Fechando Mais Negócios!Fechando Mais Negócios!Segredos e DicasSegredos e DicasSegredos e DicasSegredos e Dicas

Adm. Leandro Nectoux

"Pode-se presumir que sempre haverá necessidade

de algum esforço de vendas, mas o objetivo do

marketing é tornar a venda supérflua. A meta é

conhecer e compreender tão bem o cliente que o conhecer e compreender tão bem o cliente que o

produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si

só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto

para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou

serviço disponível."

Peter Drucker

2

“Marketing é a atividade humana

dirigida a satisfazer necessidades e

desejos através de um processo de desejos através de um processo de

troca.”Marcos Cobra.

3

Por que as pessoas compram?compram?

4

Porque querem

resolver problemasresolver problemas

ou

se sentir bem.5

Entendendo o processo* de Vendas...

*Processo = conjunto de atividades

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• Preparação e Prospecção

• Abordagem

• Descobrimento das Necessidades

Técnicas de Vendas

• Descobrimento das Necessidades

• Demonstração

• Proposta

• Enfrentando as Objeções

• Fechamento

• Pós – Venda.7

• Preparação e Prospecção

• Abordagem

• Descobrimento das Necessidades

Técnicas de Vendas

• Descobrimento das Necessidades

• Demonstração

• Proposta

• Enfrentando as Objeções

• Fechamento• Pós – Venda.

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Sem Fechamento... Sem Vendas!

Por que, em média, 20% dos vendedores fecham 80% do vendedores fecham 80% do

total das vendas?

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Porque sabem quando e como utilizar as técnicas de Fechamento.

Fechar vendas requer Fechar vendas requer PROFISSIONALISMO.

Profissão (lat professione): Ocupação, emprego que

requer conhecimentos especiais e geralmente

preparação longa e intensiva. Dic. Michaelis

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Fechar vendas é uma

questão de questão de

competência (CHA) e tempo.

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Pré-Requisitos• Confiança: acredite em você.

• Disciplina: nada acontece por acaso.

• Educação: CHA + boas maneiras.• Educação: CHA + boas maneiras.

• Gentileza: todo mundo gosta.

• Empatia: coloque-se na pele do cliente.

• Persistência: não desista na 1ª, nem na 10ª.

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Resumo

O cliente só vai comprar de você se ele GOSTAR de VOCÊ.ele GOSTAR de VOCÊ.

Faça o cliente gostar de você!

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Perfil comportamental do cliente+ Razão

AutocráticoAnalítico

Tom de voz FirmeTom de voz constante

+ Emoção

+ Rápido+ Lento

AutocráticoAnalítico

Afável Expressivo

Gestos ImpositvosGestos Pensativos

Gestos Suaves Gestos Largos

Tom de voz baixo Tom de voz Alto

Perfil comportamental do cliente+ Razão

AutocráticoAnalítico

Ah, você me paga!Vou te dar uma canseira!

+ Emoção

+ Rápido+ Lento

AutocráticoAnalítico

Afável Expressivo

Quer respostasQuer informação

Quer conselhos Quer relacionamento

Nunca mais compra! Vamos resolver?

PistasAutocrático

• No discurso: rude, objetivo, controlador.

• Na redação: imediatista, voltado para a ação.• Na redação: imediatista, voltado para a ação.

• Na decoração: muitas coisas, atravancada.

Analítico

• No discurso: comedido, pede pra pensar.

• Na redação: específico, bem organizado.

• Na decoração: convencional, de bom gosto.16

PistasAfável

• No discurso: amigável.

• Na redação: personalista, breve.• Na redação: personalista, breve.

• Na decoração: aconchegante, informal.

Expressivo

• No discurso: caloroso, prolixo.

• Na redação: escrevem como falam.

• Na decoração: futurista, quer chamar a atenção.17

Flexibilize seu Estilo Analise o perfil do cliente e se adapte

a ele.

As pessoas preferem comprar daqueles que tem o mesmo tipo de personalidade.

Ex: Se você está diante de um prospect com perfil

Autocrático evite dar muita informação. Pergunte o que

ele quer e dê as respostas.

