Post on 01-Dec-2018
1
MERCADO AGRÍCOLAMERCADO AGRÍCOLA
www.emater.pr.gov.br
Odilio SepulcriOdilio Sepulcri
“Eu não posso ensinar nada a ninguém. Eu posso apenas fazê-lo pensar”.
Sócrates (469-400 a.C.)
Até 85% da referência – IDH M (0,780 a 0,829)Até 90% da referência - IDH M (> 0,829)
Até 80% da referência – IDH M (0,710 a 0,779)Abaixo de 80% da referência – IDH M (< 0,710)
Referência: Curitiba IDH M = 0,856
Índice de Desenvolvimento Humano Municipal
I
Elementos condicionantes do desenvolvimento regionalEstado de desenvolvimento de uma região: resultado de diferentes combinações de processos econômicos, sociais, políticos e culturais ao longo de sua história. Estas combinações resultam em uma Imagem, um Atrativo e uma Identidade, ou seja, em uma série de Vantagens e Desvantagens
DESENVOLVIMENTO
•Geração e apropriação de riquezas
•Inserção nos mercados - negócios
•Empreendedores
•Organizações (capital social)
•Agricultores (capital humano)
•Inserção social (políticas públicas compensatórias)
ATORES DO DESENVOLVIMENTO
2
Cooperativa Associação
AMBIENTEAMBIENTEGERALGERAL Variáveis
Políticas
VariáveisLegais
VariáveisDemográficas
VariáveisEcológicas
VariáveisSociais
Variáveis Econômicas
VariáveisTecnológicas
Fonte: adaptado de Chiavenato, 1982
CooperativasAssociações
AMBIENTEGERAL
Variáveis Políticas
VariáveisLegais
VariáveisDemográficas
VariáveisEcológicas
VariáveisSociais
Variáveis Econômicas
VariáveisTecnológicas
Clientes
Concorrentes
Fornecedores
Reguladores
Fonte: Chiavenato, 1982
MERCADO
Novos entrantes Substitutos
www.emater.Pr.gov.br
Mercados•Área geograficamente definida onde compradores e vendedores interagem e determinam o preço de um produto ou de um conjunto de produtos.
•É um “arranjo” que aproxima compradores e vendedores, em que há trocas de bens e serviços por dinheiro (socialmente construído).
O QUE É UM MERCADO ?
- Mercado - o Mundo Inteiro- Público Alvo - Todos os Povos
www.emater.pr.gov.br
Tamanho do mercado
•Geográficos
•Produto ou gama de produtos
•Segmentação •clientes •mercados
Seleção de Mercados-AlvoSeleção de MercadosSeleção de Mercados--AlvoAlvoAnálise de Atratividade
Tamanho do mercadoCrescimentoRentabilidadeConcorrência
Seleção do Mercado-AlvoAtratividade
versus
Objetivos e recursos da empresa
Seleção de Mercados-AlvoSeleção de MercadosSeleção de Mercados--AlvoAlvoAnálise de Atratividade
Tamanho do mercadoCrescimentoRentabilidadeConcorrência
Seleção do Mercado-AlvoAtratividade
versus
Objetivos e recursos da empresa
3
Preço de mercadoO preço é a principal variável do mercado. • Mercados competitivos estabelecem um único
preço. • Mercados não competitivos podem estabelecer
vários preços para o mesmo produto.• O preço de mercado é estabelecido pela
interação de compradores e vendedores
www.emater.pr.gov.br
Mercado competitivoDevido ao grande número de compradores e vendedores, nenhum comprador ou vendedor pode, individualmente, influenciar o preço de um produto. Exemplo: Maioria dos mercados agrícolas.
Mercado não competitivoMercados onde os produtores podem, individualmente, influenciar o preço.
Exemplo: Fertilizantes
www.emater.pr.gov.br
MONOPÓLIO1. Um vendedor – muitos compradores
2. Um produto (ausência de bons substitutos)
3. Barreiras à entrada
•O monopolista representa o lado da oferta do mercado e tem controle total sobre as quantidades ofertadas.
•Os lucros serão máximos no nível de produção em que a receita marginal é igual ao custo marginal.
•O poder de monopólio é determinado, em parte, pelo número de empresas competindo no mercado.
www.emater.pr.gov.br
MONOPSÔNIO
•Um monopsônio é um mercado no qual há um único comprador.•Um oligopsônio é um mercado com poucos compradores.•Poder de monopsônio é a capacidade de um comprador afetar o preço do bem, fazendo com que este seja inferior ao preço que prevaleceria em um mercado competitivo.•Poder de oligopsônio é determinado, em parte, pelo número de compradores que atuam no mercado.
www.emater.pr.gov.br
Características
1. Muitas empresas
2. Livre entrada e saída
3. Produtos diferenciados
O tamanho do poder monopolístico depende do graude diferenciação do produto.
Exemplo: produtos orgânicos, certificados e rastreados
COMPETIÇÃO MONOPOLÍSTICA
www.emater.pr.gov.br
OLIGOPÓLIOCaracterísticas
•Pequeno número de empresas (Fertilizantes, petróleo)
•Produtos diferenciados ou homogêneos
•Barreiras à entrada -Naturais (escala,patentes, tecnologia)-Estratégica (inundação do mercado, controle de insumos)
4
CIBA X SANDOZ
HOECHT X SCHERING
MONSATO , MAEDA, DELTA, TERASAWA E CARGIL
DUPONT X PIONEER
CIBA X SANDOZ
HOECHT X SCHERING
MONSATO , MAEDA, DELTA, TERASAWA E CARGIL
DUPONT X PIONEER
CEVAL X BUNG & BORN SADIA CARGIL ANDERSON CLAYTON PARMALAT DOUX MACRI WAL MARTCARREFOUR NESTLÉ
CEVAL X BUNG & BORN SADIA CARGIL ANDERSON CLAYTON PARMALAT DOUX MACRI WAL MARTCARREFOUR NESTLÉ
Análise das Forças de Mercado
Clientes Fornecedores
ConcorrentesNovos
Entrantes ProdutosSubstitutos
1. AMEAÇA DE NOVOS ENTRANTES
•Economia de escala
•Diferenciação de produtos
•Exigências de capital
•Custo de troca de fornecedores
•Acesso aos canais de distribuição
2. PRESSÃO DE PRODUTOS SUBSTITUTOS
•Xarope de milho x açúcar•Margarina x manteiga•Amido de trigo x amido de mandioca•Carne de frango x carne de boi
3. PODER DE BARGANHA DOS COMPRADORES
•Compram em grandes volumes•Compram produtos padronizados•Trabalham com pequenas margens•Fabricam internamente o produto•Dominam todas as informações
4. PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES
•Concentração de fornecedores•O comprador tem poucas opções•Os produtos dos fornecedores são únicos•Não depende do comprador para vendas significativas
5
5.RIVALIDADE ENTRE OS CONCORRENTES
•O crescimento do setor é lento•As empresas têm alto custo fixo•Alto custo de armazenagem•O número de empresas competindo égrande•As barreiras à saída são altas
Concorrentes do setor
(rivalidade de segmento)
Concorrentes do setor
(rivalidade de segmento)
Fornecedores(poder de barganha)
Fornecedores(poder de barganha)
Compradores(poder de barganha)
Compradores(poder de barganha)
Novos concorrentes
Potenciais(ameaça)
Novos concorrentes
Potenciais(ameaça)
Substitutos(ameaça)
Substitutos(ameaça)
Fonte: Michael E. Porter, 1985
Nº de Firmas Tipo de Produto Atividade da Firma
Venda CompraMuitas
Muitas
Homogêneo Competição pura Competição pura
Diferenciação Competição monopolística
Competição monopsonística
Poucas
Uma
Homogêneo ou não
Único
Oligopólio
Monopólio
Oligopsônio
MonopsônioFONTE: MENDES, 2004
CaracterísticasTipos de Mercado
Competição perfeita
Competição monopolística Oligopólio Monopólio
Nº de empresas Muito Grande Muitas Poucas Uma
Tipo de produto Padronizado Diferenciado Padronizado e diferenciado Único
Controle sobre os preços Nenhum Pequeno Considerável Muito
Condições de entrada Sem barreiras Sem barreiras Com barreiras Com barreiras
Exemplos Produtos agrícolas
Restaurantes, lojas de varejo
Automóveis, aço
Energia elétrica, água
FONTE: MENDES, 2004
Características de quatro tipos de mercado pelo lado da venda
www.emater.pr.gov.br
Mercado: Formação dos Preços
Muitos vendendo - Poucos comprandoFormação de preço pelos compradores
Muitos comprando – Poucos vendendoFormação de preço pelos vendedores
Muitos vendendo – Muitos comprandoFormação de preços se dá pela lei da oferta e da demanda
QUALIFICAÇÃO DE ACESSO AOS MERCADOS
• Planejamento e gestão da produção e da comercialização
• Informação – rede de comercialização• Negociação – conselhos paritários,
câmaras setoriais• Mecanismos balizadores de formação
de preços
6
FUNÇÕES DE MERCADO
• Organização da produção – suprimento, regular e qualidade
• Agregação de valor – processamento e outros serviços
• Comercialização• Logística• Marketing
Mercado da Agricultura Familiar
• Mercado: Que bicho papão é este?
