ECCAM001 MBA Executivo em Gestão Comercial Estudo e Análise do Comportamento do Consumidor

Unidade 1/4 - O Consumidor

Alexandre Regattieri Bessa alexandre.bessa@ymail.com www.linkedin.com/alexandrebessa 1

O Consumidor

UNIDADE 1/4

O consumidor é o dono do jogo (cases) Tipologia do consumidor brasileiro Teorias de motivação Behaviorismo, Cognitiva e Psicológica Motivações vs. Bloqueios de consumo (cases)

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O consumidor é o dono do jogo

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Case Planet Girls

O fato, na realidade, foi publicado no dia 17 de dezembro de 2012 no site do Reclame Aqui. O cliente reclamou que a esposa comprou um vestido na loja Planet Girls, a esposa usou o vestido, depois viu que uma personagem de uma novela, que é da favela, estava usando o mesmo vestido, e, assim, a mulher foi alvo de gozação dos amigos.

FONTE: http://www.renatapacheco.com/blog/moda-beleza/reclame-aqui-cliente-faz-reclamacao-sobre-a-loja-planet-girls-e-vira-piada-na-internet/

O que você faria? Como medir eficácia de resposta?

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Case Planet Girls

FONTE: http://www.renatapacheco.com/blog/moda-beleza/reclame-aqui-cliente-faz-reclamacao-sobre-a-loja-planet-girls-e-vira-piada-na-internet/

Como essa reclamação poderia influenciar novas ações de merchandising em novelas?

Há dados para suportar qualquer decisão?

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Case Árvore de Bis (Lacta)

Sementes azuis de cacau foram distribuídas a todos os fazendeiros do jogo Colheita Feliz, o aplicativo de maior sucesso do Orkut. 48 horas após o plantio dessas sementes, elas se transformaram em incríveis árvores de chocolate de onde brotaram potes de Mini Bis. Além de plantado e colhido, o chocolate também pôde ser roubado por outros fazendeiros, reforçando o tema da campanha “desconfie de todos” e realizando o sonho de milhares de chocólatras.

FONTE: http://cargocollective.com/aleferreira/Mini-Bis-The-Chocolate-Tree-1

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Case Árvore de Bis (Lacta)

Consumidora se sentiu enganada pela promoção e resolveu postar um vídeo contando sua experiência.

Não houve resposta das empresas Google (orkut), Colheita Feliz e Lacta (BIS)

O que você faria? Como medir eficácia de resposta?

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Case Amazon

Amazon do Brasil enviou um email, mas por conta de um erro de cadastramento de produtos no sistema, os preços dos eBooks não estavam em desconto.

O que você faria? Como medir eficácia de resposta?

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Tipologia do Consumidor

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Quanto ao ciclo de vida do produto

Inovadores Adotantes Seguidores Acomodados

Têm o objetivo de estar a frente do seu tempo, compram o produto no lançamento, não têm medo de arriscar na novidade.

Querem produtos e serviços novos, mas se diferenciam dos inovadores por terem o aspecto racional de não se arriscarem imediatamente.

Compram o produto quando já houve experimentação suficiente, os fabricantes já colocaram produtos melhorados no mercado e os preços já se tornaram estáveis.

Só compram produtos em declínio. Espera as promoções de queima de estoque para comprar, não se importante se estão fora de moda.

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Quanto ao ciclo de vida do produto

Inovadores Adotantes Seguidores Acomodados

025

5075

100

• Intolerância à Risco • Marca • Preço Promocional

• Inovação • Funcionalidades

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Quanto a característica de personalidade

Liberais Sonhadores Ideológicos Batalhadores Retraídos Conservadores Transgressivos Progressistas

Ambiciosos, competitivos, dinâmicos, sonham alto e querem vencer, liderar.

Buscam realização afetiva e identidade pessoal, querem sentir-se interessantes, felizes e atraentes. Consomem muita mídia.

Combativos e reflexivos, são humanitários, defendem a educação, a solidariedade e a família. Valorizam o brasileiro.

Têm iniciativa e acreditam em sua própria capacidade de sobreviver. Desejam uma vida mais confortável e estável.

A agressividade do mercado de trabalho e o custo de vida os assustam. Expõem-se pouco.

Pessimistas e apreensivos, lamentam a crise econômica.

Rebeldes contra tudo o que é aceito pela maioria.

