Post on 19-Apr-2015
Negociação
Equipe
• Allan Lima• Cleviton Monteiro• Diana Rúbia• Fernando Abner• Henrique Ferreira• Raony Araújo• Renata Alchorne• Thiago Fernandes
Roteiro
• O que é negociação
• Tipos de Negociação
• Elementos essenciais
• Habilidades de Questionamento
O que é Negociação
• A compra da Petrobrás?
• A multa que a Petrobrás irá pagar ao Rio de Janeiro pelo óleo derramado na baía?
• A CPI de Roberto Jefferson?
• A compra da sua casa nova?
• Seu aumento?
• Onde você vai jantar com a pessoa amada?
Enfim...
• Negociação é ...
Tipos de Negociação
• Ganha/Ganha
• Ganha/Perde e Perde/Ganha
• Perde/Perde
• A negociação não é realizada
Elementos Essenciais
• Tempo
• Informação
• Poder
Tempo
• Lei de Paretto(Vilfredo Pareto):
“20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos resultados .”
Tempo - Dicas
• Seja paciente
• Se for melhor negociar rapidamente, venda a idéia para a contraparte
• Prazos podem ser mudados ou eliminados
• Negocie devagar e com perseverança
Informação
• O lado mais informado terá melhor resultado
• Negociação é um processo
• Prepare-se com antecedência:– A contraparte omitirá informações durante a
negociação
Como obter informação
• Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante
• Fontes de pesquisa
• Amigos
• Inimigos
• Com a contraparte
Informação
“Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação.”
Poder
• Habilidade de influênciar pessoas ou situações
Habilidades de Questionamento
• Como descobrir as necessidades de sua contraparte
• Você precisa conhecer sua contraparte– Necessidades– Desejos– Objetivos– Motivações– Verdadeiras Intenções
SEJA UM DETETIVE!
Detalhes...
• Preste atenção na contraparte em:– Atos– Palavras– Reações– Maneirismos e Gestos
• Eles indicam o que a contraparte realmente pensa
COMO questionar
• Decisões necessárias:– Que perguntas fazer– Que palavras usar– Quando fazer as perguntas
Por que as pessoas fazem perguntas?
• Obter informações
• Confirmar o entendimento e o nível de interesse
• Determinar o estilo comportamental da contraparte
• Aumentar a participação na contraparte
• Fornecer informação
Por que as pessoas fazem perguntas?
• Levar alguém a refletir
• Trazer novamente o assunto para o centro da atenção
• Buscar pontos de acordo
• Reduzir a tensão
• Proporcionar estímulos positivos.
Tipos de pergunta
• Fechadas e restritivas– Boas para direcionar o rumo da conversa
• Abertas e expansivas– Obter informações e conhecer mais a
contraparte
Dicas para questionamento
• Faça um plano de perguntas
• Conheça sua contraparte
• Vá do mais genérico ao mais específico
• Espere a ocasião adequada
• Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores
• Peça permissão para fazer a pergunta
Capacidade de ouvir
• Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes
• É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte
• Um ouvinte real retém 50% de uma conversa
• E menos de 25% após 48h
Armadilhas para a arte de ouvir
• Achar que persuadir significa falar
• Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior
• Filtrar o que não queremos ouvir
Técnicas para ouvir
• Atenção
• Interação
Técnicas de atenção
• Esteja motivado para ouvir
• Se for para falar, faça perguntas
• Esteja alerta para pistas não-verbais
• Deixe a contraparte contar sua história
• Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando
• Evite distrações
Técnicas de atenção
• Não confie na sua memória
• Ouça tendo um objetivo em mente
• Não divida a atenção dada à contraparte
• Reaja a mensagem não à pessoa
• Não fique zangado
• Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo
Técnicas de interação
• Esclarecimento
• Verificação
• Reflexão
Comunicação
90%
10%
Não VerbalVerbal
Transmissão de Comunicados
Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal
Princípio da concorrência
• A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado.
• Exemplo:– Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da
sua concorrência.”
• Como reagir:– Defenda seu produto ou serviços com base nas suas
qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.
Princípio do salame
• Ninguém consegue comer um salame inteiro de uma só vez! É necessário dividi-lo em pequenos pedaços.
• Exemplo:– Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um
desconto se você comprasse o produto à vista.– Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço
se você comprar o produto da vitrine.
Princípio do salame
• Como reagir:– Você pode demonstrar a pessoa que você já
realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica.
Princípio da dissimulação
• Faça com que as pessoas pesem que você não consegue resolver as coisas sozinho.
• Exemplo:– Procure demonstrar pouco conhecimento sobre
o assunto.– Cliente: “Nunca comprei um carraro ...”
Princípio da dissimulação
• Como reagir:– Mantenha sempre a guarda levantada– É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe
prejudicar.
Transmissão de sentimentos
55%
38%
7%
Palavras
Tom de voz
ComportamentoNão-verbal
Fonte: Universidade da Califórnia
Estágios da Comunicação Não-Verbal
• Conhecimento da contraparte
• Conhecimento de si próprio
• Geranciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal