II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITOII SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO

Contribuir para o desenvolvimento do setor microempresarial mediante oferta de serviços financeiros e de capacitação, de forma sustentável,

oportuna, adequada e de fácil acesso, assegurando novas

oportunidades de ocupação e renda da região Nordeste do Brasil

Objetivo do Crediamigo

Características• Modelo desenvolvimentista

• Garantia Solidária

• Auto-sustentabilidade

• Assessor de Crédito

• Tecnologia Diferenciada

• Urbano

• Público alvo: Proprietários de

microempreendimentos do setor informal

•Capital de Giro

• Crédito para grupo Solidário

• Crédito Individual

•Crédito para investimento fixo

Produtos/Serviços

Condições de Acesso

• Grupo solidário

• Um ano de atividade

• Prazo - 1 a 6 meses

• Valor inicial: mínimo – R$ 200,00

máximo - R$ 1.000,00

• Valor endividamento: R$ 6.000,00

• Maior cobertura geográfica

• Melhoria no relacionamento institucional

• Maior proximidade com o cliente

• Melhoria na produtividade

• Estrutura logística e de recursos humanos a partir

da demanda de mercado• Capacidade de replicação de maneira eficaz e

baixos custos

Estrutura de Atendimento

Atendimentos em bairros e municípios, com foco no cliente:

Estrutura de Atendimento

Municípios atendidos

Número de Agências

Postos de Atendimento

Equipe de Assessores

Estrutura de Atendimento

624

165

56

882

• Coordenação Executiva 26• Gerências Regionais 14

5%

95%• Unidades de Atendimento

882

Monitoração – supervisão operacional

Auditoria do Banco – preventiva/corretiva

Tribunal de Contas da União – cumprimento de lei

Auditoria Independente – aprovação das contas de balanço

Due Dilligence – validação da consistência do programa

Supervisão e Controle

AssessoresTreinamento e

Desenvolvimento

Comunidade Virtual de Aprendizagem Metodologia – 20h Português – 40h Matemática – 50h Contabilidade – 40h

Presencial Metodologia – 80h Liderança – 96h

Campo Aprendizagem em Ação – 176h

A Distância(virtual)

A Distância(virtual)

VivencialVivencial

Oport. Trein./

Colaborador

Horas

Aula/Homem

1998 3 971999 2 982000 3 1072001 2 1212002 2 85

Tre

ina

me

nto

Mo

da

lida

de

de

Tre

ina

me

nto

Plano de Cargos e Salários

Remuneração Variável(Produtividade)

Re

mu

ne

raçã

o POR DESEMPENHO

FIXA

AssessoresRemuneração

Variável

• 57% Homens

• 74% Solteiros

• 52% até 25 anos

• 48% ensino médio

Assessor de CréditoPerfil

Assessor Coordenador

Gestão Operacional• Acompanhamento ao assessor de crédito

• Visita a clientes• Gerenciamento das despesas• Gestão da inadimplência• Contatos institucionais• Gestão dos indicadores operacionais• Gestão da equipe• Gestão de Programa de Ação Empresarial

Assessor de CréditoGestão Operacional

• Plano Empresarial Individual• Definição de zona de trabalho• Instrumento de gestão

• Acompanhamento das metas• Conhecimento do mercado (área, clientes ativos e

potenciais)• Remuneração Variável• Agenda de compromisso automatizada• Relatório operacionais diários

• Clientes inadimplidos• Clientes a renovar• Desempenho da carteira• Clientes em carteira (data de aniversário, etc.)

• Reuniões de avaliações de desempenho

Captaçãodo

Cliente

Captaçãodo

Cliente

Manutenção do cliente

Manutenção do cliente

Gerenciamentode área:

Clientes Ativos eClientes Potenciais

Gerenciamentode área:

Clientes Ativos eClientes Potenciais

• Quantos clientes tenho para atender ?

• Quantos clientes tenho para acompanhar?

• Como atender a todos os clientes com qualidade?

