Disciplina: Técnicas de VendasAula 1

Curso de vendedor

Programa de Aulas

Para quem você faz marketing?Para quem você vende?

PESSOAS

Necessidade x

DesejoO marketing não cria

necessidades, apenas as identifica, para que possam ser

satisfeitas, com soluções adequadas.

Pessoas consomem por necessidade quando estão interessadas em satisfazer condições básicas à vida

Pessoas consomem por desejo quando estão interessadas em satisfazer suas carências subjetivas

Mas no que as pessoas estão sempre interessadas?

O que você sabe sobre pessoas?

AS PESSOAS ESTÃO INTERESSADAS NOS BENEFICIOS E MAIS NADA.

O que seu produto faz não importa, o que importa é se ele é capaz de resolver o problema da pessoa e lhe proporcionar benefícios.

É só nisso que as pessoas estão interessadas.

O marketing deve ser feito: Para pessoas Para atrair pessoas Para comunicar com pessoas Para resolver problemas de pessoas Para entregar benefícios à pessoas Para que as pessoas vivam melhor

Como fazer o Marketing

As vendas devem ser feitas: Para pessoas Para atender pessoas Para satisfazer pessoas Para resolver problemas de pessoas Para entregar benefícios à pessoas Para que as pessoas vivam melhor

Como fazer Vendas

Culturais Sociais

Psicológicos Pessoais

Fatores que afetam o comportamento do

consumidor

Comportamento do Consumidor

Marketing de Massa

Público em Geral

Segmentação de Mercado

Publico Alvo / Target

NichoPersona / Avatar

Pra quem você faz marketing?

O consumido

r

Geográfica: propõe dividir o mercado em unidades geográficas diferentes, como países, estados, regiões, cidades ou bairros;

Demográfica: ocorre quando o mercado é dividido em grupos baseados em variáveis demográficas, como idade, tamanho da família, ciclo de vida da família, sexo, renda, ocupação, formação educacional, religião, raça, geração, nacionalidade ou classe social;

Psicográfica: ocorre quando os compradores são divididos em grupos diferentes, baseados em estilo de vida e/ou personalidade.

Segmentação de Mercado

Ocasiões: os consumidores podem ser diferenciados de acordo com as ocasiões em que sentem uma necessidade, compram ou usam um produto.

Benefícios: os compradores podem ser classificados segundo os diferentes benefícios que buscam em um produto (por exemplo, se viajam com a família ou viajam a negócios);

Status de usuário: os usuários podem ser segmentados em grupos de não-usuários, ex-usuários, usuários potenciais, novos usuários e usuários regulares de um bem (por exemplo, doadores de sangue);

Taxa de uso: podem ser segmentados em pequenos, médios ou grandes usuários de um bem;

Status de lealdade: pode-se segmentar o mercado por padrões de lealdade do consumidores (como aqueles leais à marca Coca-Cola ou McDonald’s).

Variáveis dentro da Segmentação

1. Definir o nicho ao qual pertence.2. Definir características de personalidade:

sexo, idade, subgrupos demográficos e estilo de vida

3. Definir gostos/preferencias dentro do estilo de vida

4. Descobrir quais são suas aspirações e desejos

5. Descobrir quais são seus maiores temores6. Descobrir quais canais de comunicação ela

utiliza

Definindo quem é a sua persona

O marketing define um planejamento para atingir o consumidor ideal, a persona, criando táticas paraque vendas possa utiliza-las e realizar as expectativas de vendas dos produtos/serviços para o consumidor certo nas condições planejadas.

Um Sistema de Informações de Marketing compõe-se de pessoas, equipamentos e procedimentos para coletar, selecionar, analisar, avaliar e distribuir informações que sejam necessárias, oportunas e precisas para os tomadores de decisões.

SIMSistema de Informações de Marketing

Sistema de Registros Internos: são relatórios sobre pedidos, vendas, preços, níveis de estoque, contas a receber, contas a pagar, etc.

A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas

Sistema de Inteligência de Marketing:

é um conjunto de procedimentos e fontes usados por administradores para obter informações diárias sobre os desenvolvimentos pertinentes no ambiente de marketing. Geralmente buscam inteligência de marketing em livros, jornais e revistas técnicas, conversando com consumidores, fornecedores, distribuidores, funcionários da própria empresa, etc.

A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas

Sistema de Pesquisa de Marketing:

é o planejamento, coleta, análise e apresentação sistemática de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada pela empresa.

A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas

Sistema de Apoio à Decisão de Marketing:

trata-se de um conjunto coordenado de dados, sistemas, ferramentas e técnicas com software e hardware de apoio pelos quais a organização reúne e interpreta informações relevantes da empresa e do ambiente.

A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas

Ambiente de

Marketing

Político-Legal

Econômicas

Demográfica

Cultural

Tecnológica

Ambiente de Marketing

P.E.M.Plano Estratégico de Marketing

(Contém as táticas como se farão as vendas)

Técnicas de VendaAula 1

Professora Andrea Fiuzafiuza.andrea@yahoo.com.br