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T É C N I C A D E V E N D A S – S U S A N A S O A R E S
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• Compreender, analisar e aplicar qual a melhor forma de vender desde a óptica da organização até a construção da sua marca pessoal, como técnico comercial.
Objectivo geral
O processo comunicacional na venda
• Bases na comunicação
• Conceitos
• Elementos da comunicação
• Obstáculos e barreiras da comunicação
• Condições para uma boa comunicação
• A comunicação como um todo
• A comunicação e o seu papel nas organizações
OBJECTIVOS ESPECÍFICOS
Comunicar é tornar comum uma informação, uma ideia ou atitude.
Comunicar é o processo de transmitir a informação e compreensão de
uma pessoa para a outra.
Se não existir compreensão, não ocorre a comunicação.
Se uma pessoa transmitir uma mensagem e esta não for compreendida
pela outra pessoa a comunicação não se efectivou.
Para isso quem ouve tem que estar em sintonia com quem fala.
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VOCE É UM BOM OUVINTE? “60% Dos problemas de
interacções são consequência de uma má
comunicação.”
APRENDEMOS
1% Pelo paladar
3.5% Pelo olfacto
1.5% Pelo tacto
11% Pela audição
83% Pela visão
Objectivos da comunicação:
- Influenciar outras pessoas
- Exprimir sentimentos e emoções
- Obter, dar ou trocar informações
-manter ou reforçar a validade do canal de comunicação
- A comunicação envolve a troca de informações e utiliza suportes para
este fim.
Os sentidos humanos
O primeiro sentido humano responsável pelo processo de escolha é a
visão.
Elementos da comunicação
Devemos ter ainda em conta os seguintes aspectos:
- Fidelidade da comunicação – palavras correctas, expressões
- Atitude – predisposição, à vontade, retenção
- Nível de conhecimento – conhecer as características do receptor
- Sistemas socioculturais – meio social, valores culturais, comportamentos.
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• pensar no que vamos falar e não no que estamos a ouvir
Concentra-se numa ordem de trabalhos pessoal
• reacção a certas palavrasOuvir “ruído” emocional
• concentrar no que está a ser mencionadoCriticar o interlocutor
• organizar o que está a ser ditoCompreender a
velocidade de discurso por oposição à velocidade de
pensamento
• demasiada informação para organizarSobrecarga de informação
• perca de concentraçãoOuvir “ruídos” exteriores
• doresdificuldades físicas
Pode-se, portanto, dizer que a comunicação só pode ser considerada
eficaz quando a compreensão do receptor coincide como o significado
compreendido pelo emissor.
Ou seja...
“Quando o outro compreende o que dizemos”
E a comunicação foi eficaz?
Obstáculos e tragédias da comunicação:
Obstáculos à compreensão oral:
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Estratégias para ouvir eficazmente
Estratégias para melhor percepção
Obstáculos para uma percepção correcta
Criar estereótipos e generalizar
o Atenção as ideia preconcebidas
Não investir no tempo
o Ignorar pormenores
Foco de atenção distorcido
o Concentração em aspectos negativos
Presumir interpretações semelhantes
o Nem todos tiramos as mesmas conclusões
Transmitir sinais incongruentes
o Ser coerente em relação à mensagem
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• Diferentes pessoas podem interpretar as mesmas palavras de forma diferente
Falta de clareza
• Atenção às ideias preconcebidas, à forma de utilizar as palavras
Usar estereótipos e generalizações
• Não partir do princípio que conhece as razoes
Tirar conclusões precipitadas
• Atenção à forma que se responde
Utilizar respostas que infirmam
• Timidez
Falta de auto-confiança
Obstáculos na comunicação verbal eficaz
Estratégias para uma comunicação verbal e eficaz
Concentre-se naquilo que sabe
Concentre-se no assunto não na pessoa
Seja autêntico e não manipulador
Crie empatia em vez de permanecer desinteressado
Seja flexível em relação aos outros
Valorize-se a si e às suas experiencias
Apresenta-se como igual e não superior
Use respostas de confirmação
Seja coerente entre os sinais verbais e os não verbais
Assim iremos conseguir evitar despistes e criar...
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Resistir ao efeito de Halo (avaliação dos outros)
• centrar a nossa atenção na situação especifica que estamos a viver e não generalizar
• Uma vez formada uma 1ª impressão positiva ou negativa do individuo, esta avaliação estende-se a outros domínios não relacionados
• Ex. se açamos que uma pessoa é simpática, vamos vê-lo também como uma pessoa honesta, inteligente, afável.
