RELACIONAMENTORELACIONAMENTO

FRANQUEADO FRANQUEADO XX

FRANQUEADORFRANQUEADOR

Rodrigo Abreu• Atua no Franchising há 10 anos• Desde 2001 no Grupo Cherto• Instrutor da Franchising University e da ABF• Por 4 anos atuou na Comissão de Ética da

ABF• Principais Clientes: Coca-Cola, M.Martan,

Ipiranga, Quality Cleaners, Contém1g, Lojas Colombo, Gastotal, Brasil Sul e Nintendo, entre outros.

Princípios Básicos do Franchising

Encontro de interesses, com um objetivo comum – gerar

vantagens competitivas para ambos.

FRANQUEADO

Oportunidade de instalar e operar um negócio de sucesso

FRANQUEADOR

Estratégia para expansão e cobertura

Vários negócios se utilizando do Franchising

FRANCHISING X NEGÓCIO INDEPENDENTERelação de Risco

varejo

franquias

% de mortalidade de negócios

nº de anos

2 4 6 8 10

Fonte: IBGE

25

50

75

100

Como Num Casamento...

• Maior dificuldade é o relacionamento franqueador - franqueado

• É o dia-a-dia do “casamento”

• É manter o “pique” depois que a Lua de Mel acabou

EMPREGADO EMPREENDEDOR FRANQUEADO

Segurança do risco empresarial

Incerteza -maiores riscos Riscos calculados

Férias e 13ºsalário80% dos negócios independentes fecham em 5 anos

Suporte ajuda a suprir a inexperiência

Menor grau de comprometimento

Falta de experiência

Menos liberdade de ação

Realização controlada Maior liberdade Maior grau de

realização

Fonte: ABF (Assoc. Bras. Franchising)

EMPREGADO x EMPREENDEDOR x FRANQUEADO

COMPARATIVO

• ATRIBUTOS DE SUCESSO No final da entrevista, o candidato deverá ser questionado sobre o percentual que o mesmo atribui como responsável pelo sucesso do seu negócio, distribuído nos seguintes aspectos e devendo totalizar 100%:

• Marca - ____% (aspectos do poder da marca, marketing, produtos, etc)

• Sistema - ____% (conceito do negócio, operação, estoques, etc, e não sistema de informática)

• Suporte - ____% (serviços de apoio fornecidos pelo Franqueador, suporte, etc)

• Franqueado - ____% (participação do franqueado no dia-a-dia do negócio, seu envolvimento, etc.)

• Total – 100%

Seleção do Franqueado

FATOR E - Estágios de desenvolvimento do franqueado

Como evolui o estado de ânimo do franqueado

(Era uma vez um franqueadoCujo primeiro ano foi repleto de alegria

Então ele disse: “franqueador!”

“Não preciso mais de vocꔓE não gosto de lhe pagar taxas”)

Gregory Nathan Gregory Nathan é um psicólogo australiano que se dedica ao estudo do relacionamento franqueador-franqueado e como o mesmo pode ser aperfeiçoado.

FEE (Taxa)

ME (Eu)

FREE (Livre)

SEE (Ver)

WE (Nós)

GLEE(Ale-gria)

FATOR E - Estágios de desenvolvimento do franqueado

FEE (Taxa)

ME (Eu)

FREE (Livre)

SEE (Ver)

WE (Nós)

GLEE(Ale-gria)

FATOR E - Estágios de desenvolvimento do franqueado

FEE (Taxa)

ME (Eu)

FREE (Livre)

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WE (Nós)

GLEE(Ale-gria)

FATOR E - Estágios de desenvolvimento do franqueado

FEE (Taxa)

ME (Eu)

FREE (Livre)

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WE (Nós)

GLEE(Ale-gria)

FATOR E - Estágios de desenvolvimento do franqueado

FEE (Taxa)

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WE (Nós)

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FATOR E - Estágios de desenvolvimento do franqueado

FEE (Taxa)

ME (Eu)

FREE (Livre)

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WE (Nós)

GLEE(Ale-gria)

FATOR E - Estágios de desenvolvimento do franqueado

7 Necessidades do franqueado

1. Sentir que faz parte de algo maior2. Ser tratado com respeito3. Metas relevantes e desafiadoras4. Ser lembrado do padrão5. Suporte relevante e periódico6. Direcionamento claro e liderança consistente

(Visão,Missão,Valores, etc)7. Ganhos razoáveis

O franqueado deve participar de decisões?

• Quase sempre, a decisão final fica a cargo do franqueador– Que deve ter a coragem para decidir, após ouvir

os franqueados• Gera maior comprometimento e sinergia na

busca dos resultados e das metas (financeiras, sociais, qualitativas, etc.)

Pontos Críticos do Relacionamento

• Seleção do Franqueado– Perfil e Atuação– Expectativas

• Território de Atuação– Exclusivo– Preferencial

• Ponto Comercial– Localização X Aprovação

• Assessoria Contínua– Treinamentos– Consultoria de Campo (Preparação X Pára-Raios)

• Conceito do Negócio Mal Posicionado

• Resultados X Expectativas– Lucratividade

• Participação na REDE– Dono do Negócio– Learning Networking Franchising – 4# Geração

• Marketing– Fundo de Propaganda– Micromarketing

Pontos Críticos do Relacionamento

Mantenha a mente aberta

• Os franqueados não devem ser “podados”• Franqueador deve ter humildade para aprender• O que importa realmente deve ser “inegociável”• Lembre-se: o Big Mac foi uma invenção de um

franqueado McDonald’s e hoje é o produto que mais vende na rede (virou até moeda / indexação econômica)

QUANDO NÃO SER UM FRANQUEADO...

– QUANDO ACHAR QUE....– Para ficar rico rápido;– Para trabalhar menos;– Pelo status que a marca vai

dar;– Apenas para investir;– Para um parente “tocar”;

QUANDO NÃO SER UM FRANQUEADO...

– Quero uma franquia de qualquer jeito;– Escolhendo uma franquia “barata”;– Porque é amigo ou parente do

Franqueador;– Por gostar apenas do produto, e não do

negócio em si.

Procure com calma.

Analise com cuidado a melhor opção

Vocês não verão este cenário diariamente.

Dúvidas, comentários, críticas, sugestões e elogios (se houver):

rodrigo@cherto.com.brabreu@abreu.com.br

(11) 9104-8439

MUITO OBRIGADO !