira.neg
Carlos Alberto da Silvacarlos@publique.com(11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique
Mirian Dominguesmirian@publique.com(11) 9.8905.3928 | Skype: mirian.domingues5
Aracielly Santosaracyelly@hotmail.com
Freddy Magalhãesfreddy.magalhaes@gmail.com
Gutche Alborghetigutche@publique.com(11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti
Paulo Bonanniporangaba@publique.com(11) 9.9402.7078 | Skype: paulohsbonanni
Sxc.hu
Gráfica Pauligrafi
5 mil exemplares
A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes,balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas.
iSSN 1808-4869
A Revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no4º Registro de títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a lei de imprensa e lei de Registros Públicos.
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6 AgroRevenda ago/set 2014
54
nesta edição
índice de anunciantes
25 ABMR&A
15 A Castellano
19 Agroquima
49 Basso Pancotte
39 Circuito ExpoCorte
05 Datacooper
31 Dinagro
59 Matsuda
13 Merial
3ª Capa Mosaic
4ªCapa OurofinoAgrociência
35 OurofinoSaúdeAnimal
2ªCapae03 SINDAN
07 Stoller
26
48
22
notícias08 As principais informações
do agronegócio
fornecedores16 Notíciassobreasações dedestaquedaindústria
mercado22 Homeopatia Veterinária
Semriscosnemresíduos
capa26 Gestão Financeira
Garantiadesaúdedarevenda e de aumento nas margens de lucro
icp rural32 31ªRodadadoICPRural
markestrat &uni.business34 Aspectos de Marketing e Estratégia
entreRevendaeCooperativas
stracta36 Gestão de riscos na
alavancagemdonegócio
cerutti38 Profissionalqualificadocusta
menosevalemais
prime action40 Nahoradevender
a sua empresa
artigo stracta42 PolíticasFinanceirasalinhadas
aos controles comerciais
markestrat &uni.business46Comosuperarobjeções
na negociação
eventos48 13º Congresso ABAG
4ºCongressoANDA IVCongressoANDAV
revendadavez54 Comercial da Roça
A roça na cidade
prateleira56 O mercado
está para peixe
parcerias60 ABMR&A e ExpoCorte
encontros62 Encontro DuPont Pastagem 2014
66 por onde andamos...
70 fotolegenda
8 AgroRevenda ago/set 2014
notícias
são positivas e motivadas pela abertura
de novos mercados e ampliação dos
embarques (Japão, Rússia, etc.), en-
quanto a pecuária leiteira tende sofrer
pressão nos preços por causa da dife-
rença/spread determinada pelos compe-
titivos exportadores tradicionais.
“A indústria de alimentação animal, elo
essencial da cadeia produtiva ainda ne-
gligenciado pela desoneração tributária,
continua atendendo aos estímulos do
consumo de proteína animal (doméstico
e exportação)”, completa.
dutiva de proteína animal sobre os ris-
cos do uso de medicamentos veteri-
nários falsificados, contrabandeados,
sem registro e formulações caseiras.
A primeira ação da campanha será
uma divulgação massiva com a par-
ticipação de todas as entidades co-
locando banners em seus websites,
enviando e-mail marketing, cartazes
e cartilhas a seus associados e nos
pontos de vendas. Os organizadores
esperam também contar com o apoio
da mídia para alertar os produtores.
Participam do projeto a ABCZ, ABiEC,
ABMRA, ASSOCON, ASBRAM, CNA,
CFMV, CRMV-RS, CNPC, FAESP,
FARSul, FONESA, SBMV, SiNDAN,
SiNDiRAÇÕES e SRB. As entidades
já entraram em contato com as auto-
ridades Federais, Estaduais e Munici-
pais para alertar sobre a gravidade do
tema e buscar apoio.
Setor registra crescimento
no 1º Semestre
Entre janeiro e junho de 2014 foram pro-
duzidas 31,5 milhões de toneladas de
rações, um aumento de 2,4% compara-
do ao mesmo período do ano passado.
“Após registrar estabilidade em 2013,
os números apontam para o retorno do
crescimento do setor”, diz Ariovaldo Zani,
vice-presidente executivo do Sindirações,
entidade responsável pelo levantamento.
Agronegócio se une para
combater pirataria no setor
Dezesseis entidades lançaram, duran-
te a Expointer, a primeira campanha
nacional para combater a pirataria de
medicamentos de uso veterinários.
A campanha, desenvolvida pelo Sin-
dicato Nacional da indústria de Pro-
dutos para Saúde Animal (Sindan),
busca reduzir o espaço dos produtos
comercializados de forma ilegal, que
hoje representam em torno de 15%
do segmento de saúde animal, ou
cerca de R$ 600 milhões anualmente.
O pecuarista é, sem dúvida alguma,
o maior prejudicado pela existência
Os setores que mais se destacaram foram
o de equinos, bovinocultura leiteira e alimen-
tos para cães e gatos, com crescimento de
5,9%, 5,7% e 5,2%, respectivamente.
De acordo com o vice presidente da en-
tidade, a baixa continuada nos preços
das commodities agrícolas e nos desa-
justes de rebanho bovino nos Estados
unidos e Austrália que podem gerar
mais negócios externos para a pecuária
bovina brasileira e valorizar ainda mais a
arroba do boi gordo. No caso da suino-
cultura e da avicultura, as perspectivas
dos produtos piratas.
“Os medicamentos ve-
terinários ilegais não
têm a mesma eficácia
e segurança do produ-
to original e licenciado
junto ao Ministério da
Agricultura, Pecuária e
Abastecimento (MAPA).
isso pode gerar problemas na saúde
do rebanho que estará desprotegido,
levando a perdas de produtividade”,
destaca Emílio Salani, Vice-Presidente
Executivo do Sindan.
A iniciativa tem por objetivo informar e
educar todos os elos da cadeia pro-
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ãomedicamento ileGal
ração animal
Pontos que ajudam a verificar a legalidade do medicamento veterinário
Embalagem contendo a aprovação do Mapa,
bem como número de registro no Ministério;
• Identificação do responsável técnico;
• Existência de telefone de serviço ao consumidor do fabricante;
• Embalagens em língua portuguesa, indicando a data
de fabricação e validade;
• Consulta ao Compêndio de Produtos Veterinários do Sindan.
ago/set 2014 AgroRevenda 9
Nacional de Pós-Graduação) e possui
21 anos de experiência no setor de
saúde e nutrição animal.
A Coopercitrus está sediada em
Bebedouro, interior de São Pau-
lo. Atualmente, a cooperativa é a
maior do Estado e conta com 36
filiais espalhadas em São Paulo
e Minas Gerais. A Nutreco Brasil
atua no mercado de nutrição ani-
mal e rações para peixe. Conta
com sete fábricas em seis esta-
dos: São Paulo, Goiás, Minas Ge-
rais, Mato Grosso, Ceará e Piauí.
Phibro contrata novo diretor
de marketing e novos negócios
A Phibro, empresa de nutrição e saúde
animal, anunciou a contratação do exe-
cutivo Maurício Beck Graziani, para o
novo cargo de Diretor Sênior de Marke-
ting e Desenvolvimento de Negócios. A
iniciativa é parte do plano estratégico
da companhia para fortalecer a posição
de liderança nos segmentos avícola e
ruminantes e aumentar a participação
de mercado em suínos e aquacultura.
Graziani será responsável pela imagem
da empresa no Brasil, pelo adequado
posicionamento das marcas e inte-
ligência de mercado e, em conjunto
com outros dirigentes e líderes de uni-
dades de negócios, deverá ajudar a
Nutreco e Coopercitrus ampliam
soluções para produtores
A Nutreco Brasil e a Coopercitrus Coo-
perativa de Produtores Rurais, firmaram
parceria para ampliar soluções inova-
doras e sustentáveis no mercado de
nutrição animal. “A Coopercitrus é clien-
te da Nutreco há mais de dez anos.
Agora, de forma mais especializada,
estamos implementando um atendi-
mento diferenciado para as revendas
de varejo, atacadistas e cooperativas”,
explica Sidney Ferracin Fernandes, ge-
rente de varejo da Nutreco.
De acordo com Ícaro Antônio Garcia
Filho, gerente de departamento de
saúde e nutrição animal da Cooper-
citrus, a parceria vai atender as ne-
cessidades dos cooperados de ma-
neira plena e eficiente. “Como maior
Cooperativa do estado de São Paulo
criar, orientar e moldar a estratégia de
mercado para toda a empresa.
Sobre o desenvolvimento de novos ne-
gócios, o executivo será protagonista
na identificação de potenciais aquisi-
ções, licenciamentos e distribuições
exclusivas, para complementar o por-
tfólio da companhia.
“A Phibro tem se posicionado, cada vez
mais, como uma empresa que busca a
liderança nos mercados em que atua,
e demonstrou claramente nas diversas
ações realizadas nos últimos anos.
Prova disto foi a recente abertura de
capital através da oferta pública inicial
de ações, o iPO”, avalia Graziani, que é
formado em Administração de Empre-
sas pela PuC-Campinas e pós-gradu-
ado em Finanças pelo iNPG (instituto
e uma das maiores do Brasil, temos
a responsabilidade de trabalhar com
fornecedores sérios e idôneos”, diz.
De acordo com o executivo, a Nutre-
co colabora com a lucratividade do
agronegócio, transferindo tecnologia
através da qualidade e resultado dos
seus produtos aos mais diversos sis-
temas de criação animal, ajudando
no desenvolvimento sustentável da
agropecuária brasileira.
nova parceria
em expansão
Maurício Beck Graziani, Diretor Sênior de Marketing e Desenvolvimento de Negócios da Phibro.
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10 AgroRevenda ago/set 2014
notícias
New holland para a América latina,
essa foi uma justa premiação, pois
a colheitadeira da marca é a melhor
opção em campo. “Eu e todo o meu
time nos dedicamos diariamente para
a marca New holland ter cada vez
mais destaque entre os fabricantes
de máquinas agrícolas que compe-
tem no nosso mercado. Receber este
prêmio é um grande orgulho para to-
dos nós e tenho certeza que este re-
sultado se transfere para os clientes”.
Ainda de acordo com Maritano, o fato
dessa colheitadeira ter nascido em
terras brasileiras e ter recebido este
reconhecimento mostra a capacidade
do desenvolvimento tecnológico de
máquinas de origem nacional.
MSD tem novo diretor de unidade
O médico veterinário Rui Nóbrega as-
sumiu , em julho, a diretoria da uni-
dade de Aquicultura da MSD Saúde
Animal, como medida de reestrutura do
setor. O profissional continua, ainda, à
frente da unidade de Negócios de Sui-
nocultura, dirigida por ele desde janei-
ro de 2012. “A Aquicultura é a próxima
fronteira de produção de proteína e a
MSD já se posiciona como referência e
líder global deste segmento”, diz.
Embrapa propõe reflexões
sobre o setor
O livro “O mundo rural no Brasil do
século 21” editado pela Embrapa e que
conta com a participação do professor-
doutor Decio Zylbersztajn, coordenador
do Centro de Conhecimento em
Agronégocios (Pensa), da Fundação
instituto de Administração (FiA), foi
Troféu ouro no Prêmio Gerdau
vai para New Holland
A New holland recebeu o troféu
Ouro, da categoria Destaque, em
Agricultura de Escala, na 32ª edição
do Prêmio Gerdau Melhores da terra.
A colheitadeira de duplo rotor
CR6080, classe 6 da marca foi es-
Formado pela universidade Estadual
de São Paulo (unesp/Jaboticabal) e
com MBA Executivo pela Fundação
Getúlio Vargas e universidade Federal
de Pernambuco, Nóbrega ingressou na
MSD Saúde Animal em 1995 como Co-
ordenador de território.
Foi promovido para Gerente Regional
de Vendas, trabalhou como Gerente de
Produtos, Gerente de trade e-Marke-
ting e Gerente Nacional de Vendas na
unidade Pecuária.
lançado no início de agosto em São
Paulo. A obra visa surpreender e
movimentar o pensamento atual sobre
a área de agronegócios com destaque
para um novo modelo agrário no país.
Zylbersztajn escreveu um capítulo do
livro sobre coordenação e governança
de sistemas agroindustriais, contribuindo,
desta forma, com uma nova fase do
desenvolvimento agrário. A publicação
é composta por
37 capítulos e tem
a participação
de 51 autores.
A publicação
estará disponível
g r a t u i t a m e n t e
para solicitação
nos telefones (61) 3448-4236 e (61) 3448-
1599 ou pelo e-mail: livraria@embrapa.br
colhida pela comissão julgadora e
votos de clientes e usuários como a
melhor em campo. Nesta edição, a
Comissão Julgadora percorreu mais
de 39 mil quilômetros no Brasil e na
Argentina, entrevistando 272 usuários
dos equipamentos. Voltado a médios
e grandes produtores, o equipamento
se destaca pela alta capacidade de
colheita, inclusive em relevo ondula-
do. isso se deve à sua configuração,
que inclui sistema de trilha e sepa-
ração com rotores duplos, sistema
de limpeza de grãos com peneiras
autonivelantes, distribuidores de pa-
lha rotativos e dispositivos auxiliares
eletrônicos. De acordo com Ales-
sandro Maritano, vice-presidente da
melhores da terra
aquicultura
aGroneGócio no século 21
Rui Nóbrega, Diretor da Unidade de Aquicultura da MSD Saúde Animal.
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vulg
ação
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ago/set 2014 AgroRevenda 11
milho, alcançando maior produtivi-
dade com menos recursos. “Como
a maioria dos agricultores não culti-
vam uma só cultura, é fundamental
um conteúdo que reúna informações
sobre as pragas que atacam as três
principais grandes culturas”, diz João
Oliveira, gerente técnico de Manejo
integrado de Pragas.
O conteúdo, disponível gratuitamen-
te, é voltado a agricultores, cientistas,
acadêmicos e ao público interessado
em assuntos referentes ao manejo de
insetos. O Manual pode ser baixado
pelo www.raizdoconhecimento.com.
br, com versões disponíveis também
para tablets e smartphones.
Cesário Ramalho aborda
temas importantes em livro
O empresario rural e pecuarista Cesá-
rio Ramalho da Silva, que presidiu a
Sociedade Rural Brasileira entre 2007
e 2013, lançou, no início de setembro,
o livro “uma visão pragmática sobre o
agro brasileiro”. A obra, com 240 pá-
ginas, apresenta uma coletânea de ar-
tigos escritos por Ramalho, que foram
publicados na grande imprensa e na
mídia especializada do agronegócio ao
Circuito Expocorte em Ji-Paraná
reúne público recorde
Nos dias 17 e 18 de setembro a cidade de
Ji-Paraná, em Rondônia, sediou a terceira
etapa do Circuito ExpoCorte – evento cria-
do com o intuito de disseminar tecnologia
e fomentar discussões sobre a cadeia
produtiva da carne nos principais polos
pecuários do Brasil – e reuniu um total de
700 participantes. “Nós acreditamos neste
evento, tanto que trabalhamos para realizar
Monsanto lança ferramenta para
identificação de pragas
O Manual de Pragas Online, lançado
pela Monsanto reúne informações so-
longo dos seus sete anos de mandato
à frente da entidade.
No livro, o ex-presidente da Rural trata
de questões cruciais da agenda po-
lítica, econômica, ambiental, social e
tecnológica do setor nos últimos anos.
Os textos abordam assuntos como,
por exemplo, a aprovação do Código
Florestal, problemática indígena, desa-
fios da infraestrutura logística, política
agrícola, seguro rural, legislação traba-
lhista, sustentabilidade, entre tantos ou-
tros, que estão
sempre no cen-
tro dos debates
do setor.
in te ressados
podem acessar
a página da
SRB – www.srb.
org.br.
Os recursos com a venda dos livros
serão doados para o instituto APAE de
São Paulo.
a segunda edição. E o sucesso pode ser
mensurado pelo público, que superou as
expectativas”, afirmou Adilson Júlio Pereira,
assessor especial da Secretaria Estadual
de Agricultura, Pecuária e Regularização
Fundiária (Seagri) de Rondônia.
A proposta para o circuito deste ano foi
debater a gestão das fazendas sob o tema
“Como conseguir o máximo de minha pro-
priedade”, por meio de apresentações que
contaram com a participação de um grande
número de especialistas no assunto, o que
certamente contribui para o sucesso da ini-
ciativa, bem como o volume de novidades
tecnológicas apresentadas em paralelo, por
meio da feira de negócios. “O evento con-
tou com a qualidade e a participação dos
pecuaristas, pessoas que vieram buscar
conhecimento e levaram de volta pra casa,
novidades e outras perspectivas”, comple-
mentou o diretor da Associação Rural de
Rondônia, Sérgio Ferreira.
bre 130 tipos de pragas e mostra de-
talhes de sua ocorrência, formas de
manejo, melhores práticas e como a
biotecnologia pode auxiliar. Para facili-
tar a busca por informação, o manual
é classificado em três pilares: praga
inicial, parte vegetativa e parte repro-
dutiva. Pode-se, ainda, buscar a pra-
ga pelo nome, por cultura, por estágio
ou por foto. A iniciativa surgiu para
facilitar a visualização e identificação
das pragas que afetam as lavouras.
Desta forma, o agricultor poderá en-
tender os diferentes tipos de pragas
e conhecer as formas de controlá-las,
para que então possa utilizar os re-
cursos e produtos mais adequados
para as culturas de soja, algodão e
manual online
visão praGmática sobre o aGroneGócio
expocorte acima das expectativas
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12 AgroRevenda ago/set 2014
notícias
a fertilidade de 10 milhões de hectares
de terra à beira da degradação. há
também o compromisso de promover
a biodiversidade em 5 milhões de hec-
tares de terras cultiváveis, por meio de
ações como a recuperação de áreas
de preservação ambiental, conforme o
Código Florestal Brasileiro.
“É por meio do the Good Growth Plan
que poderemos mensurar a susten-
tabilidade de nossos negócios. Este
relatório ilustra o forte compromisso
assumido com a segurança alimentar
do mundo, e como pretendemos cum-
prir as metas”, destaca lydia Damian,
gerente de Relações institucionais. O
progresso dos indicadores de desem-
penho, auditado por peritos externos,
será comunicado publicamente todos
os anos.
