Ricardo Jordão Magalhãesricardom@bizrevolution.com.br

A Última Coisa que o Cliente precisa é de um Vendedor!

TUDO QUE VOCÊ CONHECE SOBRE VENDAS TEM 100 ANOS DE IDADE!

Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!

MITO #1: Vendedor tem que falar prá ca##$%te. O cliente gosta de vendedor que fala tanto

quanto uma mulher.

MITO #2: Vendas é um jogo de números;

quanto mais ligações você fizer, quanto mais visitas você cavar, quanto mais contatos você tiver, mais vendas você

terá. Vendas é sobre números!

MITO #3: Vendas tem altos e baixos. É bom você faturar muito no inverno porque no verão os

clientes saem de férias.

MITO #4: O Vendedor tem que ser muito bom para lidar com a rejeição. Quanto mais NÃOs você ouvir,

mais próximo do SIM você estará.

MITO #5: Vendas é uma carreira para

fracassados. O Vendedor não consegue ir muito mais longe

do que a própria área de vendas.

MITO #6: O Vendedor deve gastar um

tempo incrível com quem decide. Afinal, o cara assina o

cheque.

MITO #7: Você pode fazer o que quiser, mas o que conta mesmo no

final é o PREÇO!

MITO #8: Ligação Ativa para clientes que

não conhecem o vendedor NÃO FUNCIONA! O que

funciona então?

MITO #9: “Treinamento de Vendas é besteira”, eu tenho coisa

melhor para fazer (mover e-mais de uma pastinha medíocre para outra pastinha

medíocre, por exemplo)

MITO #10: Cliente compra Solução, Serviços

e Produtos.

MITO #11: Eu vou crescer 20% esse ano porque eu cresci 20% no ano

passado.

MITO #12: Vendas é uma coisa,

Marketing é outra.

VOCÊ É UM MARKETEIRO E UM

VENDEDOR! As linhas que separam as duas posições não

existem mais!

MITO #13: Eu preciso do meu gerente de

vendas para fechar os negócios!

MITO #14: Eu preciso ser um Vendedor Consultor. Eu preciso fazer

perguntas e dirigir o cliente para uma direção X.

MITO #15: Vendas é Relacionamento!

MITO #16: O Cliente é do Vendedor!

O CLIENTE É DA EMPRESA!

GESTÃO DE CONTAS DEVE SER UMA INICIATIVA DE NEGÓCIOS E NÃO DE VENDAS!

TODOS NA EMPRESA TEM QUE ENTENDER O SEU PAPEL PARA ATENDER O CLIENTE

COMECE COM OS CLIENTES A, DEPOIS B, DEPOIS – SE DER – CLIENTES C

DESENVOLVA RELACIONAMENTOS EM DIFERENTES NÍVEIS HIERÁRQUICOS ENTRE AS EMPRESAS

NÓS SOMOS PARCEIROS, NÃO FORNECEDORES!

FAÇA REVISÃO REGULAR DOS NEGÓCIOS!

USE TECNOLOGIA!

VENDAS: O método e a filosofia de vida de ajudar as pessoas a serem bem sucedidas de uma maneira que elas se sintam bem.

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando

pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo

funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas

similares, com preços similares e qualidade similar.

VOCÊ PRECISA SER INTERESSADO

, E NÃO INTERESSANTE!

“Existem várias verticais e quem é bom de restaurante, não é bom em

posto de gasolina e assim por diante..., Eu acredito em papéis

definidos e cabe à revenda e não ao fabricante o entendimento do

processo do cliente para a oferta de produtos de automação”.

Julio Vidotti, Diretor e Fundador da BPSolutions, 15 de Abril de 2010

“A Automação Comercial movimenta mais de R$ 1 bilhão por ano no Brasil,

com potencial de crescimento de 30%..., existem 5 mil software

houses..., e possui revendas que necessitam de profissionalização..., a automação comercial tem evoluído no Brasil muito na base das leis fiscais...,

isso não está certo, nós temos que

fazer MUITO MAIS pelo setor!” Cassio Pedrão, Gerente Geral da Honeywell, 15 de Abril de 2010.

