Post on 12-Apr-2017
Projeto Bootcamp dos Consultores Digitais
3ª Semana: 5ª feira
Lisboa, 15 de Outubro de 2015
/ Agenda
Temas Início
Introdução 09:30
Diagnóstico, Protótipos e Recomendações 10:15
Coffee-Break 11:00
Preparação da Reunião de Apresentação de Recomendações 11:15
Almoço 12:30
Preparação da Proposta de Colaboração 14:00
Simulação da Apresentação de Recomendações (1ª Parte) 15:00
Coffee-Break 16:00
Simulação da Apresentação de Recomendações (2ª Parte) 16:15
Follow-up das Recomendações 16:45
Avaliação 17:30
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/ Programa de Formação
Semana 1º dia 2º dia 3º dia 4º dia
1ª semana Economia Digital e Marketing Digital
Introdução ao Programa Economia Digital Desafios das PMEs Oportunidades e Empreendedorismo
Modelo de Negócio das PMEs Importância do Marketing Digital Táticas de Marketing Digital
Táticas de Marketing Digital: -Domínio(s) -Email -Landing Page -Newsletter
Táticas de Marketing Digital: -Web Site -Mobilidade -Redes Sociais -Blog
2ª semana Metodologia do Consultor Digital
Táticas de Marketing Digital: -SEO -SEM (AdWords, Facebook Ads e Anúncios SAPO)
Tácticas de Marketing Digital: -Monitorização (Google Analytics)
Soluções de Venda Online, Pagamentos e Logística Soluções de Apoio a Clientes
Soluções de Gestão Online Contacto e seleção da PME para o Trabalho de Campo Prático
3ª semana Preparação do Project
Diagnóstico de Marketing Digital Criação do Plano de Marketing Digital
Elaboração de Plano de Trabalho e Proposta de Implementação
Acompanhamento de Clientes Toolkit do Consultor Digital Postura do Consultor Digital
Preparação das Reuniões com Gestor(es) da PME selecionada pela equipa
Copyright Fábrica de Startups 2015 3
/ To Do List
• Preparação da reunião de recomendações;
• Role-playing da reunião de recomendações;
• Simulação da apresentação das reuniões de recomendações;
• Melhores práticas a aplicar na reunião de apresentação de recomendações.
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/ Objetivos para Hoje
• Preparar as equipas para primeira e última reunião com o(s) gestor(es) das PMEs.
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/ Elaboração de Post para Blog
• Uma equipa de cada sala irá elaborar pelo menos um post sobre o que aconteceu de relevante em cada semana;
• Cada post deverá cerca de 300 palavras. Recomendamos que, sempre que possível, os posts incluam uma imagem e/ou video.
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/ Distribuição de Criação de Posts
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/ Agenda de Posts
Assunto Equipas Data Limite
Resumo das Primeiras Duas Semanas 18/10/15
Resumo do Projeto de Crowdsourcing 19/10/15
Resumo da 3ª semana do Programa 20/10/15
Resumo da Visita Executiva 21/10/15
Protótipos para PME 22/10/15
Resumo da Reunião de Recomendações 23/10/15
Lições do Trabalho de Campo 23/10/15
Resumo do 1º Dia da 5ª Semana 26/10/15
Resumo do 2º Dia da 5ª Semana 27/10/15
Resumo do 3º Dia da 5ª Semana 28/10/15
Resumo do 4º Dia da 5ª Semana 29/10/15
Testemunhos dos Participantes 30/10/15
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/ Equipas
• As equipas que se quiserem voluntariar para fazer um ou mais posts deverão colocar até às 14:00 de hoje o seu número no Doodle disponível em http://doodle.com/poll/4b5mv8scyc4nmvqe
• Os “slots” de posts que não estiverem preenchidos às 14:00 serão sorteados entre todas as equipas.