Syngenta presta conta
de compromissos públicos
A quinta edição do Relatório de Sus-
tentabilidade da Syngenta tem como
destaque o the Good Growth Plan, um
conjunto de seis compromissos men-
suráveis assumidos publicamente, com
desafios ligados à segurança alimentar,
à inclusão social e
à conservação dos
recursos naturais.
Por meio deste do-
cumento Syngenta
se comprometeu
em aumentar a
produtividade mé-
dia das culturas
mais importantes
do mundo (no
Brasil serão milho,
soja, café, cana-de-açúcar e tomate)
em 20%.
Além do desafio de garantir o forneci-
mento de alimentos para um mundo
em crescimento, há também a neces-
sidade de recuperar terras cultiváveis
improdutivas com respeito ao meio
ambiente. uma das metas é melhorar
relatório de sustentabilidade
dieta capaz de atender às exigências
nutricionais de não ruminantes, levan-
do em consideração requisitos como
a capacidade de digestão e absorção
dos animais. O livro já está disponível
em livrarias, como a uFV on-line, e
custa R$ 176,00.
Ajinomoto contribui com livro
sobre nutrição
Especialistas da empresa contribuí-
ram na composição de quatro capí-
tulos do recém-lançado livro “Nutri-
ção de Não Ruminantes”, que reúne
informações sobre a produção ani-
mal no Brasil e o papel da nutrição
na evolução deste processo. O livro,
dividido em nove seções, contém 37
capítulos, escritos por 80 profissionais
especialistas nos diversos assuntos
abordados.
Entitulado “Biotecnologia Aplicada à
Produção de Aminoácidos”, o capí-
tulo escrito por Eduardo Nogueira,
Marianne Kutschenko, Gabriel Borges
Sandt Pessôa, luciana de lima Fran-
cisco e Edgar issamu ishikawa, todos
funcionários da Ajinomoto do Brasil,
mostra a aplicação da biotecnolo-
gia na produção dos aminoácidos
industriais lisina, treonina, triptofano,
valina, glutamina e ácido glutâmico
por meio da fermentação. Os capítu-
los “Exigências de Aminoácidos para
Aves” e “Exigências de Aminoácidos
para Suínos”, também assinados
por profissionais da Ajinomoto, entre
outros especialistas, ressaltam a im-
portância de levar em consideração a
composição e o perfil aminoacídico
da proteína ao invés da quantidade
de proteína dietética. O outro capítulo
que contou com a autoria da Ajino-
moto foi “Digestibilidade dos Aminoáci-
dos e Aproveitamento da Energia pelos
Monogástricos”. Nesta seção são abor-
dados os requisitos para compor uma
não ruminantes
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ago/set 2014 AgroRevenda 13
14 AgroRevenda ago/set 2014
notícias
dos equipamentos selecionados pela
empresa ganharão prêmios. Já os
três melhores participantes que acu-
mularem mais coroas durante todo o
período da campanha ganharão uma
viagem nacional com direito a acom-
panhante.
Para mais informações sobre a cam-
panha, entre em contato pelo telefone
0800 7 240 208 ou e-mail parceiro.
balcao@husqvarnagroup.com.
A quinta edição da campanha Parcei-
ro Balcão, que teve início no dia 1º de
setembro, receberá inscrições até o dia
31 de janeiro de 2015. O objetivo da
husqvarna, industria sueca de equipa-
mento para o manejo de áreas verdes,
é estimular o aumento das vendas e
estreitar o relacionamento com as suas
mais de mil revendas de todo o país.
“Buscamos formas de aprimorar cada
vez mais a ação. Neste ano, por exem-
plo, vamos separar as revendas por
categoria, de acordo com o seu porte.
Assim o desafio será mais justo e mais
balconistas terão a oportunidade de
ganhar prêmios”, explica Juliana Furta-
do, gerente de marketing da husqvar-
na para a América latina.
todos os produtos da husqvarna, com
exceção da linha Giro Zero, valem Co-
roas, nome que foi dado aos pontos da
promoção para remeter à moeda da
Suécia, origem da companhia.
Além de acumular pontos com a
venda de produtos, que poderão ser
trocados por prêmios ao fim da cam-
panha, todo mês a husqvarna terá o
“Desafio husqvarna”, com bônus de
coroas aos dez melhores balconis-
tas, e o “Produto do mês”. Os três
balconistas de cada categoria que re-
gistrarem o maior número de vendas
parceiro balcão
legislação. Dependendo da situação
do empreendimento, fica informado
sobre o quanto de floresta excedente
pode ser oferecida para a compensa-
ção de outras fazendas com falta de
vegetação nativa.
“É uma ferramenta fácil e prática para
o produtor rural entender a aplicação
do Código Florestal para o seu imó-
vel rural e preparar o seu registro no
CAR (Cadastro Ambiental Rural), que
é o primeiro passo para a legalização
ambiental de sua propriedade” afirma
luis Fernando Guedes Pinto, Gerente
de Certificação do imaflora. O aplica-
tivo traz ainda a íntegra do “Guia para
a aplicação da nova lei florestal em
propriedades rurais”.
O aplicativo já está disponível gratui-
tamente nas lojas da Apple e Google.
Imaflora e Ipef
desenvolvem aplicativo
O instituto de Manejo e Certifica-
ção Florestal e Agrícola (imaflora) e
o instituto de Pesquisas e Estudos
Florestais (iPEF) desenvolveram um
aplicativo que aponta as particularida-
des da lei Florestal para cada bioma,
tamanho de imóvel rural e data de
desmatamento, considerando as si-
tuações em que as APPs podem ser
contabilizadas como reserva legal. O
programa vai ajudar o produtor rural
a conferir sua situação diante do Có-
digo Florestal por meio de tablets ou
computadores com acesso à internet.
introduzindo informações como a lo-
calização, área total da fazenda, data
de desmatamento e áreas com flores-
tas, é possível ter informações sobre
a situação do imóvel: se há exceden-
te ou falta de floresta, seja em áreas
de preservação permanente (APP) ou
reserva legal. O proprietário é informa-
do de quanto seria necessário restau-
rar ou compensar para se adequar à
códiGo Florestal
Divu
lgaç
ão
Divu
lgaç
ão
ago/set 2014 AgroRevenda 15
gem, são multiplicações,- daquilo que
era quando eu estreei na vida prática. Eu
aceito que me classifiquem como um su-
jeito esforçado, nada mais do que isso,
sempre pensando na família, pensando
na pátria e pensando em Deus. Muito
obrigado a vocês todos”.
Em um jantar que reuniu as principais li-
deranças do agronegócio nacional, o en-
genheiro agrônomo Fernando Penteado
Cardoso, que completou 100 anos no dia
19 de setembro, recebeu mais uma grande
homenagem por sua contribuição no cam-
po da pesquisa para a agricultura nacional.
Membros do Conselho Superior do Agrone-
gócio (Cosag), do Departamento do Agro-
negócio (Deagro) e o diretor titular de Meio
Ambiente da Fiesp, Nelson Pereira dos
Reis, participaram do evento que contou
também com a presença da secretária de
Agricultura e Abastecimento do Estado de
São Paulo, Mônika Bergamaschi e de agrô-
nomos, agricultores, pesquisadores, fami-
liares, que prestigiaram a entrega da placa
comemorativa pelo centenário. “Esse é um
privilégio para poucos e acredito que che-
gar até aqui em absoluta atividade, e com
lucidez maior do que os jovens de 30, sig-
nifica algum tipo de concessão que a vida
fez, como retribuição pelo trabalho e gene-
rosidade amplamente semeados, ao longo
de uma vida dedicada ao agronegócio e
à sociedade brasileira”, disse Benedito da
Silva Ferreira, diretor titular do Deagro. De-
pois foi a vez de João de Almeida Sampaio,
presidente do Cosag, agradecer:“Ele tentou
decididamente que eu aprendesse. Não
sou tão fácil assim, mas agradeço enorme-
mente o seu apoio, os seus ensinamentos,
o seu exemplo”, afirmou.
Fernando Penteado Cardoso agradeceu
aos convidados e completou: “Eu exerci
a profissão sempre com muita seriedade,
com muita diligência, com muito idealis-
mo e com muita paixão pela agronomia.
hoje eu vejo o país produzir muitas e
muitas vezes, -não há mais porcenta-
Fiesp homenaGeia Fernando penteado cardoso
Divu
lgaç
ão Da esquerda para a direita: Benedito da Silva Ferreira, diretor da Deagro, João Sampaio, presidente do Cosag, o homenageado Fernando Penteado Cardoso e Mônika Bergamaschi, secretária de Agricultura e Abastecimentodo Estado deSão Paulo.
16 AgroRevenda ago/set 2014
fornecedores
ca o médico veterinário, lucas Souto,
Gerente de Serviços técnicos da Bio-
génesis Bagó.
O lançamento do EcEgon® no Bra-
sil complementa a linha reprodutiva
da Biogénesis Bagó, recomendada
para os atuais protocolos de iAtF.
Segundo estimativas baseadas na
quantidade de venda de hormônios
reprodutivos e na quantidade de
sêmen bovino comercializados em
2014, cerca de 9 milhões de cabeças
de bovinos deverão ser inseminadas
via iAtF, o que representa aproxima-
damente 12% do rebanho de fêmeas
existentes no Brasil.
AGCO segue apostando no Brasil
A AGCO fabricante e distribuidora mundial
de equipamentos agrícolas anunciou
novos investimentos no mercado
nacional. “Este ano a situação está
mais volátil no Brasil, mas, apesar disso,
continuamos com um desempenho
satisfatório. Os fundamentos da indústria
global permanecem inalterados e a
AGCO continua realizando investimentos
significativos, com foco no aumento da
produtividade de suas fábricas, além de
oferecer soluções de alta tecnologia que
ajudam os produtores rurais a melhorar
sua eficiência e produtividade”, afirmou
Martin Richenhagen, CEO e Presidente
do Conselho da AGCO, durante coletiva
de imprensa em São Paulo.
Entre os investimentos anunciados está
a expansão da capacidade de produção
de equipamentos para armazenagem
da GSi, com o aporte de R$ 18 milhões
em uma nova planta, que deverá entrar
em funcionamento até o final de
2014 em Passo Fundo, RS. “As
colheitas recordes de 2013 e
2014, e o aumento contínuo da
produção de grãos, mostram que
o desenvolvimento da infraestrutura
necessária para armazenagem
de grãos tornou-se fundamental”,
aponta André Carioba, Vice-
Presidente Sênior e Gerente Geral
da AGCO para a América do Sul.
A multinacional também investiu R$
3 milhões em um novo Centro de
Distribuição de Peças, inaugurado em
junho, no município de Ernestina, RS. A
unidade atenderá a região sul do Brasil
e países vizinhos como a Argentina,
Paraguai e uruguai. Em 2013, a AGCO
já havia investido outros R$ 3 milhões
em um Centro de Distribuição de Peças
instalado em Anápolis, GO, para atender
o centro-oeste e norte do Brasil. “investir
em nossa infraestrutura de pós-venda
nos permite ficar mais próximos desses
mercados e fornecer melhores serviços
aos nossos parceiros de distribuição
locais e clientes,” explica Carioba.
A AGCO também apresentou ao
mercado da América do Sul a Fuse
technologiestM, uma nova estratégia
que auxilia a minimizar o tempo de
máquina parada e a melhorar o negócio
como um todo, através de conectividade
sem fio e serviços de diagnóstico. No
Brasil, a companhia dobrou sua equipe
de tecnologia para construir a rede
necessária para um atendimento de
qualidade ao cliente.
(sem sinais de manifestação de cio)
e com baixa condição corporal. O
novo produto, apresentado ao merca-
do durante a Expointer, em Esteio,
RS, aumenta a fertilidade dos animais
submetidos a protocolos de insemi-
nação artificial.
“O EcEgon®, quando administrado em
protocolos de iAtF, produz um estímulo
de ação prolongada no momento certo
e está ligado ao aumento na fertilidade
desses animais, seja por ampliar a taxa
de ovulação dos folículos ou por mini-
mizar os efeitos letárgicos que resultam
na mortalidade precoce dos embriões.
isso se traduz em mais prenhez”, expli-
maior Fertilidade em iatF
novos investimentos
Divu
lgaç
ão
Divu
lgaç
ão
Biogénesis Bagó apresenta
novo medicamento na Expointer
A empresa de saúde animal Biogé-
nesis Bagó lançou o EcEgon®, me-
dicamento que corrige deficiências
fisiológicas de animais em anestro
ago/set 2014 AgroRevenda 17
dado é realmente impactante “Por
exemplo, vamos supor um cenário
em que o produtor rural tenha uma
vaca com produção média de 20l/
dia, com valor pago pelo leite sendo
de R$ 1,00/ litro e um tratamento de 3
dias, com custo de R$ 40,00 – sendo
necessário, 48 horas de descarte do
leite. Neste caso, além dos R$ 40,00
do custo do tratamento é preciso adi-
cionar na conta os 100l descartados,
que equivalem a R$ 100,00. Ou seja,
nesse caso, o tratamento custou ao
produtor R$ 140,00, pois é preciso
somar o leite descartado ao valor
gasto no tratamento”, completa.
Adama avança nas
mudanças estratégicas
A Adama Agricultural Solutions, marca
adotada pela Milenia Agrociência,
subsidiária brasileira, responsável por
15% dos negócios globais do grupo
israelense Makhteshim Agan industries,
avança na conclusão das mudanças
estratégicas. A substituição da marca
Milenia dos rótulos dos produtos deverá
ser concluída até o final de 2014.
“No Brasil começamos o processo de
substituição em abril e mudamos a razão
social em junho. Em todos os nossos
eventos e ações de relacionamento
já estamos comunicando a marca
ADAMA (pronuncia-se ADAMÁ), que
significa Solo em hebraico”, diz Rodrigo
Gutierrez, presidente da companhia. Até
o final do ano estima-se que o processo
esteja concluído em 90% das empresas
do grupo.
A empresa também decidiu reduzir o
foco em defensivos
genéricos e apostar em
uma oferta “híbrida”,
aplicando inteligência
própria na criação
dos produtos. “hoje
temos por exemplo o
horos, um fungicida
e x t r e m a m e n t e
consistente para
controle de doenças
da soja e o Galil, um
inseticida que controla
percevejos sem
causar desequílibrios de ácaros. Em
breve vamos lançar um novo princípio
ativo patenteado para o controle de
nematóides com baixa toxicidade e alta
eficiência. Esse produto já foi submetido
para registro junto às autoridades
competentes”, continua o executivo
O novo direcionamento ampliou
os esforços em pesquisa e
desenvolvimento. Somente no Brasil,
a expectativa é investir cerca de uS$
15 milhões na modernização das duas
unidades de pesquisa - em londrina
(PR) que se dedica à formulação de
produtos, enquanto a planta de taquari
(RS) concentra a fabricação de princípios
ativos. A capacidade instalada atual
no país é de 170 milhões de litros de
defensivos por ano. E a expectativa é
de um faturamento superior a a uS$ 500
milhões em 2014.
los medicamentos Excede– indicado
para tratamento e controle da doença
respiratória bovina (DRB) e dos cas-
cos -, e Excenel Rtu – recomendado
para tratamento de pneumonias, me-
trite e necrobacilose interdigital aguda
(podridão-dos-cascos).
“indicados para gado leiteiro, inclusive
vacas em lactação, a linha sem des-
carte da Zoetis contribui para um fluxo
de caixa positivo na fazenda”, afirma
André Fernandes, Gerente de Produto
da linha Gado de leite. O executivo
enfatiza que é importante que o pro-
dutor some o valor do leite descarta-
do na conta do tratamento, pois esse
sem descarte
aGroquímicos
Divu
lgaç
ão
Divu
lgaç
ão
Zoetis garante produtividade ao
pecuarista de leite
Para evitar o descarte de leite e, con-
sequentemente, prejuízo ao pecua-
rista, a Zoetis oferece ao mercado a
linha “Sem descarte”, composta pe-
Rodrigo Gutierrez, presidente da Adama.
18 AgroRevenda ago/set 2014
e longevidade e, assim como ocorre
nos humanos, os animais também
passam por períodos em que pode
ocorrer uma deficiência nutricional
que precisa ser suprida para evitar
doenças e manter a sua vitalidade.”,
afirma Cleber Fontana, diretor clínico
do Pet Care Centro Veterinário - uni-
dade Pacaembu.
quer idade; além da opção “Cálcio”,
que também pode ser administrado
em gatos e traz em sua composição
esse nutriente e o fósforo, que juntos
favorecem períodos como gestação e
lactação ou quando o animal está em
um estado nutricional inadequado. “O
equilíbrio nutricional é essencial para
manter a saúde, qualidade de vida
suplementos para pets
Divu
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ão
Bayer lança a linha Nutricare
A unidade de Saúde Animal da
Bayer healthCare apresentou ao
mercado a linha Nutricare de suple-
mentos nutricionais para todas as
fases da vida do pet.
Disponível em tabletes mastigáveis
e palatáveis, a linha Nutricare possui
em sua formulação elementos essen-
ciais para melhorar a condição física
dos animais de companhia. Para os
cães são indicadas as versões “Vita-
minas e Minerais” que reduz riscos de
deficiência nutricional ou em fases de
alta demanda; “Ômegas”, composto
por ácidos graxos e ômega 3 e 6, que
melhoram a pelagem e recompõem a
deficiência desses elementos; Con-
droitina e Glicosamina que beneficiam
a condição física e atuam na manu-
tenção da atividade em cães de qual-
fornecedores
Produquímica inaugura
duas unidades no País
A Produquímica, companhia que atua
em soluções para nutrição vegetal
e animal inaugurou duas unidades
regionais: uma em Presidente Venceslau,
SP, e outra em uberlândia, MG. As
fábricas vão produzir inicialmente
duas mil toneladas de suplementos
minerais para gado de corte e de leite.
“Este processo de descentralização da
produção de suplementos minerais para
gado de corte e de leite é estratégico
para a Produquímica, já que nos permite
atender de uma forma mais assertiva as
necessidades do pecuarista”, destaca
Rodrigo Miguel, gerente de Negócios
Pecuários da Produquímica.
A escolha das cidades foi estratégica.
