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Simulação - Jogos de Marketing
Relatório Final AB Computers
2016
AB Computers ISCEE
31-01-2016
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INSTITUTO SUPERIOR DE CIÊNCIAS ECONÓMICAS E EMPRESARIAIS
RELATÓRIO FINAL - AB COMPUTERS
3º Ano - Licenciatura em Marketing, Gestão Comercial e
Empreendedorismo
Janeiro 2016
Docente: Rui Franganito
Discentes: Yannick Fortes/ Nidiane Rocha / Mirian Teixeira/ Arainy Monteiro /
Hélia Rocha
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Índice
Sumário executivo ......................................................................................................................... 3
Contextualização ........................................................................................................................... 4
Missão da empresa ................................................................................................................... 4
Visão da empresa ...................................................................................................................... 4
Valores da empresa ................................................................................................................... 4
Análise do Desempenho Financeiro da AB Computers ................................................................. 5
Análise do Desempenho de Marketing da AB Computers ............................................................ 7
Estratégias de Marketing .............................................................................................................. 8
Estratégias de Produto .............................................................................................................. 8
Estratégias de Preço .................................................................................................................. 8
Estratégias de Comunicação ..................................................................................................... 8
Estratégias de Distribuição ........................................................................................................ 9
Avaliação da estratégia e do desempenho da AB Computers no segundo ano de atividade .... 10
Comparação das medidas tomadas com as definidas no Plano de Marketing ....................... 10
Produto ................................................................................................................................ 10
Preço.................................................................................................................................... 10
Comunicação ....................................................................................................................... 11
Distribuição ......................................................................................................................... 11
Desvios face ao Plano de Marketing ....................................................................................... 12
Eventos que afetaram a empresa/mercado ........................................................................... 13
Analise SWOT da AB Computers ................................................................................................. 16
Modelo das 5 Forças de Porter aplicado a AB Computers .......................................................... 17
Preparação da empresa para o futuro ........................................................................................ 18
Nota Conclusiva ........................................................................................................................... 20
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Sumário executivo
Atualmente os computadores são objetos indispensáveis na vida das pessoas,
possibilitando que os utilizadores tenham uma vida mais simplificada quanto ao
nível profissional e pessoal. Eles vieram para revolucionar a forma como os
indivíduos, estudantes e empresas trabalham, vivem, se comunicam, educam,
partilham informações e se entretêm. Os computadores hoje em dia são partes
globais de virtualidade de muitas atividades humanas e não humanas
possíveis.
E é neste âmbito, considerando esta globalização, que fundou-se a AB
Computers. Esta empresa não se encontra no mercado para ser mais uma,
mas sim para revolucionar o mercado dos computadores. E é com este objetivo
que a empresa mantem-se no mercado fabricando computadores de altíssima
qualidade, mantem uma estreita relação com os clientes, pensa na melhor
adequação entre custos e benefícios e coloca o seu produto nas regiões mais
próximas dos seus clientes. Mas é com este propósito também, que a empresa
preocupa-se com o bem-estar, motivação, capacitação e disciplina dos seus
colaboradores, oferecendo formações e incentivos para que melhor
desempenhem as suas funções.
No presente Relatório, será possível avaliar o desempenho da atuação da
empresa no mercado de computadores durante estes oito trimestres de
atividade (2 anos). Considerar-se-ão pontos como a situação financeira, a
análise do desempenho de marketing, uma análise crítica do plano de
marketing anteriormente elaborado, a avaliação da estratégia e do
desempenho da empresa, a avaliação da situação atual da empresa e do
mercado e, as estratégias que serão utilizadas para que a empresa possa
enfrentar os novos desafios a que se propôs. Estratégias essas, que auxiliarão
a empresa para que esta continue sendo a líder do mercado.
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Contextualização
A AB Computers é uma empresa que opera nas valências de projeção,
construção, distribuição e venda de computadores a dois anos. Somos
responsáveis pela introdução de uma nova linha de computadores em vários
mercados internacionais, tendo em mãos a gerência da marca e das vendas,
do marketing, da publicidade e das finanças.
Temos profissionais qualificados, motivados e dispostos a atuar no mercado
para que a empresa continue sendo o top-of-mind.
Missão da empresa
A nossa missão é oferecer aos nossos clientes a melhor experiência de
mercado, sendo assim a empresa mais bem-sucedida no mundo dos
computadores. Nossos produtos são de qualidade certificada com a última
tecnologia, a um preço acessível, sempre pensando na satisfação das
necessidades dos clientes.