Entusiastas do avanço e da contribuição das minorias na vida pública e privada.

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Caipira - Vivo https://www.youtube.com/watch?v=bC8b4prHW7U

Exercício 1: qual a tipologia?

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Abracafibra - Vivo https://www.youtube.com/watch?v=U963nwtdX2A

Exercício 2: qual a tipologia?

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Teorias de Motivação

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As necessidades de Maslow

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A Estrutura Psicológica de Freud

ID - O INSTINTO BÁSICO O id é o reservatório inconsciente dos impulsos, regido pelo princípio do prazer. O id exige satisfação imediata desses impulsos, de forma inconsequente.

EGO - O “EU” O ego é regido pelo princípio da realidade, e é responsável por reprimir ou satisfazer os impulsos do id, quando surge uma oportunidade.

SUPEREGO - A CULTURA O superego é um grande censor das funções do ego, contendo ideais vindos dos valores culturais da época. O superego é responsável por sentimentos de culpa e punição.

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Teoria do Cérebro Trino

O Cérebro Repitiliano é o mais antigo. Ele também conhecido como o Complexo R e controla nossas funções básicas de sobrevivência, tais como: fome, respiração, reações diante de situações de luta ou fuga e a preservação do indivíduo.

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Teoria do Cérebro Trino

Reptiliano - Barak Obama https://www.youtube.com/watch?v=oKwMj6l6D0M

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Teoria do Cérebro Trino

O Cérebro Límbico proporciona a sensação de tempo, de equilíbrio, de comodidade e também de desconforto. Observa e controla o que acontece no resto do corpo, ligando e desligando diferentes órgãos à medida que vão sendo necessários.

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Teoria do Cérebro Trino

O Córtex é responsável pela lógica, pela aprendizagem, pela linguagem, pelos pensamentos conscientes e também por nossas personalidades.

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Teoria do Cérebro Trino

Espaço Aberto - Globonews https://www.youtube.com/watch?v=i9A4mRL0IOw

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O manual do auto-engano

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O manual do auto-engano

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Teorias de Aprendizagem

Teorias  de  aprendizagem

Escola  behaviorista

Condicionamento  Classico

Condicionamento  instrumental

Escola  cogni8vista

Aprendizagem  intui8va

Aprendizagem  associa8va

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Condicionamento Clássico

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Motivação e Disponibilidade

Alta motivação Alta habilidade Comportamento esperado

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Motivação e Disponibilidade

Piano stairs - TheFunTheory.com - Rolighetsteorin.se http://www.youtube.com/watch?v=2lXh2n0aPyw

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Cases

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Case: cigarro nos EUA

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Case: cigarro nos EUA

THE CENTURY OF THE SELF. DOCUMENTÁRIO DA BBC, DIRIGIDO POR ADAM CURTIS.Trecho da aula - http://www.youtube.com/watch?v=fbEITBXwZ1AVideo completo - http://video.google.com/videoplay?docid=6718420906413643126#

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Case: Friboi

01

LANÇAMENTO

Mostrar origem Qualidade do processo Qualidade do produto Transparecer valores da marca

02

PEDIDA

Estimular a pedida Novo comportamento Nova cultura do consumidor

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Case: Friboi

Lançamento Friboi https://www.youtube.com/watch?v=bC8b4prHW7U

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Case: Friboi

Segunda Fase - Peça Friboi https://www.youtube.com/watch?v=bC8b4prHW7U

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Case: Friboi

Case de Marketing Friboi https://www.youtube.com/watch?v=bC8b4prHW7U

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Case: Cacau Show nova classe média

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Case: Cacau Show nova classe média

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Case: Cacau Show nova classe média

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Case: Cacau Show nova classe média

Cacau Show, reposicionamento para aumentar percepção de marca https://www.youtube.com/watch?v=_h3PV7lxIPw

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Extra: Ernest Ditcher

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Motivações de Consumo

THE CENTURY OF THE SELF. DOCUMENTÁRIO DA BBC, DIRIGIDO POR ADAM CURTIS. 3’28” Trecho da aula - http://vimeo.com/23885242

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Case Betty Crocker

THE CENTURY OF THE SELF. DOCUMENTÁRIO DA BBC, DIRIGIDO POR ADAM CURTIS. 3’28” Trecho da aula - http://vimeo.com/23885413

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OBRIGADO

Unidade 1/4 - O Consumidor

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