“Presidente Venceslau tem acesso
privilegiado para uma parte do plantel
do Estado de São Paulo. Além disso,
a cidade proporciona rápido acesso
aos Estados de Mato Grosso do Sul e
Paraná. Já em uberlândia seremos a
única empresa de abrangência nacional
com uma unidade fabril no triângulo
mineiro”, finaliza Miguel.
De acordo com o executivo, as novas
unidades vão suprir necessidades
locais dos pecuaristas. “Os clientes
e futuros clientes da Produquímica
terão mais agilidade na produção,
na entrega e, consequentemente,
no atendimento; competitividade em
fretes e maiores possibilidades de
atender de forma personalizada as
demandas regionais”, completa.
Fábricas reGionais
Divu
lgaç
ão
ago/set 2014 AgroRevenda 19
20 AgroRevenda ago/set 2014
fornecedores
cionais de sua plantação e escolher
o fertilizante correto, aumentando a
qualidade, rentabilidade e produti-
vidade”, afirma lívia tiraboschi, es-
pecialista em Produto, Pesquisa e
inovação da Yara. A ferramenta está
disponível, gratuitamente, no Brasil para
as culturas de soja e milho e pode ser
acessada em smartphones ou tablets
com os sistemas operacionais iOS, An-
droid e Windows Phone.
Basf lança novo herbicida
A Basf apresentou um novo produto,
desenvolvido para o controle das
principais plantas daninhas de folhas
largas durante o XXiX Congresso
Brasileiro da Ciência das Plantas
Daninhas, realizado em Gramado, na
Serra Gaúcha no início de setembro.
heat® é um herbicida recém-lançado
pela empresa que acelera a dessecação
das plantas daninhas de folhas largas
Companhias firmam acordo para
distribuição de medicamentos
veterinários
O Clarion Biociências, laboratório da
Agroquima Produtos Agropecuários, for-
mou uma parceria com a Merial, empre-
sa líder em saúde animal, para a comer-
cialização de
suas linhas de
medicamentos
quimioterápi-
cos, antimicro-
bianos e anti-
parasitários nas
de múltiplas culturas
(soja, milho, trigo, batata,
cana-de-açúcar, feijão e
arroz pré-germinado). O
produto controla somente
os alvos determinados,
sem comprometer a
cultura plantada, e tem
a metabolização por
plantas infestantes em
um tempo menor se comparado a outros
herbicidas. O efeito positivo na lavoura
regiões Sudeste, Sul e Nordeste do País.
O Clarion investiu R$ 15 milhões na
ampliação do polo industrial, sediado
em Aparecida de Goiânia, GO, com
a construção de uma nova ala, des-
tinada à produção de medicamentos
veterinários injetáveis.
A nova unidade é totalmente automatiza-
da e dispõe de modernos equipamentos
nos laboratórios de pesquisa e desen-
volvimento (P&D) que assegura maior
controle de qualidade, além do selo e
boas práticas de produção (Good Ma-
nufacturing Practices- GMP) o que atesta
pode ser notado depois de 12 horas
da aplicação do produto e pode ser
comprovada segundo experiências.
a capacidade
de produção
de acordo com
padrões interna-
cionais.
A planta tem
c a p a c i d a d e
para produzir
150 milhões de doses de endectocidas
por ano e com a parceria estratégica, o
Clarion amplia participação no mercado
veterinário brasileiro e se destaca entre
as principais indústrias do segmento ve-
terinário na América latina.
acervo fotográfico com os sinais físi-
cos das deficiências nutricionais na
soja e no milho, para que o agricul-
tor compare a imagem com a ocor-
rência da planta, permitindo uma
rápida correção e evitando perdas
de produtividade.
“O Checkit traz recomendações de
uso e aplicação correta de nutrientes
e fertilizantes. Dessa forma o produtor
poderá eliminar as carências nutri-
deFiciências de nutrição nas lavouras
controle de plantas daninhas
clarion e merial
Yara lança aplicativo para
ajudar produtor
A Yara lançou o aplicativo Checkit,
um aplicativo que possibilita ao agri-
cultor detectar as deficiências nutri-
cionais de sua lavoura, entender o
motivo pelo qual acontecem e rece-
ber recomendações da adubação e
nutrição adequada no seu plantio.
O sistema mostra aos usuários um
Divu
lgaç
ãoDi
vulg
ação
Divu
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ão
Eloy Barsch,do Grupo Agroquima.
Jorge Espanha, da Merial.
ago/set 2014 AgroRevenda 21
Segundo o veterinário Manoel Pedro
Figueiredo Dornellas, gerente indus-
trial do Frigorífico Frigobom, onde os
testes foram realizados, o índice de
quedas dos animais foi reduzido e em
consequência o número de hemato-
mas na carcaça também caiu. “O
pecuarista fica satisfeito pelo nosso
manejo em ver que se reduziu o uso
do choque elétrico quando o animal
chega próximo ao Box de Atordoa-
mento. Antes havia maior risco de es-
corregões e até mesmo os bois fica-
vam amoitados, devido ao estresse.”,
analisa. “Por ser um corredor único,
que leva até o Box de Atordoamento,
fica mais fácil o manejo, além da se-
gurança oferecida aos nossos opera-
dores”, complementa.
Agristar apresenta variedades
de sementes
A topseed Premium, linha de sementes
profissionais de alta tecnologia da
Agristar do Brasil, apresentou variedades
para o cultivo hidropônico, como a
Rúcula Roka, Agrião h100, Alface
Crespa Malice, Alface Roxa Red Star,
Cebolinha hossonegui F1, Alface Mini
Frizzé e Alface Mini lisa Roxa durante o
Siagri lança novos softwares
de gestão
A Siagri, consultoria especializada no
desenvolvimento de software ERP para o
agronegócio, apresentou duas novidades
para o setor de distribuição de insumos
durante o Congresso Andav, realizado em
São Paulo entre os dias 18 e 20 de agosto.
O Siagri Mobile é um aplicativo para iPhone
9º Encontro Brasileiro de hidroponia e 1º
Simpósio Brasileiro de hidroponia, em
Florianópolis, SC.
O evento foi promovido pela
universidade Federal de Santa Catarina
(uFSC) em parceria com o laboratório
de hidroponia (labhidro) nos dias
18 e 19 de setembro, com o objetivo
de compartilhar as tecnologias do
sistema de cultivo hidropônico geradas
por diferentes instituições para todo
e iPad, conectado ao Siagri ERP, composto
por módulos de vendas, relacionamento
e gestão. Com o sistema é possível
realizar vendas e registrar o histórico
de relacionamento com o cliente. Para
os gerentes e diretores, foram incluídas
consultas interativas e gráficos de vendas,
compras e fluxo de caixa, além da opção
de aprovar negociações em tempo real.
Já o Siagri WMS light é um software que
segmento da cadeia produtiva, e reuniu
produtores, empresas, técnicos e
pesquisadores do setor para discutir os
problemas e as inovações da produção
hidropônica.
viabiliza o controle de lotes e de validade
de defensivos e outras mercadorias,
dispensando altos investimentos em
estruturas de armazenagem. O programa
possibilita a rastreabilidade dos insumos,
desde o fabricante até o produtor e utiliza
coletores para automatizar a identificação
e conferência de movimentações de
mercadorias nos processos de entrada,
expedição e devolução.
pontos mais críticos do manejo nos
frigoríficos.
O equipamento tem uma porta des-
lizante, que conduz o animal no sen-
tido da entrada da sala de abate,
sem qualquer tipo de agressão. A
separação dos animais é feita um a
um e, tem a função de organizar o flu-
xo para o abastecimento do Box de
Atordoamento, garantindo que sem-
pre haja um animal pronto para
entrar. Construído em material
altamente resistente e de lim-
peza fácil, o Move-Boi tem alta
durabilidade. O sistema hidráu-
lico é vedado contra a entrada
de impurezas do ambiente e
com simples acesso a manu-
tenção e instalação.
bem estar animal
novidades em hidroponia
aplicativos para o aGroneGócio
Beckhauser lança box
de atordoamento
A Beckhauser, Manejo Racional e
Produtivo, lançou o Move-Boi, equi-
pamento condutor de animais para
a rampa pré-abate que elimina o uso
de choque, considerado um dos
Divu
lgaç
ão
Divu
lgaç
ão
22 AgroRevenda ago/set 2014
mercado
patia veterinária no Brasil, tanto para
os animais de produção quanto para
os de companhia. “O Brasil já está
entre os países que mais utiliza a téc-
nica no mundo”, afirma o veterinário
Marcelo Renck Real, especialista em
homeopatia e Diretor comercial da
Real h Nutrição e Saúde Animal.
A homeopatia veterinária tem
como premissa restabelecer
a saúde dos animais por meio
de medicamentos naturais diluídos
em água, que não causem efeitos
colaterais. Este é uma modalidade
da medicina natural que utiliza subs-
tâncias ativas em doses infinitesimais
(extremamente pequenas) que esti-
mulam o sistema imunológico.
A comprovação da eficiência, aliada
às exigências de um mercado consu-
midor que preza, cada vez mais, por
produtos sem resíduos, tem aumenta-
do o número de adeptos da homeo-
HomeopatiaveterináriaganhacadavezmaisadeptosnoBrasil
sem riscosnem resíduos
Mônica Costa
ago/set 2014 AgroRevenda 23
ária leiteira. “Os recursos alopáticos
existentes para o controle dos ecto-
parasitas, principalmente o carrapa-
to, e para prevenir e tratar mastites,
exigem doses cada vez maiores e o
risco presença do produto no leite
torna-se cada vez maior”, continua o
executivo.
“quando praticado sob as orienta-
ções adequadas, o tratamento é ca-
paz de fazer grandes mudanças com
ótimos resultados”, aponta a médica
veterinária Barbara Goloubeff, funda-
dora da Associação Médico Veteri-
nária homeopática Brasileira (AMhB)
e presidente da entidade no biênio
2011 /2012. A especialista, que tra-
balha com medicina veterinária há
25 anos, explica que a medicação
homeopática não tem período de ca-
rência para consumo dos produtos
de origem animal por isso seu uso é
permitido na produção orgânica de
A companhia, que se destaca no seg-
mento de tratamentos homeopáticos,
atua nos mercados brasileiro e para-
guaio, onde os produtos são aplica-
dos em mais de 15 milhões de cabe-
ças. “A bovinocultura, de corte e leite,
é o segmento que mais tem apostado
na homeopatia, pois, além dos bene-
fícios e da ausência de resíduos, a
aplicação dos produtos é muito fácil,
basta adicioná-los aos suplementos
minerais, proteicos ou nas rações, o
que facilita a administração dos pro-
dutos e reduz o trabalho, manejo e os
custos de produção”, diz Real.
Atualmente, a Real h dispõe de um
portfólio com mais de 80 produtos
para os mais importantes problemas
que acometem os animais de produ-
ção e companhia.
toda a linha é distribuída através de
revendas agrícolas, cooperativas, cli-
nicas veterinárias e pet shops. “te-
mos uma equipe de profissionais es-
pecializada em treinar os funcionários
dos parceiros comerciais, bem como
realizar visitas e atendimentos in loco
às propriedades rurais, o que assegu-
ra os bons resultados e a satisfação
dos clientes e parceiros”, diz.
Sem reSíduoS A redução na necessidade de mane-
jo para aplicação de produtos quími-
cos quer sejam eles injetáveis, pour
on ou banhos por aspersão, diminui
o estresse a que são submetidos
os animais com estas aplicações.
Como resulta-
do prático há
o aumento da
produção e da
lucratividade do
sistema como
um todo. “Como
c o n s e q u ê n c i a
da redução do
manejo, temos
um menor risco
de contamina-
ção ambiental
e maior segu-
rança para os
f u n c i o n á r i o s
que aplicam os
produtos”, com-
pleta Real.
A ausência de
resíduos é uma
grande vanta-
gem no uso da
terapia na pecu-Marcelo Renck Real, especialista em homeopatia e diretor
Comercial da Real H Nutrição e Saúde Animal.
Divu
lgaç
ão
24 AgroRevenda ago/set 2014
utilizada para tratar qualquer tipo
de problema de saúde dos bichi-
nhos, e pode ser usada em qual-
quer animal, desde pequenos pets
até grandes animais como cavalos
e grandes felinos.
alimentos. “Percebemos que tem
havido aumento do interesse por
parte dos criadores, muitas vezes
estimulados pela demanda de con-
sumidores que passam a se pre-
ocupar com sua saúde e com o
alimento que consomem”, afirma.
A homeopatia estimula o sistema
imunológico do organismo e, então,
o animal sob influência homeopática
pode se restabelecer e curar.
A princípio, a homeopatia pode ser ar
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Homeopatia em grupoA homeopatia populacional, desenvolvida em 1987 pelo veterinário Claudio Martins
Real, fundador da Real H, permitiu o uso da tecnologia em rebanhos. Este método
não visa apenas curar os animais, mas tem por objetivo estimular a capacidade
de defesa aos agentes agressores, sejam eles infecciosos ou parasitários.
“Assim a função da Homeopatia Populacional
previne e estimula a capacidade de produção dos
animais, resultando em um rebanho mais saudável e
produtivo”, completa o diretor da Real H. O método
revolucionou o uso da homeopatia, cujo conceito
está baseado na aplicação individual, conforme
criada pelo médico alemão Samuel Hanemann.
Ferramenta oFicialNo Brasil a homeopatia veterinária foi oficializada em março de 1995 pelo Conselho
Federal de Medicina Veterinária, que passou a dispor do registro de título de
especialista no âmbito dos conselhos regionais.
Na maioria dos estados brasileiros as clínicas de pequenos animais (cães e gatos)
já oferecem atendimento homeopático. No campo, principalmente as fazendas
certificadas para produção orgânica, utilizam amplamente os medicamentos
homeopáticos e muitos zoológicos já adotam a homeopatia como recurso
terapêutico. A disciplina de Homeopatia Veterinária é oferecida nos cursos de
graduação em Medicina Veterinária na Universidade Federal Rural do Rio de
Janeiro (UFRRJ) e na Universidade de São Paulo (USP), no campus da capital.
O curso de pós-graduação em Homeopatia Veterinária mais antigo no Brasil é o
do Instituto Hahnemanniano do Brasil (IHB). Este Instituto foi fundado em 1859 e
já formou vários profissionais da homeopatia brasileira.
ago/set 2014 AgroRevenda 25
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O 11º Congresso da ABMR&A vai reunir grandes especialistas em Marketing para falar sobre tendências
mundiais e trazer ideias que vão gerar estratégias inovadoras para as principais questões do setor.
Venha plantar com eles o futuro do Agronegócio.
O tema deste ano é: “Agronegócio brasileiro: do campo à mesa.
Pensando o futuro hoje”.
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26 AgroRevenda ago/set 2014
Gestão Financeira Garantia de saúde da revenda e de aumento nas marGens de lucro
capaGestão Financeira
Divu
lgaç
ão
ago/set 2014 AgroRevenda 27
Ao contrário do que se pensa, a
gestão financeira de uma agro
revenda não se resume ape-
nas à área financeira. Ela compreende
outros setores da empresa que são
igualmente importantes para o sucesso
e a prosperidade da companhia. “Sa-
bemos que as áreas comercial e finan-
ceira são relevantes para avaliar ques-
tões como margem de contribuição,
análise de custo e de mercado”, diz o
economista Ronaldo teixeira, consultor
na área financeira e contábil e diretor
da MPrado Consultoria. Segundo o es-
pecialista, a falta de crédito é um dos
maiores problemas do setor produtivo,
por isso, a revenda deve desenvolver
uma política de concessão de crédito
que preserve a sua segurança. Esta
medida deve contemplar a atualização
do banco de dados, consulta a em-
presas protetoras de crédito, definição
de limites de crédito por cliente e de
garantias e mecanismos de cobrança.
“Não adianta cumprir meta de vendas
se não houver garantia de recebimen-
tos” alerta. A revenda deve se proteger,
fazer hedge para evitar inadimplência.
uma política de crédito e de cobrança
bem definida é fundamental, porque
nem sempre a venda se encerra quan-
do o dinheiro está na conta.
“Conviver com a inadimplência é um
problema sério porque corrói o capital
A adoção do processo exige atenção e disciplina, mas os resultados asseguram a perpetuidade do negócio
Mônica Costa
28 AgroRevenda ago/set 2014
de giro e o empresário precisa recor-
rer a créditos para refinanciamento de
dívidas, o que pode levar o negócio à
ruina”, aponta o veterinário Valmir Vieira
Junior, consultor na área de planeja-
mento e diretor da MPrado Consultoria.
O planejamento orçamentário, com as
previsões de receitas, custos, despe-
sas e resultado esperado por unidade
de negócio também é um processo im-
portante para o monitoramento mensal
dos desvios que acontecem em cada
rubrica. A medida ajuda a definir ajus-
tes e ações estratégicas para melhorar
os resultados, e como consequência
chegar ao final do ano superando as
metas estabelecidas.
“Devido à competitividade do setor, a
revenda de insumos agrícolas deve
buscar sempre a preservação das mar-
gens e controlar os custos e despesas,
além de preservar um bom capital de
giro para fazer as compras com prazos
mais curtos ou até mesmo à vista, vi-
sando a conquista
de descontos junto
aos fornecedores,
melhorando com
isso as suas mar-
gens” diz Vieira Jú-
nior. “Nesta moda-
lidade de negócio,
não é possível au-
mentar as margens
de lucro, por isso a
revenda deve ser lí-
der na redução dos
custos”, continua.
Embora a agro re-
venda tenha que
cumprir com as
obrigações finan-
ceiras mensalmen-
te – folha de paga-
mentos, impostos,
tributos, a receita
normalmente ocorre
em um ou dois períodos do ano - quan-
do o produtor compra para o plantio e
quando termina de pagar, após a co-
lheita -, bem diferente da maioria das
lojas onde os prazos para pagamentos
são mensais. “As companhias que
adotam a gestão financeira sabem li-
dar com o prazo-safra, que é a venda
em outubro para receber em maio ou
julho”, afirma teixeira. Por isso, o fluxo
de caixa deve estar sempre organizado
para suportar estas fases.
maior agilidade “A medida em que a empresa foi cres-
cendo, percebemos que havia necessi-
dade de melhorar o controle dos cus-
tos, o acompanhamento da margem e
análise das vendas”, diz Marcelo leal,
diretor executivo da Ampla Agronegó-
cios, agro revenda localizada em luzi-
ânia, GO, e que é resultado da fusão
entre três revendas agrícolas.
leal, que foi o fundador de uma das
companhias que participa da joint ven-
ture, lembra que a gestão financeira
sempre foi prioridade em sua adminis-
tração. “Na empresa recém formada, a
adoção da medida esteve entre as pri-
meiras ações”, afirma.