Visão da empresa
Queremos ser o melhor do mercado de computadores, construindo, assumindo
e mantendo uma posição de liderança. Líderes não só em tecnologia, mas
também em quota de mercado e margem de lucro.
Valores da empresa
Os nossos valores são a honestidade, profissionalismo e respeito para com a
sociedade. Também acreditamos que a qualidade é indispensável, a
responsabilidade é inegociável e que a confiança conquista-se.
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Análise do Desempenho Financeiro da AB Computers
No primeiro trimestre a Corporate Headquarters mostrou-se disposto a fornecer
capital de investimento à empresa no valor de 7 milhões de dólares, acordando
que estes valores seriam devolvidos no final de 2 anos. O acordo passava por
parcelar os 7 milhões em 500.000 dólares em cada um dos 4 primeiros
trimestres e 5.000.000 no 5º trimestre. Também foi acordado que os
fundadores teriam o controlo total sobre a empresa, desde que esta gerasse
lucros de suas operações contribuindo para a sobrecarga da Corporate
Headquartes.
A Corporate Headquarters esclareceu que usaria um Balanced Scorecard para
medir o desempenho financeiro, a eficácia de marketing, o desempenho do
mercado, os investimentos futuros da empresa e a criação de riquezas.
Durante os trimestres decorridos foram feitos investimentos, pagaram-se
despesas e observaram-se lucros. (ver quadro abaixo):
Atualmente, como se pode ver no quadro acima, a AB Computers é uma
empresa de sucesso. Mas, chegar até aqui como uma empresa com êxito e
que fez história no mercado dos computadores não foi tarefa fácil, pois
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inicialmente não haviam lucros. Apenas à partir do quarto trimestre, a empresa
consegui alcançar os seus objetivos, ficando na segunda posição do ranking
das melhores marcas do mercado de computadores.
Trimestres decorridos, contas feitas e Balanced Scorecard apresentado: A AB
Computers ocupa a primeira posição do ranking das melhores marcas do
mercado de computadores (ver quadro abaixo):
Ainda nos resultados finais, a empresa obteve um total de 17,074 no
desempenho total acumulado; e obteve a maior riqueza acumulada do mercado
com a pontuação de 3,954.
Considera-se ainda que a empresa atingiu os objetivos a que se propôs visto
que conseguiu devolver os 7.000.000 a Corporate Headquarters, as vendas
aumentaram de trimestre para trimestre, o desempenho financeiro foi
significativo, a quota de mercado foi de 16%, e a empresa foi considerada a
melhor do mercado.
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Análise do Desempenho de Marketing da AB Computers
Durante estes oito trimestres em que a AB Computers atuou no mercado de
computadores, o nosso resultado de Marketing foi melhorando com o tempo. O
departamento de Marketing da empresa investiu sempre na aquisição de
pesquisas de marcado, projetou novas marcas de acordo com as necessidades
dos clientes, investiu em segmentos que considerou mais atrativos, fixou os
preços dos computadores levando em conta aquilo que o cliente estaria
disposto a pagar, adotou novas práticas para a elaboração e divulgação de
anúncios publicitários, aumentou as inserções tanto regionais como locais e,
foram praticados descontos.
Visto que a empresa levou sempre em consideração que os nossos primeiros
clientes são os nossos colaboradores, também foram desenvolvidas
estratégias para garantir a motivação dos mesmos. Essas estratégias
passaram por programas de formação profissional, kits de demonstração,
concurso para uma viagem de férias e foram oferecidos bónus e presentes.
Uma outra estratégia de marketing foi a mudança do logotipo da empresa no
seu segundo ano de atividade:
Com todos estes esforços de marketing e com a preocupação de não
subestimar a concorrência, a empresa ficou na segunda posição das empresas
com melhor desempenho de marketing, no final dos oito trimestres de
atividade.
Para a AB Computers o Marketing não se traduz apenas numa ferramenta de
prateleira ou num departamento, mas sim na principal razão da existência
daquela que é atualmente a melhor das melhores no mercado.
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Estratégias de Marketing
Estratégias de Produto
Ao longo de esses 8 trimestre a nossa estratégia sempre foi apostar na
inovação oferecendo aos nossos clientes produtos diferenciados e com
qualidade, com funções para além das desejadas e acrescentando sempre
valor a nossa oferta. Para conquistar novos clientes, e fidelizar os que já
tínhamos, investimos muito em pesquisas e desenvolvimento e, oferecemos
produtos visando ir de encontro as expetativas e necessidades do nosso
público-alvo.
