O que é Varejo?

• Para Kotler (2000), o varejo inclui todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais para uso pessoal e não-comercial.

O que é Varejo?

• Segundo Juracy Parente (1999), Varejo consiste em todas as atividades que englobam o processo de venda de produtos e serviços para atender a uma necessidade pessoal do consumidor final.

Qualquer organização

que venda para consumidores

finais – seja ela um

fabricante, atacadista ou varejista está

fazendo varejo.

Sistema Varejista

• O Sistema Varejista é constituído por agentes econômicos que operam como intermediários nas atividades de compra e revenda de bens e serviços à compradores, consumidores e usuários finais.

Funções do Varejo

• Compras• Armazenamento• Venda• Financiamento• Distribuição/Logística• Controle de Qualidade• Informações de Marketing• Risco

Webter, Jr. Frederick

Significado Econômico do Varejo• Facilita as transações entre agentes econômicos

e compradores, consumidores e usuários finais.• Reduz os custos de distribuição• Amplia as opções de compra e seleção de

produtos e serviços• Permite o ajustamento de estoque às

necessidades e preferências do mercado alvo.

Churchill&Peter © Editora Saraiva

Principais Tipos de Varejo com Loja

Lojas de Varejo

Lojas Especializadas

Lojas de Consumo em Massa Lojas de

Conveniência

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Principais Tipos de Varejo sem Loja

TelemarketingAnúncio para

resposta imediata

Marketing on-line

Marketing direto

integrado

Máquinas de venda

Varejo sem loja

Marketing direto

Venda direta Mala direta

Os varejistas podem se posicionar para oferecer um dos quatro níveis de serviço:Auto-

serviçoMuitos clientes se dispõem a procurar, comparar e selecionar produtos para poupar dinheiro.

Seleção Os próprios clientes encontram os produtos que querem, embora possam pedir ajuda.

Serviço limitado

São expostas mais mercadoria à venda, os clientes possam pedir ajuda.

Serviço completo

Os vendedores estão prontos para ajudar em todas as fases do processo de procurar, comparar e selecionar.

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O Ciclo do VarejoO Ciclo do VarejoSlide16-7

Varejista Maduro Lentidão máxima

Conservadorismo Declínio do retorno

sobre o investimento

Varejista inovador Prestígio baixo Preço baixo Serviços mínimos Instalações deficientes Oferta limitada de produtos

Varejista tradicional Instalações sofisticadas

Serviços esperados, essenciais e exóticos Locações com aluguel alto Orientações da moda Preços mais altos

Oferta ampliada de produtos

Fase de vulnerabilidadeFase do ingressoFase do crescimento de vendas

Figura16.2

Parente

Decisões de Estratégia de Decisões de Estratégia de Marketing para VarejistasMarketing para Varejistas

Slide16-6

Produto Preço

Ponto Promoção

PessoalaPresentação

O Novo ConsumidorO Novo ConsumidorMudanças no comportamentoMudanças no comportamento

ConveniênciaConveniência

EquaçãEquaçãoo

De De valorvalor

ServiçosServiços

DinheiroDinheiro($)($)

TempoTempo

InformaçãoInformação

MaisMais

MenosMenos

Churchill&Peter © Editora Saraiva

Slide

Como os Varejistas Criam ValorComo os Varejistas Criam ValorSlide16-8

Wal Mart

Preços Mais Baixos

Produtos e Serviços Especiais

Combinação

Hortifruti/ Tok & Stok

Equação de Valor

• Agilidade no atendimento e nos caixas.• Departamentalização bem sinalizada.• Funcionamento 24 horas.• Entrega em domicílio.• Vendas por telefone e internet.• Qualidade superior dos produtos e serviços• Ampliação da gama de produtos e serviços em um único

local. • Melhores instalações, como estacionamento, ar

condicionado, escada rolante.

Socialização e lazer

• Ao mesmo tempo que procuram conveniência, em muitas outras situações os consumidores também buscam uma experiência de socialização e lazer quando vão às compras.

Socialização e lazer

• Oferecer espaço em suas lojas, com balcões de café, sucos e salas de estar com TV, não só para consumidores, mas também para seus acompanhantes.