18

Se conhecemos o inimigo e a nós mesmos, não precisamos

temer o resultado de uma temer o resultado de uma centena de combates.

Sun Tzu (500 A.C.)

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20

Entenda como se forma a pessoa e o mundo será seu!

Promoção

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Técnicas de Fechamento – 4 partes

• Faça de cada visita uma oportunidade de vendas

• Tente fechar desde o início (ABC)

• Tente fechar a cada objeção

• Continue tentando

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Faça de cada visita uma oportunidade de vendas

Você não é nenhum missionário ou Você não é nenhum missionário ou mensageiro da caridade.

Você tem que ser o Especialista em Fechamento de Vendas

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Tente Fechar Desde o InícioABC = Always Be Closing

Com sinceridade e objetividade muitos Com sinceridade e objetividade muitos compradores não conseguem resistir ao

empurrãozinho.

Se perceber que o cliente está inclinado a comprar, dê o próximo passo.

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Tente Fechar a Cada Objeção

Se houve objeção, houve algum interesse. Procure descobrir qual a verdadeira razão, neutralize e feche o negócio.razão, neutralize e feche o negócio.

Prepare-se muito bem com um arsenal antiobjeções.

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Continue Tentando

Na maioria das vezes, nas relações B2B, uma venda acontece da quinta visita em

diante. diante.

Não importa quantas vezes um prospectrejeita você, continue tentando. Afinal,

um prospect é uma pessoa como qualquer outra.

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Técnicas de Fechamento - As 7 chaves

1. Você fecha supondo que seu prospect vai comprar;

2. Pergunta menor;2. Pergunta menor;

3. Faça Algo;

4. Evento Iminente;

5. 3º Amigo (Endosso);

6. Peça e Tenha

7. APN27

Técnicas de Fechamento - As 7 chaves

Cada chave deve ser ajustada às circunstâncias e à personalidade de cada circunstâncias e à personalidade de cada

prospect.

Desenvolva as suas favoritas, sem negligenciar as outras.

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1. Você fecha supondo que seu prospectvai comprar;

Esta é a técnica do “Sem sombra de dúvida, ele vai comprar!”

Se você acredita que ele vai comprar, só falta acertar alguns detalhes.

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2. Pergunta Menor

Não Pergunte “Se ele quer”, pergunte “Qual ele quer”.

Use esta técnica para confirmar se o prospect quer Use esta técnica para confirmar se o prospect quer o que você está vendendo. Ao responder ele

está comprando.

Ex: Qual prefere, azul ou preto?Qual seu estilo? Clássico ou esportivo?

Qual a forma de pagamento você deseja? Dinheiro ou cartão?

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3. Faça Algo

A ação física é incentivadora da mente humana.

A ação é mais poderosa do que as palavras.

O que você pode fazer:

- Usar um bloco de pedidos.

- Demonstrações estonteantes.

- Pedir ao prospect que faça algo.

- Fazer uma pausa, “conversar com o gerente” e voltar com uma proposta irrecusável.

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4. Evento Iminente

Evitar perdas motiva o comprador.

Ganhar ou deixar de perder?

• Esta oferta vale só hoje, você vai perder a oportunidade...?

• Sabe quanto você vai economizar comprando antes do aumento de preços?

Cuidado com os excessos.32

5. 3º Amigo – Experiência dos Outros

Para fechar mais vendas, conte histórias. Ou mostre testemunhos.

Fale sobre a experiência dos outros clientes –Fale sobre a experiência dos outros clientes –tiveram lucro, ficaram felizes, estão juntos até

hoje, deixou o vizinho com inveja...

Normalmente temos a tendência de

imitar os outros.33

6. Peça e Tenha

O “não” já é certo. Cabe ao vendedor transformá-lo em “sim”.

Nunca deixe de pedir o pedido. Funciona!

Se você pedir certo e na hora certa terá 75% de chances de fechar.

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7. APN – Algo por Nada

Se está difícil fechar um negócio, facilite a decisão do comprador.

Princípio da Degustação

Deve ser utilizada como último recurso. Não confunda fechamento com

caridade.35

Objetivo:

Faça o Cliente Vender pra Você!!!

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Muito obrigado e Sucesso a todos !!!

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