Estratégias de Preço
Tendo por base as pesquisas de mercado que servem como guia para a
identificação das especificações dos clientes, oferecemos preços que iam de
acordo com o preço que os clientes estavam dispostos a pagar, mas
variávamos nos descontos mediante cada segmento envolvido visando o
sucesso dos produtos no mercado, as vendas e a margem de lucro. Apostámos
na estratégia de desconto para que fortalecêssemos a AB Computer
Estratégias de Comunicação
Apostando numa forte estratégia de comunicação, a nossa empresa não
poupou esforços ao investir em publicidade e na colocação nos medias,
visando alcançar maior vantagem competitiva a nível mundial.
A nossa estratégia de comunicação passou por criar uma imagem da AB
Computers que seria transmitida a todos os clientes através dos medias
globais, criando assim uma unidade na nossa comunicação.
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Estratégias de Distribuição A AB Computers teve sempre como principal objetivo alcançar a liderança
mundial. Para tal seria necessário uma estratégia de distribuição que
abarcasse os quatro continentes.
Fomos abrindo pontos de venda de forma progressiva nas mais diversas
cidades começando pelas que possibilitavam conquistar uma maior quota de
mercado e alcançar mais rentabilidade.
No sétimo trimestre já havíamos aberto lojas por todo o mundo e poderíamos
assim disponibilizar os nossos produtos da melhor forma possível aos
consumidores.
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Avaliação da estratégia e do desempenho da AB Computers no segundo ano de atividade
Comparação das medidas tomadas com as definidas no Plano de Marketing
Produto Em relação ao produto, na estratégia que tínhamos elaborado no Plano de
Marketing, definimos que iríamos apostar na inovação, oferecendo produtos
diversificados aos nossos clientes, de alta qualidade, com funções para além
das desejadas e acrescentando valor.
Em relação ao nosso segundo ano de atuação, lançamos produtos novos em
todos os segmentos, apostando na inovação e qualidade, investindo em novas
tecnologias através do departamento de pesquisa e desenvolvimento. Com isto
conseguimos aumentar a nossa carteira de clientes e por conseguinte a nossa
quota de mercado. Não conseguimos oferecer produtos únicos, visto que, em
todo o mercado analisavam-se e fabricavam-se produtos similares.
Preço Em relação a estratégia de preço, tínhamos definido anteriormente que iríamos
continuar com os mesmos preços praticados em cada segmento, mas que os
descontos iriam variar, dependendo da aceitação do produto no mercado, das
vendas, da margem de lucro e do número de clientes.
No segundo ano, mantivemos os mesmos preços para as marcas
anteriormente lançadas no mercado e para as marcas novas, os descontos
variaram, ou seja, nesta parte seguimos a risca o nosso plano de marketing.
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Comunicação Quanto a estratégia de comunicação definida anteriormente, esta passava por
fazer um único anúncio publicitário tanto para o nosso público local como para
o nosso público regional a cada trimestre, para cada marca de cada segmento,
com o intuito de comunicar a existência dos nossos produtos (existentes e
atuais), com o propósito de persuadir os nossos clientes e os potenciais.
No segundo ano de atividade mantivemos esta estratégia. A nível local os
nossos anúncios foram divulgados em cada cidade onde abrimos as nossas
lojas, e a nível regional podemos anuncia-los em revistas e jornais de acordo
com a preferência de media para cada segmento.
Distribuição
No plano de Marketing definimos que a nossa estratégia de distribuição
centrava-se em alcançar os continentes com menos concorrentes, visto que o
objetivo era dominar o mercado de cada país, levando os nossos produtos aos
pontos certos de acordo com a demanda e as necessidades dos nossos
clientes. Tudo isto com o propósito de fidelizar os nossos clientes e potenciais
de modo à que quando a concorrência entrasse nestes mercados já não
houvesse muitos clientes inativos.
Esta estratégia não se manteve na totalidade, visto que, optamos por começar
a entrar nos países onde a demanda e o preço disposto a pagar era mais
elevado, como forma de aumentar as nossas vendas rapidamente e por
conseguinte os nossos lucros. Isto porque o grande objetivo era sermos o líder.
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Desvios face ao Plano de Marketing Seguir um Plano de Marketing a risca é uma tarefa difícil, pois podemos notar
que alguma estratégia definida não se adapta a situação atual, que os
concorrentes por vezes nos obrigam a mudar de estratégias de modo a sermos
mais competitivos, que os próprios clientes mudam de hábitos e expetativas
constantemente, e que há outros caminhos para se chegar a um mesmo lugar
de forma mais simplificada.
