Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento

MBA Logística 21 junho 2012

Belém - Pará

Prof.: Cláudio da Rocha Mirandaclaudio@claudiorochamiranda.com.br

Grupo 1

Grupo 2

Grupo 3

Grupo 4

Comunicação Não Verbal Os sinais

Fala com as mãos em movimento demonstram

segurança, firmeza

Numa negociação, quando um membro de seu grupo fala,

deve-se ou olhar para ele ou para os membros do outro grupo de forma a melhor

“perceber” a reação deles ao que está sendo dito

Mãos apoiando o queixo. Hábito muito freqüente, enquanto

ouvimos ou, pior ainda, quando

falamos: Sugerem pouca convicção, meias verdades,

mentira, insegurança (enquanto falamos) ou desconfiança (quando escutamos). Deve ser evitado, ao máximo!

Observem a postura da colega e

comparem: quem está passando mais respeito com o que

está sendo dito?

Braço meio cruzado, e mãos erguidas próximo da boca: Os dois colegas estão estabelecendo uma barreira, um muro em

relação à contraparte. Observem a postura do colega da direita: mais

aberto, mais solícito, mais seguro... (“seja firme com o negócio e amistoso com as

pessoas”)

Novamente, observem a postura correta do colega da

direita: Rosto descoberto, mais aberto, mais solícito,

mais seguro...

Olhar de soslaio, mão apoiando a cabeça e a boca quase a

encobrindo: “Desconfio e/ou não acredito em nada do que vocês

estão me dizendo.”

Inclinação positiva (para frente) demonstrando atenção e convicção.

Ambos falando com as mãos. Ele com a palma da mão para cima, sugerindo

uma proposta ou um argumento, “justo e

razoável”

Braços meio cruzados e papel e caneta à frente:

“barreira entre nós existe e quero mantê-la...”

Inclinação negativa (para trás) deve ser sempre evitada. Sugere,

distanciamento, desconfiança.

Boa postura de mãos a dos colegas da

esquerda da foto: espalmadas, para baixo

Mão apoiando encobrindo a boca:

desconfiança ou mentira

Escuta ativa, focando o interlocutor e inclinação positiva (para frente)

demonstrando interesse e disposição para negociar...

Olhar de lado e mão na mexendo no rosto sugerindo

desconfiança naquilo que está escutando...

Tá feia a coisa...!

observando da esquerda para a direita:

Braços cruzados (estou fechado e não estou gostando), mão apoiando o queixo (“tá difícil...”), cabeça recostada na mão

(“o que vocês estão me dizendo está me dando sono...”)

Mão encobrindo o rosto, sugerindo meias verdades:

“não estou muito convicto do que estou dizendo para

vocês...”

Observem o gestual da colega do outro grupo enquanto fala:

Inclinação positiva e mão movimentando enquanto fala sugerindo bastante convicção

e comprometimento

Mãos cruzadas, braços erguidos formando uma

barreira:“estou ouvindo, mas ainda não estou convencido”

Todos meus colegas estão “escutando” de forma ativa” o

que o outro lado está ponderando ou propondo: “eu

não quero nem olhar...”

Inclinação positiva e olhar com foco de ambos: escuta ativa – sinal de respeito e

atenção com a contraparte.

Barreira com as mãos: qual dos dois aparenta

mais empatia com a outra parte?

Mão apoiando o queixo e Não foco

no interlocutor

Mãos entrelaçadas com

polegares para cima: sinal de

boa pré-disposição com a

negociação

Não acredito muito no que você está dizendo

mas está indo bem, acho que está “colando”...

Inclinação positiva de ambos.

Posição das mãos: palma da mão para

cima:

“O que estou propondo, é justo, é

razoável...”

Mãos demarcando território...

Mãos com palma para cima...

“acreditem no que estou dizendo, isto será bom para

vocês...

Inclinação positiva (para frente) apesar de braços cruzados: “estou atenta ao que

vocês estão me propondo...”

Mão apoiando a cabeça: “Eu,, já nem

tanto...”

“Já Eu,, continuo desconfiado de

tudo...”

Mão apoiando o queixo encobrindo a boca:

“Não estou acreditando no que

vocês estão me propondo...”

“Será que vocês não entendem nada do que eu estou falando...?” “É..., deixa eu pensar

em outra fórmula de propor isto...”

“Agora você não escapa... Estou me contendo para não

dar-lhe um sôco...!!!”

Mãos na posição de águia, marcando

terreno e posição...

Os colegas estão prestigiando: inclinação positiva e olhar de

aprovação para quem fala, apesar da mão encobrindo a boca e o queixo do colega da direita...

Falar com as mãos: “Veja como isto é justo e razoável e também, bom para vocês?”

Apoiar o queixo e encobrir a boca:

“Lá vem vocês novamente com estes absurdos...!”

“Estou coçando a cabeça porque não sei mais o que

fazer...”

“Já eu, tirei até a mão da cabeça e do queixo: vou escrever

o que vocês estão me pedindo para

depois não dizerem que não falaram

isto...”

“Desisto, vou voltar ao meu normal e

apoiar novamente a minha cabeça...”

Inclinação para trás (negativa)

“Eu também, já estou cansando...”

Inclinação para frente (positiva)

contrabalançando a mão apoiando o queixo

“Ok, vamos tentar novamente...”

Inclinação positiva (para frente)

demonstrando atenção ao que está

sendo dito.

Inclinação negativa (para trás) contrabalançada com aparente atitude

calma (palmas das mãos para baixo).

Inclinação positiva (para frente) não

contrabalançam as Mãos Fechadas em posição quase de

ataque...

Inclinação negativa (para trás) e braços cruzados.

“Não estou gostando de nada disso...!”

“Para não atacar, prefiro me reclinar e

argumentar desta forma...”

“Para não atacar, prefiro me reclinar e

argumentar desta forma...”

Mão tapando a boca:

“Já que não foi possível dizendo a verdade, deixa

eu dar uma inventadinha...”

Mão apoiando o rosto no olho:

“o colega ao lado está até disfarçando...”

“já eu, não consigo nem disfarçar. Somente rindo

mesmo...”