“Nós estamos realmente caminhando para a

commoditização. Hoje, em automação percebemos que o

foco ainda está muito em hardware, mas o software é hoje

a bola da vez e será o grande

maestro disso tudo” Claudemir Andrade, Gerente de Desenvolvimento da Urmet

Daruma, 15 de Abril de 2010.

“As vendas de impressoras fiscais chegaram a representar 80% do faturamento da Bematech dois anos, hoje representam 50%. A

receita saltou de R$ 318 milhões em 2008 para R$ 330 milhões em 2009, crescimento de 3,9%, impulsionada pelas vendas de sofwares (mais de 35%) e serviços (6,8%)” Sérgio Basilio,

Diretor de Canais da Bematech, 15 de Abril de 2010

AS 4 COISAS MAIS IMPORTANTES EM VENDAS HOJE SÃO:

Preparação!

Argumento de Vendas!

Método!

Filosofia de Vendas!

PREPARAÇÃO

Não Sabe Escrever e Falar Português!

ATITUDE!

Não Sabe se Relacionar com o Chefe!

Não Conhece de VERDADE os produtos que vende!

Um Santo, Um Herói.

Você tem blog?

Você faz palestras?

Você escreve artigos?

Você é Voluntário?Você faz Follow-up?

VOCÊ PRECISA

DE UM

BLOG!

Resultado Pago

Ranking determinado por: Quem Paga mais, Relevância e Orçamento /

Responsável 25% dos clicks / Você paga a sua posição / Resultados “pay-per-

click”.

Resultado Orgânico

Ranking determinado por: Relevância e Popularidade do link / Responsável por 75% dos clicks / Você conquista a sua

posição / Resultados naturais.

Um Santo, Um Herói.

PRODUTIVIDADE

No de Ligações AtivasNo de Emails EnviadosNo de Propostas GeradasNo de Clientes AtivosNo de Clientes ReativadosNo de Visitas a ClientesNo de Novos ContatosNo de Clientes QualificadosNo de Indicações que recebeNo de Apresentações de VendasNo de Eventos de NetworkingNo de Amostras Grátis DistribuidasNo de Produtos VendidosNo de Novos Produtos VendidosNo de Treinamento de ProdutosNo de Taxa de FechamentoNo de Pesquisa sobre ClientesNo de Horas de PreparaçãoNo de Horas que você investe em você mesmo

Qual é o perfil do seu cliente?

QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE?

Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles

usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as

prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio, quais são os objetivos para os próximos 12

meses.

O MEU ALVOO meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de

serviços com 15 a 200 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos

anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do

marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus

mercados devido a intensa concorrência.Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar.

BIZREVOLUTION

AP

MÉTODO

Somente 7% dos vendedores merecem

ser recebidos.Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em

empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

O PRINCÍPIO

DO MÉTODO:

[Se você enviar uma proposta de preços]

[Você recebe uma conversa sobre

preços]

[Se você enviar um artigo]

[Você recebe um convite para

participar de um projeto]

O FINANCEIROO FINANCEIRO

O AMIGOO AMIGO

O USUÁRIOO USUÁRIO

O TÉCNICOO TÉCNICO

O PORTEIROO PORTEIRO

A FONTE DE DADOSA FONTE DE DADOS

O processo de Compra

QUEM CONHECE VOCÊ?

22% mais longo, 3 novos profissionais.

Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

A Influência do Usuário

• Papel: Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. “Na maioria das vezes são muitas pessoas.” Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.

• Foco: O trabalho a ser feito.• Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho

ou departamento ?”• Como identificá-lo: “Quem irá usar ou supervisionar o uso do

produto na empresa ?’• Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência,

melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.

