LOBBY em uma LOBBY em uma associação associação comercialcomercial

LOBBY em uma LOBBY em uma associação associação comercialcomercial

Paradigmas de uma Paradigmas de uma associação associação

empresarialempresarial A ACI tradicional

funciona como um

Clube Empresarial

A ACI moderna funciona como uma

Empresa de Prestação de Lobby e Serviços

“Na verdade as ACIs têm mais o caráter de um clube!”

(Dr. Raul Schmidt, Ex-Presidente da ACI de Joinville, 1991)

O Lobby no Clube O Lobby no Clube Empresarial...Empresarial...

Partidarismo

Bairrismo Ao Acaso

Amizade

O Lobby no Clube O Lobby no Clube Empresarial...Empresarial...

• Um exemplo • O presidente abre a reunião da Diretoria e...

“Senhores temos um sério problema a resolver”

• Os diretores aguardam ansiosos e após 30 segundos...

• ... O presidente fala “e, Eu já tenho a solução”.

• O resultado • os associados não participam e

consequentemente não se comprometem com as posições da entidade.

• O Desafiouma nova forma de atuação da entidade!

O Lobby no Clube O Lobby no Clube Empresarial...Empresarial...

Sem preparação dos argumentos

Através da “barriga”

Pedindo favores das autoridades

Em favor de associados individuais

O Lobby no Clube O Lobby no Clube Empresarial...Empresarial...

• Diz para a Autoridade Pública:– “Por favor, Presidente, continue com

as privatizações”– sem justificativas– sem idéias

Observação: (não causa impacto, porque os empresários sempre são a favor de privatizações).

O Lobby no Clube O Lobby no Clube Empresarial...Empresarial...

• Está isolado– tenta resolver problemas do

município “na sombra da torre da igreja”.

A ACI, isoladamente, causa pouco impacto

Lobby significaLobby significa

• Tomada de influência, conquista de interesse sobre pessoa chave com o poder de tomar decisão relevante de interesse econômico-social.

• O trabalho de lobby pode ser entendido como– tarefa contínua de representação de

interesses que abrangem certas áreas de assuntos.

– campanha isolada como, p. ex., a criação de uma nova lei.

Convencer / Convencer / influenciar pessoa influenciar pessoa

chave.chave.• Objetivo: Que o interlocutor leve

em consideração no momento da decisão uma posição da ACI.

• a ACI negocia código municipal de meio ambiente com a prefeitura demonstrando o impacto na pequena empresa.

• resultado: ACI ganha peso e credibilidade junto à sociedade, ao governo e aos empresários filiados.

O Primeiro Passo ... O Primeiro Passo ...

A Busca da Participação

• Qual é a opinião / posição da ACI ?

• As opiniões / posições são as dos associados ou do Presidente da entidade ?

ACI deve Promover ACI deve Promover a Participação Ativaa Participação Ativa

• Onde o presidente...

– atua como iniciador e moderador das discussões entre os associados para identificar uma opinião / posição da ACI.

• oferecer uma plataforma para trocar argumentos, idéias, opiniões, necessidades, experiências...

• integrar os associados na definição da posição da ACI.

Efeitos...Efeitos...• O associado assume a opinião / posição da

ACI.

• os representantes e associados falam a mesma “língua”

• criação de uma “identidade” entre ACI e associado (corporate identity).

ExemploExemplo

A prefeitura planeja transferir o Mercado Municipal ou está em discussão o novo Código de Uso e Ocupação do Solo.

ACI reúne empresários coletando propostas dos associados

Os passos ... Os passos ... Postulados Postulados

fundamentais para um fundamentais para um trabalho de lobby trabalho de lobby

eficienteeficiente• Conhecimento do assunto é a condição mais importante para justificar um pedido.

• O conteúdo deve ser formulado exata e claramente.

• O relator deve ser pessoa fidedigna e saber conquistar confiança.

Henry Kissinger

“Se você não sabe para onde está indo, todos os caminhos o levarão a lugar nenhum.”

ExemploExemplo

A ACI encomenda perícia sobre as obras de duplicação da BR 101, encaminhando o relatório final aos Procuradores da República.

Postulados fundamentais Postulados fundamentais para um trabalho de para um trabalho de

lobby eficiente.lobby eficiente. • Os interesses do parceiro (do grupo

alvo) devem ser conhecidos como pontos de referência, para possibilitar uma avaliação realista.

• Os próprios desejos não devem aparecer como exigências, mas sim, devem convencer por si mesmos, preenchendo lacunas de informação. O parceiro deve sentir que, assim, ele obteve uma vantagem de informação.