A estratégia de produto que definimos, não foi cumprida na totalidade pois não
conseguimos oferecer produtos únicos aos nossos clientes, visto que, os
nossos concorrentes ofereciam produtos similares e, nem sempre os
computadores que desenvolvíamos tinham a qualidade que os nossos clientes
esperavam e desejavam. Mas como forma de tentar chegar a satisfação plena
lançávamos os mesmos produtos mas melhorados, optamos por fazer
mudanças no nosso logotipo com o intuito de trazer algo novo aos nossos
clientes, sendo que o nosso foco era ter clientes satisfeitos.
Quanto a estratégia de preço, este foi um dos pontos seguidos a risca e nota-
se que desde o primeiro trimestre sempre deu resultado. A nosso ver, mais
vale oferecer bons descontos do que estar constantemente a variar os preços.
Na estratégia de comunicação também não se observaram desvios, pois não
achamos necessário alterar as estratégias inicialmente traçadas visto que estas
continuavam trazendo benefícios para a empresa. Com a colocação de novos
anúncios regionais e locais as nossas vendas aumentaram e um dos nossos
objetivos foram alcançados: aumentar a nossa quota de mercado e o
desempenho financeiro.
Em relação a estratégia de distribuição, não a mantivemos como foi definido
anteriormente no plano de marketing, pois entrar nos países onde a demanda e
o preço disposto a pagar são mais elevados nos trairia maiores benefícios
competitivos. Com está estratégia conseguimos aumentar as nossas vendos e
chegar a todos os pontos de distribuição.
Apesar dos desvios, notou-se que a reformulação das estratégias foi bem
planeada e implementada.
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Eventos que afetaram a empresa/mercado No segundo ano de atuação da AB Computers no mercado foram vários os
eventos que afetaram a empresa e o mercado, sendo estes positivos e
negativos.
Aumento ou perda da nossa quota de mercado ao longo dos trimestres:
No 5º trimestre tínhamos 16% da quota de mercado onde estávamos
posicionados no segundo lugar, a XY-Tech com 18% posicionava-se no
primeiro, e no terceiro a Digital-Tech com 13%.
No 6º trimestre tínhamos 15% da quota de mercado e a XY-Tech também
detinha 15%, ou seja, neste trimestre não houve liderança na quota de
mercado.
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No 7º trimestre a empresa foi a líder do mercado com 19%, seguido da Digital-
Tech com 16%, da Evolutec com 15%.
No 8º trimestre perdemos muita quota de mercado visto que decaímos do 1º
lugar para o segundo com 16%, a Digital-Tech com 17% e Evolutec com 15%.
Perda de posição no Balaced Scorecard
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No 8º trimestre ficamos no segundo lugar em relação ao Balanced Scorecard.
Alcance da tão esperada vitória
O melhor evento que nos afetou pela positiva, foi ficar no primeiro lugar no
Cumulative Balanced Scorecard no final do jogo. Foi algo surpreendente, mas
de se esperar pois tínhamos estratégias muito bem traçadas e aplicadas.
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Analise SWOT da AB Computers
Forças Fraquezas
Tem prestígio e nome no mercado;
É um dos pioneiros em investimentos na
área de pesquisa e desenvolvimento;
Oferta de produtos de qualidade
reconhecida e preços competitivos;
Forte investimento em comunicação;
Primeiro lugar no ranking das marcas no
Marketplace;
Detenção de capital para novos
investimentos;
Filiais em todo o mundo;
Historial de sucesso.
Alguns computadores não são
qualificados como os melhores do
mercado;
Discordância dos consumidores em
relação à preços.
Oportunidades Ameaças
Investir em pesquisa e desenvolvimento;
Aumentar o número de vendedores e
investir em estratégias para aumento da
motivação dos mesmos;
Lojas abertas em todo o mundo.
Vários concorrentes no mercado;
Ofertas muito similares por parte dos
concorrentes;
Concorrentes com forte poder
competitivo;
Mercado muito exigente.
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Modelo das 5 Forças de Porter aplicado a AB Computers
O mercado onde a AB Computers encontra-se situado está repleto de
concorrentes e a maioria destes são bastante competitivos, investem
muito na pesquisa e desenvolvimento e buscam a liderança no mercado.
Concorrentes Potenciais
- A concorrência busca alcançar o mesmo público-alvo e a única forma de conseguir uma boa vantagem competitiva é investindo na diferenciação e em novas tecnologias; - Os custos para a aquisição destes produtos são quase os mesmos; - Vários concorrentes no mesmo segmento; - Várias barreiras à saída; - Indústria em crescimento (novos concorrentes).