De acordo com a MPrado, todas as
vezes que o empresário do setor fizer
Ronaldo Teixeira, consultor na área financeira e contábile diretor da MPrado Consultoria.
Valmir Vieira Júnior, consultor na área de planejamento e diretor da MPrado Consultoria.
Divu
lgaç
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Divu
lgaç
ão
capaGestão Financeira
ago/set 2014 AgroRevenda 29
um novo investimento, ele deve de-
senvolver um plano de negócio para
avaliar a viabilidade e a taxa de re-
torno da transação.
Para manter a expansão do Grupo Am-
pla, que atua na distribuição de semen-
tes, defensivos e fertilizantes, os novos
sócios acordaram que a adoção de um
planejamento estratégico era essen-
cial . “Neste processo definimos onde
esperamos que a empresa chegue e
também apontamos expectativas sobre
a rentabilidade do negócio”, diz.
A principal vantagem da gestão é o
melhor uso financeiro dos recursos.
“Nossos resultados melhoraram muito
depois da gestão”, diz luiz Antônio de
Moraes, sócio proprietário da Casa da
lavoura, revenda agrícola localizada no
município de São Joaquim da Barra, in-
terior de São Paulo.
O procedimento foi adotado para au-
mentar o controle das movimentações
financeiras em rotinas de contas a
pagar, receber e tesouraria, além de
auxiliar nas decisões de curto e longo
prazo, maximizando a capacidade de
gerar e gerir o fluxo de caixa no futuro.
“um dos fatores que posso destacar
como importante no processo de im-
plantação do sistema de gestão finan-
ceira foi a eliminação de
retrabalhos, que evitou
a alimentação da mes-
ma informação duas ou
mais vezes, além do
risco de erro”, afirma o
executivo.
A Casa da lavoura atua
na comercialização de
defensivos agrícolas,
fertilizantes foliares e
sementes através das
cinco filiais distribuídas
nos municípios de itu-
verava e Guaíra, em São
Paulo e em uberaba,
Sacramento e Frutal no
Estado de Minas Gerais.
Outro ponto importante
na adoção da gestão financeira, se-
gundo o executivo, foi a extinção de
processos manuais, o que favoreceu a
agilidade na execução das tarefas e a
padronização de procedimentos opera-
cionais, melhorando o fluxo da informa-
ção e da qualidade dos serviços.
Marcelo Leal, diretor executivo da Ampla Agronegócios.
Loja Ampla Agronegócios em Luziânia, GO.
Divu
lgaç
ãoDi
vulg
ação
30 AgroRevenda ago/set 2014
“A medida contribuiu para a me-
lhoria da performance financeira,
aumentando a segurança e a efi-
cácia gerencial nas tomadas de
decisões e para o crescimento da
empresa”, completa.
Ferramenta Fundamental“A gestão financeira tem muita impor-
tância em qualquer organização, em
nossa empresa não foi diferente, por-
que sem esse processo não adianta
vender”, diz César de Oliveira, diretor
administrativo da Cultura Agronegócio,
revenda agrícola que atua na distribui-
ção de defensivos agrícolas, semente,
nutrição foliar e adubo.
Para melhorar a eficiência do proces-
so, Oliveira implantou um software que
facilita o controle dos procedimentos.
“Com esta ferramenta podemos aces-
sar os resultados on line sem precisar
transferir arquivos ou checar várias
planilhas, porque todo o processo -
vendas, compras, estoque, financeiro,
contabilidade - é integrado”, diz.
Diante de um mercado altamente dinâ-
mico, pode-se dizer que os controles
automatizados e a necessidade de
segurança nas transações passam
a ser vitais. Dessa forma, a ado-
ção de um software que promova
a gestão financeira é imprescindível
para a eficiência e a sustentabilida-
de das atividades da agro revenda.
“De forma geral, há uma percepção
de avanço na profissionalização das
revendas agrícolas. Neste contex-
to, embora a área de gestão finan-
ceira seja uma das mais sensíveis
a este crescimento, acreditamos
que existe um grande espaço para
avanços em assuntos como geren-
ciamento de risco e descasamento
de moedas”, diz Carlos Barbosa,
diretor-presidente da Siagri, empre-
sa de tecnologia que contempla todas
as operações para a gestão financeira
das revendas agrícolas, com destaque
para as atividades de contas a receber,
contas a pagar, tesouraria, fluxo de cai-
xa, orçamentos e integração bancária.
Cultura Agronegócio, revenda agrícola que atua na distribuição de defensivos agrícolas, semente, nutrição foliar e adubo.
Divu
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ão
capaGestão Financeira
Carlos Barbosa, diretor-presidente da Siagri.
Divu
lgaç
ão
ago/set 2014 AgroRevenda 31
Segundo Barbosa, por ser especializa-
do para o agronegócio e aderente aos
processos do segmento, o Siagri ERP
é reconhecido pelos clientes por pos-
suir uma linguagem simples, facilitando
o entendimento e as experiências dos
usuários. “O treinamento de gestão fi-
nanceira destinado à capacitação dos
usuários no módulo possui carga horá-
ria mínima de vinte e quatro horas”, diz
o executivo.
Atualmente a SiAGRi atende aproxima-
damente setecentos e cinquenta gru-
pos agrícolas em todo o Brasil. Deste
total, mais de quinhentas companhias
possuem atividades no segmento de
distribuição de insumos agrícolas. ar
a geStão do Fluxo de caixa também deve receber atenção, porque o controle daS entradaS e SaídaS operacionaiS, - evitam deSpeSaS FinanceiraS e ajuStam a eStratégia de vendaS e prazoS do diStribuidor.
32 AgroRevenda ago/set 2014
índice de confiança do produtorICP
A 31ª rodada do Índice de
Confiança do Produtor Rural
realizada pelo AgroFEA/
uSP mostra que a confiança dos
produtores rurais, medida pelo
iCPRural e dos produtores de soja
iCPSoja ficou abaixo dos 100 pontos,
a mais baixa em relação às últimas
rodadas, desde 2010.
O destaque do levantamento de
julho ficou por conta do subíndice
Equipamentos que ficou estável
no iCPRural e sofreu menor queda
no iCPSoja, quando comparado
aos outros subíndices. A principal
justificativa para a permanência
registrada neste quesito foi a de
que os produtores já haviam feito a
aquisição de novos equipamentos
no ano passado, comprando apenas
maquinários auxiliares.
Segundo os entrevistados, a
ausência de incentivos para a
Agricultura por parte do Governo e
a falta de movimentação econômica
diante do cenário internacional, são
as maiores causas para essa crise
da safra de 2014.
QUEDA HISTóRICA O iCPRural de julho fechou
definitivamente abaixo dos 100 pontos,
indicando produtores menos confiantes
sendo o menor valor registrado diante
de todas as outras rodadas.
Nesta rodada o indicador marcou
68,7 pontos, baixa de 34% em
relação a abril, quando havia
registrado 104,3 pontos. O subíndice
Preço, que mede a expectativa dos
produtores com relação aos preços
da safra apontou baixa histórica de
53%, marcando 60,8 pontos, reflexo,
segundos os entrevistados, da queda
da produtividade, por causa do clima,
e da redução no valor estipulado para
comercialização em função de fatores
econômicos externos.
O subíndice insumos que havia
marcado 127,5 pontos em abril,
recuou 30%, representado o menor
nível de confiança quando comparado
a todos os períodos estudados, desde
2010, o que sinaliza uma baixa no
consumo de insumos, principalmente
fertilizantes e defensivos devido aos
altos custos de produção diante da
pouca produtividade.
O subíndice Equipamentos que havia
marcado 66,1 pontos em abril foi o
único a registrar uma permanência
em seu nível, marcando 66,4 pontos
em julho. E o quesito Condições
abr/12jul/12out/12jan/13abr/13jul/13out/13jan/14abr/14jul/14
Var.abr/jul
106,9108,1111,2
-101,492,889,893,0
104,368,7-34%
129,1124,9116,2
-83,782,582,388,7
129,360,8-53%
75,475,886,7
-96,187,472,568,266,166,40%
119,2108,9115,1
-128,1113,4112,7123,0127,589,8-30%
103,8123,0127,0
-97,887,991,792,294,057,7-39%
ICPRural Preço Equipamentos
ICP Rural
Insumos Condições atuais
Fonte: agroFea ribeirão preto/uSp e markestrat / uni.business
31ª rodadado icp rural
32 AgroRevenda ago/set 2014
31ºLevantamentodoÍndicedeConfiançadoProdutorRuraledeSojaregistraamaiorbaixaemrelaçãoaosúltimostrêsanos
ago/set 2014 AgroRevenda 33
Fonte: agroFea ribeirão preto/uSp e markestrat / uni.business
Atuais teve queda de 39%, fechando
a rodada em 57,7 pontos, o mais
baixo de todas as rodadas.
CONFIANçA DOS SOJICUlTORESSOFRE QUEDA
O iCPSoja fechou a rodada de
julho com uma queda de 34% em
relação à rodada de abril, marcando
75,6 pontos, o resultado mais baixo
nos últimos 3 anos de Índice, com
exceção apenas do primeiro semestre
de 2010. todos os subíndice
sofreram queda, sendo insumos o
único a permanecer acima do nível
de confiança com 104,1 pontos.
O subíndice Equipamentos
apresentou a menor queda, 12%
em relação a rodada de abril. A
safra recorde dos EuA foi apontada,
pelos entrevistados, como a principal
razão pela baixa de 56% no quesito
preços, que fechou a 60,8 pontos.
O subíndice Condições Atuais
também apresentou redução, quando
comparado com a rodada de abril,
com uma queda de 30%, fechando
a rodada em 65,8 pontos, resultado
abaixo do nível de confiança.
INSATISFAçãO COM SAFRA 2014Em comparação ao mesmo período
de 2013 o iCPSoja registrou baixa
de 30%. O subíndice Preço recuou
45%, quando comparado ao mesmo
período de 2013, indicando uma
menor confiança em relação aos
preços da safra 2014.
Para o subíndice Equipamentos a
queda registrada no comparativo com
julho de 2013 foi de 24%. O produtor
reduziu a compra de equipamentos
porque está menos capitalizado -
devido ao alto custo da produção e o
baixo retorno -. houve queda 17% no
subíndice insumos na comparação
anual e o valor registrado de 65,8
pontos no subíndice Condições
atuais mostra que o produtor rural
está insatisfeito com essa safra de
2014, diante da falta de incentivos e
a oscilação da economia no mercado
internacional, relacionando os preços
da safra atual.
METODOlOGIA A confiança do produtor é avaliada por
questões que abordam a sua intenção
de compra de insumos (defensivos
e fertilizantes), equipamentos e
implementos agrícolas, sua avaliação
sobre o preço do produto cultivado
e percepções sobre as condições
atuais do seu negócio. O iCPRural e o
iCPSoja se desdobram em subíndice
que refletem a expectativa para cada
um desses tópicos. Os índices são
apurados pelo AgroFEA Ribeirão Preto
em entrevistas telefônicas com base
em uma amostra representativa de
produtores de soja, milho, cana, café,
arroz, citros e algodão em 16 estados
brasileiros. A coleta é realizada entre
o primeiro e o último dia útil do mês e
a divulgação é trimestral.
Equipe:
Prof. Dr. Roberto Fava Scare,
Fernanda Branco Rodrigues e Beatriz
Barison (AgroFEA Ribeirão Preto/
uSP); Prof. Dr. luciano thomé e
Castro e Prof. Dr. Matheus Kfouri
Marino, (Markestrat).
Markestrat / Uni.Business
A Markestrat / uni.Business é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.markestrat.org www.unibusiness.orgTel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316Parceria: Canal Rural
ar
abr/12jul/12out/12jan/13abr/13jul/13out/13jan/14abr/14jul/14
Var.abr/jul
120,7128,2130,7
-106,8114,3114,4114,5104,375,6-34%
166,3165,5136,5
-90,0
110,9117,1111,5139,760,8-56%
80,181,5
104,8-
103,693,796,688,981,871,6-12%
121,4120,4129,6
-127,5126,0121,7144,3140,8104,1-26%
115,1145,4151,9
-106,2104,2122,0112,493,965,8-30%
ICPSoja Preço Equipamentos
ICP Soja
Insumos Condições atuais
AgroRevenda 33ago/set 2014
34 AgroRevenda ago/set 2014
aspectos de marketinG e estratéGia entre revenda e cooperativas
Matheus Consoli e Matheus Kfouri Marino *
Jáébemsabidonomercado,tantopelasempresasdeinsumosquantopelosprodutores,queasrevendasecooperativasãoimportantesagentesnadistribuiçãodeinsumos.
markestrat & uni.business
34 AgroRevenda ago/set 2014
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
Em termos ponderados, a maior
parte dos insumos agrícolas
do Brasil passa por revendas,
por outro lado, individualmente,
os maiores distribuidores destes
produtos são as cooperativas.
Do ponto de vista de estratégia de
acesso, revendas e cooperativas são
muito parecidas. Compram insumos,
armazenam produtos, fazem trabalhos
de campo, desenvolvimento de
mercado, assistência técnica, oferta
crédito etc. Mas do ponto de vista de
estrutura e estratégia de marketing,
essas empresas apresentam algumas
diferenças que retratam sua forma de
atuação e competitividade.
quanto ao acesso ao crédito rural,
a cooperativa por exemplo, pode ter
vantagens por ser subsidiada pelo
Estado. Os cooperados acessam
diretamente este recurso, entretanto, os
produtores também podem captar estas
linhas na rede bancária credenciada e
adquirir os insumos diretamente nas
revendas. A queda taxa de juros dos
últimos anos reduziu o diferencial das
cooperativas perante as revendas.
No que diz respeito ao portfólio de
insumos agrícolas ofertados, as revendas
possuem um catálogo menor, porém
especializado, para comercialização
com os agricultores. A representação de
poucos fornecedores não conflitantes
permite à revenda um conhecimento
aprofundado da sua linha de produtos,
recebendo todo apoio dos parceiros
fabricantes. As cooperativas por sua
vez, comercializam um leque maior de
produtos de vários fornecedores, o que
muitas vezes dificulta o posicionamento
dos fabricantes em momentos de
conflitos comerciais e posicionamento
de produtos.
quando o assunto é compra,
verifica-se que as cooperativas e
revendas apresentam estratégias
diferentes. A aquisição de grande
montante de insumos proporciona
melhores condições de negociação
da cooperativa perante o fornecedor,
entretanto, a não exclusividade de
produtos pesa no momento da
negociação. É comum observarmos
posicionamento de preço superior por
parte do fornecedor em cooperativas
quando comparado com revendas.
também evidenciamos o ganho de poder
de negociação de algumas revendas
ou grupos de revendas que ampliaram
suas atividades, diversificaram-se e
faturam montantes similares às grandes
e médias cooperativas.
As cooperativas avançaram com o
crescimento na comercialização de
insumos e atuação em diversas etapas
da cadeia produtiva, como a mistura
de fertilizantes, a industrialização da
produção, com ganhos de escala.
transformaram-se em grandes
conglomerados econômicos, que
capturam vantagens em função da
ago/set 2014 AgroRevenda 35
Tradiçãoe liderança
absolutas no mercado
Mais de 7,5 milhões debisnagas vendidas no Brasil desde 2008.
Agora o Mastifin® é exclusivamente
comercializado pelo Atacado. O
representante do atacadista mais
próximo de você será o responsável
pela venda do produto à sua loja, não
mais o representante da Ourofino
Saúde Animal. É mais oportunidades
para você com o antimastítico líder de
vendas no Brasil.
ar
elevada escala, mas estão sujeitas a
perda de foco.
A atuação em diversas etapas
do processo produtivo exige o
desenvolvimento de novas competências
distintas da comercialização de
insumos, o que exige investimento
e foco por parte da cooperativa. O
processo de verticalização na cadeia
produtiva, atuação nos diversos elos,
não está restrito as cooperativas,
algumas revendas também avançaram
nesta direção.
No que tange a estratégia de CRM
(Gestão de Clientes), as revendas têm
se destacado, dado que conseguem
diferenciar clientes com maior facilidade
e posicionar produtos, serviços e preços
de maneira orientada. As cooperativas
ainda têm maior dificuldade para
segmentar e aprovar a diferenciação de
clientes dentro da cultura do negócio.
A agilidade no atendimento e o
conhecimento local permitem à revenda
a construção de vantagens competitivas
para atendimento a este nicho
atrativo de mercado. As cooperativas
atuam fortemente com os pequenos
agricultores, mas também buscam
escala e fidelização de grandes clientes.
Por fim, destacamos a questão da
agilidade. Como as revendas são
constituídas por poucos sócios, com
uma estrutura enxuta e focada em um
conjunto limitado de produtos têm maior
agilidade comercial valorizada pelo
agricultor.
Já as cooperativas, por se tratar de uma
sociedade formada por um conjunto
ampliado de produtores, seguem rígidas
regras de governança para tomada de
decisão o que a torna mais morosa,
entretanto, as decisões são discutidas
e aprofundadas, diminuindo o risco
de erros estratégicos. O crescimento
das revendas e as novas estruturas de
capitais adotadas por alguns agentes,
também exigirão a formalização de uma
governança no processo de tomada
de decisão em alguns distribuidores,
principalmente os que estão se
expandindo vertical e horizontalmente.
* Os autores são consultores da Markestrat
Uni.Business e atuam em projetos em
agronegócios e distribuição de insumos
agropecuários. Para maiores informações,
acesse www.markestrat.org
* Matheus Alberto Consoli - Especialista
em Estratégias de Negócios, Distribuição,
Marketing e Vendas, Gestão de Cadeias de
Suprimentos, e Avaliação de Investimentos.
Doutor em Eng. Produção pela EESC/USP.
Mestre pela FEA/USP. Professor de MBA’s
na FGV e FUNDACE/USP.