Histórico Varejo Brasileiro• Lojas Armarinhos = Varejistas que vendiam tecidos,

chapéus, ferros e ferragens.• Armazéns = empórios que vendiam azeite,queijo,

biscoito,farinha, vinho e as vezes em escambo por ouro, tabaco, pau –brasil e couro cru

• Tropeiros = transportadores e representantes, eram chamados de tratantes ou viajantes que além do comércio e transporte também financiavam

Histórico Varejo Brasileiro

• Escravos de Ganho= camelôs contratados

• Mulheres de Tabuleiro= as ancestrais das representantes Avon ou Natura vendiam alimentos e tecidos

Histórico Varejo Brasileiro

• Loja Geral- 19101940• Armazém Rural –19001940• Loja Especializada –19201950• Loja de Deptos. (Magazines)– 1930• Cadeias de lojas – 1945• Supermercados – 1953

Histórico Varejo Brasileiro

• Lojas de Descontos – 1955• Shopping Centers –1964• Hipermercados – 1970• Lojas de Conveniência – 1980• Mega Stores – 1990• Anos 80 e 90 – Reestruturação e

concentração do varejo.• Varejo Virtual – 1998

Principais Tipos de Varejistas no Brasil

Slide16-1Figura16.1

Fonte: A.C.Nielsen Brasil

Bares47%

Auto-serviço

7%

Tradicionais38%

Farma-comésticos

8%

Tendências Varejistas

O que se pode esperar no Varejo Brasileiro

para as próximas décadas?

Tendências Varejistas• Aumento da Globalização.• Aumento do Poder do Varejo • Aumento da Consolidação• Parceria e Alianças com Fornecedores• Tecnologia da Informação• Treinamento e Profissionalização• Aumento da concorrência de formatos

substitutos.

Tendências Varejistas

• Varejo Virtual - Expansão do Varejo Sem Loja.• Aumento do varejo de Serviços. • Marketing de Relacionamento.• Mudanças no Comportamento do

Consumidor.• Aumento do Sistema de Auto-serviço• Polarização: Massificação x Especialização

Transferência do poder da indústria para o Varejoe deste para o consumidor final.

POR QUÊ?

Aumento do Poder do Varejo

Aumento do Poder do Varejo

• Apresenta respostas imediatas às estratégias e ações gerenciais

• Evolui de forma dinâmica para se adaptar as ofertas das fontes de suprimento

• Adapta-se às necessidade da demanda• Atende e altera os hábitos de compra• Concentração: surgindo o processo de fusão,

aquisição e associação.

Parcerias e Alianças com Fornecedores

• Impossível oferecer valor aos consumidores sem possuir baixo custo e alta eficiência no canal de distribuição

• Gerenciamento de categorias• Sistema de logística integrados: Informações em

tempo real sobre ações dos consumidores no ponto de venda. Ex: Resposta Eficiente ao Consumidor(ECR) e Quick Response (QR).

Recursos Humanos -Profissionalização

• Importância das pessoas para o crescimento da organização.

• Treinamento e capacitação profissional.• Qualificação.• Formação em nível universitário passa a ser um

requisito para muitas funções, como compradores, supervisores e gerentes.

Polarização: Massificação x Especialização

•Tendência crescente entre varejistas pequenos (especialista) e varejistas grandes (massificados).•Grandes Varejistas: Operam em todo território nacional, poder de barganha, economia de escala, preços extremamente competitivos.•Pequenos Varejistas: Estratégia de especialização, conhecem profundamente seus clientes, atendendo necessidades específicas de certo segmento.

Novos Formatos e composição

• Varejo Integrado: dois ou mais varejistas ocupando um mesmo local. Ex: Lojas de café dentro de livrarias, padarias junto com farmácias, lojas de conveniência em postos de gasolina, locadoras de vídeo em supermercados.

• Muitos dos atuais formatos de lojas deixarão de existir,milhares de empresas varejistas desaparecerão e muitas outras surgirão.

Mudanças nas características do mercado consumidor brasileiro

• Aumento do poder de consumo nas cidades do interior.• Acesso ao mercado consumidor pelas classes C,D e E• Diminuição da participação dos jovens e aumento do

segmento de terceira idade.• População mais velha adota estilo de vida mais jovial.• Cresce o numero de domicílios com uma só pessoa.• Aumenta o numero de mulheres no mercado de

trabalho.

Principais Anseios do Consumidor Brasileiro

• Informação;• Quer mais disponibilidade;• Procura experiência no ponto de venda;• Facilidade de acesso a compra;• Serviços;• Comodidade;• Compromisso social e sustentável.

Sistema Varejista

O mais dinâmico e o mais atraente setor do Marketing no qual as ações

afirmativas são efetivas e eficazes. (Juracy Parente)