Post on 15-Jun-2015
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Como imprimir sua marca nos clientes?
WORKSHOP DE VENDAS
AGENDA DO WORKSHOP
O QUE VOCÊ VENDE
COMO VOCÊ VENDE X GESTÃO DE CLIENTES PARA QUEM VOCÊ VENDE?
DINÂMICA / CONCLUSÕES
EXPECTATIVAS DA PLATÉIA
CONCEITO: O QUE VOCÊ VENDE /COMO VENDE
PERFIS DE PÚBLICO DENTRO DE CADA CLIENTE ?
O QUE VOCÊ VENDE?
CONCEITO: O QUE VOCÊ VENDE /COMO VENDE
PERFIS DE PÚBLICO DENTRO DE CADA CLIENTE
“Você não sabe o que está vendendo até que descubra a sensação de seu cliente que está comprando.”
ü O que seu produto proporciona como beneQcio?
ü Que impressões você suscita no cliente?
ü Por quê o cliente precisa do produto?
ü Quando o cliente precisa do produto?
ü Por quê ele escolheu você?
O QUE VOCÊ VENDE?
CONCEITO: O QUE VOCÊ VENDE /COMO VENDE
PERFIS DE PÚBLICO DENTRO DE CADA CLIENTE
VAMOS PRATICAR?
SEU “PILOTO AUTOMÁTICO”
NEUROCIÊNCIA COMPORTAMENTAL
O QUE VOCÊ VENDE?
CONCEITO: O QUE VOCÊ VENDE /COMO VENDE
PERFIS DE PÚBLICO DENTRO DE CADA CLIENTE
“Nós vendemos “X”(produto) e ajudamos empresas como a sua com Y (beneQcio chave).” VAMOS PRATICAR?
COMO VOCÊ VENDE?
CONCEITO: O QUE VOCÊ VENDE /COMO VENDE
PERFIS DE PÚBLICO DENTRO DE CADA CLIENTE
“Ser excelente é ser tão bom quanto você possa ser e melhor do que o seu cliente espera de você.”
Gestão de clientes ü Método SistemáEco que vai levar o cliente para uma situação melhor do que ele tem hoje, sendo que o cliente e empresa se beneficiam;
ü Pensamento a longo prazo;
ü Alinhamento de ofertas, processos e operações para criar VALOR para as contas;
ü Cooperação/colaboração entre os vários grupos da empresa;
ü Convite para interações / comparElhamento de conteúdos ao longo do processo de compras;
Existe fórmula?
COMO VOCÊ VENDE?
CONCEITO: O QUE VOCÊ VENDE /COMO VENDE
PERFIS DE PÚBLICO DENTRO DE CADA CLIENTE
“Tenha como objetivo de negócios ser parceiro das empresas gerenciadas.”
Contexto a ser entendido para a Gestão ü Quais são os objeEvos do cliente para os próximos meses e ano? E os meus objeEvos nesse cliente?
ü Quanto o seu produto impacta no desEno desses objeEvos?
ü Qual o diferencial do cliente em relação aos concorrentes dele?
ü Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças no Cliente.
ü Aprendizados diários – O que aprendi / Feedbacks;
COMO VOCÊ VENDE?
CONCEITO: O QUE VOCÊ VENDE /COMO VENDE
PERFIS DE PÚBLICO DENTRO DE CADA CLIENTE
1-‐ Quesconamentos 2-‐ Inovação
3-‐ Ênfase / Expressão
4-‐ Relacionamento Rapport; Presença relevante dentro e fora do cliente ; Parceria.
5-‐ Aprendizado Estabeleça os próximos passos, preocupe-‐se em aprender diariamente sobre o ciclo de pedidos do cliente e o negócio dele. Educar + Liderar.
Entenda as expectaEvas e mudanças nos clientes
Traga “boas novas”, apresente ideias que gerem valor ao negócio do cliente, esteja antenado nas no_cias do cliente (Google Alerts).
Diga com o que o cliente deve perder o sono; Seja proaEvo;
CONCEITO: O QUE VOCÊ VENDE /COMO VENDE
PERFIS DE PÚBLICO DENTRO DE CADA CLIENTE
Usuário: Papel: Julgar a proposta, analisar detalhes Foco: GaranEr que as caracterísEcas estejam de acordo; Pergunta: “Esse produto preenche as nossas especificações?” Resultados que procura: Especificações cumpridas, entrega no promeEdo, melhor solução técnica, segurança. Financeiro: Papel: Aprovação financeira da compra Foco: Economia , LucraEvidade, impacto. Pergunta: Qual o retorno que teremos? Resultados que procura: Baixo custo, ROI, aumento da produEvidade, flexibilidade. Comprador: Papel: IdenEficar melhor oportunidade mediante comparação. Foco: Melhor negociação da melhor proposta Pergunta: Como pode me assegurar o Custo x Beneicio Resultados que procura: Reconhecimento, Visibilidade. Sócios: Papel: Percepção holísEca dos beneicios para o negócio. Foco: Resultado a ser aEngido , Crescimento da empresa. Pergunta: Para quê eu devo comprar? Isso trará o que eu espero? Resultados que procura: Ampliar lucro, aumentar CompeEEvidade para a empresa, ampliar a saEsfação dos clientes, fortalecer sua marca.
PARA QUEM VOCÊ VENDE?
FINANCEIRO
USUÁRIO
COMPRADOR
SÓCIOS
VAMOS PRATICAR?
CONCEITO: O QUE VOCÊ VENDE /COMO VENDE
PERFIS DE PÚBLICO DENTRO DE CADA CLIENTE
DANÇA DAS CADEIRAS
SÓCIOS
COMPRADOR
FINANCEIRO
USUÁRIO
SOBRE O GREAT GROUP Onde você está? Onde quer chegar?
Como chegar lá?
ü Great Coaching – Coaching Empresarial;
Roda de vendas;
CONCLUSÕES
CONCEITO: O QUE VOCÊ VENDE /COMO VENDE
PERFIS DE PÚBLICO DENTRO DE CADA CLIENTE
ü Ter um Plano de Ação Bem Definido – PONTO A X PONTO B
ü Importância do RELACIONAMENTO x RELEVÂNCIA x FORMA
ü Se você conEnuar fazendo as coisas do mesmo jeito terá sempre o mesmo resultado – BAINHA DE MIELINA
Que tal experimentar?
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