E-mail: consoli@markestrat.org
* Matheus Kfouri Marino - Especialista
em gestão de revendas e cooperativas
agroindustriais. Doutor pela em
Administração pela FEA/USP em 2005.
Mestre em Engenharia de Produção pela
UFSCar em 2001. Engenheiro Agrônomo na
FCAV – UNESP. Atualmente é professor da
FGV-EESP e coordenador acadêmico dos
MBA’s em agronegócios da FGV.
E-mail: mmarino@markestrat.org
ago/set 2014
Markestrat / Uni.Business
A Markestrat / uni.Business é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.markestrat.org www.unibusiness.orgTel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316Parceria: Canal Rural
36 AgroRevenda ago/set 2014
gestão
36 AgroRevenda ago/set 2014
stracta
Esta pode ser uma excelente oportunidade demelhoria darentabilidadedas revendas, desdequedevidamentemapeados,mensurados,acompanhadosemitigados.
Wellington Souza e Uriel Rotta *
um dos grandes desafios dos
gestores na atualidade está na
administração de riscos das
empresas. Dentre os diversos tipos
de riscos existentes, há os que são
previsíveis e os que são imprevisíveis.
Ninguém poderia prever, por exemplo,
os atentados de 11 de setembro contra
as torres gêmeas no início da década
passada. Já no caso da chamada
¨crise dos subprimes¨ que envolveu
derivativos com hipotecas nos Estados
unidos econômico, certamente as
empresas melhor administradas
sofreram menor impacto.
Para os riscos previsíveis, é possível
tomar algumas medidas preventivas
para se evitar que o evento prejudique
o bom andamento das atividades
da empresa. Daí a importância do
mapeamento de todos os riscos de um
negócio.
uma boa gestão de riscos vai depender
da capacidade dos executivos em
identificar, mitigar e, se possível,
eliminar riscos envolvidos na operação.
Para isto, é de fundamental importância
prover-lhes contínuos treinamentos e
qualificação de pessoal.
A tomada de decisão de investimentos
deve sempre ser pautada no tripé
¨risco, retorno e liquidez¨. O objetivo
do empresário é a maximização do
retorno assumindo o menor risco de
perda possível, sem deixar de levar em
consideração o aspecto da liquidez,
isto é, a possibilidade de conversão
imediata em caixa do investimento
realizado.
uma empresa pode ter excelentes
projetos de longo prazo, mas, se sua
liquidez, em algum momento, ficar
comprometida, pode vir a morrer bem
antes da realização dos mesmos. Daí a
importância de uma gestão eficiente do
fluxo de caixa.
O segmento de agronegócio, dada
a característica inerente de sua
sazonalidade, é um forte demandador
de capital de giro. Daí a importância de
uma eficiente gestão de estoques, com
redução nos prazos de recebimento
de clientes e elevação no prazo
de pagamento a fornecedores são
Gestão de riscosna alavancaGemdo neGócio
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br
ago/set 2014
algumas alternativas para diminuir
a demanda por capital de giro. As
principais fontes de financiamento são
os adiantamentos de clientes, bancos
e securitização de recebíveis.
Ao recorrer aos empréstimos
bancários, é extremamente importante
concentrar-se na busca de operações
com juros compatíveis com a margem
do negócio.
Em teoria de finanças, aprendemos
que o custo de capital de terceiros
tende a ser menor que o custo de
capital próprio. Sendo assim, faz
sentido a empresa tomar dívida para
se financiar, haja vista que as despesas
financeiras são dedutíveis de imposto
de renda e contribuição social sobre o
lucro líquido.
Sabemos que o segmento de
commodities agrícolas é caracterizado
por margens pequenas e isto se deve
à forte concorrência tanto no mercado
local quanto no mercado internacional.
Assim, fica proibitivo acessar linhas
convencionais de capital de giro com
altas taxas.
Ao recorrer a financiamentos bancários,
é importante identificar qual a finalidade
da tomada de cada empréstimo. Os
financiamentos bancários podem ter
duas finalidades distintas:
1) capital de giro: para financiar as
atividades operacionais da empresa
visando à produção e à venda de bens
e serviços. Envolve as contas de ativo
e passivo circulantes.
2) investimentos: para financiar
os ativos não circulantes, no caso, a
imobilização no parque fabril (máquinas,
equipamentos e edificações).
Sabemos que um projeto de
investimento de maior retorno tende a
ser o que possui maior risco. Por isto, é
importante analisar diferentes cenários
(pessimista, normal e otimista) e avaliar
até que ponto uma alavancagem
financeira pode comprometer a saúde
financeira da empresa.
Numa tomada de decisão de
investimentos, também é sempre
importante contextualizar o cenário
macroeconômico atual. Neste
momento, a economia está passando
por um momento de forte instabilidade
com baixo crescimento, volatilidade
cambial, descontrole dos gastos
públicos, inflação e juros elevados. Por
conta disto, os empresários, em geral,
estão bastante reticentes em investir na
ampliação da capacidade instalada.
Aliado a isto, temos uma economia
mundial também ¨andando de lado¨.
E o mais agravante disto é o risco
adicional de uma desaceleração maior
da China, nosso principal importador
de commodities em geral.
Além de uma boa gestão de fluxo de
caixa, o sucesso de uma empresa
depende de uma política de hedge
adequada. É muito importante analisar
a natureza de cada uma das contas
do balanço e identificar aquelas que
estão sujeitas a oscilações tanto nos
preços das moedas quanto no das
commodities.
A política de hedge de preços deve
ser contínua e consistente. Apesar da
instabilidade econômica e do elevado
¨custo Brasil¨, comprovadamente
somos um dos países mais competitivos
do mundo no agronegócio. utilizar
os mecanismos de hedge que estão
à disposição de mercado tenderão a
dar maior consistência nos resultados
e maior longevidade às empresas do
setor. Desta forma, ficará preservada
a capacidade de geração de caixa
da empresa para poder fazer
frente aos novos investimentos e
obter um crescimento sustentável
de longo prazo.
Por último é importante salientar que
a política de crédito pode ser um
forte aliado para o crescimento de
uma revenda agrícola, pois a busca
por novos clientes e ampliação do
volume de vendas dos clientes atuais
requer uma análise criteriosa, para que
esse aumento de faturamento não se
transforme em contas a receber que
nunca serão pagas.
* Uriel Superti Rotta - Sócio gestor da
Stracta Consultoria. Mestre em finanças,
especialista em desenvolvimento de
projetos de gestão financeira em
empresas do agronegócio com mais de
20 anos de experiência.
* Wellington Souza - Consultor associado
sênior - Mestrado em Administração com
MBA Executivo em Finanças no IBMEC/
Insper e economia pela Unicamp.
ar
AgroRevenda 37
38 AgroRevenda ago/set 2014
ar
treinamentocerutti
38 AgroRevenda ago/set 2014
proFissional qualiFicado custa menos e vale mais
Marcelo Cerutti *
A Confederação Nacional da
indústria (CNi) detecta que
56% das empresas brasileiras
têm problemas por falta de mão-de-
obra qualificada. O agronegócio é um
dos setores que mais sofrem desse
mal, numa coincidência preocupante,
também é o que mais tem se destacado
no crescimento da economia.
Vivemos um verdadeiro apagão
de mão-de-obra qualificada. Entre
aquilo que necessitamos e o que
encontramos disponível há uma
distância considerável. Buscamos
profissionais com conhecimento
técnico para propor soluções ao nosso
cliente, disposição e atitude para ser
um vendedor e habilidade para gerar
novas oportunidades de negócios.
O instituto de Pesquisas Econômicas
Aplicadas (ipea) calcula que a reserva
de mão-de-obra no Brasil seja de 9,1
milhões de profissionais. Deste total de
pessoas que procuram um emprego,
apenas 18,3% têm qualificação. Por
que é tão difícil encontrar profissionais
capacitados?
uma das explicações é que o
investimento público no ensino
técnico não acompanha o
crescimento da economia, assistimos
um sucateamento dos colégios/
escolas agrícolas, onde as melhores
turmas de técnicos agrícolas ou
agropecuários se formaram no
século passado. Além disso, o
conhecimento transmitido nas
unidades de ensino não contempla o
setor comercial, onde o fundamental
é a atitude vendedora e a habilidade
de negociação.
Diante deste cenário o setor precisa
investir entre três e quatro anos para
a formação desses quadros. Mas
nesse momento vem uma pergunta:
“Se eu treinar minha equipe e eles
forem embora?”. Realmente assusta
qualquer gerente a possibilidade de
perder alguém para o concorrente.
Antes de responder essa questão, é
preciso promover outra pergunta. “Mas
se eu não treinar minha equipe e eles
ficarem?”. É uma escolha baseada na
responsabilidade.
Capacitação profissional deve ser
orientada pelo planejamento de
uma série de eventos com formação
continuada, articulada com um conteúdo
que reflita a necessidade do cotidiano
e aplicados por um profissional com
conhecimento de causa que tenha
experiência no agronegócio.
Além de um programa que oriente a
formação da equipe, há necessidade
da aplicação de um processo de
avaliação permanente, capaz de
identificar em cada profissional seus
limites e potencialidades para que a
empresa passe a desenvolvê-las.
BOAS VENDA$ E SUCESSO!
Manter a equipe preparada é uma prerrogativa para seguir competitivo.
Marcelo CeruttiTécnico Agropecuário, Veterinário e Pós-graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Marketing.Diretor do Treinamento em Vendas Agro.Campo Grande - MS
Contato: cerutti@tvendasagro.com.brwww.treinamentovendasagro.com.br (67) 3211.8380
ago/set 2014 AgroRevenda 39
40 AgroRevenda ago/set 2014
prime action
quando empresário decide vender
ou entregar a administração da
revenda deve, antes de tudo,
adotar um planejamento do negócio com o
objetivo de aumentar o valor da empresa.
Mesmo que a venda não ocorra, o negócio
estará mais saudável e rentável depois
desse processo. A medida também ajudará
o empresário discernir as prioridades da
companhia, estabelecer objetivos, visualizar
as oportunidades e ameaças do mercado
e assim compreender os diversos agentes
e empresas que podem, eventualmente, se
interessar pela compra.
Passado este momento, é importante
ter claro os aspectos financeiros e
estratégicos. A empresa é avaliada
pelos números e também por questões
que alavancam o valor do negócio,
como acesso a clientes, portfólio de
marcas e produtos, qualidade da
equipe, localização, reconhecimento
da marca.
Posto o plano em ação, torna-se
fundamental deixar as finanças em dia.
Sem números corretos e atrativos, o
negócio pode não sair. A performance
da empresa com tendência negativa,
endividamento alto demais, números
frágeis devido à falta de organização
e metodologia contábil, despesas da
pessoa física na jurídica ou vice e
versa, múltiplos CNPJ´s, contingências
ambientais, fiscais ou trabalhistas não
mapeadas, entre outros, são exemplos
de itens que devem ser paulatinamente
saneados pelo menos um ano antes de
uma transação de venda ou sucessão.
A pior coisa que pode acontecer num
processo de venda são as surpresas.
Os chamados “esqueletos” encontrados
nos “Due Dilligences” podem afugentar
os compradores. Se o proprietário
conhece alguma contingência, o ideal
é que ela seja compartilhada antes do
início do processo. Construir confiança
desde o começo é um dos fatores chave
para processos de fusões e aquisições.
Esta etapa de apuração dos
números e compreensão das
na hora de vender asua empresa
Carlos Campos*
Háummomentonavidaemquetodoempresárioseconfrontacomadecisãodeplanejarsuasucessãoouvenderoseunegócio.Paraqueesteprocessosejabemrealizadoeovalordaempresamaximizado,éimportanteestar ciente de alguns pontos críticos
ago/set 2014 AgroRevenda 41
contingências ajudará o empresário
a l idar com suas expectativas de
valor do negócio. Outro erro comum
é entrar em um processo de venda
com expectativas muito altas,
usando o histórico da empresa ou o
tamanho do investimento realizado
como parâmetros principais de
avaliação.
Para ter uma ideia do valor do seu
negócio, o melhor é calcular a
capacidade operacional da empresa
em gerar caixa, que é medida pelo
EBtiDA (Earnings Before tax, interest,
Depreciation and Amortization).
Normalmente, uma empresa é avaliada
por um múltiplo deste valor. Para isso,
calcule o EBitDA dos últimos três anos
e faça uma previsão realista para os
próximos três. A soma dos seis anos
dividida pelo EBitDA do ano atual dará
a você um número inicial a ser aplicado.
Duas estratégias ainda são importantes
para maximizar o valor do negócio.
A primeira é visualizar o que chamo
de “1 + 1 = 3”. De que forma a
sua empresa, sendo adquirida pelo
comprador, poderá gerar sinergias e
resultados ainda maiores? isto tornará
a empresa ainda mais atrativa. A outra
estratégia é ter um processo competitivo.
Dois ou três compradores em potencial,
possivelmente concorrentes entre si,
disputando a compra da sua empresa
poderá aumentar o valor do múltiplo.
Por fim, flexibilidade e abertura a
negociação são fundamentais. Reações
emocionais durante a negociação ou
inflexibilidade de aceitar mecanismos
protetores de contingências (Opções,
Escrows, Earn-outs, etc), podem acabar
com uma negociação.
Carlos Camposé sócio diretor da Prime Action Consulting – Consultoria em canais de marketing e vendas.
Contato: marketing@primeaction.com
ar
42 AgroRevenda ago/set 201442 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
artigo
um aspecto relacionado ao que
a teoria de administração de
empresas trata por “gestão
por processos” tem chamado a
atenção de revendas profissionais
quando se refere aos controles
de indicadores de performance
comerciais, ou seja, aos resultados
efetivos de uma venda. As revendas já
evoluíram representativamente neste
quesito, por isso iniciar controles
mais complexos de performance em
vendas é cada vez mais necessário,
principalmente em um ambiente de
crescente competição, diminuição
de margens (e consequentemente de
rentabilidade) e de commoditização
dos produtos vendidos.
Mas como ter um controle mais
robusto de vendas? A resposta não é
fácil e deve ser discutida de empresa
para empresa. Contudo, sem dúvida
as ações devem passar pela criação
de controles financeiros associados
as vendas, sejam estes mais ou
menos complexos.
Esta medida leva as empresas
ao desenvolvimento de políticas e
procedimentos próprios na gestão
financeira para “quebrar” a distância,
por muitas vezes existente, entre os
departamentos de finanças e comercial.
A quebra de paradigma na gestão
começa pela implementação de
Comitês Gerenciais de Controle de
Performance, dos quais participam
gestores e equipes de ambos os
departamentos. Estes comitês
discutirão o que pode ou não ser feito
na empresa, mas prioritariamente,
o que o financeiro pode ou não
controlar, versus o que a equipe
comercial se comprometerá a
implementar e controlar na sua
rotina no campo. Por meio destas
Oqueéecomooperacionalizarnarevenda
políticas Financeiras alinhadas aos controles comerciaisTiago Fischer Ferreira *
ago/set 2014 AgroRevenda 43 dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 43
negociações são definidas Politicas
Financeiras de Controle Comercial.
Nos casos em que temos verificado
na prática do mercado, estas políticas
começam pela associação do
desenvolvimento do orçamento anual
das empresas às rotinas de vendas.
Ou seja, a área financeira, em conjunto
com a comercial, passa a desenvolver
orçamentos anuais de vendas com
indicadores de custos de atendimento
ao cliente, associações entre custos
programados de atendimento e rotinas
de visitas, cálculo de custos de horas
dos vendedores e investimentos
variáveis (custos variáveis associados
ao atendimento).
No primeiro movimento do
desenvolvimento do orçamento de
vendas, as revendas que já possuem
suas políticas financeiras-comerciais
como rotina passam a calcular de
maneira mais robusta as rentabilidades
das vendas. Essa ação vem também
como uma quebra de paradigmas
para algumas empresas, já que,
historicamente, o que as revendas
chamam de controle de rentabilidade
de vendas, na verdade são os controles
de margens de contribuição de cada
produto comercializado. Já, quando
se operacionalizam cálculos e metas
de custos, assim como controles
efetivos dos custos fixos e variáveis
rateados venda a venda, cliente a
cliente, os gestores passam a ter uma
inteligência de negócios bastante mais
representativa em mãos, podendo
visualizar assim a efetiva performance
e consequente geração de caixa de
cada venda.
Outros aspectos de controles
financeiros atrelados ao comercial que
possui importância representativa na
performance de vendas e deve orientar
a criação de procedimentos e políticas
próprias nas revendas agropecuárias
são as formas de gerir os retornos
variáveis para os vendedores
(comissões). quando a revenda
passa a ter controles mais eficientes
e programados de atendimento ao
cliente, posicionamento de produtos
e portfólios por rentabilidade e
disponibilidade, orçamento de gastos
por clientes e regiões, passa a ter
também a possibilidade de associar
tais indicadores às comissões. Esta
alteração permite a maior eficiência no
dispêndio de comissões e o controle
efetivo da eficácia deste pagamento
sobre o retorno da empresa.
Estas políticas passam a permitir
que a revenda tenha controles que
vão orientar a sua gestão para
procedimentos e ações altamente
estratégicas como:
1) Definição de base
de clientes que podem
receber investimentos
diferenciados;
2) Controles de
vendedores mais efetivos
e performáticos;
3) Controles dos custos
variáveis da empresa de maneira
mais precisa;
4) Controles efetivos das diferentes
etapas de uma venda (pré-venda,
atendimento, venda em si, logística
de entrega, pós vendas e assistência
técnica);
5) Controle e garantia de que as
comissões pagas estão associadas
efetivamente à geração de lucro, entre
outros de mesma importância.
Contudo, como demostrado, politicas
como estas não dependem apenas
da capacitação de funcionários dos
diferentes departamentos ou mesmo da
pressão dos líderes gestores. Precisa
haver um comprometimento de todas
as equipes direta ou indiretamente
relacionadas, o desenvolvimento de
processos específicos, previamente
mapeados e testados e a construção de
uma política formalizada na empresa. É
ainda desejável que se criem métodos
de incentivos para que os departamentos
trabalhem alinhados, para isto, a área de
Rh precisa se envolver intimamente com
toda a criação deste novo processo. ar
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.
