Post on 18-Apr-2015
AS VENDAS NA
NOVA ERA
Cleber Domingues
• INTENSA CONCORRÊNCIA GLOBAL
• ERA DA INFORMAÇÃO
• AUMENTO DE OPORTUNIDADES
Elabore uma estratégia
ou será escravo
das imprevisíveis
transformações da nova era.
As Vendas na Nova Era
NovaEstratégia
Exigem
Pode ser Pode ser
Vendas Off-Line
Vendas On-Line
implicam
criar
Seleçãode Clientes
Métodos de
Fixaçãode Preços
Poder de
Diferenciação
Para transformarem-se em
Fixadores de Preços
Novo Enfoque nas Vendas
Clientes {
Diferenciação {
Preço {
Conservar Clientes
Escolher Poucas Rentáveis
Especializar-se numa área técnica do mercado.
Ser o fornecedor preferido
Estabelecer um preço por rendimento
Fixar o preço com base no valor percebido pelo cliente
Ao Cliente com Estratégia
1- Em Busca de um Cliente + RentávelEstudar Clientes
É Necessário Para
analisar identificar aumentar
O Ciclo de Vida
Grupose Tipos
ValorPercebido
aumentar
A Rentabilidade
Chaves para Criar ValorOs lucros de uma empresa estão diretamente relacionadosCom a duração do Ciclo de Vida de seus Clientes.
Tempo
$
Etapa de Aquisição
Ciclo de Vida
Chave 1Investir nos
clientes adequados
Chaves para Criar Valor
Tempo
$
Etapa de Aquisição
Ciclo de Vida
Etapa de Desenvolvimento
Chave 2Cultivar as relações
com os Clientes
Chaves para Criar Valor
Tempo
$
Etapa de Aquisição
Ciclo de Vida
Etapa de Desenvolvimento
Etapa de Retenção
Chave 3Estender a duração
do ciclo de vida
Seleção de Clientes
• A maior parte dos vendedores está treinada para sair
em busca de novos clientes? Será que essa é a
estratégia mais adequada?
• A força de vendas deve ter habilidade, critério e
disciplina para manter os clientes ávidos por seus
produtos ou serviços.
• A seleção de contas é uma estratégia que a
concorrência não pode imitar.
Tipos de Clientes
CLIENTE PASSIVO
CLIENTE NOVO
CLIENTE BUSCA PREÇO
CLIENTE AGRESSIVO
+
+-Preço
Serviço
Tipos de Clientes
Cliente
NovoNão está familiarizado com o produto ou
serviço. A empresa deve investir muito
dinheiro para “informa-lo”. Ele necessita
de muita atenção, mas está disposto a pagar
preços altos.
Tipos de Clientes
Cliente
Busca Preço
É o extremo oposto do caso anterior. É
relativamente insensível ao serviço de
qualidade e exige preços baixos.
Geralmente, compra apenas em promoções.
Tipos de Clientes
Cliente
PassivoNão é exigente com os serviços, mas está
disposto a pagar preços altos. Na maioria
dos casos, o produto ou serviço não é crucial
para seu negócio, pois ele só compra esporadicamente.
Tipos de Clientes
Cliente
Agressivo
É uma fusão com o tipo anterior. Ele
demanda excelência e qualidade em
serviços e negocia descontos nos preços.
exige o máximo para pagar o mínimo.
Fatores de Migração de ClientesCliente
Novo
• necessidade que têm do produto ou serviço.• a relação que estabelecem com o fornecedor.
Cliente
Busca Preço
• o cliente migra para esta categoria quando oproduto não requer um serviço especializado.
Cliente
Passivo
• O cliente migra para esta categoria quando o produto não é de vital importância para seus negócios. Sua sensibilidade a respeito do preço não aumenta, apesarde suas exigências com os serviços diminuírem.
Cliente
Agressivo
• o cliente demanda um determinado atendimentoespecializado e o produto é de vital importância paraseu negócio. Esse cliente exigirá maior qualidade e menor preço.
Evite Migração de Clientes para Agressivo ou Busca
Preços:
• Ofereça algo que seu concorrente não ofereça;
•Analise o grau de dependência que o cliente tem com seu
produto ou serviço;
•Concentre sua estratégia de obtenção de lucros no segmento
de clientes ao qual você pode oferecer maior valor.
Criar ValorComunicar claramente o valor de um produto
ou serviço é sintetizar os benefícios do cliente.
Tipos de BenefíciosBenefícios Universais: são aqueles que os clientes valorizam. A maior
parte dos consumidores considera que “mais e
melhor” é o que lhe importa. A durabilidade é um
exemplo disso; todos os clientes querem que o
produto dure o maior tempo possível.
Benefícios Específicos: relacionados aos gostos ou às necessidades
particulares de cada consumidor.
Recursos para Criar Valor
• Disponibilidade: oferecer um produto ou serviço que a concorrência não têm;
• Conveniência: permitir que o cliente adquira rápida e facilmente o produto ou serviço;
• Funcionalidade: oferecer um produto ou serviço com aspectos ou vantagens únicas;
• Confiança: apresentar um vendedor que inspire confiança ao cliente;
• Preço: oferecer um produto ou serviço com um preço acessível.
Mecanismos de Extração de Valor
• Performance Based Pricing (Precificação Baseada em Desempenho)– Transformar um serviço em um produto.
• Transaction Specific Pricing (Precificação Específica por Transação)– Transformar um produto em um serviço.
• Product/service Line Pricing (Precificação por Linha de Produto/Serviço)– Vender pacotes de produto/serviço.
• Usage Based Pricing (Precificação Baseada no Uso) – Desmontar pacotes de produtos.
“A diferenciação é a única forma
de oferecer valor a seus
clientes e evitar uma
guerra de preços.”
Recursos para Diferenciar
• Conveniência: + $ por comodidade.
• Disponibilidade: urgência determina a compra.
• Funcionalidade: as características determinam a
compra.
• Relação: compra do fornecedor mais do que o
produto em si.
Diferenciaçãoatravés Diversos
atributosParapassarde
Comodities
a
Fornecedor Preferido(First Call)