Como

vender seu

negócio

Guilherme Costantinfacebook.com/guilherme.costantin

Quem são seus clientes?

• Como seus clientes ‘resolvem’ o problema hoje?

• O que motiva seu cliente para adotar / comprar seu produto ou serviço?

• Quem seu cliente precisa convencer para conseguir adotar/ comprar seu produto?

Seu cliente ideal

• Cargo de trabalho, experiência, tempo de empresa, etc.

• Quanta autonomia ele tem para realizar uma decisão de compra?

• Quais são suas maiores preocupações e ameças ao seu negócio e/ou a seu emprego?

• Como que ele mensura sucesso? O que é uma vitória para ele?

• Quais aborrecimentos ele tem em sua carreira, vida?• O que o motiva em sua carreira e vida?

Crie o perfil do seu cliente

Conheça o cliente do Via Principal• Nome/Idade/ Gênero:

Osvaldo, 30 anos, Homem• O que motiva seu consumidor? Porque ele quer comprar?

Osvaldo vai casar, procura uma casa para morar com sua nova família.• Influenciadores de decisão

Influenciado por jornais e opiniões dos pais e dos amigos.• Influência de decisão (a quem seu cliente influencia?)

Outros amigos que também estão prestes a casar.• Porque o seu cliente quer comprar de você?

Osvaldo não tem tempo de sair olhando casa por casa, então procura um lugar onde pode ver as possibilidades sem ter que ir até elas.

• O que impede seu cliente de dizer “sim” ao seu produto? Como você pode superar essas objeções? Osvaldo tem medo de ser enganado, então ele precisa de provas que o site é confiável.

Aprenda a comunicar valor

Valor é importante

• Cria uma forte diferenciação• Fundação da sua estratégia de vendas• Melhor qualidade e quantidade de

oportunidades de vendas• Pode ajudar a ganhar uma maior parte do

mercado• Entrega uma mensagem clara para o mercado• Ajuda a melhorar sua eficiência operacional

Em outras palavras, como sua solução impacta

positivamente no seu cliente ou seus negócios?

Valor

• Aumento de receita• Redução de despesas• Conseguir mais clientes• Aumentar valor para os acionistas • Melhorar a eficiência• Diminuir a rotatividade dos funcionários

Valor = impacto no seu cliente

Resultados reais

• “Nossos clientes tiveram uma redução no prazo de entrega de 30 - 40%”

• “Nosso sistema de rastreamento reduziu em R$6000 por mês as perdas de materias, mais de R$70,000 anual”

• “ As vendas do novo produto no segundo semestre aumentaram 83%, para R$ 1,57 milhões devido à essas melhorias”

Torne-se um exímio apresentador

• Elevador – 1 Minuto• Informal – 2 a 5 minutos• Investidor – 5 a 10 minutos• Cliente / Parceiro – 15 a 20 minutos

Pitch

O Pitch “Elevador”

• Criar rapidamente interesse o suficiente.• Você não está tentando convencer alguém para

investir em você, comprar de você ou trabalhar com você.

• Você está tentando que eles te escutem!

Um bom pitch “Elevador”

• Conciso• “Agarra” a atenção• Explica o problema que você soluciona• Descreve os benefícios da sua solução• É fácil de entender• Demonstra sua paixão

5s: “O chamariz”

5 - 30s: “O resumo”

30 - 50s: “A prova”

50 - 60s: “O Gran Finale”

Estrutura do pitch “Elevador”

O pitch “Informal”

• Não tente dizer tudo sobre sua empresa para seus ouvintes.

• Seu objetivo é deixá-los interessados o suficiente para uma nova reunião.

• O Pitch para investidores deve dar ao investidor o suficiente para ele querer investir em você

O pitch “Investidor”

Como fazer um pitch

• Menos é Mais

• Respire, pause

• Como é tão importante como O que

• Acaba nos primeiros 30 segundos

• Mantenha o mais simples possível (KISS)

• Seja memorável… Em uma boa maneira

• Pratique

1. Capa2. Problema3. Solução4. Mercado5. Distribuição6. Modelo de negócios7. Competidores8. Time9. Marcos (Milestones)10. Finanças

Apresentação – os 10 slides

O que os investidores procuram1. Boa história, setor atrativo

2. Riscos baixos/controláveis

3. Negócio (não tecnologia, não produto)

4. Validação de mercado

5. Time

6. Grande vantagem

7. Timing

8. Momentum (Massa x velocidade)

9. Reconhecimento de padrões

10. Marcos (Milestones)

Referências

Michelle E. Messina é CEO da empresa de consultoria internacional Explora International LLC.

Jonathan C. Baer é fundador e diretor da Threshold Ventures.