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Tiago Fischer Ferreira é Sócio Gestor da Stracta Consultoria, doutor em Estratégia e Marketing pela USP com foco em estudos no agronegócio. Pesquisa e desenvolve consultorias juntos ao mercado de revendas agropecuárias há mais de 10 anos.
44 AgroRevenda ago/set 2014
gestão financeira
44 AgroRevenda ago/set 2014
mprado
Apolíticafinanceiradaorganizaçãoprecisaestar integrada à estratégia comercial. Essealinhamentoequivaleaumaequipedefutebolquetemdefesa,meiodecampoeataquebemarticuladoecompactado.
Ronaldo Teixeira e Valmir Vieira Júnior *
Para que se tenha excelência
em finanças, o primeiro passo
é estabelecer uma política de
concessão de crédito que contemple:
banco de dados atualizado, consulta
a empresas protetoras de crédito, de-
finição de limites de crédito por cliente,
definição de garantias e mecanismos
de cobrança.
A gestão comercial integrada à finan-
ceira começa pelo planejamento de
compras de insumos que deve ser
harmonizado com o planejamento de
vendas, considerando recebimentos e
prazos, para que o fluxo de caixa não
fique descasado.
A gestão de riscos não pode ser radical
a ponto de inviabilizar as vendas. Por
outro lado, estas não podem ser des-
vinculadas da concessão de crédito,
porque nesses casos a inadimplência
pode se tornar alta e comprometer a
saúde financeira do negócio.
A distribuição de insumos, historica-
mente, apresenta lucro líquido ao redor
de 5%. quando ocorre uma venda com
inadimplência, o empresário precisa-
rá vender o equivalente a 20 vezes o
valor perdido para equilibrar os resul-
tados. Por sua vez, o caixa, devido à
sazonalidade dos anos agrícolas, ficará
pressionado.
Desta forma, é muito importante que o
líder da organização saiba criar um equi-
líbrio harmônico e sustentável entre os
departamentos comercial e financeiro,
para que o negócio seja flexível, ágil e ao
mesmo tempo compacto e seguro.
Gestão Financeira
ago/set 2014 AgroRevenda 45 ago/set 2014
O próximo passo é realizar um plane-
jamento orçamentário, com as previ-
sões de receitas, custos, despesas e
resultado esperado, por unidade de
negócio, para mensalmente monitorar
os desvios que acontecem em cada
rubrica e, com isso, definir ajustes e
ações estratégicas para melhorar os
resultados e, consequentemente, che-
gar ao final do ano superando as me-
tas estabelecidas. Essa ferramenta si-
naliza claramente para o empresário e
gestores onde eles precisam colocar a
mão e dar foco nas ações, sejam elas
comerciais ou administrativas.
A gestão do fluxo de caixa é impor-
tante, pois gerencia as entradas e sa-
ídas operacionais, evitando despesas
financeiras e ajustando a estratégia
de vendas e prazo do distribuidor.
Vale a pena ressaltar que o Brasil é
campeão mundial em taxas de juros
altas. Se existe um lugar no mundo
que não se pode errar na gestão do
fluxo de caixa é no nosso país.
Devido à competitividade do setor, a
revenda de insumos agrícolas tem que
buscar sempre a preservação das mar-
gens e controlar os custos e despesas,
além de preservar um bom capital de
giro para fazer as compras com prazos
mais curtos ou até mesmo à vista, vi-
sando a conquista de descontos junto
aos fornecedores, melhorando com
isso as suas margens. Pela experiência
vivenciada ao longo de 15 anos, em
mais de 500 revendas trabalhadas, as
mais rentáveis sempre foram aquelas
que possuem excelência em gestão
e um alto capital de giro que permite
comprar bem e com isso agregar mar-
gens mais interessantes às operações.
todas as informações financeiras de-
vem estar no software de gestão e a
revenda deve utilizar os relatórios ge-
renciais, e tomar as decisões baseadas
nos cenários de mercado e nos núme-
ros sinalizados pelos mesmos. O exer-
cício de praticar visão analítica a partir
dos indicadores de desempenho cria
na organização uma musculatura forte
para decisões mais precisas.
Portanto, a gestão financeira é um
pilar de altíssima relevância para in-
clusive valorizar o negócio. quando o
empresário, por um motivo qualquer,
define vender a revenda, empresas
bem estruturadas nos seus controles
financeiros, contabilidade e estrutura
de governança são mais valorizadas
pelo mercado, principalmente se os
investidores tiverem um perfil de fun-
dos de investimentos.
* Ronaldo Teixeira - é economista, pós-
-graduado em Gestão Empresarial e Ma-
rketing pela FPU/MG e especializado em
Contabilidade Rural.
E-mail: ronaldo@mprado.com.br
* Valmir Vieira Júnior - é médico veteri-
nário, pós – graduado em Finanças Em-
presariais pela UFU.
E-mail: valmirjunior@mprado.com.br
Os especialistas são consultores da
M. Prado Consultoria Empresarial &
Associados de Uberlândia, Mg.
www.mprado.com.br
Tel: (34) 3228-3340 / 9149-3340
ar
AgroRevenda 45
46 AgroRevenda ago/set 2014
markestrat & uni.business
Como se sabe, a venda de
defensivos químicos é resultado
de um processo de aproximação
e ganho de confiança na relação entre
o produtor e equipe comercial do canal,
ou seja, foram desenvolvidas uma
série de atividades que contribuíram
para o resultado comercial nas safras
subsequentes.
Durante este processo de ganho
de confiança e construção do
relacionamento entre equipe comercial e
produtores, é comum que várias soluções
sejam oferecidas pelos vendedores
aos produtores, na tentativa de chegar
a um acordo comercial satisfatório
para ambos, porém, é natural que os
produtores sinalizem algumas objeções
a tais ofertas em alguns momentos.
Em um primeiro momento, ao se deparar
com alguma destas objeções é comum
que a força de vendas interprete como
sendo algo negativo, mas, na realidade
estas podem ser importantes fontes de
conhecimento, pois revelam informações
a respeito do perfil do cliente, ajudam a
identificar seu real interesse e a identificar
qual etapa do processo de compra em
que o produtor se encontra (atenção,
interesse, desejo, convicção ou prontidão
para fechar o negócio).
Além disso, é importante esclarecer
que nem sempre as objeções são uma
negativa conclusiva para a realização
da venda, em alguns casos podem ser
estratégias dos produtores para ganhar
Rodrigo Alvim Afonso e Matheus Alberto Consoli *
É preciso a prática e treinamento para melhoraracapacidadedefechamentode pedidos e proteger o negócio contra argumentações que tendem a impulsionar ospreçosparabaixoemumanegociação
como superar objeções naneGociação
ago/set 2014 AgroRevenda 47
tempo, ou até mesmo para construir um
cenário em que seja possível pleitear
uma redução nos preços.
tais resistências às propostas colocadas
pela equipe comercial podem ser
classificadas em três tipos: Protelatórias,
Não Necessidade e Monetárias.
As objeções protelatórias consistem em
tentar postergar as decisões, sinalizando
aos vendedores que existe alguma
incerteza quanto à realização da compra,
ou até mesmo quanto à capacidade
de que a oferta sugerida seja capaz de
suprir as necessidades do cliente.
Por outro lado as objeções por não
necessidade sinalizam para a equipe
comercial uma postura em que o
comprador assume certo desinteresse
pela oferta sugerida.
E por fim, as objeções monetárias,
que colocam algum tipo de limitação
quanto ao preço sugerido para
a oferta apresentada, ou seja,
demonstram de alguma forma, que a
oferta está desalinhada com o valor
cobrado pela solução.
Desta forma, cada uma destas
objeções deve ser trabalhada de
maneira distinta, para que seja possível
direcionar argumentações eficientes
para superá-las.
Objeções Protelatórias: É preciso
identificar este tipo de objeção nas
colocações do produtor, para isso
algumas frases chave podem ser
buscadas, como por exemplo, quando
o produtor diz algo do tipo “tenho que
pensar melhor a respeito”, ou “não estou
certo sobre os benefícios que estamos
discutindo”.
Nestes casos, o produtor está
buscando ganhar mais tempo para a
tomada de decisão, seja para avaliar
melhor a solução proposta, ou para
buscar e comparar de maneira mais
eficaz a proposta da empresa com a
concorrência.
Os vendedores devem se portar como
uma fonte de informações para o
produtor e explorar ao máximo os pontos
de dúvidas para deixar claro todos
os benefícios que a oferta leva para
o produtor. Além disso, é importante
buscar compreender os pontos de
dúvidas existentes no pensamento do
produtor e por fim, tentar um fechamento
do raciocínio.
Objeções por não necessidade:
para identificar este tipo de objeção,
a equipe comercial deve buscar sinais
nas falas do produtor que indiquem o
desinteresse pela oferta apresentada,
no ponto extremo, o cliente falará de
maneira clara que não está interessado
na oferta, tecnologia, substituição do
portfólio entre outros.
Nestes casos, a equipe comercial precisa
desenvolver a habilidade de questionar
e levantar os reais motivos de objeção
dos produtores em relação à oferta,
questionando diretamente sobre o não
interesse, e tentando apresentar casos
semelhantes que foram contornados ao
demonstrar os reais benefícios da oferta,
ou compreender se há alguma outra
pessoa na propriedade para quem a
oferta possa ser apresentada, de modo
a tentar influenciar a decisão do produtor.
Objeções Monetárias: Neste caso
é preciso ter muita habilidade para que
evitar que a negociação se direcione
para um questionamento exclusivamente
de preços, e quanto maior for a
capacidade de explicar e argumentar
sobre os benefícios do produto, mais
eficiente será a superação das objeções.
É importante explorar as informações
para identificar qual o valor de referência
que o produtor está utilizando para
comparar a oferta. Em um segundo
momento, deve-se explorar a expectativa
de preços do produtor, questionando-o
sobre qual valor o produtor imagina
comprar a oferta.
Por fim, caso a oferta esteja com um preço
realmente acima da concorrência, pode-
se argumentar que este posicionamento
é justificado pelos benefícios que o
produto oferece.
* Rodrigo Alvim Afonso - Mestre em
Administração de Organizações pela
FEARP/USP, Especialista em Gestão
Financeira Controladoria e Auditoria pela
FGV e administração de Empresas pela
UNISEB/COC.
E-mail: ralvim@markestrat.org
* Matheus Alberto Consoli - Especialista
em Estratégias de Negócios, Distribuição,
Marketing e Vendas, Gestão de Cadeias de
Suprimentos, e Avaliação de Investimentos.
Doutor em Eng. Produção pela EESC/USP.
Mestre pela FEA/USP. Professor de MBA’s
na FGV e FUNDACE/USP.
E-mail: consoli@markestrat.org
ar
Markestrat / Uni.Business
A Markestrat / uni.Business é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.markestrat.org www.unibusiness.orgTel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316Parceria: Canal Rural
48 AgroRevenda ago/set 2014
evento | ABAG
aGroneGócio debate o Futuro do brasil
um cenário que apresenta uma
cadeia produtiva em desequilíbrio,
exposta a diversos fatores
macroeconômicos é fundamental
que o governo se aproxime do
O 13º Congresso Brasileiro
do Agronegócio, promovido
pela Associação Brasileira
do Agronegócio (Abag) em São
Paulo, no início de agosto, reuniu
aproximadamente 800 pessoas,
entre profissionais e lideranças do
setor, para discutir, entre outras
coisas, as expectativas sobre a
próxima presidência do Brasil. “Em
Produtoresapresentamsuasdemandasparaopróximogovernodurante o 13º Congresso Brasileiro do Agronegócio
No detalhe:ao fundo, palestrantes atentos às palavras de José Luiz Tejon durante o Congresso da ABAG em São Paulo, SP.
Divu
lgaç
ão
ago/set 2014 AgroRevenda 49
agronegócio, que segue sendo a
sustentação do país”, afirmou o
presidente da Abag, luiz Carlos
Corrêa Carvalho.
Carvalho salientou a necessidade
de se fazer alterações na prioridade
dada pelo governo federal ao
agronegócio nos últimos anos.
Segundo ele, a partir de 2007
começou a haver uma forte relação
entre os preços do petróleo e dos
alimentos. “O impacto em um gera,
em cadeia, impactos significativos
nos demais, forçando mudanças
essenciais no Brasil”, disse.
Os três primeiros candidatos, de
acordo com pesquisas de intenção
de voto no período do congresso
– Dilma Roussef, Aécio Neves e
Eduardo Campos – receberam,
antes do encontro, um documento
desenvolvido por sete especialistas,
sob a coordenação do ex-ministro
Roberto Rodrigues e submetido
à avaliação de 40 entidades de
classe, com as principais demandas
do setor resumidos em cinco
grandes tópicos: desenvolvimento
sustentável; competitividade;
orientação para os mercados;
segurança jurídica e governança
institucional. E tais solicitações
foram respondidas durante o
encontro através de mensagens
gravadas ou por representantes dos
candidatos.
cuSto braSilEntre os gargalos do setor está
a infraestrutura que encarece a
produção de alimentos no País. Neste
aspecto, o ministro da Agricultura,
Pecuária e Abastecimento, Neri
Geller, que participou da solenidade
de abertura do evento, enfatizou
os esforços da pasta para dar
suporte ao produtor rural brasileiro.
“tanto no aumento da liberação
de crédito a juros reduzidos,
quanto no encaminhamento das
questões ligadas a seguro rural e a
modernização da infraestrutura, nós
temos procurado alinhar as ações
do ministério com as necessidades
apontadas pelas diversas lideranças
do setor”, afirmou.
As dificuldades do segmento
também foram observadas em uma
pesquisa realizada pela Abag em
parceria com a Escola Superior de
Propaganda e Marketing i(ESPM)
que ouviu 600 pessoas de cinco
capitais (Belém, Salvador, Goiânia,
São Paulo e Porto Alegre). O
resultado do levantamento, que
foi apresentado durante o evento,
apurou que 91,9% dos entrevistados
consideram que o agronegócio gera
empregos também nas cidades, além
dos postos de trabalho mantidos no
campo. Outra constatação é a de
que a grande maioria dos brasileiros
que vive nesses centros urbanos
compreende que as dificuldades
enfrentadas pelos produtores
também atrapalham suas vidas.
Durante o 13º Congresso da Abag
foram entregues ainda os prêmios
Norman Borlaug e Ney Bittencourt
de Araújo. O primeiro foi concedido
este ano ao presidente do Conselho
da Agroceres, urbano Campos
Ribeiral; e o segundo para João
Paulo Koslovski, presidente do
Sistema Ocepar – 0rganização das
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m
50 AgroRevenda ago/set 2014
do o período entre 2003 e 2013. No ano
passado foram vendidos 31 milhões de
toneladas com uma receita de R$ 34,2
bilhões, aumento de 3,07% na compa-
ração com o ano anterior. Entre janeiro
e julho de 2014, a entrega do insumo já
chegou a 16,24 milhões toneladas, 7,2%
maior que no mesmo período de 2013.
Oaumento da demanda mun-
dial por alimentos e da
competividade no segmento
produtor apontam para desafios e
oportunidades que afetam o merca-
do de fertilizantes. tal cenário foi o
centro dos debates promovidos por
especialistas durante o 4º Congresso
Brasileiro de Fertilizantes, promovido
pela Associação Nacional para Difu-
são de Adubos (Anda) em São Paulo.
Dados divulgados pela entidade com-
provam que a demanda por fertilizantes
pelos produtores brasileiros cresceu
36% nos últimos dez anos, consideran-
cresce a demanda por FertilizanteApesardasdificuldades,agronegóciomantéminvestimentosemtecnologiaparaaumentodaprodutividade
Divu
lgaç
ão
evento | ANDA
ago/set 2014 AgroRevenda 51
país possui os recursos e a inteligên-
cia para fazer uma reflexão de futuro
conciliador, integrando conhecimento
e ciência, além dos interesses da ini-
ciativa privada”, acrescentou.
De acordo com David Roquetti Filho,
diretor-executivo da Anda, o avanço
das vendas de fertilizantes e defensi-
vos é decorrência do aumento da área
de produção agrícola, mas principal-
mente do maior aporte em tecnologia.
No entanto, a produção brasileira caiu
de 9,72 milhões de toneladas em 2012
para 9,30 milhões no ano passado.
Este vácuo é preenchido pelas impor-
tações, que atingiram 21,61 milhões de
toneladas em 2013, aumento de 10,6%
ante o ano anterior.
De acordo com Anderson Galvão, CEO
da Céleres, atender esta demanda está
entre os desafios do setor. “O país pre-
cisa se preparar para suprir esse espa-
ço e continuar forte no setor agrícola”,
disse. Na palestra, ele ressaltou a im-
portância do papel da biotecnologia no
aumento da produtividade, mas afir-
mou que é preciso olhar todos os seg-
mentos da cadeia produtiva como um
conjunto. “A biotecnologia não faz nada
sozinha, não adianta comprar híbrido e
plantar em solo não corrigido”.
As dificuldades logísticas foram apresen-
tadas por luiz Antônio Fayet, economista
e consultor de logística e infraestrutura
da Confederação da Agricultura e Pecuá-
ria Brasileira (CNA). Segundo o especia-
lista, o custo de logística e de transporte
de grãos do Brasil, que em 2003 era 2
vezes mais caro do que o dos produto-
res dos Estados unidos e da Argentina,
cresceu para 4 vezes em 2013. “Entre os
vários efeitos colaterais dessa deficiência
logística está um abortamento de plantio.
Na safra passada, isso representou uma
perda de 4 milhões de toneladas”.
E as perspectivas de melhoria na
área de infraestrutura no médio e
longo prazo, segundo Fayet, não são
animadoras. “Com exceção das rodo-
vias, cujas concessões começam a
avançar, na área de ferrovias e tam-
bém de portos o atraso ainda é muito
grande.”, completou.
Para João Eduardo Morais Furtado,
professor da universi-
dade de São Paulo, a
dicotomia existente na
afirmação de que a agri-
cultura brasileira é uma
potência da porteira
para dentro e os pro-
blemas se encontram
da porteira para fora
precisa ser substituída
por uma engrenagem
compartilhada. “Está na
hora de construir uma
agenda tecnológica, de
abordagem inovadora,
para o agronegócio bra-
sileiro”, avalia. “Nosso
Divu
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ãoDi
vulg
ação
ar
David Roquetti Filho, diretor-executivo da Anda.
