Prof. Paulo Márcio Pinheiro Ribeiro

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Competências Profissionais

1º. Semestre 2013

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Conceito de Marketing

Marketing é um processo social por meio do

qual pessoas e grupos de pessoas obtém

aquilo de que necessitam e o que desejam

com a criação, oferta e livre negociação de

produtos e serviços de valor com outros. (Kotler)

Definição simples:

Marketing é a satisfação das necessidades

e desejos do cliente através de um

Benefício (produto / serviço).

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Vendas X Marketing

A venda enfoca as necessidades

do vendedor; o Marketing, as do

comprador.

A venda está preocupada com as

necessidades do vendedor de

converter seu produto em

dinheiro; o Marketing, com a

idéia de satisfazer às

necessidades do cliente por meio

do produto e toda a gama de

coisas associadas com a criação,

a entrega e o consumo final.

(Theodore Levitt)

Conforme Druker (1973) o

objetivo do marketing é tornar a

venda supérflua. Sua

meta é conhecer e compreender

tão bem o cliente que

o produto ou serviço se adapte

a ele e se venda por si

mesmo. O ideal é que o marketing

deixe o cliente pronto

para comprar.

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NECESSIDADE

É um estado de

privação de

alguma satisfação

básica

Kotler (1993)

Marketing

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DESEJO

É uma Vontade para

satisfações específicas

das necessidades

mais profundas.

Kotler (1993)

Marketing

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Princípios Básicos

Princípios básicos para ações de Marketing (Hooley, 2005)

Princípio 1: Foco no cliente

Princípio 2: Competir somente em mercados onde

se pode estabelecer uma vantagem competitiva

Princípio 3: Clientes não compram produtos – os

clientes compram o que o produto pode fazer por

eles, os benefícios que obtém ao comprar ou

consumir um produto ou serviço;

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Princípios Básicos

Princípios básicos para ações de Marketing (Hooley, 2005)

Princípio 4: O Marketing é trabalho de todos na

Organização.

Princípio 5: Os mercados são heterogêneos, isso

requer diferentes produtos e serviços;

Princípio 6: Os mercados e os clientes estão em

constante mudança – produtos com ciclo de vida

cada vez mais instável.

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Influências na compra de

um produto/serviço

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Produto Preço

PraçaPromoção

“SÃO AS VARIÁVEIS

CONTROLÁVEIS QUE A

EMPRESA REÚNE PARA

SATISFAZER O

CONSUMIDOR-ALVO”.

MCCARTHY, 1997

Compostos de Marketing- Mix

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0

Vendas

Tempo

IntroduçãoCrescimento

Maturidade

Declínio

Ciclo de Vida de um Produto

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Ciclo de Vida de um Produto

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Mix de Marketing

PRODUTO

VARIÁVEIS QUE COMPÕEM O PRODUTO:

Design

Embalagem

Cor

Sabor

Forma

Tamanho

Qualidade

Serviço

Garantia

Marca

PRODUTO + SERVIÇO = BENEFÍCIO ESPERADO

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Mix de Marketing - Preço

Estratégia de Lançamento

Lançamento de Produtocom preço elevado buscando aferir até

quanto o consumidorquer pagar.

Estratégia de Penetração

Lança-se um produto com baixo preço, para que se

crie com maior velocidade um alto nível de demanda e

com isso, surjam condições de posterior valoração

do mesmo.

PREÇO

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PRAÇA / PONTO

“São os locais onde se situam os

empreendimentos e ainda sua área de cobertura

Ou abrangência, seus canais de distribuição e a

logística englobada pelo controle de estoque e o

transporte”

Local;

Cobertura;

Canais;

Logística.

Mix de Marketing - Praça

DEVE-SE ENTREGAR OS BENS

CERTOS, NA OCASIÃO E NOS

LUGARES CERTOS, AOS

CONSUMIDORES CERTOS.

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Mix de Marketing - Praça

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

fabricante fabricantefabricantefabricante

consumidor

varejistavarejistavarejista

atacadistaatacadista

vendedor

consumidor consumidor consumidor

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PROMOÇÃO

Mix de Marketing - Promoção

Promoção como todo e qualquer

informação sobre o produto no mercado

repassado para o cliente com o intuito de

divulgar e comunicar suas qualidades ao público

consumidor”

Vendas Pessoais;

Promoção de Vendas;

Relações Públicas;

Propaganda.

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PROMOÇÃO

Mix de Marketing - Promoção

Propaganda - Comunicação impessoal, paga, de caráterpersuasivo, feita através de veículos de comunicação, porum patrocinador identificado com a nítida intenção deconquistar o interesse de um segmento de mercado oude um mercado de massa.

Publicidade - É toda e qualquer informação transmitida aopúblico a respeito de uma empresa, produto/serviço ou idéia,feita por terceiros, sem ônus no rádio, televisão,revista, jornal sem custos pelo patrocinador.

Promoção de vendas - Trata-se de toda e qualquer amostraque contiver informação relativa ao produto/serviço, sendodesenvolvida da empresa, ou seja, cupons de desconto, ofertasde devolução de dinheiro, prêmios, concursos, campanhasde vendas, etc.

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PROMOÇÃO

Mix de Marketing - Promoção

Merchandising - Será qualquer esforço promocional dentrodo ponto de venda.

Marketing Direto - Todas as vendas de produtos e serviços viacorreio serão consideradas Marketing Direto, cujo objetivo seráter uma resposta direta do consumidor.

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Segmentação

Segmentar significa dividir mercadosheterogêneos em grupos menores, quesejam formados por consumidoreshomogêneos entre si.

No entanto, a maioria dos mercados é segmentada

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Segmentação

Quando a empresa escolhe os grupos ou os segmentos, ela esta na verdade formando os

seus mercados-alvo, que são selecionados de

acordo com a capacidade de atendimento da

empresa, ou então com a expectativa de retorno que irão proporcionar.

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Segmentação

Tipos de Segmentação

DEMOGRÁFICA

Sexo : Masculino e Feminino

Gênero: Homens e Mulheres

Idade

Raça ou Etnia e Religião

Renda, instrução, ocupação, classe social

Tipos de Famílias

GEOGRÁFICA

Regiões: Norte, Sul, Nordeste, Sudeste e Centro-Oeste; Tamanho da cidade: metrópole, média e pequena; Urbanização: urbano, interior, rural; Clima: quente, frio, moderado, temperado;

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Segmentação

Tipos de Segmentação

PSICOGRÁFICA

Envolve a medição de estilos de vida dos consumidores

POR TIPO DE CLIENTE

Batata Frita Tradicional

Batata Frita com baixo teor de gordura

Pessoa Física

Pessoa Jurídica

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Segmentação

Tipos de Segmentação

POR SETOR = ATACADO X VAREJO

POR TAMANHA DA EMPRESA

POR PENSAMENTOS & SENTIMENTOS

MULHER X HOMEM

BASES MÚLTIPLAS PARA A SEGMENTAÇÃO

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Posicionamento

A estratégia de Posicionamento leva em consideração a criação de uma percepção

favorável do produto em relação a seus concorrentes na mente dos clientes

potenciais já previamente segmentados.

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Posicionamento

Um produto que é líder do mercado Geralmente não se posicionará diretamente

contra concorrentes menores.

Para produtos sem grande participação no mercado recomenda-se a adoção

De estratégias de nicho.