Condições para uma boa comunicação
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Não querer dizer de mais
Repetição e abundância
Continuidade e duração
Coerência global
Obrigação da verdade
Condições para uma boa comunicação
Comunicação não existe apenas no sentido técnico do termo, mas através
do espírito de compreensão e solidariedade, na interligação e convivência
entre as pessoas.
A comunicação é um acto essencial.
Por vezes difícil de por em prática, que se torna uma arte em constante
aprendizagem e desenvolvimento.
É um jogo diário de estímulos na utilização das peças indispensáveis para
a boa relação com os outros.
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Dar a conhecer
saber aprender
Fazer gostar
saber fazer
sentir
Fazer agir
saber ser
fazer
Contactar
estabelecer uma
relação de confiança
saber interpretar
o interlocutor
Conhecer
perguntar para saber
observar para
conhecer
Convencer
pelo poder de argumentação
e confiança
Concluir
para poder estruturar as ideias
Consolidar
para garantir um bom
desfecho na comunicação
VAMOS ANALISAR
Na comunicação encontramos ainda 5 factores bastante importantes, ao
qual atribuímos o nome dos 5C’S.
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as mensagens, ou seja todas as expressões que possam ser consideradas veículos de informação (anúncios, cartazes, filmes,
siglas, slogans)
as expressões físicas da empresa – as comunicações que o edifício, a decoração e
a apresentação do produto
a actividade da empresa face ao publico -/(iniciativas sociais e culturais, politica de
pessoal)
Tudo o que a empresa oferece ao consumidor – produtos ou serviços (relação qualidade/ preço, vantagens que oferece,
qualidades técnicas e estéticas)
Comunicação e o seu papel nas organizações:
Hoje em dia o êxito de qualquer empresa depende em grande medida da
eficiência, oportunidade e racionalização dos sistemas e canais de
comunicação.
A importância da comunicação nas empresas reflecte-se assim, na
operacionalidade do funcionamento dos seus serviços através de uma boa
comunicação interna e na imagem projectada pela comunicação externa.
Logo, projectar uma imagem favorável da empresa é uma preocupação
dominante nos dias de hoje.
A noção de “imagem das organizações ou empresas” é a visão global que
o público tem de uma determinada organização ou seja, o impacto de
uma organização sobre o público ira depender deste ter ou não ou
imagem favorável ou desfavorável na mesma.
Os meios de que dependem a criação de imagem da empresa podem
agrupar-se do seguinte modo:
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Vocação ou missão
finalidade da empresa
Recursos capacidade de existência
Competências
meios de criação da oferta comercial
Quando falamos em vendas esquecemo-nos muitas vezes de efectuar um
olhar sobre:
A empresa e os seus objectivos!
Para muitas empresas o objectivo principal é o lucro, a forma de obter é
que varia...
Bases da comunicação
Mas outro processo e o mais importante, é procurar compreender as
necessidades dos clientes de forma a adequar a sua oferta ao pretendido.
As empresas que compreendem a verdadeira razão da sua existência têm
mais probabilidades de sucesso.
Assim as empresas devem de ter:
Organização vocacionada para colocar produtos em mercados específicos,
com condições de criarem clientes.
Importa distinguir:
Quem melhor conhece os clientes de uma empresa são os vendedores.
São eles que detém as melhores condições para perceberem:
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Os factores de sucesso
Persuadir os clientes (perceber
aquilo que eles mais valorizam)
Desenvolvem uma oferta adequada
Uma ideia adaptada á solução
pretendida
Transmitem de uma forma
personalizada
LOGO... (oferta comercial)
Sabemos que é a gestão do topo que define a estratégia a aplicar, mas no
final da linha é o técnico comercial que faz o interface com o cliente e isso
evita todas as dúvidas que possam existir por parte do cliente.
Qualidade e aptidões básicas do vendedor
A gestão de vendas é a gestão de pessoas, um dos elementos do
marketing mix...
Sendo necessária uma articulação entre os restantes elementos do mix.
Por exemplo:
A gestão de venda e a Politica do Preço - é o esforço das vendas de
adicionar valor aos produtos e serviços comercializados, influenciando na
elasticidade procura-preço.
A gestão de venda e a Politica de distribuição – sendo hoje a
disponibilidade dos produtos um factor chave de decisão, é importante
considerar os aspectos logísticos, os canais utilizados e o tempo de espera
do cliente.