Luiz Antônio Fayet, economista e consultorde logística e infraestrutura da Confederação
da Agricultura e Pecuária Brasileira (CNA).
52 AgroRevenda ago/set 2014
faturamento superior a R$ 21 bilhões no
último ano agrícola e empregaram mais
de 10 mil funcionários diretos, além dos
indiretos”, continuou Nottar.
Para henrique Mazotini, presidente-
-executivo da Andav, este é o mo-
mento do distribuidor agrícola. “O
aumento de mais de 30% no número
de participantes mostra que tem ha-
vido um maior entendimento sobre a
importância do evento para ampliar
seus conhecimentos e estreitar rela-
cionamentos” completa.
A promoção da agricultura
sustentável e a sistematiza-
ção da produção e distribui-
ção de alimentos foram destaques
na iV Edição do Congresso Andav,
Fórum e Exposição. O evento, pro-
movido pela Associação Nacional
dos Distribuidores de insumos Agrí-
colas e Veterinários (Andav) e pela
Clarion Events entre os dias 18 e
20 de agosto em São Paulo, reuniu
mais de 3.400 profissionais, que
participaram de debates e palestras
promovidos pelos principais agentes
da cadeia de revenda de insumos
sobre as mais recentes informações
e ferramentas de gestão de negócios
e de pessoas, fusões e aquisições,
soluções logísticas para o merca-
do brasileiro de insumos agrícolas,
saúde e nutrição animal. “Assim
como produzir, distribuir os alimen-
tos torna-se também um grande de-
safio mundial e isto passa primeiro
por nós. Nossa indústria já é grande
responsável pela transferência de
tecnologia e cada vez mais a res-
ponsabilidade aumentará’, afirmou
Carlos henrique Nottar, presidente
do conselho diretor Andav.
As distribuidoras são elo importante na
oferta especialmente de agroquímicos,
sementes e fertilizantes ao setor rural
e, de acordo com a entidade, devem
registrar um avanço de até 9% no fa-
turamento da safra 2014/15, podendo
alcançar R$ 23 bilhões. “Represen-
tamos um setor que movimenta 60%
do negócio de proteção de cultivos e
nossos associados apresentaram um
evento | ANDAV
a Força do aGroneGócio nacionalAndavmostraaforçadarevendadeinsumosemeventoquereuniupúblicorecordeeasprincipaisliderançasdosetor
ago/set 2014 AgroRevenda 53
vai embarcar aquele que não obteve
crescimento para o desenvolvimento
do setor.
Cesário Ramalho, ex-presidente da So-
ciedade Rural Brasileira (SRB), também
esteve entre os palestrantes. Segundo
ele não há grandes problemas internos
no setor, mas sim externos e que só se-
rão resolvidos com a união de todos e
para o benefício de toda a cadeia.
“As questões trabalhistas do campo
seguem ainda as regras das cidades
e isso é inviável para o crescimento.
Assim como a limitação dos seguros
que hoje não são para proteger a ren-
da do agricultor que investe e que se
vê rendido por uma seca imprevista,
por exemplo. A falta desse tipo de in-
centivo inibe novos investimentos no
campo”, finalizou.
O iV Congresso Andav encerrou os
trabalhos com a discussão sobre a
realidade das distribuidoras de insu-
mos agrícolas e veterinários no cená-
rio nacional e as melhores estratégias
para o crescimento e desenvolvimen-
to competitivo e sustentável do setor,
a partir de todos os tópicos debatidos
durante a semana.
Outro ponto importante apontado por
Mazotini foi a presença de fornece-
dores de nutrição para plantas e fo-
liares que divulgaram seus produtos
e estreitaram a relação com os dis-
tribuidores. O único setor que ainda
não participa efetivamente das tran-
sações é a indústria de medicamen-
tos veterinários. “queremos maior
integração deste segmento. Aqui há
muitos distribuidores do produto mas
a indústria veterinária não está aqui.
É importante que haja maior aproxi-
mação com o cliente para estreitar o
relacionamento entre os elos”, disse.
maiS inveStimentoSA qualificação do setor de distribui-
ção de insumos para acompanhar
o avanço do agronegócio brasileiro
ainda é uma barreira. Nottar destacou
que a escassez de mão-de-obra qua-
lificada é um limitador.
Outro fator importante para o seg-
mento é a ampliação da abrangência
do seguro rural no País - apenas 8%
dos produtores do país têm esse tipo
de seguro. “E se eles sofrem perdas,
podem quebrar, e quem quebra não
paga as contas. Precisamos de um
sistema que mitigue riscos, e o segu-
ro rural é parte importante”, afirmou
Nottar. “O seguro rural no O Brasil
está descolado do mundo e fica mui-
to aquém da necessidade do pro-
dutor. O governo e as seguradoras
precisam entender melhor o setor,
suas necessidades e particularidades
regionais”, completa Mazzotini.
no centro daS atençõeSNeri Geller, o Ministro da Agricultura,
Pecuária e Abastecimento, participou
da abertura do evento e enfatizou a
importância da Andav e seus asso-
ciados, tendo em vista as proporções
continentais do país e
as dificuldades que o
setor enfrenta em vários
aspectos, especialmen-
te a infraestrutura.
A secretária da Agricul-
tura do Estado de São
Paulo, Mônica Berga-
maschi, também par-
ticipou do congresso.
Segundo ela a qualida-
de da exposição e do
Congresso deste ano
refletem o setor e sua
representatividade. “O
agronegócio brasileiro
é sustentável e precisa descobrir o
melhor meio de divulgar isso, se co-
locando no lugar que lhe é de fato e
de direito”, afirmou.
O economista Alexandre Mendonça
de Barros Filho, diretor da MB Agro,
abriu o evento falando da situação
macroeconômica do país e as opor-
tunidades para o agronegócio. O
executivo também aproveitou a opor-
tunidade para falar dos estoques pú-
blicos; das recessões que têm blinda-
do o agronegócio brasileiro há alguns
anos, mas que deve sofrer mudanças;
da acomodação de preços mediante
à oferta mundial de grãos, analisando
caso a caso. Abordou, ainda, a safra
de cana-de-açúcar que, pela primei-
ra vez em cinco anos, retrocede em
todo o mundo.
Anderson Galvão, diretor da Agro-
celeres, também analisou a questão
da inflação, um problema que assola
cada vez mais os países em desen-
volvimento. Para o executivo, 2015
será um ano de crescimento, mas
também de acomodação do setor, ou
seja, quem planejou, ponderou as va-
riáveis e que vai crescer, certamente ar
Henrique Mazotini, presidente-executivo da Andav.
54 AgroRevenda ago/set 2014
revenda da vez
Mônica Costa
uma loja onde o produtor rural
encontra tudo o que precisa”.
É assim que Amarildo Merotti
define a agro revenda Comercial
da Roça, que está entre as mais
conhecidas de Cáceres, em Mato
Grosso. A revenda comercializa
produtos veterinários e agropecuários,
desde sementes, adubos, defensivos
agrícolas, lubrificantes, máquinas e
implementos, até artigos de selaria e
ferragens. “também sou produtor e
trago para a revenda tudo aquilo que
percebo que pode ser necessário para
a realização de um bom trabalho na
fazenda, seja para a criação ou para o
plantio”, diz o proprietário.
Sempre empreendedor, Merotti saiu
de sua cidade natal em Presidente
Prudente, a 560 quilômetros de São
Paulo, com 18 anos para começar
a vida no Estado de Mato Grosso,
que na década de 80 era uma
região em franca expansão e cheia
de oportunidades. “Fiz o curso de
técnico agrícola e sempre quis explorar
novas fronteiras”, diz o empresário
que começou trabalhando em uma
instituição financeira, de onde saiu
para iniciar sua história no mundo da
distribuição de insumos agropecuários.
“Conheci hélio Fagundes, gerente da
Para manter a proximidade com o produtor, empresário abremãodefiliaiseatendeclientespessoalmente
Divu
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ão
a roçana cidade
ago/set 2014 AgroRevenda 55
Agro Boi, que me levou para trabalhar
com ele” lembra.
Desde então Merotti passou a
conviver com o mercado de insumos
e distribuidoras e decidiu, em parceria
com mais dois amigos investir no
próprio negócio. A primeira empresa
foi inaugurada em 1993. “usei como
capital os recursos que recebi de uma
rescisão contratual, mas a sociedade
não funcionou, então resolvi seguir
sozinho”, afirma.
Sua experiência em bancos e como
vendedor de insumos foi o diferencial
para atrair a clientela e fazer da revenda
um ponto de encontro. “Os criadores
usavam o espaço da loja para negociar
seus bois, eu financiava compras de
animais e até de caminhões, máquinas
e implementos agrícolas”, diz.
hoje a Comercial da Roça tem uma
base com mais de seis mil clientes,
e para estar próximo deles e atender
qualquer pedido, trocar ideias ou
receber sugestões, Merotti mantém
um escritório sem paredes dentro
da loja. “quem quiser falar comigo
é só chegar” afirma. A revenda
deve registrar um faturamento de
R$ 35 milhões em 2014, com um
crescimento médio de 15% ao ano.
São 46 funcionários, entre os quais
estão agrônomos, veterinários e
técnicos agrícolas que fazem o
trabalho de campo, como assistência
e orientação sobre o uso adequado
dos equipamentos e insumos
adquiridos na revenda. “temos
representantes em todo o estado de
Mato Grosso para atender e orientar
todos os nossos clientes” diz.
Merotti foi presidente do sindicato
rural do município e hoje integra
a diretoria regional da Acrimat,
uma das principais entidades do
segmento pecuário do Estado.
também mantem terras para
agricultura e a criação de gado.
“Mas a menina dos meus olhos é a
revenda” conclui. ar
Comercial da Roça: crescimento médio de 15% ao ano.
Estoque: tudo de produtos veterinários e agropecuários.
Amarildo Merotti, proprietário.
Divu
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ação
56 AgroRevenda ago/set 2014
prateleira
para se posicionar entre os maiores
produtores de pescado do mundo.
Estima-se que, atualmente 50%
da produção de pescado já seja
proveniente da aquicultura, que é a
O cultivo de peixes tem crescido muito
no mundo todo, esta expansão reflete
a preocupação da população com a
melhoria da qualidade de vida, o que
invariavelmente está relacionada à
qualidade do alimento ingerido.
O Brasil, que dispõe de 8.400 km de
costa marítima e 5.500.000 ha de
reservatórios de água doce - além de
condições climáticas e topográficas
favoráveis e uma grande variedade
de espécies marinhas - tem potencial
Com12%dosreservatóriosdeáguadoplaneta,oBrasiltempotencialparaproduziraté20milhõesdetoneladasdepescadoporano
Mônica Costa
o mercadoestá para peixe
Divu
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ago/set 2014 AgroRevenda 57
encontra-se em amplo crescimento e
tecnificação, demandando tecnologias
capazes de gerenciar e minimizar
os riscos sanitários incrementando
a produtividade e o retorno dos
investimentos” aponta.
na criSta da onda No primeiro semestre de 2014, a cadeia
produtiva da aquicultura registrou
crescimento de aproximadamente 10%.
O resultado, segundo o Sindirações,
mostra que, apesar de o País seguir
pressionado pelos desafios sanitários,
pelo avanço da importação dos
pescados asiáticos e, sobretudo, pela
influência do clima e da capacidade
hídrica afetada por uma das maiores
secas da história, o segmento segue
em ascensão. “A Guabi sempre
acreditou e investiu neste mercado”
afirma João Manoel Cordeiro Alves,
zootecnista e gerente de produtos de
aquicultura da Guabi. Este segmento
é um dos mercados que recebe mais
atenção da companhia que está
sempre lançando produtos novos e
promovendo inovação. Segundo o
executivo, a Guabi foi a primeira no
Brasil a produzir rações extrusadas
ciência que estuda técnicas de cultivo
não só de peixes, mas também de
crustáceos (como o camarão ou
lagosta), moluscos (como o polvo
e a lula), algas e outros organismos
que vivem em ambientes aquáticos.
“A fonte de proteína de pescado para
a alimentação humana será cada
vez mais dependente da aquicultura
por causa da forte pressão sobre
os recursos naturais, a poluição dos
grandes centros urbanos e o aumento
da demanda populacional”, afirma
Marcelo Castagnolli, gerente de
produto da Sansuy.
A companhia, 100% brasileira, e
que tem como principal marca o
desenvolvimento de soluções para o
agronegócio, aposta no crescimento
do setor e tem apresentado
ferramentas que aumentam a eficiência
nos criatórios de peixes. “As unidades
de produção para o manejo intensivo e
de baixo impacto são tecnologias que
visam à preservação do bem maior que
é a água disponível no planeta terra”,
continua Castagnolli.
Entre os produtos da companhia estão
o vinigalpão - galpão de lona em
estrutura metálica de aço carbono,
treliçada, galvanizada a fogo, com
cobertura e fechamentos laterais em
lona vinílica; e o viniarco - galpão
indicado para aquicultores na produção
de alevinos e juvenis de peixes,
larvicultura de organismos aquáticos,
manejo reprodutivo de pós-larvas de
camarão e ranicultura (criação de rãs)
-. “Pensamos em produtos que possam
tornar a aquicultura ainda mais prática
e eficaz” completa o executivo.
mercado promiSSorA atual desoneração do pescado em
função de sua inclusão na cesta básica
e a simplificação do licenciamento
ambiental, além do montante de R$ 4,1
bilhões para investimentos anunciados
pelo Plano Safra 2013/2014 e a oferta
de 0,5% do espelho d’água da união
para a produção de pescado pelo
governo federal são fatores que
tornam a piscicultura ainda mais
atrativa. “Este é um mercado bastante
promissor pelo crescimento acumulado
nos últimos anos, pela tecnificação
e profissionalização cada vez mais
expressiva, pelo potencial produtivo
que o Brasil possui e finalmente pela
demanda per capita de consumo de
pescado em crescimento significativo,
seja no mercado interno ou canais
de exportação”, afirma Rui Nóbrega,
Diretor da unidade Aquicultura da
MSD Saúde Animal. “O Brasil é um
país chave neste contexto face o
potencial produtivo, as perspectivas de
crescimento em produções intensivas e
a verticalização do setor”, diz.
Nóbrega aponta a demanda de
produtos veterinários focados no
incremento produtivo através do
gerenciamento das enfermidades
e melhora do bem estar animal
como um nicho importante. “O
setor, em especial a tilapicultura,
Equipamentos que colaboram para a eficiência da aquicultura.
Divu
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58 AgroRevenda ago/set 2014
mantém um corpo técnico composto
por Engenheiros de pesca, Biólogos e
Zootecnistas treinados nos centros de
pesquisa na Noruega para prestarem
assistência e formular programas
nutricionais para os clientes.
Em regiões emergentes de produção
os clientes são atendidos por revendas
focadas em Aquicultura” acrescenta
Rui Nobrega, da MSD. Por ser uma
atividade específica e que possui
suas particularidades, a multinacional
investe em parcerias especializadas.
Com a verticalização e concentração
da indústria, os clientes de maior
porte localizados nas áreas produtivas
mais expressivas são todos atendidos
diretamente pela MSD Saúde Animal.
A empresa oferece a seus clientes
diretos e também aos distribuidores
toda orientação técnica de treinamento
e utilização dos produtos através de
sua plataforma de serviços – “Estrepa
Control – Saúde para Suas tilápias”.
“A Sansuy experimenta este canal de
distribuição, pois é impossível atender
a todos os consumidores e usuários
finais espalhados pelo território
brasileiro sem o apoio local desse
importante elo da cadeia de produção”,
afirma Castagnolli.
A companhia mantém contato frequente
com as empresas e seus colaboradores
visando estreitar o relacionamento com
a fábrica, internalizando o desempenho
dos materiais no campo, buscando a
melhoria contínua dos produtos.
para peixes e camarões e a investir na
capacitação do setor. “Promovemos
congressos e cursos para estimular
produtores a ingressarem na atividade.
também fazemos parcerias com
universidades para pesquisas e
palestras pelo país” diz Alves. uma
equipe de técnicos da companhia
promove eventos mensais para que os
produtores melhorem o desempenho
de suas criações. “Para esta safra
que se inicia agora na primavera,
estamos lançando alimentos funcionais
para melhorar a saúde através do
fortalecimento do sistema imune dos
peixes e camarões” diz.
O mercado de piscicultura é amplo e
tem grande potencial de crescimento.
Somente entre 2005 e 2010 a produção
nacional de pescados em cativeiro
aumentou 86,3%, chegando a 479
mil toneladas. “A produção de peixe
não está conseguindo acompanhar
o aumento da demanda por parte
dos consumidores, o que tem levado
a excelentes resultados para quem
trabalha neste mercado, tanto para
quem cria o peixe como para quem
produz ou comercializa produtos para
piscicultura”, aponta Márcio Paiva,
Gerente Geral de Revendas da Nutreco
Brasil. A multinacional, que comercializa
produtos para aquicultura
em mais de 80 países,
está apostando alto no
mercado brasileiro. “Nos
próximos anos a meta
é dobrar a quantidade
comercializada no
mercado nacional, para
isto estamos investindo
em novas unidades
de produção, como
é o caso da nova
planta em teresina,
Pi, e aumentando a
capacidade de produção
de plantas já existentes,
como em Pitangueiras,
SP, e Maracanaú, CE”, diz Paiva.
Com uma expectativa de crescimento
de 15% ao ano, a companhia trabalha
com programas nutricionais para
todas as fases de desenvolvimento
dos peixes. A linha tem o objetivo de
proporcionar o melhor retorno possível
para o investimento de maneira
ambientalmente sustentável.
importante parceria “As agro revendas são um canal
importante, não apenas pelo volume
significativo de negócios, mas também
por que ajudam a divulgar a marca Pirá,
para peixes” continua Alves, o gerente
de produtos de aquicultura da Guabi.
O executivo explica que os produtos
para camarão, da linha Poti são menos
comercializados em agro revendas,
“mas a companhia atende muitas lojas
de cooperativas e associações de
produtores de camarão”, afirma.
