Post on 07-Feb-2019
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O ELEVATOR PITCH
Ana Flávia Ferreira Godoianaflavia@godoimobiliza.com
CAPTAÇÃO DE RECURSOS COM EMPRESAS
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Ana Flavia Godoi• Produtora Cultural com especialidade em Marketing Cultural
• Membro do Conselho Deliberativo da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR)
• Responsável pela estruturação e gestão do setor de Desenvolvimento Institucional do Serviço Social da Industria da Construção do Rio de Janeiro (SECONCI-RIO)
• Consultora em Desenvolvimento Institucional e Captação de Recursos para organizações sociais e culturais
• Experiência em gestão de grandes patrocínios e relacionamento com empresas e institutos empresariais
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• Associação sem fins lucrativos que reúne os profissionais de todo o Brasil atuantes nas áreas de captação/mobilização de recursos, desenvolvimento institucional, sustentabilidade e gestão do Terceiro Setor.
• Desde 1999, desenvolve a captação/mobilização de recursos nas suas áreas transversais e temáticas: cultura, educação, esporte, meio ambiente, assistência social, direitos humanos e religião.
Todos podem ser associados!
• Reúne os associados em núcleos regionais para realização de atividades locais.
• Divulga editais, artigos, notícias, faz eventos, palestras, encontros, etc.
• Envia boletins semanais gratuitos.
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Alinhamento inicial sobre captação de recursos:
1. Máximas do captador2. Desenvolvimento Institucional3. Motivações para o patrocínio
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Máximas do captador de recursos1. Esteja sempre preparado para o não
2. Tenha paciência, persistência e disciplina
3. Cultive bons relacionamentos
4. Pesquise o perfil do parceiro antes de prospectar
5. Resista às adversidades
6. Conheça em detalhes o projeto
7. Goste do que faz e o sucesso será consequência
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O Desenvolvimento InstitucionalResponsável pelo planejamento estratégico da captação de recursos com a meta de garantir a sustentabilidade financeira.
Objetivos: planejar a prospecção, articular e fidelizar parcerias.
Estratégias: diversas fontes de financiamento.
Requisitos: pesquisa, networking, comunicação e organização.
Resultado: fortalecimento integral e integrado.
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Motivações para o patrocínio empresarial
REPUTAÇÃO DE MARCA
• Marcas são o maior patrimônio das empresas.
• A construção de uma marca passa por alinhamento de propósito com ações.
• Valorizar a marca é um objetivo permanente da comunicação empresarial.
• As empresas alinham os patrocínios a projetos sociais e/ou culturais às suas estratégias de comunicação para fortalecer atributos simbólicos da sua marca.
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Motivações para o patrocínio empresarial
ESTRATÉGIAS DE RELACIONAMENTO
Empresas investem em patrocínios para:• se comunicar com públicos de interesse, • destacar-se da concorrência, • atingir novos mercados, • alinhar-se a conceitos internacionais, • conquistar novos investidores, • melhoria do clima interno,• posicionar com concretude frente a mercado/sociedade quanto aos
valores que defendem.
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Motivações para o patrocínio empresarial
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Motivações para o patrocínio empresarial
Iniciativa pioneira na América Latina, o ISE busca criar um ambiente de investimento compatível com as demandas de desenvolvimento sustentável da sociedade contemporânea e estimular a responsabilidade ética das corporações. Iniciado em 2005, foi originalmente financiado pela International Finance Corporation (IFC), braço financeiro do Banco Mundial, seu desenho metodológico é responsabilidade do Centro de Estudos em Sustentabilidade (GVCes) da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas (FGV-EAESP). A Bolsa é responsável pelo cálculo e pela gestão técnica do índice.
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Motivações para o patrocínio empresarial
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Ação social estruturada sem vínculo com o negócio: FILANTROPIA
Apoio às ações sociais de forma estratégica, planejada, estruturada e alinhada ao negócio:INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO
Ação social pontual e incipiente:DONATIVO
Ação social pontual ou estruturada com foco no negócio:AÇÕES DE MARKETING
Empresas = Responsabilidade negocial
Soci
ed
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Seu projeto responde às motivações?
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O que as empresas avaliam em um projeto?
• COMUNICAÇÃO ESTRUTURADA
• PROPÓSITO CLARO
• ADEQUAÇÃO PARA A MARCA E O PÚBLICO DA EMPRESA
• DIFERENCIAÇÃO DE OUTROS PROJETOS
• EXPERIÊNCIA DO REALIZADOR
• RELAÇÃO CUSTO-BENEFÍCIO
• CAPACIDADE DE MEDIR IMPACTO
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Como as empresas ativam um patrocínio?• Oferecer amostras de produto (promoção);
• Distribuir ingressos para os seus funcionários (endomarketing);
• Eleger um dia exclusivo para convidados especiais (marketing de relacionamento);
• Enviar mala-direta aos consumidores/clientes informando que o show está acontecendo e é patrocinado pela empresa (marketing direto);
• Mostrar o artista consumindo o produto durante o show (merchandising);
• Levantar informações gerais sobre o consumidor por meio de pesquisas feitas no local (database marketing);
• Fazer uma publicação sobre o evento (marketing editorial);
• Realizar uma campanha específica destacando a importância do apoio (publicidade).
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Como apresentarseu projeto e motivar o patrocínio?
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O Elevator Pitch (Discurso de Elevador)
Técnica utilizada pelo captador de
recursos para apresentar seu projeto
através de uma fala breve e objetiva que
demonstre seus benefícios e valores,
despertando o interesse do patrocinador.
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Conteúdo de um pitch
Quem é responsávelpelo projeto e qual sua
experiência?
Qual a área de atuaçãodo projeto e qual o
público beneficiário?
Quais são as principaisquestões da área de atuação do projeto?
Qual a solução que o projeto oferece às
questões apontadas?
Como o projeto se diferencia da concorrência?
Qual a oportunidadede parceria para a
empresa?
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Organizando o pitch
Etapa 1
Quem você é?
Etapa 2
Porque seu projeto importa?
Etapa 3Quais são os benefícios da
parceria?
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Chaves de sucesso
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Storytelling
Sensações
Pitch
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Prenda a atenção da audiência
Surpreenda com informações relevantes
Faça perguntas ao invés de afirmações
Use metáforas
Conte uma história
Utilize termos claros, objetivos e enfáticos.