A Influência do Financeiro

• Papel: Aprovação final para comprar. “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um

comitê.” Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.

• Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização.

• Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?”

• Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?”

• Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.

A Influência do Técnico

• Papel: Dizer NÃO! “Na maioria das vezes são várias pessoas.” Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. Não podem dar a resposta final. Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta.

• Foco: Garantir que as características técnicas estão de acordo.• Perguntas: ”Esse produto preenche as nossas especificações?”• Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as

especificações do produto e escolher fabricantes?”• Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no

prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.

A Influência do Amigo

• Papel: Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. “Desenvolva pelo menos um.” Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa.

• Foco: O seu sucesso com a proposta.• Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto

aconteça?”• Como identificá-lo: “Quem pode me ajudar com essa venda?”• Resultados que procura: Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar

a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.

85% dos vendedores não respeitam o

processo de comprasFonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em

empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

85% dos negócios que estão 99% fechados

não fecham porque…

O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos

dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadores dentro do processo

de compras, você está brincando de roleta russa.

ARGUMENTO DE

VENDAS

FORA

CONSULTIVE SELLING!

(Vendas Consultivas, Vendedores Consultores e outros bichos!)

BEM VINDO

PROVOCATIVE SELLING!

A meta é abrir as vendas!A meta é fechar as vendas

Realocar o orçamento para o seu negócio.Descobrir o orçamento

Foco em descobrir o que o cliente desconhece.Foco em descobrir as dores do cliente

Desafiar o plano do cliente.Alinhar com o plano do cliente

Vendedor que desafia convenções.Vendedor consultor

Assertivo, Polêmico, Direto.Político, Evasivo, Enrolador.

Apresenta pontos de vista não-tradicionaisApresenta Casos de Sucesso

Resolve o problema, custe o que custar.O problema não é meu.

Fatos e Dados Pontuais.Vendas é arte!

Soluções não resolvem os problemas do ClienteVendedor de Soluções

Ensine qualquer coisa. Apresentação de produtos

EDUCAR(pensar estrategicamente, vender idéias)

ESCOLHER(sintetizar informações, apontar tendências)

JUSTIFICAR(mensurar, executar, colher feedbacks)

O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço

é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com

gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma

coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que

ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta

credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.

Como ser organizado e produtivo com tanta

coisa pela frente?

CRM OR DIE!

FILOSOFIA DE VENDAS

1. As Habilidades do Melhor Vendedor do mundo são essenciais, mas não são o suficiente.

2. Você está no negócio de criar conteúdo que vende.

3. Se você não está fisicamente e virtualmente presente você não existe!

4. As plataformas de mídias sociais podem ajudar você a vender mais em qualquer indústria.

5. Você precisa dar aos seus compradores opções para que ele interaja com você.

6. Confiança, credibilidade e transparência são mandatórios.

7. Você é um marketeiro e um vendedor, as linhas que separam as duas posições não existem mais.

8. Os compradores não se importam com os seus produtos e serviços, eles se importam com seus próprios problemas.

9. Você precisa mover o comprador através do processo de compras com um conteúdo fantástico.

10. Você precisa ter um web site pessoal ou blog para a "casa" do seu conteúdo.

CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E

DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste

os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE

TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA

TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor

para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você

ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO

MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!!

VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!

No final, o seu sucesso será determinado pela confiança que você tem em você mesmo e pela profunda crença que você tem

naquilo que a sua empresa tem a oferecer e que pode causar um

impacto significativo nos negócios dos seus clientes. E acreditando nisso, seja você mesmo o motor

desse impacto significativo.

O QUE VOCÊ VAI FAZER PARA SE

TORNAR UM AGENTE DE

MUDANÇAS AO INVÉS DE UMA VÍTIMA DELAS?

BIZREVOLUTION

Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION,

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Autor:

Ricardo Jordão Magalhães

Fundador da BIZREVOLUTION

E-mail: ricardom@bizrevolution.com.br

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