Este é o principal canal de distribuição
usado pela Nutreco. “São mais de
1800 agro revendas no Brasil que
trabalham com os nossos produtos,
30% das vendas da empresa são
realizadas por este canal” diz Paiva,
gerente de revendas. A companhia
ar
MSD mantém plataforma de serviços para orientação técnica dos parceiros.
Demanda aquecida estimula investimento
em novos produtos.
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Divu
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prateleira
ago/set 2014 AgroRevenda 59
60 AgroRevenda ago/set 2014
parcerias
revendas agrícolas e cooperativas agropecuárias
em mais de 1.804 cidades do Brasil.
“A participação da AgroRevenda como parceria
de mídia do congresso é fundamental, porque a
revista faz a cobertura de um nicho muito impor-
tante do agronegócio e chega onde queremos
levar nossa mensagem” afirma o executivo.
O apoio ao 11º Congresso da ABMR&A é fruto
de uma relação positiva entre a instituição e o
Grupo Publique, empresa de comunicação com
mais de 25 anos no mercado e que mantem
uma atuação com foco multidisciplinar – desde
propaganda e marketing passando por asses-
soria de comunicação, promoção e realização
de eventos e editora, com vários produtos no
mercado, como a própria Revista AgroRevenda,
a Revista Gir leiteiro e o AgroGuia, uma parce-
ria com o Jornal Folha de São Paulo. “Apoiar
a realização deste congresso é continuar tra-
balhando em prol do marketing rural, estratégia
que já adotamos quando nos associamos à
ABMR&A, em 2008”, diz Carlos Alberto da Silva,
o presidente do Grupo Publique, que já ocupou
vários cargos na entidade, como o de Coorde-
nador do Comitê de Agências e atualmente
lidera a Assessoria de Relações institucionais.
Carlão da Publique, como é mais conhecido,
teve papel relevante, por exemplo, na funda-
ção da congênere portuguesa da entidade,
a Associação Portuguesa de Marketing Rural
e Agronegócio, ainda na gestão anterior da
ABMR&A, de Mauricio Mendes.
O 11º Congresso Brasileiro de Marketing Ru-
ral e Agronegócio será realizado no dia 24 de
novembro em São Paulo e entre as palestras
previstas serão abordados temas como: ten-
dências de consumo no Brasil e no Mundo;
Sustentabilidade e rastreabilidade, Projetos de
integração lavoura e Pecuária e Floresta (ilPF);
Melhores práticas na construção de estratégias
de marketing para o agronegócio; entre outros.
Informações no endereço:
abmra.org.br/congresso_abmra.htm
Com o tema “Agronegócio Brasilei-
ro: do Campo à Mesa. Pensando
o futuro hoje”, a 11ª edição do
Congresso Brasileiro de Marketing Rural
e Agronegócio, promovido pela ABMR&A,
pretende proporcionar aos participantes
uma possibilidade de reflexão sobre as ten-
dências e a visão da indústria bem como
as expectativas do consumidor. “queremos
apresentar uma visão mais ampla de toda
a cadeia do agronegócio”, explica Daniel
Baptistella, presidente da ABMR&A.
A composição das palestras terá um for-
mato diferente do que já foi realizado
onde profissionais de diversos segmentos
– indústria de ingredientes, de alimentos
entre outros, trarão sua visão sobre a ca-
deia do agronegócio.
Segundo Ricardo Nicodemos, diretor financei-
ro da entidade, nesta edição os palestrantes
convidados são profissionais que estão além
do agronegócio. “São especialistas que estão
na cadeia produtiva, mas em elos que ante-
cedem ou que precedem a produção” expli-
ca. Como exemplo, ele cita a participação de
profissionais que atuam na comercialização
de derivados do trigo ou de proteínas animais
para redes de fast foods. “Precisamos ajudar
a indústria a pensar em novas fórmulas para
se aproximar dos produtores”, diz.
uma iniciativa muito importante para a promo-
ção desta nova perspectiva para o setor é a par-
ceria com a revista AgroRevenda, do Grupo
Publique. A publicação é a única do segmento
dedicada exclusivamente ao setor de distribui-
ção de insumos agropecuários e distribuída
gratuitamente para 5 mil assinantes auditadas
pelo iVC, instituto Verificador de Circulação e
que chega às mãos de diretores e gerentes de
ABMR&A,comoapoiodaAgroRevenda,envolveoutrascadeiasnosegmento no 11º Congresso Brasileiro de Marketing Rural e Agronegócio
um novo olhar sobreo aGroneGócio
Carlão da Publique e Daniel Baptistella, presidente da ABMR&A. ar
ago/set 2014 AgroRevenda 61
propriedade. “A ideia é que os produtores
façam uma avaliação sobre o nível de
tecnificação da sua fazenda e possam
usufruir ao máximo daquilo que detectarem
que sejam os temas mais necessários para
aprimorar sua produção”, afirma o consultor
Francisco Vila, coordenador de conteúdo do
workshop do Circuito ExpoCorte 2014.
O evento percorre as principais regiões de
produção de gado de corte do Brasil para
difundir conteúdos de referências e levar
ao pecuarista as tecnologias disponíveis
para o desenvolvimento do seu negócio,
através das empresas de destaque em
cada segmento e da contribuição de
importantes especialistas do mercado, que
discutem com o produtor como aprimorar
sua produção.
Em 2014 já foram realizadas três etapas
– Cuiabá (Mt), Campo Grande (MS) e Ji-
Paraná (RO). Em outubro será a vez dos
produtores de Araguaína (tO) aproveitarem
o conteúdo das palestras e em novembro,
a última etapa do ano será realizada em
uberlândia (MG). As duas cidades recebem
o circuito pela primeira vez.
A primeira edição do evento ainda com o
nome Feicorte NFt, foi realizada em 2012
em quatro etapas regionais - Mato Grosso,
Bahia, Goiás e Mato Grosso do Sul e contou
com a participação de 4 mil pessoas, que
representavam mais de 17 milhões de
cabeças de gado. Em 2013, as palestras
foram realizadas em cinco estados - Mato
Grosso, tocantins, Mato Grosso do Sul,
Rondônia e Pará, com a participação de 7
mil pessoas, provenientes de 276 cidades
de 18 estados brasileiros e da Bolívia,
representando mais de 100 milhões de
cabeças de gado.
A Revista AgroRevenda, do
Grupo Publique, único veículo
de comunicação que oferece
conteúdo de alta qualidade dirigido aos
lojistas de produtos agrícolas e distribuído
gratuitamente para 5 mil revendas agrícolas
e cooperativas agropecuárias em mais
1.804 cidades do Brasil, agora é midia
partner do Circuito ExpoCorte, evento
que vem se consolidando como um dos
mais importantes para pecuária nacional.
“A parceria com a AgroRevenda é muito
importante para nós, pois a revista tem
uma grande penetração nas revendas
agropecuárias, que são um dos principais
canais de comunicação com o produtor
rural, que é o foco dos nossos eventos.
Estamos muito confiantes de que este
acordo vai auxiliar ainda mais a fazer as
informações chegarem ao pecuarista para
que participem das etapas do Circuito
ExpoCorte e tenham acesso a discussões
e tecnologias que permitam conseguir o
máximo de suas propriedades”, afirma Carla
tuccilo, diretora da Verum Eventos, empresa
que promove o Circuito ExpoCorte. “Esta é
uma possibilidade importante para dividir
também com as agro revendas os temas e
as discussões que enriquecem as palestras
proferidas por especialistas que participam
do Circuito ExpoCorte. A AgroRevenda é
entregue para diretores e gerentes de cerca
de 3.500 revendas pelo Brasil, além de
1.500 profissionais da indústria em geral”,
completa Carlos Alberto Silva, presidente
do Grupo Publique, que figura entre as mais
importantes empresas de comunicação
especializadas em soluções de marketing
para o agronegócio do País.
Este ano o tema escolhido para o circuito
foi: Como conseguir o máximo de minha
PublicaçãoseráparceiradeumdosmaioreseventosdepecuáriadoPaís
aGrorevenda e circuitoexpocorte juntos
Carla Tuccilo, diretora da Verum Eventos e Carlão da Publique.
ar
62 AgroRevenda ago/set 2014
encontros
Acompanheoquedemelhoraconteceunasquatroprimeirasedições dos Encontros DuPont Pastagem em 2014.
encontros dupont pastaGemcomeçam a todo vapor
Encontro DuPont Pastagem | Nova Crixás, GO
Nova Crixás - GO | 14 de agosto 12 pecuaristas 03 profissionais do agro 97.700 mil cabeças de gado 92.140 mil hectares de pastagem
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Nova Crixás.
“Muito bom evento, muito boa a palestra do Sr. Marcelo e importante troca de ideias.” Silvio Luis Busnardo, pecuarista e ex-presidente do Sindicato Rural de Nova Crixás, GO
“Foi um encontro diferente.” Dorvalino Inácio Rosa Neto,
Fazenda Tamburi, Nova Crixás, GO”
“Encontro nota 10. Muito bem estruturado.
Tenho só elogios.” Gustavo Naciff Ximenes, Tamburi Agronegócios,
Nova Crixás, GO
“Fiquei muito feliz com o Encontro e mais ainda com a visita que me fizeram
na Fazenda Barreiro Grande.” Adir do Carmo Leonel,
pecuarista Fazenda Barreiro Grande, Nova Crixás, GO
ago/set 2014 AgroRevenda 63
Encontro DuPont Pastagem | Vila rica, MT
Vila Rica - MT | 28 de agosto 15 pecuaristas 13 profissionais do agro 65.650 mil cabeças de gado 105.870 mil hectares de pastagem
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Vila Rica.
“Evento nota 10. O mercado regional aceitará muito bem os produtos da DuPont.” Amílcar Rodrigues Gameiro, Fazenda Lélia, Vila Rica, MT
“Muito bom evento. Nota 10. Importante a DuPont vivenciar a realidade da região.” Fernando Paulo da Mota, Fazenda Porangaba, Vila Rica, MT
“Testar os produtos nas nossas propriedades é uma ideia
muito inteligente e que dá credibilidade aos produtos.”
Anísio Vilela Junqueira Neto (Netão), Fazenda Rainha do Norte,
Vila Rica, MT
“Ficamos extremamente agradecidos pelo nível de informação que a DuPont trouxe até nós. Estamos de portas abertas.”
Eduardo Ribeiro da Silva, pecuarista e presidente do Sindicato Rural de Vila Rica, MT
64 AgroRevenda ago/set 2014
encontros
Encontro DuPont Pastagem | Porto Velho, rO
Porto Velho - RO | 25 de setembro 19 pecuaristas 14 profissionais do agro 69.300 mil cabeças de gado 96.300 mil hectares de pastagem
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Porto Velho.
“Evento muito bom, bem participativo. Gostaria de ter um campo de experimental em minha fazenda.” Silvernane Santos, Fazenda Bandeirante, Jaru, RO
Sr. Silvernane e seu filho.
“Evento nota 10.” Rafael Bariani Filho, Fazenda RB Tucumã, Porto Velho, RO
“Um Encontro nota 10, com muita participação de todos e com a presença de grandes produtores,
que são referência no Estado de Rondônia. A DuPont está de parabéns.”
Ivanir Gurgel Amaral, Pontual Agropecuária,
Porto Velho, RO
ago/set 2014 AgroRevenda 65
Encontro DuPont Pastagem | São Félix do Xingu, Pa
São Félix do Xingu - PA | 02 de outubro 18 pecuaristas 13 profissionais do agro 125.000 mil cabeças de gado 187.000 mil hectares de pastagem
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em São Félix do Xingu.
“Estamos imensamente orgulhosos e agradecidos à DuPont e ao Grupo Publique por terem escolhido
nosso município para sediar um dos Encontros DuPont Pastagem. Foi um debate importante e
muito educativo para nossa pecuária.” João Cléber, prefeito de São Félix do Xingu, PA
Casa cheia: a tradicional Mesa em “U” com todos os convidados presentes.
66 AgroRevenda ago/set 2014
por onde andamos
Carlão da DuPont e os proprietários da agro revenda SOMA.Juan Lebron, diretor de Marketing da ABCZ, no Congresso da ABAG em São Paulo, SP.
Em Cáceres, MT: Carlão e AmarildoMerotti, da revenda Casa da Roça.
Em Cáceres, MT: Carlão na Fazendado empresário Amarildo Merotti.
Carolina Gama, da Revista Dinheiro Rural,Juan Lebron e Andréa Florentino, da Nativano Congresso da ABAG em São Paulo, SP.
Carlão e Naira Barelli, da AgroRevendadurante o Congresso da ABAGem São Paulo, SP.
Carlão da Publique e Juan Lebron noCongresso da ABAG em São Paulo, SP.
Carlão da Publique e Wanderson Rodriguesda Silva, da MPrado Governança Corporativa em Uberlândia, MG.
Carlão, Naira Barelli e o ex-ministro da agricultura Roberto Rodrigues durante o Congresso da ABAG em São Paulo, SP.
Carlão da Publique com autoridades durante oCongresso da ABAG em São Paulo, SP.
ago/set 2014 AgroRevenda 67
Carlão e Fernando Penteado Neto, da Connan Nutrição Animal em Boiutuva, SP.
Em São Paulo, SP: Carlão da Publique comJoão Hilário, gerente de Comunicaçãoda DSM | Tortuga.
Claudio Paranhos, presidente da ABCZ e Eduardo Moura, presidente da Assocon, durante o InterConf em Goiânia, GO.
Carlão da DuPont, Carlão da Publique, Alexandre Pedreira, da revenda AgroBrasil, filial de Confresa, MTe Rodrigo Dondé Castro.
Carlão da Publique em Nova Crixás, GO comPaulo Leonel, Marcelo Leandro Faria, Guilherme Jatene, na Fazenda Barreiro Grande.
Carlão da Publique na Fazenda Tamburiem Nova Crixás, GO.
Em Vila Rica, MT: Rodrigo Dondé,Almir, produtor rural e dono da ProCampo,Carlão da Publique e Carlão da DuPont.
Carlão da DuPont, Sr. Oliveira, da Casa das Sementes e Carlão da Publique,em Vila Rica, MT.
Em Vila Rica, MT: Carlos Eduardoe Rodrigo Dondé, da DuPont com Zé Manoel,da Phoscria e Carlão da Publique.
Carlão da Publique em Vila Rica, MTna Fazenda Santa Terezinha.
José Edimir dos Santos Jr., da DuPonte Carlão da Publique, em São Paulo, SP.
André Locatelli e Patrícia Franco, gerentes da ACNB, Associação de Criadores de Nelore do Brasil, satisfeitos com o sucesso de mais uma Expoinel em Uberaba, MG.
68 AgroRevenda ago/set 2014
por onde andamos
Rodrigo Dondé, Paulo Roberto Rodrigues de Freitas, da Asgrosul, Carlão da Publique e Carlão da DuPont em Vila Rica, MT.
Em Ourilândia do Norte, PA: Carlão e Maurício Fraga Filho no projeto Onça Puma da Vale.
Paulo Roberto Rodrigues de Freitasda Asgrosul, cliente DSM | Tortuga emVila Rica, MT.
Em São Paulo, SP: Cid Barros, da BarraAgropecuária, Carlos Eduardo Novaes, NeloreCEN e Carlão da Publique.
Na JBS, unidade de Vila Rica, MT:Rodrigo Dondé, Carlão da Publique, o pecuaristaNetão, Eduardo (JBS) e Carlão da DuPont.
No confinamento da Fazenda Porangaba,com a equipe DuPont, em Vila Rica, MT.
Em São Félix do Xingu, PA: Carlão da Publiquee Fernando da DuPont com os veterinários epecuaristas João Neto e Maurício Fraga Filho.
Carlão da Publique com Ivone Orio, da A Ruralista,em São Félix do Xingu, PA.
Carlão da Publique com Ana Cristina Caetano,gerente executiva do Sindicato Ruralde São Félix do Xingu, PA.
Carlão com Mauro Lúcio Costaem São Félix do Xingu, PA.
Carlão da DuPont, Carlão da Publique,Ronelson Dondé, Rodrigo Dondé Castroe Renato Dondé, em Primavera do Leste, MT.
Carlão com o pecuarista eempresário Isaias Momo,da Santa Fé Nutrição Animale com o amigo Dirceu Gonçalvese Carlão da DuPont.
Em Vila Rica, MT: Carlão da DuPont, os produtores Anísio e Rodrigo e Rodrigo Dondé da DuPont.
ago/set 2014 AgroRevenda 69
Na Fazenda Santa Clara, de Acioli Teixeira, emSão Félix do Xingu, PA: Mauricinho Fraga e Marcelo Leandro Faria, da DuPont e Carlão da Publique.
Carlão da Publique com Luizinho, representanteda DSM | Tortuga em São Félix do Xingu, PA.
Na A Ruralista com Mauricinho Fraga e o gerentegeral Ricardo (ao centro), em São Félix do Xingu, PA.
Em São Félix do Xingu, PA com o pecuarista João Bueno, dono do Frigorífico Mercúreo e com Gilmar Rogério de Souza, pecuarista da região.
Na Frigol em São Félix do Xingu, PA.
Na Prefeitura de São Félix do Xingu, PA:Fernando e Marcelo Leandro, da DuPont, Assis,Mauricinho Fraga e Carlão da Publique.
O pecuarista Acioli Teixeira, proprietário da Fazenda Santa Clara em São Félix do Xingu, PA.
Mauro Lúcio Costa, Carlão da Publique, João Bueno,Gilmar Rogério de Souza, Mauricinho Fraga e MarceloLeandro Faria, da DuPont, em São Félix do Xingu, PA.
Na A Ruralista, em São Félix do Xingu, PA.
Em São Paulo, SP: Carlão da Publique e André Moraes,diretor de Marketing da DuPont.
Em São Paulo, SP: Carlão e Maurício Mendes,da AgroTools.
Em Campinas, SP: Carlão da Publique comMarcos Couto Gaio, diretor Comercial da FMC.
Em São Paulo, SP: Rogério Abate, gerente Nacionalde Marketing DuPont Pastagem e Carlão da Publique.
Wiltinho Batista e pecuaristas na revendaA Ruralista em São Félix do Xingu, PA.
Mauricinho Fraga, Carlão da Publique, Carlão e TA,em São Félix do Xingu, PA.
70 AgroRevenda ago/set 2014
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