• Mercado dado x mercado construído
• Mercado como extrapolação das redes sociais
• A mobilização das redes sociais?rede familiarrede de amigosrede de movimentos sociais
FONTE: Mior
COMERCIALIZAÇÃO“Comercialização é atividade humana dirigida a satisfazer necessidades e desejos por meio de um processo de intercâmbio” (Kotler).
“Compreende um conjunto de atividades realizadas por instituições na transferência de bens e serviços desde o ponto de produção inicial até que eles atinjam o consumidor final”.
Comercializar x vender?
CONHECER O CANAL DE COMERCIALIZAÇÃO PARA
• Entender o processo de formação de preços• Identificar pontos de estrangulamentos• Identificar possíveis oportunidades• Identificar possíveis parcerias e alianças
Seu Produto ou
Serviço
O Que Compra?
Porque Compra?
Como Compra?
CANAL DE COMERCIALIZAÇÃO
Quando Quando Compra?Compra?
Quanto Quanto Compra?Compra?
7
PRODUTORES
CONSUMIDORES
Concentração Dispersão
Equilíbrio
MERCADO CENTRAL
TERMINAL
Corretoras
Atacadistas
Bolsas
Indústrias
Cooperativas
Transportadoras
Varejistas
Beneficiadores
Atacadistas
MERCADO PRIMÁRIO
MERCADO SECUNDÁRIO
Funcionamento do sistema de comercialização
FATORES QUE INFLUENCIAM OS CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO• Há um fluxo de comercialização para cada produto - mercado interno e externo
••Frango Frango -- Poucos agentes Poucos agentes -- integraintegraçção vertical ão vertical
••Feijão Feijão -- grande ngrande núúmero de agentes entre o produtor e mero de agentes entre o produtor e consumidor indconsumidor indúústriastria
• Quanto maior o número de produtores e o baixo volume de produção, maior o número de agentes para reunir a produção
• Produto perecível - canal comercialização curto - reduzir perdas
• Produção próximo ao centro de consumo - menor o canal de comercialização.
COMERCIALIZAÇÃO - FUNÇÕES• Função Comercial (informação e decisão de compra)• Função Logística (transporte e entrega da mercadoria)• Função financeira (formas de pagamento)
Freqüência - o produto vai ao mercado• Diária,semanal,mensal,anual?• Safra ou entressafra?
Forma de Comercialização• Venda do produto in natura?• Venda do produto processado?• Venda de produto Embalado?
PRODUTOSPRODUTOS
Variedade de produtosMarcaQualidadeDesignCaracterísticasEmbalagemTamanhosServiçosGarantiasDevoluções PREPREÇÇOO
Preço de listaDescontosConcessõesPrazo de pagamentoCondições de financiamento
PROMOPROMOÇÇÃOÃO
Promoção de vendasPublicidadeForça de vendasRelações PúblicasMarketing direto
PRAPRAÇÇAA
CanaisCoberturaVariedadesLocaisEstoqueLogística
MIX DE MARKETINGMIX DE MARKETING
MERCADO - ALVO
Posicionamento
POSICIONAMENTO E DIFERENCIAL COMPETITIVO
• Apelo ao conceito de agricultura Familiar como fonte de geração de renda;
• Identificação como fonte geradora de alimentos de qualidade;
• Visão social - Apelo Ecológico (orgânico)
Odilio SepulcriFone: (41) 3250-2100odilio@emater.pr.gov.brwww.emater.pr.gov.br
Odilio SepulcriFone: (41) 3250-2100odilio@emater.pr.gov.brwww.emater.pr.gov.br