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Diagnóstico, Protótipos e Recomendações (9:45-10:30)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 10
/ Visita Executiva
Próximos passos
Perguntas sobre Desafios
Perguntas sobre Maturidade
Perguntas sobre Negócio
Agenda para a Reunião
Introdução
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/ Diagnóstico
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/ Protótipo(s)
• Web Site
• Blog
• Landing Page
• Página no Facebook
• Newsletter
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/ Tipo de Protótipo(s)
• Papel
• Wireframe (e.g.
• Mockups (e.g. InVision)
• WIX
• Lander ou Instapage
• SAPO Blog
• SAPO Biz
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/ Invisionapp.com
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/ Recomendações (passagem do Nível 1 para 2)
• Implemente email corporativo
• Crie um Web Site
• Crie um Blog
• Crie uma Página no Facebook
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/ Recomendações (passagem do Nível 2 para 3)
• Expanda o email corporativo a todos os colaboradores
• Melhor o Web Site da empresa
• Adicione posts ao Blog da empresa no mínimo uma vez por mês
• Adicione posts à página da empresa no Facebook no mínimo uma vez por semana
• Implemente uma Newsletter
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/ Mas porquê?
• Quais as razões que poderão levar a PME a aceitar as recomendações?
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/ Exercício
• Cada equipa irá criar um slide em Powerpoint com as razões que poderão levar uma PME a aceitar as recomendações, para além da razão nº1, que é “Vender Mais”. Não esquecer de explicar porque é que as razões referidas são importantes para a PME.
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/ Tempo Disponível
15 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 20
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 15 Minutos)
21 Copyright Fábrica de Startups, 2015
/ Apresentações
Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram.
Copyright Fábrica de Startups 2015 22
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
23 Copyright Fábrica de Startups 2015
Processo de Vendas (10:30-11:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 24
/ Funil de Marketing e Vendas
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Fonte: Resultados Digitais
Exemplo de Processo de Vendas
1. Criar Oportunidade
2. Validar Oportunidade
3. Construir Business Case
4. Apresentar Proposta
5. Resultado Final
Copyright Fábrica de Startups 26
1.Criar Oportunidade
Copyright Fábrica de Startups 27
Fazer Contacto
Realizar 1ª Reunião
Actualizar Oportunidade
no CRM
Identificar Interlocutores para Business
Case
2. Validar Oportunidade
Copyright Fábrica de Startups 28
Elaborar Plano para
Business Case
Realizar 2ª Reunião
Actualizar Oportunidade
no CRM
Actualizar Business Case
3. Construir Business Case
Copyright Fábrica de Startups 29
Analisar Processo Actual
Definir Solução Desenhar Plano
de Implementação
Actualizar Oportunidade
no CRM
Enviar Business Case
4. Apresentar Proposta
Copyright Fábrica de Startups 30
Preparar Proposta
Fazer Reunião de
Apresentação da Proposta
Enviar Proposta e Minuta de Contrato
Actualizar Oportunidade
no CRM
Executar Plano de Follow-up
5. Resultado Final
Copyright Fábrica de Startups 31
Receber Resultado da
Proposta
Enviar Email de Agradecimento
Actualizar Oportunidade
no CRM
Realizar Projecto
Métricas
Copyright Fábrica de Startups 32
/ Nº de Contactos até Venda
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/ Alimentar Leads
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Fonte: James P. Cecil Company Inc.
/ CRM
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/ Bitrix24.com.br
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/ Gestão de Leads
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/ A Verdadeira Máquina de Fazer Dinheiro
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Coffee-Break (11:00-11:15)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 39
Preparação da Reunião de Recomendações (11:15-12:30)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 40
/ Guião da Apresentação de Recomendações
• Orientações relativas à forma como conduzir a reunião com PME para apresentação de recomendações;
• Pode/deve ser adaptada ao estilo de cada equipa e às circunstâncias de cada PME.
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/ Objectivos (1 de 2)
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/ Objetivos (2 de 2)
• Reforçar a empatia, confiança e demonstrar credibilidade;
• Apresentar um conjunto de recomendações e demonstrar as vantagens decorrentes da implementação das mesmas.
