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FRANCIANE GOMESConsultora e Diretora de Atendimento@ Diff Comunicação------------------------------

FRANCIELE TOLEDOConsultora e Diretora de Planejamento@ Diff Comunicação------------------------------

AUTORAS

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INTRODUÇÃO

O grande desafio de toda empresa de cursosou profissional de educação (professor,palestrante, consultor, infoprodutor, coach,instrutor, mentor ou qualquer outroprofissional que compartilhe conhecimento) éa venda de cursos e a retenção de alunos.

Se você ainda não trabalha a venda de seuscursos e a retenção de alunos usando asdiversas oportunidades que o Marketing Digitalapresenta, este é o material certo para vocêler. Caso já trabalhe, mas não está satisfeitocom os resultados obidos, este ebook vaiapresentar um método resumido, mascompleto de todas as 5 etapas do MétodoMarketing Digital Para Vender Cursos, 100%criado para o mercado de educação.

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Vamos apresentar um ROTEIRO com todas as estratégias para você inovar econquistar novos alunos utilizando o poder do marketing digital. Nosso método“Marketing Digital para Vender Cursos” apresenta as seguintes etapas:

Etapa 1- Alicerce: Etapa dedicada à construção de um alicerce forte para criarum negócio duradouro e lucrativo. É realizado o planejamento e definição dasdiretrizes do seu projeto, direcionamento de metas e analise de mercado.

Etapa 2- Atrair: Etapa destinada à implantação de estratégias para atração deaudiência qualificada com conteúdos básicos e recompensas digitais.

O mercado de educação mudou e vai continuar mudando radicalmente.

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Etapa 3- Relacionar: Nesta etapa o trabalho é totalmente voltado paraaproximação e qualificação de leads por meio de conteúdos mais avançados ecomunicações automatizadas.

Etapa 4- Vender: Após a aproximação e qualificação dos leads é o momento depreparar argumentos e conteúdos persuasivos para realização da venda.

Etapa 5- Pós-venda: Etapa dedicada ao conhecimento mais aprofundado dosdesejos e feedback dos clientes para aprimoramento dos próximos cursos ouconteúdos avançados.

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Defina suas motivações:

Antes de descobrir como fazer, você precisa saberporque fazer. Seu porque deve ir além dofaturamento que você vai ganhar;

Além de faturamento, defina com clareza qualimpacto positivo seu negócio e sua estratégiadigital deve trazer para você mesmo, para suaequipe e para seus clientes;

Defina a visão clara do futuro do seu negócio;

Defina seus valores, ou seja, as atitudes, osrelacionamentos e os resultados que você maisvaloriza e quer que os seus colaboradores ouclientes valorizem também.

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Defina seus resultados esperados:

( ) RESULTADO ESPERADO 1: Ser reconhecido em seumercado, formar uma lista grande e lançar depois;

( ) RESULTADO ESPERADO 2: Lançar um produto paratestar e fazer dinheiro com urgência.

O funil de vendas é muito útil para projetar metas.

Primeiro defina quanto você quer faturar, depoiscalcule quantas vendas serão necessárias para chegar àesse faturamento. Em seguida, defina quantos leadssão necessários para chegar à sua meta de vendas epor fim, defina quantas visitas serão suficientes parachegar a sua meta de leads.

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Pesquise o tamanho e demanda do mercado;

Identifique seu nível de interesse/paixão pelo nicho;

Aumente significativamente seu nível deconhecimento e experiência dentro do nicho.

Para defini-la comece por uma regra básica:escolha como primeira persona, aquele clienteque represente pelo menos 60% do seu públicoou 60% do seu faturamento.

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A persona é a descrição detalhada das característicasde um tipo de cliente frequente.

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Emocione sua audiência criando conexãoentre os desafios e vitórias do personageme os desafios e vitórias que seu público viveno dia a dia;

Conte também, com emoção, as históriasde sucesso de seus clientes com fatos e osresultados numéricos da transformaçãoque você gerou para eles.