A satisfação do cliente é importante para um bom vendedor.
A gestão de venda e a politica de produto e promoção – compete à gestão
de vendas sugerir benefícios, características a incorporar ou a retirar para
uma melhor colocação do que produto que representa.
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TAIS COMO:
Comunicação
eficácia da comunicação relaciona-se com a satisfação no trabalho
consciência de si próprio
saber reconhecer o seu papel na organização e a sua influencia
habilidade conceptual
saber relacionar e compreender o que vai acontecendo
percepção
saber olhar, ver, ouvir e compreender
Um técnico de vendas deve de ter:
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nunca censurar valorizar os outrosvestir a pele alheia –despertar o interesse
criando desejo
interessar-se genuinamente pelos
outros
sorrir e nomear –dizer o nome com
quem falamos
incentivar os outros a falar
ser simpaticoprocurar consensos –procure obter um sim
logo ao inicio
teatralizar Q.B. – fale com demonstrações,
exemplos e pormenores, mas não
em demasia
ocupar espaço sendo modesto – fale com convicção, mas sem
excesso
não discutir – evite sempre discussões, o
único Maio de sair delas é evita-las
acreditar sempre no que defende – ganhe
confiança merecendo-a. Devemos estar
sempre convencidos antes de convencer
os outros.
ser sucinto – “o silencio ‘e de ouro, a palavra é de prata e
muita conversa mata”.
COMUNICAÇÃO:
Devemos sempre...
Assim temos muito que analisar... para
compreender o que é um
BOM TECNICO COMERCIAL
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Ser organizados mentalmente
Manter a calma, mesmo em momentos
difíceis
Separar os problemas das
pessoas
Separar o vendedor que contacta com os clientes, de
si próprio
auto-estima elevada
ser assertivocapacidade de lidar com os problemas
superar obstáculosresistir à pressão
de situações adversas
QUALIDADES E APTIDÕES BÁSICAS DO VENDEDOR
Habilidades da linha da frente:
1- Saber lidar e conviver com o stress
O vendedor é a fronteira onde chegam todos e quaisquer problemas
vivenciados pelos clientes, que precisam e procuram resolver os seus
problemas.
Para que as suas tarefas sejam realizadas correctamente devem:
Devendo deter como características:
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Esta habilidade exige:
Motivação diária
Auto-desenvolvimento
Conhecer a empresa, o produto, o mercado e a concorrência
Metas e objectivos pessoais
Material de apoio e trabalho
Imagem do vendedor Habilidades pessoais
Conhecer o cliente
2 – Ouvir atentamente e com empatia
Ouvir não somente as palavras, mas a emoção contida nelas, que
ajudam a dar significado que a pessoa quer transmitir.
A sintonia do ouvir ocorre pelo sentido da audição, mas não
somente. O corpo fala, e a visão de linguagem corporal por parte do
vendedor expressa muito.
3 - Ter foco nas soluções
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O SEGREDO DA BOA
IMAGEMPontualidade
ser sempre bem educado e
positivo
mostrar consideração
ser discreto
imagem pessoal
Retórica - é a técnica (ou a arte como preferem alguns) de convencer o
interlocutor através da fala ou outros meios de comunicação.
Normalmente a retórica é utilizada verbalmente, podendo ainda ser
encontrada em discurso escrito e o escrito é o discurso visual (imagem).
Persuasão – é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar
recursos lógicos ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia,
uma atitude ou realizar uma acção. É o emprego de argumentos legítimos
que o outro indivíduo adopte. Usar expressões pouco adequadas ou
ambíguas no contacto face a face com o cliente:
Exemplo de expressões que induzem atitudes negativas...
“De maneira nenhuma...”
“Não, não estou de acordo...”
“Agora é impossível...”
“Não lhe garanto nada...”
“Já lhe disse isso não sei quantas vezes...”
“O problema é seu...”
Exemplo de expressões que geram dúvida...
“O senhor poderá talvez...”
“Pode eventualmente...”
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AGRESSIVIDADE – EU GANHO TU
PERDES
“Apesar de tudo...”
“Parece-me que...”
Exemplo de expressões que estabelecem fadiga...
“Deixe-me dizer-lhe que...”
“Para melhor me fazer compreender...
“Em outros termos...”
“Em minha opinião, eu proponho que...”
Exemplo de expressões que potenciam conflito...
“O que diz é falso...”
“Houve um erro de sua parte...”
“O senhor não me está a compreender...”