• Presença• Acompanhamento• Assessoria empresarial• Conhecer o cliente e suas necessidades

•Conhecer o cliente e sua as necessidades

Gerenciamento de Área

Gerência da CarteiraFormação

Saldo Anterior+

Desembolsos Novos

+Vr Renovações

-Vr Reembolsos

-Atraso > 90 dias

Cl. Ativos Anterior +

Clientes Novos-

Qt N/Renovações-

Cl.Atraso > 90 dias

Carteira Ativa Clientes Ativos

Gerenciamento da CarteiraPrincipais Indicadores de

Desempenho

Indicadores Sinalização Limite Atual

CRESCIMENTO DA CARTEIRA ATIVA (QUANTIDADE E VALOR)

• Afeta diretamente o resultado financeiro

Média de 6% ao mês

RENOVAÇÃO• Concessão inadequada do crédito;

• Falta de acompanhamento ao cliente

90% ao ano – Evasão de 0,8% ao mês

CLIENTES NOVOS POR ASSESSOR

• Volume de captação• Produtividade

Média de 25 Clientes Novos ao mês

INADIMPLÊNCIA(ATRASO RECENTE COM PERIODICIDADE ATÉ 30 DIAS)

má concessão do crédito e falta de acompanhamento dos assessores

CARTEIRA DE RISCO (ATRASO ATÉ 90 DIAS + SALDO DAS OPERAÇÕES > 30 DIAS DE ATRASO)

Sinaliza o risco da perda de operações

4% da Carteira Ativa

3% da carteira ativa

Periodicidade Acompanhamento Instrumentos

DIÁRIA

• Clientes inadimplidos• Principais indicadores• Processo de renovação• Captação de clientes

• Clientes Ativos• Inadimplência• Carteira Ativa• Reembolso x desembolso

SEMANALIndicadores de inadimplência e clientes novos 3 últimas semanas

• Inadimplência• Carteira de Risco• Clientes Novos

QUINZENALAvaliação de performance (metas e principais indicadores operacionais)

• Realização das metas• Crescimento carteira• Inadimplência/C.Risco

MENSALAvaliação do programa de ação empresarial

SEMESTRAL/ANUALAvaliação do programa de ação empresarial e desempenho do ano

Indicadores de eficácia e eficiência, dificuldades, ações de sucesso

Indicadores de qualidade e crescimento da carteira e realização das metas e ações

Gerenciamento da CarteiraPeriodicidade

• Acompanhamento ao Cliente

• Cultura de inadimplência ZERO• Educação para o crédito• Visita no dia anterior ao vencimento da

parcela• Visita no primeiro dia de atraso• Visita do assessor Coordenador• Avisos (correio)• Sanções sociais

Gerenciamento da Carteira

Gestão da Inadimplência

Clientes ativos

Carteira Ativa (R$ mil)

Carteira Ativa

21.84635.322

57.967

85.309

118.955

1998 1999 2000 2001 2002

8.421,516.929,4

31.810,4

49.847,6

71.988,3

1998 1999 2000 2001 2002

Inadimplência

A partir de um dia

2,092,271,76

2,49

3,46

1998 1999 2000 2001 2002

A partir de um dia

Maior que 30 dias 0,94%

Perfil por Região

Da Carteira - 2002

Dos Clientes - 2002

Indicador InteriorRegião

metropolitanaCarteira ativa 68% 32%Clientes ativos 69% 31%Novos clientes no ano 69% 31%Empréstimos liberados no ano 67% 33%Clientes atendidos 59% 41%Valor de empréstimos 67% 33%

Perfil InteriorRegião

metropolitanaPrograma

Sexo feminino 51% 51% 51%

Analfabetos / 1o grau incompleto 52% 39% 48%

Acima de 36 anos 59% 62% 60%Casados 72% 65% 70%

Fatores de Sucesso

• Confiança

• Presença local

• Assessor de Crédito

• Empresariamento

• Imagem e Credibilidade Institucionais

• Ações antecedentes e subsequentes ao crédito

Fator de aprendizagem Circunstância Lição Aprendida

GRUPO SOLIDÁRIOE TAXA DE JUROS

• Resistência • Desconfiança

Focar o público alvo

PRAZO DA OPERAÇÃO E VALOR DO EMPRÉSTIMO

Limites mínimos e máximos

Adequação às necessidades dos clientes

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Extensão da área por

assessorÁrea assessor delimitada em função das metas

CAPACITAÇÃO DE CLIENTE

Profissional específico no programa

PRODUTIVIDADE DO ASSESSOR

Parâmetros internacionais

Compatível com o modelo para assegurar a qualidade da carteira

•Parceirização•Ampliação das oportunidades

Lições Aprendidas

• Avaliar o impacto socioeconômico

• Ampliar a oferta de capacitação ao cliente

• Investir na manutenção de clientes com serviços e produtos inovadores

• Permitir o acesso ao cliente em todos os municípios da Região Nordeste

• Regulamentação adequada

• Garantir os Princípios Fundamentais de Microcrédito – Base Referencial

Desafios

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