Quer uma audiência engajada e apaixonadapela sua marca? Conte sua história:

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Planeje seu preço pensando no seu valorde mercado;

Para definir se seu preço será suficientepara manter seu negócio vivo e se seu valoré suficiente para manter seu preço vivo,faça uma análise financeira do negócio emrelação as despesas fixas e variáveis e umaanálise do mercado em relação à persona,concorrência e credibilidade da sua marca.

Defina seu preço:

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Crie diversos tipos de produtos que secomplementem. Venda uma segunda ou terceirasolução mais avançada, após oferecer a primeira.

Frontend: Produto mais barato. Útil para pagartráfego e gerar confiança;

Beta: Produto com preço médio. Útil para testar sua solução, gerar insights de otimização e algum lucro;

Permanente: Produto com preço máximo. É o seu produto beta já testado, otimizado. Útil para gerar lucro recorrente.

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Blog: É sua fonte de credibilidade eautoridade. Tem a função de dar dicas,ensinar algo a sua audiência e gerar tráfegode visitantes.

Site: É sua vitrine de vendas. Tem a funçãode te apresentar formalmente e descreverpara sua audiência quais são e comofuncionam seus produtos e serviços.

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Atraia tráfego gratuito à médio e longo prazo com SEO:

Pesquise: é o momento de ter varias ideias,validar seus temas e descobrir o que sua personaestá perguntando ao Google;

Filtre: selecione as keywords com as maioreschances de rankeamento e tráfego;

Publique: é o momento de adaptar seu conteúdoaos critérios de leitura dos robôs do Google;

Monitore: descubra o que deu certo e o que aindaprecisa de ser melhorado em seus conteúdos e naestrutura geral do seu site, blog ou canal doYouTube.

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Atraia tráfego pago à curto prazo com anúncios:

Google Adwords: é indicado para produtos eserviços muito conhecidos ou com alta demandade mercado.

Facebook Ads: é indicado para produtos e serviçospouco conhecidos, com baixa demanda demercado.

Instagram Ads: as oportunidades com o InstagramAds se assemelham muito ao Facebook Ads.

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ATENÇÃO: Quanto mais relevante for o conteúdopatrocinado, menor será o custo do investimento.

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Crie seu plano de conteúdo com dedicação, seguindoos passos abaixo:

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Planeje publicações para blog, site, youtube eoutras redes sociais;

Defina objetivos e metas;

Defina a fase de funil;

Escolha macrocategorias e microcategorias;

Crie um listão de temas;

Defina a estratégia de SEO e as palavras-chavepara cada tema do listão;

Crie uma agenda e/ou calendário com as datas ehorários das publicações.

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Crie sua lista de leads. Ela é seu maior ativo.

Crie uma recompensa digital para motivar osvisitantes a deixarem seu contato;

Planeje bem o tema da recompensa digital ecapriche na produção da mesma. Sua credibilidadee suas vendas estão em jogo aqui;

Crie páginas de captura/landing pages focadas embenefícios e com informação suficiente paramotivar o download e evitar bloqueio de contas deanúncio.

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Crie sua automação de marketing.

Para cria-la, sua prioridade será desenvolveruma série de emails conectados entre si,que são chamamos de fluxos.

A função dos fluxos é manter a listaaquecida e guiar seus leads no caminho dacompra.

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Monte um plano completo e estratégico para suasmídias sociais:

Escolha canais de mídias sociais com públicos einteresses mais direcionados para o seu negócio;

Entenda a fundo os quatro princípios das mídiassociais. Eles serão seu guia para criar conteúdosmelhor rankeados em cada rede social. São eles:

• Princípio da Relevância• Princípio da Interação• Princípio do Timing• Princípio da Frequência

Com as redes sociais você ganha: acesso rápido esimples à bilhões de pessoas, mais agilidade, maissegmentação, melhor ranking no Google e mais forçano relacionamento com clientes e parceiros.

