Eros Augusto Asturiano Martinseros.amartins@sp.senac.br

Negociaçãoparte 01

O que é negociação

Negociação

“É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre

indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo.”

Howard Raiffa

Howard Raiffa

• Economista norte-americano que estudou, entre outras coisas, a arte da negociação.

• Por meio do estudo do comportamento humano e jogos de negócios.

• Raiffa, H. (1982). The Art and Science of Negotiation. Harvard Univ. Press, Cambridge, MA.

Pontos Fundamentais

• Resolver conflitos: fazer com que pessoas com objetivos distintos cheguem a um acordo.

• Importância da comunicação eficaz: para se obter o melhor resultado e em menor tempo é preciso que as partes “falem a mesma língua”.

• Conhecer o seu ouvinte: aprender características do seu público-alvo é fundamental para uma negociação eficiente.

Quais característicassão fundamentais para

um bom negociador

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Formas de Negociação

• Negociação Bilateral: Um vendedor e um comprador negociam diretamente entre si. Exemplo: Compra de um CD.

• Negociação Multilateral 1-N: Muitos compradores e apenas um vendedor. Exemplo: Leilão de Carros.

Formas de Negociação

• Negociação Multilateral N-1: Muitos vendedores e apenas um comprador. Ex.: Leilão Invertido. Feira.

• Negociação Multilateral M-N: Muitos compradores e muitos vendedores, formando um mercado. Ex.: Shoppings Centers.

Importância da Negociação

• A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.

• Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar.

• Globalização: domínio das habilidades de negociação passa a ser um imperativo para todos empresários e executivos.

• Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estar em contato ou negociar com outras culturas terão de conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.

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