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/ Agenda
• Introdução – Enquadramento – Resumo da Informação Recolhida
• Desafios • Soluções • Vantagens • Casos de Sucesso • Equipa • Plano de Trabalho • Próximos Passos
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/ Enquadramento
• Lembrar o enquadramento conforme descrito na Carta de Conforto e detalhado na Visita Executiva.
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/ Resumo da Informação Recolhida
• Referir as informações recolhidas antes, durante e após a Visita Executiva.
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/ Desafios
• Explicar o entendimento dos Consultores Digitais dos desafios principais da PME.
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/ Soluções
• Explicar como os Consultores Digitais podem ajudar a vencer alguns (ou todos) os principais desafios;
• Referir explicitamente cada intervenção, breve descrição e resultados esperados;
• Mostrar protótipo(s) se apropriado.
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/ Vantagens
• Explicar os benefícios em termos de negócio de cada uma das recomendações.
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/ Casos de Sucesso
• Contar histórias de sucesso exemplificativas das vantagens associadas a uma ou mais recomendações.
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/ Equipa
• Descrever brevemente o CV de cada membro da equipa, realçando as experiências e/ou conhecimentos relacionados com as recomendações apresentadas.
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/ Plano de Trabalho
• Identificar um gráfico Gantt, o início, duração e fim da implementação de cada uma das recomendações. Aproveitar para validar o âmbito do projeto.
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/ Template de Plano de Trabalho
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Tática Recomendada Mês: J F M A M J J A S O N D
/ Próximos Passos
• Explicar quais os próximos passos e incluir uma “call to action”, por exemplo, agendar logo uma conversa, definir uma data para decisão, etc.
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/ Exemplo de Próximos Passos
• Esclarecer dúvidas
• Apresentar proposta financeira
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/ Exercício
• Cada equipa irá preparar uma apresentação com as recomendações relacionadas com a passagem do nível 1 para o nível 2 de maturidade digital, utilizando o Guião de Apresentação de Recomendações, anteriormente explicado.
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/ Tempo Disponível
45 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 57
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 45 Minutos)
58 Copyright Fábrica de Startups, 2015
/ Apresentações
Interrupção de 15 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram.
Copyright Fábrica de Startups 2015 59
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 15 Minutos)
60 Copyright Fábrica de Startups 2015
Almoço (12:30-14:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 61
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de Minutos)
62 Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Agenda
Temas Início
Introdução 09:30
Diagnóstico, Protótipos e Recomendações 10:15
Coffee-Break 11:00
Preparação da Reunião de Apresentação de Recomendações 11:15
Almoço 12:30
Preparação da Proposta de Colaboração 14:00
Simulação da Apresentação de Recomendações (1ª Parte) 15:00
Coffee-Break 16:00
Simulação da Apresentação de Recomendações (2ª Parte) 16:15
Follow-up das Recomendações 16:45
Avaliação 17:30
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Preparação da Proposta para PME (14:00-15:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 64
/ Relação com Apresentação de Recomendações
• Esta proposta inclui praticamente tudo o que foi referido na apresentação das recomendações, com a adição de detalhe sobre as tarefas relacionadas com a implementação de cada uma das recomendações, entregáveis, preçário e condições financeiras.
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/ Âmbito
• Descrever o âmbito do projecto, aproveitando os slides da apresentação de recomendações relativos aos desafios e soluções.
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/ Objetivos
• Explicar novamente quais os benefícios esperados da implementação das recomendações.
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/ Tarefas
• Detalhar as principais tarefas inerentes à implementação de cada recomendação.
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/ Entregáveis
• Detalhar os entregáveis, ou seja, o que o cliente irá receber no final do projeto (e.g. um web site com uma determinada estrutura, um blog, uma página no Facebook, formação de colaboradores, documentação do projeto, etc.)
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/ Orçamento
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Benefício Recomendação Tempo (Dias) Custo (€)
/ Orçamento: Web Site
• Lista de componentes/características:
– Estrutura de Menus
– Desenho das páginas
– Integração com Redes Sociais
– Integração com Google Analytics
– Formulário de Contatos, etc.