ESCUTA ACTIVA – algumas pessoas são boas ouvintes enquanto os outros
não o são. A maioria de nós encontra-se no meio. Somos bons ouvintes
em certas situações, com certas pessoas, quando discutimos certos
assuntos...
Escutar é o processo pelo qual se identifica factos importantes e
sentimentos sobre a situação actual de cada cliente.
ESCUTA ACTIVA – É prestar atenção ao que os outros nos dizem.
ESCUTA ACTIVA É MANTER...
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Manter contacto visual
Ouvir com atenção
Observar “linguagem não
verbal
Detectar objectivo
imediato ou ideia central transmitida
Não expressão imediato
desacordo
Centrar a atenção do
outro
Centrar a atenção no
outro
Manifestar empatia
Saber calar-se
Oferecer disponibilidade
Compreender as ideias do
outro
Evitar atitudes reactivas
(agressivas e/ ou passivas
Respeitar a intervenção do
outro sem interromper
Centrar-se na informação útil da mensagem
Reformular regularmente,
clarificar a informação
Assegurar-se que o processo da comunicação está concluído
ESCUTA ACTIVA É MANTER...
O QUE É A NEGOCIAÇÃO?
Entende-se negociar como um processo complexo do ponto de vista
racional, emocional e comunicacional.
Envolve necessidades que, para serem cumpridas, estão dependentes de
acções de outras entidades e as partes envolvidas pressupõem que, para
alcançar os seus objectivos, terão de obter um compromisso.
Ser um bom negociador, não significa possuir somente determinadas
características de personalidade.
Tem de ter prática e conhecer algumas regras e princípios fundamentais
sobre preparação, condução e avaliação de um processo negocial.
Porque é importante a negociação
- O princípio fundamental para conduzir uma boa negociação é a
orientação que o negociador escolhe.
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Uma das partes considera que não necessita verdadeiramente da outra, por ter mais poder e influencia que ela ou por existirem
outras opções para alem da negociação
Não existem quaisquer interesses comuns entre as partes
Não está presente a vontade de atingir um compromisso e/ou o implementar
Existem pressões para negociar por parte de elementos, apesar de uma ou nenhuma das partes verdadeiramente o desejar.
Orientação para os seus objectivos e
necessidades
Orientação para os dos outros
Existem duas opções:
Na maioria das situações o mais adequado é a orientação para ambos os
interlocutores, pois é assim que se garantem boas relações comerciais a
médio prazo e a satisfação de ambas as partes.
NEGOCIAÇAO FORÇADA - as partes concordam com um processo de
negociação; mas sem que todos os critérios definidores da mesma,
estejam presentes.
Neste tipo de processo a negociação não é o melhor carrinho, pois
podemos estar perante as seguintes negociações:
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A outra fracção ter (ou eu julgar que ela tem) muito mais conhecimento, poder ou competência que o “meu lado”
Existir uma vontade de preservar a harmonia e a relação que eventualmente já existia
O interlocutor “meu lado” não acreditar verdadeiramente nos nossos argumentos e força
Existirem outras forças externas ao processo e que condicionam a postura das fracções
PORQUE É IMPORTANTE A NEGOCIAÇÃO
É importante deter também em consideração os 2 processos mais comuns de Negociação:
NEGOCIAÇÃO POR ACOMODAÇÃO – acontece quando estou mais focado
na posição do outro, do que na minha. O resultado final, será,
inevitavelmente, muito próximo da posição inicial do outro partido.
Esta situação pode acontecer por:
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•O primeiro passo no planeamento de cada negociação é determinar os objectivos.
- Os objectivos
•Só quando conseguir responder a esta pergunta pode determinar de forma eficiente os passos seguintes da sua negociação. Geralmente, existem vários objectivos em jogo. É importante organiza-los por ordem de prioridade e determinar por si próprios quais são negociáveis e quais não entram sequer em discussão.
- O que quer obter?
Quem é o seu interlocutor?
O que espera que ele proponha?
Ate que ponto esta disposto a fazer
concessões?
O QUE É IMPORTANTE NA NEGOCIAÇÃO
Os objectivos: pode dividir os seus objectivos por várias categorias.
Os seus objectivos ideais
Pode concretiza-los se o seu adversário estiver de acordo com o que pede.
Os seus objectivos realistas
A outra parte oferece resistência deve reformular.
A preparação:
Para negociar com êxito é preciso estar preparado.