Rivalidade dos Concorrentes
- Quando o fornecedor é extremamente importante para o desenvolvimento das funções do AB computers.
Fornecedores
- Quando o cliente
está bem informado é mais exigente. - Baixos custos de mudança para o cliente; - Várias opções no mercado.
Clientes
Os clientes buscam ofertas variadas, estes são caracterizados por terem
necessidades muito diferentes. Buscam as melhores ofertas que os satisfaçam:
- Baixos custos de mudança;
-Exigências elevadas;
-Procura de ofertas que acrescentem valor ao preço;
- Os custos de mudança são relativamente mais baixos;
- O cliente poderá se sentir mais satisfeito com uma outra oferta.
Produtos Substitutos
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Preparação da empresa para o futuro A AB Computers, durante todos estes oito trimestres de atividade teve
momentos bons e ruins, pois nem tudo foi um mar de rosas. A empresa não foi
logo a primeira o grande vencedor, mas sim uma das empresas com o pior
desempenho do mercado.
Logo, viu-se a necessidade de mudança de estratégias e de traçar um novo
plano a fim de poder “correr” atrás do prejuízo, visto que ainda tinha-se tempo.
Depois de diagnosticados os problemas e de reformular cada passo
minuciosamente, a AB Computers começou a alavancar no mercado,
conseguindo ganhar vantagem competitiva a cada trimestre.
Mas não termina por aqui. Visto que mais e maiores desafios virão
futuramente, a AB Computers tem de estar preparada a fim de fazer face aos
novos problemas.
Por isso a AB Computers sempre teve em atenção e a preocupação de manter
uma estrutura de base sólida para que um simples problema não a faça
desmoronar.
Nós investimos sempre nas melhores pesquizas de mercado, para que
pudéssemos estar a par das mudanças do mercado estando sempre um passo
a frente dos nossos concorrentes.
Temos produtos de alta qualidade, com peças particularmente boas e só
trabalhamos com marcas de confiança. Durante todo esse tempo adquirimos
experiência no mercado, pois a AB Computers passou por momentos críticos, e
aquilo que não ruiu a empresa, a tornou mais forte.
Estamos munidos por profissionais capacitados e com a devida formação nos
nossos pontos de venda. E a empresa tem capital suficiente para novos
investimentos, o que o coloca numa posição de estabilidade financeira.
E para finalizar, a empresa dispõe de uma equipa de 5 gestores totalmente
preparados e competentes, com uma ótima capacidade de resolução de
problemas, e que está sempre aberta a críticas de seus colegas e
colaboradores.
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Estes gestores têm a ambição e o desejo de manter a AB Computers sempre
no topo, por isso tomam sempre muito cuidado quando o assunto refere-se a
tomada de decisões na AB Computers.
Com todos estes e mais alguns pontos, a AB Computers encontra-se
preparada para enfrentar desafios futuros com uma grande capacidade de
tomada de decisão.
Com um historial de sucesso, a empresa hoje, olha para o passado como
sendo uma fonte de experiências. A AB Computers é a prova de que desistir
não é estratégia válida, que persistir sempre nos leva a algum lado, que perder
hoje significa experiência amanhã e, que o trabalho em equipa continua sendo
de grande valia.
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Nota Conclusiva A utilização do simulador ofereceu-nos a oportunidade de colocarmos em
prática os conhecimentos adquiridos em sala de aula. A cadeira de Simulação
e Jogos de Marketing é a única que engloba todas as vertentes do marketing
desde a conceção do produto passando pela publicidade, a pesquisa de
mercado até a obtenção do feedback por parte dos clientes.
Para além da vertente prática em que nos deparamos com problemas reais e
força-nos a medir as consequências das decisões que deveremos tomar antes
de passarmos a ação, este simulador contribui para reforçar o espírito de
equipa e a adequação a novas exigências.
A AB Computers é sem dúvida um caso de sucesso. No início do simulador era
classificada como uma das piores equipas do jogo, mas com empenho,
determinação e aplicando técnicas de marketing conseguiu um avanço
progressivo chegando a ocupar a liderança do mercado.
A concorrência renhida e competitividade servem para preparar-nos para o
mercado de trabalho e para a competitividade que iremos enfrentar no futuro.
Esta componente prática deverá ser reforçada nos cursos oferecidos pelo
ISCEE pois contribui para a diferenciação no mercado universitário e é uma
mais-valia aos estudantes desta universidade.