• Duração do Projeto: 3 semanas
• Preço: 750 Euros*
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/ Orçamento: SEO
• Lista de componentes/características:
– Diagnóstico Inicial
– Implementação de Melhores Práticas
• Duração do Projeto: 1 semana
• Preço: 300 Euros*
72
/ Orçamento: AdWords
• Lista de componentes/características:
– Definição de Palavras-Chave
– Criação de até 5 Anúncios
• Duração do Projeto: 1 semana
• Preço: 300 Euros*
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/ Orçamento: Landing Page
• Lista de componentes/características:
– Desenho da Landing Page
– Criação de Conteúdo e Imagem para Landing Page
– Criação da Landing Page em WIX ou Lander
• Duração do Projeto: 1 semana
• Preço: 300 Euros*
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/ Orçamento: Redes Sociais
• Lista de componentes/características:
– Criação de Página no Facebook;
– Definição de Normas para Criação de Posts;
– Criação de até 5 posts.
• Duração do Projeto: 1 semana
• Preço: 300 Euros*
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/ Orçamento: Email Marketing
• Lista de componentes/características:
– Criação de Template para Newsletter;
– Definição de Normas para Criação de Artigos;
– Criação de 1 Newsletter.
• Duração do Projeto: 1 semana
• Preço: 300 Euros*
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/ Orçamento: Pressupostos
• Descrever todos os pressupostos que possam ter implicações no âmbito, duração ou preço (e.g. custo de imagens ou videos, custo de licenciamento de software de terceiros, etc.)
*Atenção que os valores referidos nos slides anteriores são fictícios, devendo ser ajustados pelos Consultores Digitais.
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/ Preçário
• Explicar o custo de cada tática recomendada, distinguindo entre o custo de terceiros (e.g. Google AdWords) e os custos dos serviços dos Consultores Digitais.
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/ Condições Financeiras
• Explicar as condições de facturação e pagamento (e.g. 30% na altura da adjudicação, 50% após implementação e 20% no final do projeto, com pagamento a 30 dias e IVA não incluído nos valores referidos).
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/ Exmplo de Proposta
(Mostrar exemplo em PDF)
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Simulação da Apresentação de Recomendações
(15:00-16:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 81
/ Exercício
• Cada uma das equipas com número par, escolhidas aleatoriamente, irá fazer uma apresentação de 5 minutos para explicar as suas recomendações e próximos passos;
• Será fornecido feedback e sugestões para melhorias no final de cada apresentação.
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/ Tempo Disponível
60 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 83
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 60 Minutos)
84 Copyright Fábrica de Startups, 2015
Coffee-Break (16:00-16:15)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 85
Simulação da Apresentação de Recomendações
(16:15-17:15)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 86
/ Exercício
• Cada uma das equipas com número ímpar, escolhidas aleatoriamente, irá fazer uma apresentação de 5 minutos para explicar as suas recomendações e próximos passos;
• Será fornecido feedback e sugestões para melhorias no final de cada apresentação.
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/ Tempo Disponível
60 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 88
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 60 Minutos)
89 Copyright Fábrica de Startups, 2015
Follow-up das Recomendações (17:15-17:30)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 90
10 Passos para um Excelente Follow-up
5) ) Enviar o Segundo Email de Follow-up
4) Convidar para Evento
3) Partilha de Algo Interessante para a Pessoa
2) Fazer o Primeiro Telefonema
1) Enviar o Primeiro Email de Follow-up
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10 Passos para um Excelente Follow-up
10) Convidar a Pessoa para Pequeno Almoço, Almoço ou Lanche
9) Ofereça Mais Alguma Coisa que Ajude a Empresa e/ou Gestor
8) Enviar o Terceiro Email de Follow-up
7) Ofereça Algo que Ajude a Empresa e/ou Gestor
6) Planear Algo Divertido que Envolva a Pessoa
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Perguntas e Respostas
Copyright Fábrica de Startups, 2015 93
Avaliação (17:30-18:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 94
Fim da Sessão
Copyright Fábrica de Startups, 2015 95