Post on 07-Apr-2016
O Administrador de Hoje• Desafios do bom administrador
• 1. Visão Sistémica•• 2. Quebrar paradigmas, gerir mudanças e transformações.
• 3. Liderança participativa na solução de conflitos. (diferença entre poder e autoridade)
• 4. Promover trabalho participativo
• 5. Qualquer um pode administrar uma empresa?
• 6. Mercado 100% globalizado
• 7. Crise = oportunidade
8. Administrar crises em um ambiente turbulento e istavel.
Apresentado em sala dia 03 e 10 de fevereiro
• Pessoais
• Comerciais
• Políticos
• Jurídicos
• Sociais
• Outros
CONFLITOS SOLUÇÃOINTERESSES
Por que negociar?
Importância da Negociação
• A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.
• Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar.
• Globalização: domínio das habilidades de negociação passa a ser um imperativo para todos empresários e executivos.
• Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estar em contato ou negociar com outras culturas terão de conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.
Importância da Negociação
• Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numa grande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da concorrência internacional.
• O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em nossa enorme dificuldade em operacionalizar um grande volume de exportação de produtos e serviços brasileiros.
Importância da Negociação
• Apesar do crescente participação do país no processo de globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de negócios em outros países.
• A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.
Importância da Negociação
• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar:
• Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem perceber.
• Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas. Nova estrutura organizacional impulsionou este processo.
• Todos querem participar das decisões que lhes afetam.
Definições
• “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980).
• “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).
• “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acoff, 1993).
A crescente importância da negociação na atualidade
Habilidades importantes:
• Persistência / Paciência.• Bom-senso e capacidade analítica para distinguir o que é “negociável”.• Senso crítico para identificar quem na outra parte tem autoridade e
credibilidade.• Fazer uso adequado da barganha.• Como obter e fazer uso do poder de precedente.• Descobrir os verdadeiros objetivos das pessoas.• Interpretar a “palavra final” do oponente.• Identificar fatores relevantes no início do processo.• Leitura do “silêncio”.• Controle sobre a ansiedade no final da negociação: pressão para o acordo.• Uso da persistência na busca de alternativas para reverter um resultado
negativo.
A crescente importância da negociação na atualidade
O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se deve a três razões:
1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa;
2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido
3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.
Negociação Internacional
São meios alternativos utilizados para alcançar os objetivos desejados, nas
circunstâncias de uma negociação e/ou particularidades dos negociadores
envolvidos. Esses meios alternativos estão relacionados a:
Estratégias e Táticas do Processo de Negociação
PODER – INFORMAÇÃO -TEMPO
Apresentado em sala dia 24 de fevereiro
Negociação Internacional- Estratégias e Táticas do Processo de
Negociação
INFORMAÇÃO - Diz respeito à capacidade de promover uma percepção diferente da sua ou da realidade da negociação.
TEMPO - Diz respeito ao uso da oportunidade ou do momento para adquirir ou manter o controle do processo de negociação.
PODER - Diz respeito à capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram, durante uma negociação, de acordo com sua própria decisão
Negociação Internacional
TÉCNICAAqui valem os padrões permanentes e universais da
negociação. Existem interesses comuns, interesses conflitantes, discussão e acordo.
Existem planejamento, objetivos, concessões, respeito e seriedade, ainda que, usando estratégias e táticas usuais do
processo.Técnica é técnica em qualquer lugar do mundo!
Ela ira auxiliar o negociador, não garante o êxito da negociação.
Negociação Internacional é composta de:
Aspectos culturais na Negociação
Negociação Internacional
CONHECIMENTO DO NEGÓCIOAqui o que vale é a experiência e a preparação. O
conhecimento do mercado, dos preços, das especificações, suas aplicações, desempenho, etc.
fazem a diferença no processo.O conhecimento do oponente e suas características é
uma arma adicional na negociação.
Negociação Internacional é composta de:
Aspectos culturais na Negociação
Negociação Internacional
HABILIDADES DE RELACIONAMENTOAqui, de fato, os fatores culturais influenciam fortemente o
processo de negociação:• Um alemão considerará uma oferta ou proposta com muitas alternativas um sinal de fraqueza ou falta de segurança.• Um japonês enfatizará muito o “status” do oponente•Um árabe nunca conclui uma negociação com rapidez. Se isso acontecer você pode ter certeza que “entrou bem”.Um negociador num contexto transcultural deve, antes de tudo, atentar para o que é “semelhante”, assim como, para o que é “diferente” durante o processo.
Negociação Internacional é composta de:
Aspectos culturais na Negociação
Negociação Internacional
MUNDO AFORA (regras gerais)Nunca falar sobre assuntos desagradáveis. Por exemplo: Apartheid na África do Sul; Guerras; Terremotos; Comentários pessoais.Na Indonésia é educado deixar um pouco de comida no prato.Não troque beijos e abraços com quem aparecer. Apenas estenda a mão e seja atencioso e caloroso.