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A PREPARAR A NEGOCIAÇÃO – IMAGEM GERAL
Pensar no processo de
forma consciente e preparada
Antecipar a postura e tipo de negociação exercida pelo outro partido
Minimizar nervosismo e
ansiedade
Para poder responder a estas e outras perguntas é preciso tempo.
Prepara-se para a reunião, estude cuidadosamente o adversário, a sua
situação no mercado, os seus negócios e tente antecipar os seus
objectivos.
Se estudar a lição como deve ser, dificilmente será apanhado
desprevenido. Defina também claramente o que está disposto a ceder e
não ceder. Isso será meio caminho andado.
PREPARAR A NEGOCIAÇÃO É:
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Quem deve estar envolvido na negociação
Quantas pessoas estarão do outro lado? Justifica-se estar acompanhado por outras pessoas?
Quem são os intervenientes:
• Posição actual e em que posição estarão presentes na negociação
• Como se vêm e como me vêm?
• Que tipo de negociação normalmente conduzem?
Quais os meus interesses? Que objectivos pretendem alcançar?
Quais os argumentos que sustentam os interesses que defendo?
que critérios objectivos podemos utilizar para seleccionar opções?
qual o meu MAPAN (melhor alternativa para um acordo negociado) e o do interlocutor?
quais os interesses e objectivos da outra parte?
onde decorrerá a negociação? Como está organizado o espaço? Quem se senta onde?
aspectos logísticos: horário, intervalo, alimentação, material de apoio?
em que contexto empresarial / individual / macroeconómico a negociação decorre?
FASES DA NEGOCIAÇÃO – PREPARAÇÃO
Ao preparar a negociação deve ter em conta os seguintes elementos:
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•melhor alternativa para um acordo negociado e o standard contra o qual todas as propostas deverão ser comparadas.
MAPAN
•O resultado de uma reunião é, em parte, influenciado pelo ambiente.
Ambiente•A escolha do local da reunião deve de ter em conta as infra-estruturas, o conforto, a neutralidade do local.
O local:
MAPAN – melhor alternativa para um acordo negociado e o standard
contra o qual todas as propostas deverão ser comparadas.
Reúna no seu próprio terreno pois terá a vantagem de poder trabalhar
com os seus próprios meios e poderá rapidamente chamar interessados
ou especialistas da sua própria empresa. Terá portanto, uma vantagem
estratégica, mas não se esqueça que há grandes probabilidades de ser
interrompido por motivos internos da sua empresa.
Antecedentes:
Numa negociação, é importante conhecer a outra parte.
Às vezes até os antecedentes dos negociadores são importantes,
sobretudo para as pessoas que negoceiem ao mais alto nível.
É importante saber quem têm á sua frente e o que é que eles já
conseguiram realizar no passado no campo da negociação.
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A condução desenrola-se nas seguintes etapas:
•introdução e definição do assunto em mãos
•cumprimente os presentes, agradeça a sua disponibilidade para estarem presentes e manifeste confiança no sucesso da reunião
•um sorriso é quase sempre adequado (excepção feita em situações muito graves)
•não avance, nem deixe avanças, para a apresentação de argumentos sem clarificar porque estão ali
•peça a concordância (concorda que é isto que pretendemos resolver hoje?)
•registe o problema por escrito (numa folha de papel ou num quadro)
•esclarecimento dos interesses subjacentes e identificação dos interesses comuns
•apresente os seus interesses de forma clara, especifica e objectiva
•oriente o discurso do seu interlocutor para os interesses, procurando saber que necessidades estão por detrás da posição que ele toma
•não tome qualquer posição. Esta fase serve para clarificar o 'chão que pisa'
•resuma os interesses em causa, salientendo o que existe em comun
•ao apresentar as diferenças, faça-o de forma positiva e sem atacar
•registe junto do problema os interesses em causa (particularmente importante se o problema for complexo)
•saliente sempre que o objectivo é chegar a uma solução justa satisfatória para ambas as partes
•definição de critérios objectivos para decidir as acções a desenvolver
•se quiserem chegar a uma solução justa e satisfatória para ambas as partes saliente a importância de terem um critério para decidir o que é justo
•apresente uma série de critérios (já pensados anteriormente) e peça outras sugestões
•chegue a um consenso relativo a sob que critério irão analisar as várias soluções
•desenvolvimento e opções de solução
•recorde os interesses envolvidos
•apresente as soluções que tinha preparado e peça outras soluções
•não avance nem deixe avançar o interlocutor no debate das propostas sem ter recolhido uma boa quantidade (a tendencia é para começar imediatamente a criticar aquilo que é apresentado limitando a imaginação)
•seja criativo e estimule a criatividade da outra parte
•esteja atento ao interlocutor enquanto pessoa, emoções, percepções e problemas de comunicação não devem ser deixados passar em branco
•convencer a outra parte
•reacção
•tácticas
•reacção / ameaça
•fazer bluff
•intimidar
•dividir e reinar
•linguagem emocianal
•selecção das opções, de acordo com os critérios de qualidade
•analise as várias propostas de acordo com os interesses em causa
•não reaja emocionalmente
•não ceda perante pressão ou tomadas de posição muito rígidas
•balance as opções com o critério de qualidade definido previamente quando existe conflito de interesses
•formalização da solução e clarificação dos pormenores
•após terem chegado a uma solução consensual registe-a
•esclareça e registe todos os pormenores revelantes para a sua implementação (datas, responsabilidades, montantes, locais...)