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A base do sucesso das suas vendas está ligada ao seunível de conhecimento em como aplicar estratégias eargumentos de vendas e copywriting em todos osseus assuntos e corpo de e-mails, nas legendas etítulos dos seus conteúdos e nas propostas, vídeos devendas, páginas de vendas ou scripts de vendas.

Prepare seu melhor conteúdo para o webinário.Entregue o ouro mesmo, sem enrolação esuperficialidades. Escolha um conteúdo com altovolume de buscas e interesse da audiência;Prepare o script da sua oferta usando copywriting;Defina se o fechamento da compra será por botãodireto (preço mais baixo) ou por ficha dequalificação e entrevista um a um (preço mais alto).

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Prepare o script da sua proposta usandoCopywriting;

Faça o diagnóstico do cliente pesquisando por elena internet e estudando todas às fichas dequalificação;

Durante à entrevista, personalize o scriptbaseando-se na ficha de qualificação, no que vocêencontrou sobre ele por aí e principalmente, noque ele está te falando naquele momento.

Acredite no que está vendendo. Cliente comprabrilho nos olhos.

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É fundamental para você conhecer aindamais sua audiência;

Antes de entregar seus cursos e produtosdiversos, dispare um e-mail para seusalunos/clientes e descubra quaisconteúdos e soluções eles desejam e querealmente vão ajudá-los a resolver seusproblemas.

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Net Promoter Score (NPS)- é um método utilizadopara mensurar a satisfação e lealdade de clientes.

Aplique uma pesquisa de NPS logo após a entregafinal do seu produto.

O índice NPS é calculado com base em uma únicapergunta:

“Em uma escala de 0 a 10, qual a chance de vocêindicar a nossa empresa/cursos para um amigo?”

•Notas de 0 a 06: Cliente Insatisfeito•Notas de 07 a 08: Cliente Neutro•Notas de 09 a 10: Cliente Promotor / Totalmentesatisfeito

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Depois agrupe as notas em porcentagem paradescobrir em qual zona você está.

Calculo NPS= % Clientes Promotores - % ClientesInsatisfeitos

• NPS entre 75 e 100: zona de excelência;• NPS entre 50 e 74: zona de qualidade;• NPS entre 0 e 49: zona de foco em melhorias;• Abaixo de 0: zona extremamente crítica.

Para completar a teoria NPS existe uma segundaquestão de deve ser respondida pelo cliente:

“Em poucas palavras, descreva o que motivou asua nota sobre a indicação”

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Faça captação de depoimentos e recomendaçõesapós a entrega de todos os produtos.Depoimentos são a prova social mais importantepara negócios de cursos.

Quando seu futuro aluno perceber que outraspessoas já compraram seu produto, eles vãopassar a confiar e comprar mais de você.

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Depois de finalizar as pesquisas e a captação, todos osdados devem passar por um processo de tratamentocom tabulação dos números ou edição dos textos evídeos resultantes das pesquisas e depoimentos.

Coloque em prática todas as estratégias que acabamos deentregar para você. Este material não foi feito para ficar emsua gaveta!

O objetivo por trás de todo esse processo é ajudar você avender seus cursos utilizando o poder do marketing digital.Para isso, e essencial que compreenda e coloque em práticaas estratégias que vão potencializar desde a construção deum alicerce até o pós-venda de seus cursos ou demaisprodutos de educação.

Por fim, deixamos aqui nosso convite para se aprofundar emnosso método Marketing Digital para Vender Cursos. Bastaclicar aqui!

CONCLUSÃO

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Somos especialistas em marketing e vendas para Profissionais Liberais ePequenas Empresas. Prestamos serviços de Consultoria de Marketing Digital etreinamentos com foco em venda e posicionamento online. Nossos consultoresjá somam mais de 14mil horas de experiência na área e atendimentos bem-sucedidos.

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