Na Índia não encare as pessoas nas ruas ou nos corredores. É considerada uma atitude arrogante e humilhante.
ETIQUETA EMPRESARIAL
Por uma Etiqueta GlobalSuzana Doblinski
ÉTICA
• PREOCUPAÇÃO ATUAL• EXPRESSÕES FREQÜENTES
• “FALTA DE ÉTICA”• “ANTIÉTICO”
» NA MÍDIA» NAS ESCOLAS» ENTRE AMIGOS» NA POLÍTICA» NAS EMPRESAS
» Apresentado em aula dia 10 de Março
• REALIDADE MOSTRA– ENFRAQUECIMENTO DOS CONTROLES
TRADICIONAIS– FAMÍLIA– COMUNIDADE– ESCOLA– IGREJA
• BRASIL• DUPLICIDADE MORAL
– MORAL DA INTEGRIDADE– OFICIAL– VISA AO BEM SOCIAL
– MORAL DO OPORTUNISMO– OFICIOSA– EGOÍSTA E PARASITÁRIA– MAS COM APOIO DAS PESSOAS
– EXEMPLOS:– PAGAR MÉDICO SEM RECIBO E COM DESCONTO– SUBORNAR GUARDA RODOVIÁRIO– COMPRAR DÓLAR NO PARALELO– “FURAR” FILA
• URGENTE• RETORNO AO RESPEITO E À PROBIDADE
• MAS ISSO NÃO SE DÁ ESPONTANEAMENTE• É CONSTRUÇÃO ÁRDUA• RESULTA DE AÇÃO PERMANENTE• EM EXERCÍCIO DE CIDADANIA ATIVA• MOBILIZANDO INDIVÍDUOS E SOCIEDADE• EM PROCESSO EDUCATIVO• DESSA FORMA PLENAMENTE JUSTIFICADA A
REFLEXÃO ÉTICA EM GERAL EM TODOS OS NÍVEIS
• CONQUISTA– ÉTICA NOS NEGÓCIOS / NA EMPRESA TENDO EM VISTA A
COMPETIÇÃO EM QUE VIVEMOS EXIGE ALINHAMENTO DE CONDUTA FUNDAMENTADA EM REFLEXÃO DE PRINCÍPIOS E VALORES
• ISSO– NÃO SIGNIFICA ABANDONAR PREMISSAS DO MUNDO DA
EMPRESA - O LUCRO, POR EXEMPLO MAS COLOCÁ-LAS EM BASES DIFERENTES
– SEM QUE PRINCÍPIOS ÉTICOS INDIVIDUAIS E SOCIAIS SEJAM COMPROMETIDOS
• MUNDO EMPRESARIAL• INSERIDO NESSE CONTEXTO
• NO DIA-A-DIA DA EMPRESA• SITUAÇÕES / DECISÕES / AÇÕES DE FÁCIL
COMPROMETIMENTO MORAL E PROFISSIONAL
– DIFÍCEIS E PROBLEMÁTICAS– CONFLITANTES E FORA DE CONTROLE TOTAL– AFETAM PESSOAS E IMPLICAM NEGOCIAÇÕES– CONFRONTAM NECESSIDADES OPOSTAS– ENVOLVEM COMPROMISSOS DIVERSIFICADOS– EXIGEM BOM DESEMPENHO
Conflito e Negociação Objetivo: Compreender a maneira pela
qual diferentesfatores influenciam as relações
interpessoais e comoadministrar os conflitos.
Conceituação sobre conflitos
Apresentado em sala dia 24 e Março
Antecedentes do Conflito
• • Qual o contexto onde ocorre o conflito (desavenças, escassez, acordos)?
• • Qual a percepção das pessoas sobre o tema a ser negociado?
• • Qual a informação e o conhecimento sobre o tema?
• • Qual a motivação para a negociação do conflito?
Evitar conflitos
• Compreender os outros;• Prestar a atenção para as pequenas
coisas;• Honrar os compromissos;• Esclarecer expectativas;• Ser leal;• E pedir desculpas sinceras sempre que
constatar erros.
Tipos deNegociação
• Negociações Bilaterais• Duas partes principais à mesa de
negociação.
• Negociações Multilaterais• Envolvem três ou mais partes
negociantes.• Mais complexas.
Como negociar?
• • Tenha um objetivo claro em mente;
• • Tenha uma idéia clara do que a pessoa que você está tentando persuadir pode realmente fazer;
• • Descubra o que a outra pessoa quer;
• • Procure dar à outra pessoa, dentre o que ela quer, o máximo possível ao menor custo para você.