•manifeste o seu agrado por terem chegado a uma decisão e reforce o como ela responderá às necessidades de ambas as partes
•conclusão e fecho do processo
•agradeça o tempo disponibilizado
•manisfeste o seu interesse na implementação da solução acordada
•reforce a importancia de manter uma boa relação futura com o interlocutor
•despeça-se
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Perceber até que ponto a solução alcançada está de facto a ser posta em prática
Analisar de forma crítica a condução do processo
Identificar aspectos a manter e alterar em futuras negociações
Na maioria das negociações (excepto nas muito formais) confirme o acordo por escrito
Se apropriado, defina objectivos ou metas intermédias para melhor acompanhar a implementação do acordo
Garantia que todas as pessoas envolvidas directa ou indirectamente na decisão têm conhecimento delas
Analise o processo em termos de:
•Concretização de objectivos
•Grau de satisfação das partes envolvidas com a solução alcançadA
•Cumprimento da estratégia estabelecida
Analise a sua actuação em termos de:
•Clareza de exposição dos interesses e necessidades
•Capacidade de orientar o discurso para o foco pretendido, não o deixando resvalar para a tomada de posições
•Capacidade de análise do outro, das suas emoções, percepções e comunicação
•Criatividade das opções consideradas
•Controlo emocional
Se verificar que a situação acordada não está a ser implementada, contacte imediatamente o interlocutor e valide se existe algum novo dado ou obstáculo ao que foi estabelecido. Se
necessário, marque nova sessão de negociação para rever o acordo.
A Implementação e Avaliação têm por objectivos:
Fases da negociação – Implementação e Avaliação
Cada uma destas fases tem objectivos específicos e é vital para todo o
processo decorrer com normalidade.
Se inicialmente poderão parecer demoradas e com muitos prontos a
trabalhar, com a prática passará a ser automático e, consequentemente,
rápido e eficaz.
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ERROS COMETIDOS
NA NEGOCIAÇÃO
querer ganhar a todo o custo
influenciar a forma como
se apresenta a informação
excesso de confiança
margem estreita para
negociarnão ouvir
prometer e não cumprir
queimar etapas na
negociação
falta de planeamento
use a sua intuiçãonão demonstre
insegurançadisfarce a ansiedade
use a sua empatia
faça suposições positivas
sucesso = não desanime com o
insucesso
use simpatia e criatividade
jamais faça pré-julgamentos com
clientes e use a sua empatia colegas
exercite seu raciocínio
lapide seu talentovaloriza sua
imagem
ERROS COMETIDOS NA NEGOCIAÇÃO
REACÇÕES PSICOLOGICAS DURANTE A NEGOCIAÇÃO
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passar de uma atitude reactiva para uma atitude activa
tomar conhecimento das mudanças do mercado
• concorrência crescente
• avanços tecnológicos
• cenários mutáveis e turbulentos
aumentar a liderança em áreas de prática profissional e mercados
a evolução das vendas
AUTO CONHECIMENTO
DEFINIÇÃO: capacidade de reconhecer e
compreender os seus estados internos, ou
emoções, o seu efeitos sobre as outras pessoas. conhecer as suas forças e os seus limites e ter a certeza do seu proprio
valor
CARACTERISTICAS: autoconfiança, aoto-
avaliação realista, segurança pessoal, identidade e auto-
estima
CONCEITO DE VENDA
A melhor definição de vendas que conheço diz que vender é estar
comprometido com o sucesso do cliente e estar focado na sua satisfação
com a compra.
NOVA FORMA DE VENDA