“Não é possível negociar com aqueles que dizem :

O que é meu, é meu... O que é seu, é negociável.”

John Kennedy

Postulados fundamentais Postulados fundamentais para um trabalho de para um trabalho de

lobby eficiente.lobby eficiente. • Os interesses do parceiro (do grupo

alvo) devem ser conhecidos como pontos de referência, para possibilitar uma avaliação realista.

• Os próprios desejos não devem aparecer como exigências, mas sim, devem convencer por si mesmos, preenchendo lacunas de informação. O parceiro deve sentir que, assim, ele obteve uma vantagem de informação.

Estratégias para um Estratégias para um trabalho eficiente de trabalho eficiente de

lobbylobby Marcar posição

Promover representantes

Formar coalizões

Criar ou desencadear fatos

Marcar PosiçãoMarcar Posição

Mensagem:

– a ACI participa na discussão da sociedade,

– a ACI é ouvida,– a ACI é respeitada, etc...– a idéia central: rufar o

tambor, fazer “barulho”.

ExemplosExemplos

“O presidente da ACI encontra o Governador e manifesta seu descontentamento sobre o ICMS”.

“Passeata no centro da Capital reúne empresários de todo o estado - Lideranças clamam por mudanças urgentes”.

Promover Promover Representantes da Representantes da

ACIACI Mensagem

fortalecer sua posição fora fortalecer sua posição interna aumentar a identificação com

a entidade Pergunta chave

quem? como? quando?

ExemplosExemplos

Hans Mayer, presidente da ACI de Blumenau, fala com 25 representantes de associações empresariais de toda a AL sobre como funciona a cooperação entre as ACIs do norte / nordeste de Santa Catarina.

Formar coalizõesFormar coalizões

União de entidades com objetivos ou problemas em comum.

É preciso que as lideranças entendam a necessidade de caminhar juntas.

Cuidado: Orgulho e Vaidade pessoal e/ou

Institucional

Exemplo: ACIBr, Prefeitura de Brusque, CDL e AMPE

reivindicam policiamento mais efetivo.

“Unir-se é o começo; Manter-se juntos é um progresso; Trabalhar juntos - o sucesso!.” Henry Ford

CriarCriar ou Desencadear ou Desencadear fatosfatos

• A Estratégia:Tomar a iniciativa de “fazer

acontecer”, visualizando apoio futuro.

• O risco:A posição pode não ser assumida

• O exemplo:Sebrae PR inicia Projeto

Empreender com recursos próprios.

Utilizando a mídia Utilizando a mídia para lobby efetivopara lobby efetivo

JORNAL E RÁDIO

• Envie seu artigo diretor para o editor (negocie antecipadamente o envio);

• Cubra apenas um tema por vez;• Seja o mais sucinto possível;• Ofereça alternativas e soluções.

• Lembrete : O rádio atinge uma camada mais

ampla da sociedade.

Cuidado! Ironia ou deboche apenas

acirram os ânimos; Demonstrações de poder

levam a disputas desnecessárias;

Apenas criticar não funciona

• Importante : Funcionários públicos são especialmente sensíveis quando citados.

Aspectos Básicos Aspectos Básicos (carta...)(carta...)

Providencie a lista atualizada de políticos na esfera municipal, estadual e Federal;

Identifique os parlamentares diretamente envolvidos com o assunto;

Seja específico, cortês e principalmente pessoal.

Importante : Não desista e nem use um tom ameaçador ou desrespeitoso.

Aspectos Técnicos Aspectos Técnicos (carta...)(carta...)

Informe-se de que os fatos estão fundamentados;

Aja com autoridade, usando a opinião de um perito e / ou literatura técnica...

Ao receber uma resposta responda e agradeça.

Importante : dependendo do tema em questão - Qualidade ou Quantidade.

Aspectos básicos - Aspectos básicos - Contato PessoalContato Pessoal

Seja sempre educado, chamando as pessoas pelo nome de tratamento;

Agende o encontro, prepare-se, esteja no horário e vista-se adequadamente;

Se estiver em grupo identifique um interlocutor;

Prepare um resumo para distribuir sobre o tema;

Envie carta de agradecimento após visita.

Plano para Plano para acompanhamentoacompanhamento

Projeto aprovado pela Secretaria de Viação e empresários, foi “esquecido” no Instituto de Planejamento Urbano:

Quem? Quando? Envolvidos?

Ciclo do Lobby Ciclo do Lobby profissionalprofissional

novas estruturas funcionais e associados

Um processocontínuo

definir estratégia

Acompanhamento do impacto

um novo tipo de dirigentes

amplo levantamento de necessidades